Targi mają moc | dr Beata Kozyra, Polska Izba Przemysłu Targowego

O tym jak ważne są wydarzenia branżowe, jakie korzyści przynoszą oraz na co powinien zwrócić uwagę wystawca opowiada dr Beata Kozyra z PIPT.

Branżowe wydarzenia targowe w obecnych czasach to inwestycja w przyszłość czy bieżący koszt?

Każda firma, która rozważa uczestnictwo w targach, powinna zrobić kalkulację korzyści i kosztów z tym związanych. Forma stoiska musi uwzględniać zarówno potrzebę wyróżnienia się,  jak i dostępny budżet. Najważniejszy jest przecież pomysł i koncepcja prezentacji produktów, tak, by przyciągnąć uwagę odwiedzających. Oczywiście czasy nie są łatwe dla przedsiębiorców, natomiast decyzja o udziale w targach powinna być podjęta na podstawie rzetelnych kalkulacji, które uwzględnią również wysiłek i czas niezbędny do pozyskania klientów w inny sposób.

Jakie główne korzyści Pani zdaniem są najważniejsze?

W przypadku narzędzia marketingu i komunikacji, jakim są targi, korzyści, które zyskuje wystawca są zarówno krótkofalowe, jak i długofalowe. Należy zwrócić uwagę na to, że w ciągu dwóch, trzech dni targowych, w jednym miejscu można spotkać się z potencjalnymi nabywcami naszych produktów, którzy przychodzą z konkretnych zamiarem poznania produktu czy usługi, bezpośredniego sprawdzenia ich funkcjonalności. To ogromna oszczędność czasu, a zarazem wysoka efektywność w dotarciu do klienta. Należy rozważyć i skalkulować, ile czasu zajęłoby zespołowi handlowców osobiste dotarcie do dużej grupy klientów rozproszonej po całej Polsce. Ile rozmów telefonicznych należałoby odbyć, ile wysłać maili i ile kilometrów przejechać, aby osobiście zaprezentować atuty i działanie produktów.

A jakie są te długofalowe?

Niezwykle ważnym benefitem z wystawiania się na targach jest budowanie i utrwalanie dobrych relacji biznesowych. Jednak warto wspomnieć i o dwóch innych bardzo ważnych czynnikach, które wpływają na efektywne prowadzenie biznesu. Pierwszym jest możliwość zaobserwowania trendów, które kształtują się na rynku. Dla uważnego managera obserwacja nowości na targach i nowych funkcjonalności produktów, to sygnały, w którą stronę podąża branża i czego oczekuje klient. Działania innych firm z sektora, często liderów, mogą stanowić bardzo dobrą wskazówkę do tego, w jakim kierunku zmierzać. To również wiąże się z drugim aspektem, na co dzień niedostępnym i ściśle chronionym obszarem działania firmy. Wiedza na temat tego, nad czym pracuje konkurencja, jakie produkty wprowadza na rynek, z jakich powodów, jest również bezcenna i może stanowić inspirację do budowanie własnej, innej ścieżki rozwoju.

Na co jeszcze powinien zwrócić uwagę wystawca?  

Targi, to doskonała okazja do budowania eksperckiego wizerunku firmy. Prezentowane innowacje, atrakcyjna forma stoiska to aspekty, które przyciągają nie tylko klientów, ale również przedstawicieli mediów zainteresowanych nowościami. Wielu dziennikarzy odwiedza targi, by dowiedzieć się tego, co w branży jest w danym momencie najważniejsze. Stanowi to szansę na zbudowanie relacji z dziennikarzem, zainteresowanie go firmą, produktami czy ekspertyzą zespołu, co zaowocuje w przyszłości.

Wiele osób postrzega dziś komunikację digitalową jako najważniejszą. Czy takie narzędzia jak mailingi do klientów, informacje dostępne na stronach firmowych czy komunikacja poprzez social media nie są wystarczające?

To oczywiście użyteczne narzędzia. Uważam jednak, że większość z nas może czuć się przytłoczona ilością komunikatów pochodzących z tych platform. Trudno jest przeczytać je wszystkie, zaangażować się, a co dopiero rzetelnie przeanalizować ich treść i na tej postawie podjąć decyzje.

Oczywiście poprzez dobrze przygotowaną komunikację marketingową, klient pozyska już jakąś wiedzę o produkcie, obejrzy go na stronie firmowej, przejrzy elektroniczny katalog. Jednak proszę pamiętać, że decyzje zakupowe są podejmowane po kilku kontaktach z marką, więc finalnie i tak niezbędny będzie osobisty kontakt, obejrzenie i sprawdzenie produktu. Targi to okazja do sprawdzenia produktu organoleptycznie, zaangażowania wszystkich 5 zmysłów, co ma wpływ na decyzje zakupowe. To również możliwość zadania bezpośredniego pytania ekspertowi, który jest obecny na stoisku, o każdy szczegół prezentowanej oferty.

Czy można więc założyć, że na targach uzyska się pełną uwagę odwiedzającego?

