ARTYKUŁ

Rozwój potrzeb i świadomości w branży zoologicznej

W Polsce branża zoologiczna prężnie się rozwija. Istniejące sklepy z artykułami dla zwierząt do niedawna sprowadzały się niemalże tylko i wyłącznie do oferowania klientom karmy suchej, mokrej oraz zabawek dla pupili. W ostatnich latach obserwujemy wzrost świadomości klientów oraz właścicieli w zakresie wyposażenia oraz reklamy danych punktów sprzedaży. Dr Marek Borowiński znany jako Shop Doctor, podpowiada na co należy zwrócić szczególną uwagę, jeśli rozpoczynamy przygodę z branżą zoologiczną.

Od czego zacząć aranżowanie sklepu z branży zoologicznej?
Kiedy zaczynamy myśleć o otwarciu sklepu branżowego musimy się zastanowić, do której grupy potencjalnych klientów chcemy mówić. Zaczynamy od wybrania specjalizacji, żeby wiedzieć dla kogo to robimy i z jakim asortymentem. Musimy się zastanowić i wybrać odpowiednie kategorie produktów. Niezwykle ważny jest plan ułożenia poszczególnych działów. W każdym sklepie są strefy, o których nie możemy zapomnieć – np. przy wejściu tzw. strefa promocji, następnie jest strefa regularnych produktów i w zależności na kogo się profilujemy, na jakie zwierzęta, to oczywiście powinniśmy mieć regały z karmą suchą, zarówno w kategorii psa i kota, tzw. delikatesy, czy karmą mokrą. Jednak największym atutem sklepów specjalistycznych jest wiedza pracowników. Warto jest prowadzić sklep z takimi produktami dla zwierzęt, z którymi my jako właściciele, czy sprzedawcy czujemy się bardzo dobrze, jesteśmy ich miłośnikami, mamy na ich temat wiedzę, potrafimy być tzw. „autorytetem” dla potencjalnego klienta. Taką właśnie przewagę wiedzy i fachowości mają sklepy specjalistyczne nad sklepami zwykłymi ogólnospożywczymi, gdzie te produkty można również dostać. Następnie oczywiście strefa kasy, tam przydały by się różnego rodzaju produkty impulsowe, takie jak: smakołyki, gadżety, akcesoria dla swoich pupili. Przydałoby się jeszcze coś w rodzaju „Apteczki Futrzaka” – gdzie znajdowałyby się preparaty lecznicze dla psów czy kotów, akurat tych zwierząt statystycznie my Polacy mamy w swoich domach najwięcej. Oczywiście o naszej działalności powinna się znaleźć również informacja w mediach społecznościowych, bo to one w dzisiejszych czasach budują świadomość potencjalnych klientów.

Jak to jest ze sklepami specjalistycznymi, a punktami sprzedaży w dużych sieciach handlowych, czy drogeryjnych gdzie, również sprzedawane są produkty dla zwierząt?
Klienci się zmieniają, a część sklepów jakimi są drogerie odbierają, właściwie próbują odebrać klientów sklepom typowo specjalistycznym, rozszerzając swój asortyment. W reklamie znanej sieci słyszymy, że jest u nich dostępna np. bardzo dobra karma dla psów. Ta sieć ma także aplikację. Jeżeli kupię tam kilkakrotnie, to te produkty zapiszą się w aplikacji i pojawią kolejnym razem np. z komunikatem o promocji, abym do tego sklepu zechciał wrócić zwabiony promocją.

Widać gołym okiem, że inne branże próbują odciągnąć klientów od branży typowo zoologicznej. Co to oznacza? Oznacza to chociażby, że główną klientką tej sieci o której mówię jest kobieta, czyli jeżeli w tym sklepie pachnącym jest przyjemnie i miło, to ta sama kobieta również jest klientką sklepów zoologicznych, a tam już tak nie pachnie. Dlatego ważne jest aby sklepy zoologiczne zwróciły uwagę i zaczęły się porządkować, tworzyć strefy impulsów, po to, aby klientka drogeryjna chciała jednak przyjść do tradycyjnego sklepu zoologicznego, gdzie oprócz szerokiego asortymentu spotka się również z wyspecjalizowaną kadrą, która w profesjonalny sposób zatroszczy się o kupującego, służąc pomocą i wiedzą.

