Nie wystarczy nam nigdy to, co jest dziś | Rafał Michalski, Blachotrapez

O wytrwałości i góralskiej zawziętości w budowaniu biznesu, współpracy z Piłkarską Reprezentacją Polski oraz Kamilem Glikiem, a także o ekspansji zagranicznej mówi Rafał Michalski, prezes firmy Blachotrapez.

Firma Blachotrapez oficjalnie powstała w 1995 roku, jednak jej początki sięgają roku 1970, gdy małżeństwo Jan i Teresa Luberda założyli małą firmę dekarską w Rabce-Zdroju?
Blachotrapez to firma rodzinna. W latach siedemdziesiątych, kiedy Jan Luberda wraz z żoną Teresą założyli małą firmę dekarską, głównym profilem jej działalności był montaż pokryć dachowych, rynien i obróbki, wykonywane we własnym warsztacie. Państwo Luberdowie doskonale znali się na swoim fachu i wykazywali się przy tym góralskim samozaparciem i wytrwałością. Dzięki temu nasza firma dynamicznie się rozwijała, systematycznie powiększając liczbę zatrudnionych pracowników. Upór i odwaga pomogły właścicielom odnieść sukces. Jako pierwsi nawiązali współpracę z renomowaną hutą thyssenkrupp Steel Europe, międzynarodową grupą przemysłową, która prowadzi działalność w 80 krajach świata i jest jednym z największych producentów stali na świecie. Ta współpraca trwa do dzisiaj. Obecnie jesteśmy certyfikowanym dystrybutorem powlekanych blach płaskich tego producenta oraz jednym z największych w Polsce odbiorców blach powlekanych w ogóle. W portfolio Blachotrapezu można znaleźć produkty klasy premium na wyłączność od huty thyssenkrupp. Dzięki temu dziś oferujemy naszym klientom stal najwyższej jakości, a także szeroką gamę produktów do wyboru.

Mówicie, że Wasz sukces ma swoje podwaliny w wytrwałości i góralskiej zawziętości. Jakie były kluczowe momenty (kamienie milowe) w rozwoju firmy na przestrzeni tych lat?
Na przestrzeni lat Blachotrapez z małego przedsiębiorstwa stawał się coraz bardziej znaczącym graczem. Czas transformacji ustrojowej sprzyjał rozwojowi prywatnych przedsiębiorstw. Dzięki temu z impetem zaczęliśmy zdobywać rynek. Głównym obszarem działania stał się hurtowy handel blachą oraz produkcja pokryć dachowych. Na lata 90. przypada prężny rozwój przedsiębiorstwa – momentem przełomowym było powstanie pierwszego zakładu w Ponicach w 1992 roku. Już po roku w Sękocinie otwarto pierwszą placówkę sprzedaży detalicznej, trzy lata później w Krakowie powstała kolejna. W 1995 roku nasza firma zaczęła oficjalnie funkcjonować pod nazwą Blachotrapez. Jan Luberda trafił w idealny moment, ponieważ pod koniec lat 90. znacznie wzrósł popyt na pokrycia dachowe. W efekcie powstał kolejny zakład produkcyjny w Rabce-Zaborni. Wprowadziliśmy również na rynek innowacyjny materiał do produkcji pokryć dachowych – alucynk. W 2003 roku otworzyliśmy dział sprzedaży, a nasze produkty można było kupić już w 40 placówkach. Sukcesywnie prowadzimy także ekspansję na rynki zagraniczne. Współpracujemy z najlepszymi hutami na całym świecie. Z powodzeniem wykorzystujemy w produkcji surowce, dostarczane przez huty: thyssenkrupp Steel Europe i TATA Steel oraz US Steel.

