Motywacja w biznesie

Motywacja to ostatnio bardzo popularny termin. Właściwie cały czas spotykamy informacje o tym jak motywować swoich pracowników, albo jak samemu odnaleźć motywację do działania. Budowanie lojalności konsumentów, jak i pracowników jest niezwykle istotne. Warto jednak pamiętać, że motywować możemy także swoich biznesowych kontrahentów.

Konsumenci to kluczowe ogniwo handlu, gdyż to oni decydują, jaki produkt trafi do ich koszyka. Dlatego też większość programów lojalnościowych, kampanii marketingowych i akcji promocyjnych skierowanych jest właśnie do nich. Z drugiej jednak strony bez hurtowników czy dystrybutorów towar w ogóle nie pojawiłby się na sklepowej półce. – Na finalną liczbę transakcji wpływają także właściciele i pracownicy sklepów, od których zależy, czy dany produkt jest dostępny, widoczny i odpowiednio wyeksponowany w punkcie sprzedaży. Dlatego umacnianie więzi, budowanie lojalności wobec określonej marki czy produktu na każdym etapie dystrybucji to istotne, choć niełatwe zadanie. Przy kilku grupach docelowych gwarantem sukcesu jest zaspokojenie potrzeb każdej z nich – tłumaczy Dariusz Deszczka, Category Manager segmentu Lojalność i Motywacja w Biznesie w firmie Sodexo Benefits and Rewards Services.

Motywacja w B2B
Inaczej komunikujemy do finalnego odbiorcy, inaczej do kontrahentów. – W akcjach skierowanych do konsumentów, znacznie częściej niż w sektorze B2B, do głosu dochodzi komunikacja emocjonalna, dlatego bardzo istotna jest promocja projektu, która nierzadko jest podstawą i przesądza o zainteresowaniu klienta – wyjaśnia Dariusz Deszczka. Tu, powszechniej niż w akcjach B2B, wykorzystuje się typowe narzędzia ATLowe, jak radio, prasę, telewizję czy Internet – w tym social media. Ogromne znaczenie ma atrakcyjna grafika, nagroda główna i przekaz werbalny, które przyciągną uwagę użytkowników, wzbudzą zaufanie do organizatora oraz jego produktów. Inaczej sprawa wygląda w przypadku partnerów biznesowych. – Kontrahenci przystępując do programu lojalnościowego, nie sugerują się jedynie dobrą opinią o produkcie, marką czy wizerunkiem, ale też wartością dodaną, jaką oferuje organizator akcji. Ich wyborami bardziej kieruje rozsądek niż emocje – dodaje Dariusz Deszczka.

Pomysłów, mechanizmów i rodzajów programów, które mogą być zastosowane w budowaniu lojalności jest wiele, np. programy rabatowe, punktowe, mieszane, oparte na korzyściach finansowych lub też bardziej na emocjach. – W segmencie B2B bardzo popularne są programy punktowe polegające na nagradzaniu za każde zrealizowane zamówienie. Po uzbieraniu określonej liczby punktów można je wymienić na nagrodę, wybraną z katalogu gratyfikacji. W przeciwieństwie do sektora B2C, nie sprawdzają się tu projekty wymagające dużego zaangażowania, wykraczające poza obowiązki zawodowe kontrahenta typu „wymyśl hasło reklamowe danej marki”, „dokończ zdanie, dlaczego wybierasz nasz produkt” – mówi Dariusz Deszczka.

W doborze odpowiedniego mechanizmu, a także przygotowaniu ciekawej akcji zgodnie z prawem mogą pomóc eksperci dysponujący nowoczesnymi narzędziami do tworzenia programów lojalnościowych i zarządzania nimi. – W ostatnim czasie dużą popularnością cieszą się platformy dostępne online takie, jak Sodexo Performance Suite, dzięki którym organizator może przygotować każdemu uczestnikowi indywidulany profil oraz pozostawać z nim w stałym kontakcie. Ponadto platforma umożliwia śledzenie zachowania beneficjentowi programu, np. ich reakcje na zmiany w katalogu prezentów, aktywność na stronie czy choćby częstotliwość wymiany punktów na nagrody, a w razie potrzeby wprowadzać stosowne modyfikacje – wyjaśnia Dariusz Deszczka.

Motywacja eventami stoi
Doskonałym narzędziem do budowania pozytywnych relacji między pracownikami wszystkich szczebli zawodowych są wyjazdy integracyjne. – Udane wyjazdy integracyjne, zwłaszcza gdy towarzyszą im sukcesy w firmie, są doskonałą okazją do zaszczepienia w świadomości pracowników, że są częścią tego sukcesu. Ma to zdecydowany wpływ na malejącą lub utrzymującą się na tym samym poziomie migrację pracowników. Wyjazdy integracyjne to często czas na to, aby móc przedstawić siebie innym, dać się poznać i mieć okazję poznać innych. Uczestnicy wyjazdów integracyjnych nie są już „chronieni” przez strój służbowy, najczęściej garnitur, nie obowiązuje „korytarzowe” savoir vivre, są bardziej prawdziwi – wyjaśnia Olga Pietrzak, Event Manager w Agencji POWER.

Ale tego typu wyjazdy zorganizować można także dla biznesowych kontrahentów. – Wyjazdy dla pracowników oraz dla partnerów biznesowych różni kilka podstawowych założeń. O ile w przypadku imprez dla pracowników czas na rozmowy w kuluarach zwykle jest mocno ograniczony, to czas na rozmowy między przedstawicielami firmy klienta, a jego partnerami biznesowymi określa charakter zapewnionych atrakcji, które obu stronom dają takie możliwości, często bardzo swobodne. Nieraz wielkie kontrakty rodziły się podczas wypraw off roadowych czy turniei golfowych. Dobra trasa off roadowa, świetne auto, nasz klient, jego kontrahent, jest wszystko co trzeba – tłumaczy Olga Pietrzak.

– Często organizuję atrakcje podczas dużych konferencji tematycznych zrzeszających wiele firm, w tym moich klientów. Dla ich konferencje barażowe to szansa na spotkanie się ze swoimi dotychczasowymi klientami i tymi potencjalnymi. W imieniu klientów, z którymi współpracuję moim zadaniem jest skupić uwagę wszystkich obecnych na ich dedykowanej strefie, którą muszę zapewnić. Podczas takiej okazji spotyka się kilka firm z tej samej branży, w tym nasz klient, który chce zapewnić coś z „efektem wow” i ma na to np. tylko godzinę – mówi Olga Pietrzak. Bardzo ciekawym przykładem może być np. atrakcja typu „dinner in the sky”. Atrakcja o tak krótkim czasie realizacji i ogromnym budżecie prawdopodobnie z założenia zostanie odrzucona przez klienta jako forma atrakcji dla pracowników, a doskonale sprawdzi się właśnie dla kluczowych partnerów w biznesie.

Firmy od lat skupiają swoje działania na budowaniu lojalności konsumentów. Jak podkreśla Dariusz Deszczka nie tylko ten krąg odbiorców jest istotny w biznesie – wiele podmiotów docenia i dba o relacje także z partnerami biznesowymi. Obie grupy mają bowiem istotny wpływ na wyniki sprzedaży. Warto więc dokładnie przemyśleć strategię dotarcia do różnych klientów, gdyż sposoby budowania lojalności w każdym przypadku są nieco inne.
Katarzyna Lipska-Konieczko