Social selling – co to jest?

Współcześnie media społecznościowe są ogromnym potencjałem sprzedażowym. Za ich pośrednictwem można dotrzeć do ogromnych grup docelowych oraz zwiększać potencjał marketingowy i wizerunkowy przedsiębiorstwa. Właśnie media społecznościowe są wykorzystywane w social selling.

Polega on na takim wykorzystaniu mediów, by móc wyszukać klientów, budować z nimi stałe i zaufane relacje oraz osiągać zamierzone cele sprzedażowe. Social selling jest techniką sprzedażową, dzięki której proces poszukiwania klientów ulega znacznemu usprawnieniu. Ta technika sprawia, że utrzymanie dobrych relacji z klientami w sieci staje się bardzo łatwe.

Artykuł został przygotowany przez ekspertów z agencji marketingowej Digitalk, odwiedź stronę www.digitalk.pl, by poznać pełną ofertę usług doradztwa marketingowego.

Czym jest social selling i po co się go stosuje?

Jak wspomniano wcześniej, social selling jest procesem sprzedażowym opartym na budowaniu trwałych relacji z klientami. Ostatnie badania nad tym procesem wykazały, iż przedsiębiorstwa, które social selling traktują niezwykle priorytetowo, w swojej działalności mają aż o 51% większe szanse na zrealizowanie zamierzonych celów sprzedażowych. Nic więc dziwnego, iż coraz więcej firm przekonuje się do budowania trwałych relacji z klientami w sieci. Social selling z roku na rok przybiera na sile, gdyż coraz więcej osób zauważa potencjał biznesowy w mediach społecznościowych.

Istnienie firm w mediach społecznościowych jest współcześnie czymś naturalnym i nikogo nie dziwi fakt, iż przedsiębiorstwa korzystają z płatnych reklam i promują swoją markę. Social selling wyróżnia się jednak tym, iż bazą do dalszych działań sprzedażowych jest zbudowanie ścisłej relacji z klientem. Słowo „relacja” to nie tylko długofalowy proces. Często bowiem zdarza się tak, iż zbudowanie relacji następuje poprzez jednorazowe działanie. Świetnym przykładem może być tutaj aktywność danej marki na blogu, forum lub grupie tematycznej. Jeden wpis wyrażony jako porada lub zwrócenie uwagi konsumenta może pomóc w zbudowaniu reputacji i zaufania, a jest to jeden z niezbędnych aspektów do podjęcia przez potencjalnego klienta decyzji o zakupie danego przedmiotu. Dlatego też oprócz długofalowych relacji warto pracować nad aktywnością na forum, gdzie nawet jednostkowe działanie może stać się kluczem do sukcesu.

Social selling to wszelkie działania, które wykorzystują potencjał mediów społecznościowych do zawierania kontaktów biznesowych i sprzedażowych. Ważne jest także rozwijanie tych znajomości w taki sposób, by budować relacje trwałe, które znacznie zwiększają szanse na sprzedaż.

Jak budować profile w social media, by sprzedawały?

Na wstępie warto zaznaczyć, iż proces budowania marki i zaufania klientów może okazać się procesem długotrwałym, gdyż nic nie dzieje się z dnia na dzień. Warto stworzyć odpowiednią strategię i trzymać się wyznaczonych w niej działań i założeń.

Kluczem do sukcesu w social sellingu jest stworzenie wizerunku marki profesjonalnej i godnej zaufania. Dlatego też tak ważnym elementem jest to, by w mediach społecznościowych dbać o jednolity wizerunek firmy. Potencjalny klient, który na różnych platformach będzie spotykał się z daną marką, będzie otrzymywał jasną, jednolitą identyfikację wizualną, która wzbudzi w nim pozytywne uczucia i emocje.

Social selling to budowanie relacji z określoną grupą klientów. Nie należy bowiem próbować trafić ze swoimi usługami i produktami do każdego. Trzeba znaleźć odpowiednią grupę docelową, gdyż tylko to sprawi, że przekaz social sellingu będzie skuteczny. Personalizacja jest bardzo ważna. Dobrze dobrana grupa docelowa to fundament skutecznego kreowania marki. Dzięki znajomości swoich klientów można bowiem lepiej dostosować ofertę i tak dopasować treści w mediach społecznościowych, by wszelkie kampanie reklamowe były bardziej efektywne. Znając grupę docelową można mieć pewność, iż efektywność sprzedażowa będzie dużo wyższa niż gdyby wszelkie treści były kierowane do przypadkowych osób. Wiedząc, czego oczekuje i szuka grupa docelowa, można z powodzeniem dotrzeć do niej z wszelkimi treściami. Ważnym aspektem są również problemy do rozwiązania. Jeśli grupa docelowa szuka rozwiązania jakiegoś problemu, należy tak przedstawić swoją markę, usługę oraz produkt, by dany odbiorca z grupy docelowej miał świadomość tego, iż to właśnie przedstawiany produkt lub usługa rozwiąże problem.