W dużej mierze tak. Na targach odwiedzający jest skoncentrowany na zrealizowaniu swoich planów, dotarcia do stoisk określonych firm, rozmów z konkretnymi ludźmi. Chce z czasu poświęconego na wizytę wyciągnąć maksimum informacji, wiedzy i kontaktów. To oczywiście również świetna szansa na pozyskanie uwagi zwiedzającego przez inne firmy. Na drodze gościa znajdą się przecież też inni wystawcy, od których inwencji i kreatywności, zależeć będzie, czy zainteresują go swoimi produktami i usługami. Dobra prezentacja produktu – najlepiej na indywidualnie wykonanym stoisku, profesjonalnie przygotowany i kontaktowy zespół są w stanie zdziałać naprawdę dużo. Dlatego też targi to świetna okazja dla firm, które się wystawiają, aby pozyskać nowe kontakty, przyciągnąć uwagę osób z grupy docelowej, które z konkretnym zamierzeniem odwiedzają wydarzenie targowe.

Jaką rolę Pani zdaniem pełni program wydarzeń towarzyszący targom?

Zazwyczaj targom towarzyszy pełen wachlarz imprez od pokazów, przez konferencje, konkursy do koncertów czy spotkań z gwiazdami i ekspertami danej branży. Zatem mamy tu zarówno dodatkowe źródła rzetelnej informacji, jak również rozrywkę i dodatkowe atrakcje mogące przyciągnąć więcej zwiedzających.

Jakie działania Polskiej Izby Przemysłu Targowego wspierają wystawców?

To przede wszystkim baza dostępnych wydarzeń targowych w poszczególnych branżach, to również możliwość uzyskania od nas doradztwa w zakresie doboru w zależności od profilu firmy najlepszej imprezy wystawienniczej, a także wskazówki, jak najefektywniej przygotować się do targów. Śledzimy cały czas rynek, dbamy o to, aby firmy dysponowały najświeższymi informacjami o tym, co dzieje się na scenie targowej w Polsce.

Czy odwiedzający również powinni poszukiwać  informacji dla siebie na Państwa stronach?

Tak, oczywiście. Zależy nam na edukowaniu gości targów, podpowiadaniu, które imprezy są warte odwiedzenia, jakie korzyści mogą uzyskać dzięki wizytom na targach. Dlatego też jesteśmy obecni w przestrzeni medialnej nie tylko poprzez stronę Izby, ale również stronę www oraz poprzez nasze profile na FB: oraz Targi Dają Więcej, a także na LinkedIn.

Przemysł targowy to precyzyjnie połączony mechanizm, którego dwie strony są kluczowe, wystawcy i odwiedzający. Tylko świadome firmy tworzące ciekawe stoiska z innowacyjną ofertą, będą w stanie przyciągnąć uwagę gości, a ci z kolei, aby mieć poczucie efektywnie wykorzystanego czasu, będą poszukiwać dobrych wydarzeń targowych i otwartych na kontakt wystawców z wartościowymi dla ich branży propozycjami.

Nic nie zastąpi więc realnego kontaktu z człowiekiem, rozmowy z nim, dyskusji i wymiany doświadczeń.

Dokładnie, biznes robi się w pierwszej kolejności z człowiekiem, a targi to idealna okazja do nawiązania osobistych kontaktów, ale też zweryfikowania wiarygodności firmy.

Rozmawiała Agnieszka Kuźma-Filipek

Dr Beata Kozyra – Dyrektor generalna, członek zarządu Polskiej Izby Przemysłu Targowego. Menedżer, przedsiębiorca, doradca biznesowy, autorka książek, doktor nauk ekonomicznych. Trener biznesu i wykładowca studiów podyplomowych i MBA w Polsce i za granicą. Współpracowała z ponad 50 firmami i organizacjami. Była prezesem, członkiem zarządu i doradcą zarządu w kilku organizacjach, mi. innymi: w Instytucie Lotnictwa w Warszawie, Pratt&Whitney Canada, Holdingu IPT w Łodzi, B&K Simple Solution w Warszawie. Od samego początku współtworzyła branżową inicjatywę TUgether – obecnie Federację Rady Przemysłu Spotkań i Wydarzeń. Będąc aktywnym członkiem TUgether i RPSiW uczestniczyła w wielu spotkaniach z rządem, Ministerstwem Rozwoju i Technologii, Ministerstwem Zdrowia i Polskim Funduszem Rozwoju. W czasie pandemii COVID19 brała udział w pracach nad wytycznymi dla branży spotkań i wydarzeń oraz opracowaniem koncepcji pomocy sektorowej dla branży. Jest absolwentką informatycznych studiów magisterskich na wydziale Matematyki i Fizyki Uniwersytetu Szczecińskiego, biznesowych studiów podyplomowych w Zachodniopomorskiej Szkole Biznesu, studiów doktoranckich w Wyższej Szkole Leona Koźmińskiego oraz Akademii Psychologii Przywództwa Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej. Autorka 4. książek: Praktyczne zarządzanie zmianą w firmie – Nie taki diabeł straszny; Zarzadzanie sobą – Zrozum siebie i realizuj swoje marzenia; Komunikacja bez barier – Jak rozumieć i być rozumianym. Alians strategiczny jako wstęp do fuzji i przejęcia.