Część sklepów już dziś się zmienia. Od jakiegoś czasu prowadzę Akademię Rynku Zoologicznego, spotykam się z właścicielami takich sklepów i co się okazuje, spora część z nich dokonuje tych zmian, widać, że są nastawieni na ewolucję, widzą co się dzieje na rynku i starają się do niego dopasować. Co mnie osobiście niezmiernie cieszy, to fakt, że obserwuję duże zainteresowanie zdobywaniem i poszerzaniem wiedzy oraz świadomości właścicieli sklepów zoologicznych i to odnotowuję jako bardzo duży plus w ich rozwoju. Po audytach często piszą, pytają o radę, bo chcą coś zmienić, tak aby było lepiej.

Czy Cross selling również sprawdzą się w tym segmencie?
Z łączonymi promocjami mamy styczność już od wielu lat. W dalszym ciągu są bardzo mile widziane. Można tu śmiało powiedzieć, że sprawdzają się w każdej branży, nie tylko zoologicznej. Cross selling zawsze świetnie działa.

Jaka jest rola witryny sklepowej i jak powinna wyglądać ?
Jeżeli chodzi o wystawy sklepowe to powinny być dostosowane do charakteru sklepu, pokazywać i nakłaniać do wejścia, chociażby przez to, co jest sercem jej biznesu – jeśli jest to znany producent/marka to można się oprzeć na komunikacji znanego brandu. Chyba że tworzymy sieć sklepów i chcemy się komunikować bardziej jako sieć. Czasami małe sklepy nie mają siły przebicia jako pojedynczy sklep i może warto wtedy wspomóc się dobrym partnerem, którego znana reklama i jego inwestycja w marketing zapunktuje i u nas. W przypadku jednego sklepu to ma sens. Jeżeli tworzymy własną sieć kilku sklepów, to w mojej ocenie warto witrynę skupić wtedy na komunikacji korzyści naszej własnej marki sklepów zoologicznych.

Pytanie tylko jaki mamy cel biznesowy? Pamiętajmy, jeśli jesteśmy małym sklepem i nie mamy środków marketingowych – skorzystajmy ze wsparcia partnerów – warto.
Co jeszcze jest ważne – powinniśmy mieć stronę internetową sklepu, nawet jeśli nie mamy sprzedaży w Internecie, a także założone konto na Facebooku oraz na YouTube. Pokazujemy tam, zamieszczając odpowiednie treści to, że jesteśmy i działamy. To samo robimy na witrynie sklepowej, umieszczamy na niej wszystkie ikony oraz adres strony www, wszystko po to, aby klient to zauważył.

Wiadomo, wszyscy korzystamy z mediów. Jeżeli ja idę i widzę witrynę tego sklepu na którym jest znaczek YouTube, FB i adres strony internetowej, to ja to filtruję i myślę „aha ten sklep jest nowoczesny, to on jest z tego świata w którym spędzam pół dnia – czyli ze świata z nosem w smartfonie”. Stąd ważne, aby na witrynie znalazło się wszystko to co powyżej - przez to postrzeganie klientów „aha to ten sklep jest kompetentny bo ma nowoczesne kanały komunikacji”. Wydaje się być dziwne stwierdzenie, że bez tych kanałów ktoś jest mniej kompetentny, ale ja powiem tak: tak rozumiem, tylko, że w interpretacji klientów, jeśli są one wyeksponowane na witrynie - ma to znaczenie dla percepcji i wpływ na chęć wejścia do środka tylko na podstawie oceny wizualnej oraz treści na niej zamieszczonych.

Rozmawiała Magdalena Wilczak

Dr. Marek Borowiński - Znany Shop Doctor, specjalista od zwiększania sprzedaży oraz Visual Merchandisingu. Posiada wieloletnie doświadczenie w zakresie działań wspomagających sprzedaż bezpośrednią. Ma na swoim koncie konsultacje, doradztwo, audyty i szkolenia dla wielu firm. Zajmuje się szkoleniami z technik prezentacji produktów, uczy też, jak zaaranżować sklep i skutecznie wykorzystywać wizerunek danej firmy, aby sprzedawać więcej. Dr Marek Borowiński jest pierwszym polskim shop doctorem oraz propagatorem tego zawodu w naszym kraju. Prowadzi między innymi cykliczne spotkania organizowane przez tytuł branżowy „Rynek Zoologiczny” pod hasłem: „Akademia Rynku Zoolocznego”. Jest również prowadzącym i autorem cyklu programów „Sklepowe rewolucje” emitowanych na antenie Zoom TV.

Artykuł ukazał się OOH magazine nr 4/2017. Pobierz wersję online TUTAJ.

Dodane tagi