Jak zmieniało się podejście firmy do marketingu na przestrzeni tego czasu?
W latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątych pojęcie marketingu praktycznie nie było nikomu znane. Zmianę przyniosła transformacja – na początku lat dziewięćdziesiątych polski rynek uległ maksymalnemu otwarciu. Zaczął rozwijać się prywatny biznes. Wówczas powoli tworzyły się podwaliny strategii marketingowej. Wolny rynek rządził się swoimi prawami, z jednej strony stwarzając prywatnym przedsiębiorcom sporą szansę na rozwój, a z drugiej zakładając ciągłą rywalizację z konkurencją. Naturalnie więc strategią, którą na początku obrała nasza firma było nieustanne doskonalenie produktów. Wszystko musiało być wykonane absolutnie perfekcyjnie i wciąż zastanawiano się, co zrobić, aby było jeszcze lepsze? Najbardziej wytrzymałe, najlepsze, najtrwalsze, najładniejsze. Będąc uważnymi obserwatorami rynku uzupełnialiśmy tę strategię o dodatkowe elementy. Zaczęliśmy świadomie budować własną markę i jej rozpoznawalność. Dziś ta strategia dojrzała i wyklarowała się. Nasze działania opieramy na trzech głównych filarach: innowacyjności, wysokiej jakości produktach i ekspansji.

Jako firma mamy świadomość, że w naszej branży innowacyjność jest kluczowym aspektem rozwoju. U nas można ją zaobserwować na kilku płaszczyznach: począwszy od wdrażania nowych technologii, poprzez ciągłe poszukiwanie – często nowatorskich rozwiązań, po kreowanie nowych wzorów użytkowych. Wszystko po to, aby końcowy produkt, który trafia do klienta jeszcze lepiej spełniał jego oczekiwania. Każdy wyrób przechodzi szereg testów. Dzięki temu mamy pewność, że oferujemy najlepsze, najbardziej optymalne rozwiązania na rynku. Blachotrapez obecnie posiada największą własną sieć sprzedaży detalicznej – 128 oddziałów firmowych na terenie całego kraju. Sukcesywnie rozwijamy ten sektor, zwiększając dostępność naszych produktów w Polsce, można je kupić w 450 punktach hurtowych. Ważnym punktem na mapie rozwoju firmy jest także eksport. Nasze wyroby zdobyły silną pozycję i uznanie klientów, m.in. w Czechach, Rumunii i Słowacji. Bardzo istotny jest dla nas design i świeże spojrzenie na produkt. Staramy się wyznaczać trendy w branży. Blachotrapez niejednokrotnie wygrywał na rynku nowym produktem, np. oryginalną Germanią Simetric czy gontem blaszanym Janosik. Wiemy, że odważne kreowanie trendów przynosi duże efekty i wymierne korzyści. Naszym celem jest tworzenie materiałów pokryciowych o najlepszych parametrach i jednocześnie estetycznych. Takich, które zagwarantują klientowi nie tylko bezpieczny, ale również wyjątkowo estetyczny dach.

Wspomniał Pan o eksporcie. 2004 rok to dla firmy początek ekspansji zagranicznej. Na jakich rynkach aktualnie działacie? Jak wyglądają działania marketingowe w tych krajach?
Nasza firma posiada spółki handlowe na Słowacji oraz w Czechach, gdzie jesteśmy zdecydowanym liderem w dystrybucji pokryć dachowych i elewacyjnych. Ponadto posiadamy zakład produkcyjny w Rumunii w Baia Mare. Poza tymi bardzo konkretnymi działaniami, jesteśmy obecni jako silny polski eksporter w wielu krajach UE oraz na praktycznie wszystkich kontynentach, no może poza Antarktydą. Nasza strategia marketingowa jest w tych wszystkich miejscach bardzo spójna. Staramy się dostarczać nasze produkty klientom poprzez doradztwo. Może to przekorne, ale nas nie interesuje sama sprzedaż. Dla nas najważniejsze jest to, co ją poprzedza. Czujemy, że mamy misję, aby przekonać zarówno Polaków, jak i mieszkańców innych krajów, że powinni świadomie wybierać „dach nad głową”, a nie kryć czym się tylko da. Myślę, że ta troskliwość i dbałość w podejściu do klienta jest podstawą niewątpliwego sukcesu, jaki odniosła nasza firma. Krótko mówiąc uważamy, że dla nas ważne jest to „CO” będzie u klienta na dachu, a nie tylko „ZA ILE”. Kiedy podróżuję po świecie, lubię oglądać realizacje wykonane z naszych wyrobów. To bardzo miłe i budujące.

