„Gadżety poszły w internety”. Trendy e-commerce w sprzedaży gadżetów reklamowych | Maciej Borowy, Promoshop.pl

Jak wygląda dzisiejszy rynek gadżetów reklamowych? Jak utrzymać wysoką pozycję firmy w internecie i na co zwraca uwagę klient sklepu internetowego? M.in. te tematy komentuje Maciej Borowy, prezes zarządu Promoshop.

Jak obecnie wygląda sprzedaż gadżetów reklamowych w internecie?

Nikt już nie ma wątpliwości, że internet w kanale B2B urósł do rangi głównego źródła wiedzy o produktach i kontrahentach. Nie inaczej jest w branży gadżetów reklamowych – wyszukiwarka Google pokazuje wszystkie skatalogowane upominki reklamowe dostępne u internetowych dystrybutorów. Zmienia to branżę definiowaną dotąd jako reklamowa w sprzedaż B2B, co pociąga za sobą szereg rewolucyjnych zmian w sposobie obsługi klientów, strategiach cenowych, komunikacji z klientami. Radykalnie zmieniło się zapotrzebowanie na wiedzę i kompetencje zespołów sprzedażowych. Branża oparta tradycyjnie na osobistych relacjach z klientami musiała uznać potęgę e-commerce i uwzględnić ją w planach rozwojowych.

Czym się różni tradycyjna, osobista sprzedaż gadżetów reklamowych od sprzedaży internetowej?

Sprzedaż osobista oparta na relacjach jest mało skalowalna – to ulubione słowo marketerów internetowych. Rozwój takiej sprzedaży zależy od ilości rozmów, spotkań, prezentacji, kaw, czy wspólnych lunchów, co konsumuje czas i energię. Wprawdzie skuteczność takiego pozysku kontraktów jest większa, to jednak nie rozciągniemy doby i nie osiągniemy szybkich przyrostów liczby zamówień. Można by też podyskutować, czy klienci obsługiwani osobiście są bardziej lojalni niż internetowi, którzy pozostają często wręcz anonimowi. Z drugiej strony, od dawna zauważono, że klienci biznesowi internetowi przenoszą swoje konsumenckie nawyki i oczekiwania zakupowe ze kanału detalicznego do zakupów B2B. Rozumieją to marketplace’y takie jak Allegro Biznes i Amazon Business, które oferują usługi dedykowane sprzedaży B2B. Zgodnie z zasadami inbound marketingu, pozysk klientów przez internet jest pasywny i chodzi w nim, by dać się znaleźć w sieci tym, którzy z grubsza wiedzą już, że chcą kupić tanie gadżety, tylko jeszcze nie wiedzą od kogo.

Jak wygląda konkurowanie w internecie?

Ostatnie kilkanaście lat wykształciło w naszym kraju wyraźny peleton dystrybutorów tanich gadżetów reklamowych z logo skupionych na sprzedaży internetowej. Konkurencja jest już dziś bardzo silna, a utrzymanie wysokich pozycji w internecie oznacza ciągłą pracę nad
parametrami sklepów i wygodą zamawiania. Nie jest to łatwe, ponieważ pociąga za sobą pokłady energii i kosztów, które praktycznie nie mają końca. Wyścig o konwersję, czyli zapytanie lub zamówienie od klienta wygrywają ci, którzy się dają znaleźć w wyszukiwarce i lepiej rozumieją jego zachowanie w sieci. Zapytanie lub zamówienie pozyskanie przez internet wędruje głównie do dystrybutorów gadżetów najwyżej wyświetlanych w Google. Mamy więc nieustającą wojnę o pozycje w Google.

Na co zwraca uwagę klient sklepu internetowego z gadżetami reklamowymi?

Podstawowym parametrem jest niestety cena, która zwykle jednak nie jest brana na poważnie. Klienci rozumieją, że można i trzeba negocjować koszty zakupu gadżetów – zresztą zmuszają ich do tego procedury zakupowe w ich firmach. Zmienia to charakter sklepów internetowych z gadżetami w portale do wysyłania zapytań a nie standardowe sklepy internetowe. Tanie gadżety reklamowe są częściej wyszukiwane niż droższe. Zaledwie kilka sklepów w Polsce posiada sprawne konfiguratory i jest w stanie obsłużyć całą ścieżkę klienta online: od wyboru gadżetów, poprzez wizualizację nadruku online, potwierdzenie cen i stanów magazynów i wreszcie płatność online. I obawiam się, że zbierają one małe zamówienia, gdzie klienci nie zwracają mocno uwagi na poziom wygenerowanych cen. W sklepie z gadżetami reklamowymi niezmiernie ważna jest również wygoda nawigacji, przejrzystość i łatwość w docieraniu do towarów i cen. Bardzo istotne są również kwestie techniczne dotyczące treści, oprogramowania i szybkości działania.

Czy to oznacza zmierzch ery handlowców?

Tylko w tej odtwórczej części rynku. Tani i powszechnie znany gadżet reklamowy może być sprzedawany w internecie jak każdy inny towar, czyli bez asysty człowieka. Zamówienia specjalne, uwzględniające indywidualne życzenia, złożone i produkcyjne – tu zawsze będzie potrzebna opieka handlowca i kontakt osobisty. Internet coraz wyraźniej dzieli rynek na „internetowe dyskonty gadżetowe” i „butiki gadżetowe”. Dyskonty są zautomatyzowane i oferują gadżety reklamowe z logo od znanych dostawców bijąc się o pozycje w Google i ceny – rządzi tu podejście handlowe. Butiki gadżetowe są skupione na niepowtarzalnym efekcie reklamowym gadżetu dla klienta. Oba profile mają ze sobą coraz mniej wspólnego. Dyskonty gadżetowe rywalizują ceną, szybkością i jakością obsługi on-line, a butiki – unikalnością i oryginalnością produkcji. Oba kierunki sprzedaży są skalowalne w różny sposób, różny jest też sposób obsługi, asortyment i strategia rozwoju sprzedaży. Kreatywni handlowcy nie stracą szybko pracy. Ani duzi internetowi dystrybutorzy gadżetów z logo.