W social sellingu bardzo ważnym punktem jest budowanie relacji z klientami opartej na zaufaniu. By tego dokonać należy wykreować firmę jako eksperta w danej dziedzinie. Można to zrobić tylko dzięki tworzeniu dobrych jakościowo wpisów, które zawierają przydatne dla grupy docelowej informacje. Oprócz tego warto dzielić się zdobytą wiedzą i odpowiadać na wszelkie zadawane pytania. Odbiorca – potencjalny klient – będzie czuł, że po drugiej stronie jest naprawdę profesjonalna marka i osoby, którym zależy na kliencie. Rozmowa z klientami może okazać się kluczem do udanych transakcji sprzedażowych.

Stworzenie wizerunku eksperta jest podstawą przemyślanej strategii social sellingu. Publikowanie postów o charakterze merytorycznym oraz wideo z eksperckimi informacjami pozwoli na wykreowanie wizerunku firmy jako znawcy w danej dziedzinie, co pozwoli na zdobycie zaufania odbiorców. Na prowadzonych grupach warto jest dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, gdyż wpływa to pozytywnie na wizerunek. Nie bez znaczenia jest także jakość publikowanych materiałów. Muszą to być zdjęcia i grafiki wysokiej rozdzielczości. W tekstach eksperckich konieczne jest powoływanie się na sprawdzone informacje. Natomiast w przypadku porad należy udzielać konkretnych i praktycznych wskazówek. Oprócz zagadnień eksperckich warto również skupić się na nowinkach z branży, co sprawi, iż w oczach odbiorców marka stanie się taką, która jest zawsze na bieżąco z wszystkimi najnowszymi newsami. Dzięki postom eksperckim oraz postom z nowościami z branży można liczyć na zwiększoną ilość udostępnień i komentarzy. Takie posty będą dla odbiorców firmy stanowić rzeczywistą wartość dodaną. Dzięki tym działaniom zasięgi postów ulegną zwiększeniu i marka będzie lepiej rozpoznawalna w mediach społecznościowych.

Warto śledzić na bieżąco swoje profile i reagować najszybciej jak się da. Budowanie relacji i społeczności polega właśnie na stałej obecności, zauważaniu problemów konsumentów oraz odpowiadaniu na pytania i komentarze. Dzięki temu odbiorca otrzymuje pewność, iż dana marka jest zawsze do jego dyspozycji i w razie problemów służy pomocą i radą. W tych wszystkich działaniach nie należy ograniczać się tylko do Facebooka. Warto budować trwałe relacje na wielu platformach społecznościowych. Mogą to być: Twitter, Instagram, blog lub Linkedln. Dzięki pojawianiu się na różnorodnych portalach społecznościowych firma ma dużo większe szanse na osiągnięcie sukcesu w social sellingu. 

Social selling index (SSI) – czym jest i jak go zwiększyć?

Social selling index (SSI) to narzędzie służące do pomiaru aktywności na Linkedln. Wskaźnik ocenia potencjał sprzedażowy. Wzrost SSI następuje, gdy dana marka prowadzi efektywne działania marketingowe, natomiast spadek jest skutkiem małego zaangażowania na profilu. Wskaźnik SSI oparty jest na czterech głównych filarach, za które można otrzymać maksymalnie po 25 punktów. Łącznie więc do zdobycia jest aż 100 punktów. By cechować się wysokim poziomem SSI należy zadbać o:

• zbudowanie profesjonalnej marki – uzupełnienie profilu pod kątem grupy docelowej, publikowanie interesujących postów zawierających profesjonalne treści,
• budowanie bazy wartościowych kontaktów – przeglądanie profilów znajomych i sprawdzanie kontaktów, które mogą okazać się wartościowe, dołączanie do grup z branży, sprawdzanie, kto ogląda profil i kontakt z tymi osobami,
• angażowanie się w eksperckie tematy – pokazanie klientom, że firma jest ekspertem w danej branży i jest na bieżąco z newsami, publikowanie postów i oznaczanie osób, które mogą zaangażować się w dyskusję,
• budowanie relacji – utrzymywanie kontaktu z osobami będącymi w znajomych, docenianie materiałów publikowanych przez potencjalnych klientów, komentowanie lub udostępnianie interesujących postów.

Wysoki wskaźnik Social Selling Index jest zależny od aktualnych działań prowadzonych na platformie LinkedIn. Jeśli aktywność firmy na tym portalu spada, równocześnie spada wskaźnik SSI.

Reasumując, wszystkie opisane wyżej działania mają na celu wykreowanie firmy jako lidera w swojej branży, co pozwala na generowanie sprzedaży jeszcze efektywniej.

Artykuł promocyjny