Jakie obecnie są dla Państwa kluczowe kanały komunikacji?
Kluczowymi kanałami komunikacji w najbliższych miesiącach na pewno będą: telewizja, Internet, w tym platforma społecznościowa Facebook, a także radio. Z racji tego, że jesteśmy oficjalnym partnerem Piłkarskiej Reprezentacji Polski i trwających właśnie eliminacji do Mistrzostw Świata w Rosji, głównym kanałem komunikacji stanie się telewizja. Nasz logotyp pojawi się na reklamach podczas meczów drużyny narodowej rozgrywanych w Polsce, a także na tablicach sponsorskich w czasie konferencji prasowych, na stronie internetowej PZPN, jak również zaproszeniach, biletach oraz programach meczowych. Równolegle będzie trwała reklamowa kampania telewizyjna pod hasłem „Dachy wielu pokoleń”, w której wystąpi ambasador naszej marki – Kamil Glik, wspierający nas w działaniach wizerunkowych. Ponadto cyklicznie przed każdym meczem będziemy z piłkarskimi konkursami na antenie radia ZET i Antyradia. Dodatkowo na antenach obu kanałów radiowych będą emitowane 30-sekundowe spoty reklamowe. W ramach kompleksowej kampanii wizerunkowej będzie można zobaczyć nas również w wybranych portalach internetowych. Działania prowadzone są również na naszym profilu na Facebooku, gdzie staramy się stale angażować fanów dostarczając im ciekawy content w postaci ciekawostek ze świata sportu (związanych z faktem wspierania sportu) oraz newsów dotyczących firmy i produktów, a także konkursów. Cyklicznie dystrybuujemy także dwa newslettery do naszych pracowników i partnerów handlowych – jeden stricte sportowy pod patronatem portalu www.laczynaspilka.pl i drugi informujący o ważnych wydarzeniach w firmie. Nie rezygnujemy także z bardziej standardowych form komunikacji, jak np. custom publishing. Wydajemy własny kwartalnik „Pod Jednym Dachem”, który skierowany jest do naszych partnerów handlowych i dekarzy.

No właśnie – mocno angażujecie się w sponsoring sportowy. Skąd decyzja o współpracy z Piłkarską Reprezentacją Polski i jakie oczekiwania z nią wiążecie?
Od dłuższego czasu poszukiwaliśmy możliwości zmaterializowania naszej tożsamości w wymiarze wizerunkowym. Jest w nas bardzo wiele emocji zbliżonych do tych, które pojawiają się w sporcie. Jesteśmy na pewno firmą uczciwą i grającą fair. Jesteśmy ambitni i waleczni. Nie wystarczy nam nigdy to, co jest dziś. Zawsze myślimy o tym, co będzie jutro, pojutrze, za rok… Chcemy być najlepsi i chcemy, żeby to inni starali się nam dorównać, a nie na odwrót. To wszystko to cechy dobrego sportowca. To cechy mistrza. Zrozumieliśmy zatem, że również w przestrzeni marketingowej i na płaszczyźnie wizerunkowej, powinniśmy wykorzystywać „instytucje”, które łączą w sobie te wszystkie wartości. Takim rozwiązaniem okazał się szeroko pojęty sport. Szeroko pojęty, gdyż nasze zaangażowanie to nie tylko Reprezentacja Polski w Piłce Nożnej. Wspieramy także drużynę siatkarską BLACHOTRAPEZ BV AZS UJ, ekstremalną biegaczkę Małgorzatę Szarugę – wielokrotną zwyciężczynię wyścigów Runmageddon, drużynę hokejową Tatry Ski Podhale, drużynę ATV JANOSIK – laureata wielu nagród w wyścigach off road 4×4, oraz wiele innych mniejszych inicjatyw sportowych. Mamy w sobie ducha sportu i ducha walki, ale zawsze jest to gra fair. Jest to dla nas niezmiernie ważne i kształtuje naszą postawę na rynku, którą nasi klienci – co widać po wynikach naszej firmy – bardzo doceniają.

Wspomniał Pan o współpracy z Kamilem Glikiem – Reprezentantem Polski i piłkarzem AS Monaco. Dlaczego właśnie ten sportowiec został oficjalnym ambasadorem firmy Blachotrapez?
Kamil Glik to Mistrz – w tych słowach zawiera się chyba wszystko, co można wyrazić. Język polski jest niezwykle bogaty, ale to właśnie w prostocie i skromności tkwi siła, bo prostota daje szansę skupić się na celu, a skromność pozwala uświadomić sobie, że jeszcze wiele przed nami. Kamil to niezwykły facet, który łączy właśnie w sobie niesamowitą skromność, pogodę ducha i olbrzymią wytrwałość w dążeniu do celu. Te cechy idealnie odpowiadają naszej filozofii i podejściu do życia. Jako ambasador naszej marki będzie nam towarzyszył w bardzo wielu akcjach medialnych. Myślę, że czytelnicy, którzy interesują się sportem, przekonają się w najbliższym czasie jak dokładnie to zaangażowanie będzie wyglądać. Jednak z uwagi na fakt, iż dopiero ruszamy z całym projektem, wolałbym tę niespodziankę pozostawić w tajemnicy.

Kamil Glik, Reprezentatnt Polski i piłkarz AS monaco, został w maju br. oficjalnym ambasadorem firmy Blachotrapez. To kolejna, na podpisanej w lutym umowie z Reprezentacją Polski, inwestycja firmy w polski sport.

Wystawiacie się na licznych imprezach targowych branży budowlanej. Jaki potencjał marketingowy mają według Was imprezy wystawiennicze w dobie cyfrowej komunikacji?
Przyznam, że faktycznie wciąż wystawiamy się na imprezach targowych, jakkolwiek staram się ograniczać aktywność w tym zakresie. Nie do końca zasadne wydaje mi się spotykanie na kilka dni w dusznej choć klimatyzowanej hali, tylko po to żeby popatrzeć, co wystawia konkurencja czy z kim się spotyka. Wychodzę z założenia, że każdy powinien realizować swoje cele i na tym się skupić. Myślę, że czasy targów odchodzą trochę w przeszłość. W Blachotrapezie zatrudniamy 250 handlowców w terenie i docieramy do każdego klienta, do jakiego tylko zechcemy. Nas nie trzeba odwiedzać na targach. To my odwiedzamy klienta, a jeśli klient jeszcze o nas nie wie, to z pewnością się dowie. Dzięki temu jesteśmy skuteczni.

Czy używacie artykułów promocyjnych i gadżetów reklamowych w działaniach marketingowych?
Oczywiście jak każda firma korzystamy z takich rzeczy, jednak zastanawiam się nad efektywnością takich działań. Teraz może powiem coś może mało popularnego: więcej szkoleń, a mniej gadżeciarstwa. Czasy zasypywania biurek klientów długopisami, ołówkami, smyczami, pojemnikami na karteczki i innymi tego typu rekwizytami, już zdecydowanie minęły. Ja wolę pozostawić po sobie wiedzę, pozytywne wrażenie i silne emocje, a nie uchwyt na pióro czy przycisk do papieru.

Rozmawiała Katarzyna Lipska-Konieczko

Rafał Michalski – Prezes zarządu Blachotrapez Sp. z o.o. Specjalizuje się w zagadnieniach z zakresu zarządzania sprzedażą, rozwoju marki, strategii ekspansji na nowe rynki oraz kontrolingu. Jego doświadczenie potwierdza wieloletnia praktyka – od 16 lat bierze aktywny udział w zarządzaniu operacyjnym oraz budowaniu i realizacji strategii w spółkach z branży budowlanej i przemysłowej. Jest absolwentem filozofii na Uniwersytecie Wrocławskim oraz studiów MBA na Franklin University w Columbus w USA. 

Artykuł ukazał się OOH magazine nr 3/2017. Pobierz wersję online TUTAJ