Partnerstwo w życiu i biznesie | Katarzyna i Henryk Surdejowie, LANYARD.PRO

20 lat temu podjęli odważną decyzję o założeniu własnej firmy. Dziś ich marki, Lanyard.PRO i Allers Grupa, są liderami w produkcji smyczy i gadżetów reklamowych. O trudnych początkach, determinacji oraz nieustannej pracy, która zaprowadziła ich do miejsca, w którym są obecnie, mówią Katarzyna i Henryk Surdejowie, właściciele Lanyard.PRO i Allers Grupa.

–

20 lat temu, po utracie pracy, stawiacie na własny biznes. Macie biuro w pokoju i dwadzieścia parę lat na karku. Jak to wszystko się zaczęło?

Katarzyna Surdej: Nasi pracownicy i przyjaciele pewnie znają tę opowieść na pamięć, ponieważ lubimy do niej wracać. Być może to historia jakich wiele, ale dla nas najważniejsza. Na przełomie 2003 i 2004 roku, po utracie pracy na etacie, podjęliśmy dość odważną decyzję o założeniu własnej działalności. Pierwsza branża, w którą weszliśmy, to branża BHP i znakowanie odzieży sitodrukiem. Nie było nas stać na wynajęcie lokalu, więc nasz 15-metrowy pokój pełnił rolę sypialni, biura i drukarni.

Sita zmywaliśmy w łazience, a emulsję zaciągaliśmy w przedpokoju. Nie wiem czy moja teściowa, u której wtedy mieszkaliśmy, od samego początku wierzyła w powodzenie naszego przedsięwzięcia, ale była bardzo wyrozumiała i cierpliwie znosiła wszystkie niedogodności. Byliśmy młodzi, ciężko było nam pozyskać zaufanie klientów, a dostawcy nie chcieli wystawiać nam faktur z odroczonym terminem płatności. Żyliśmy z dnia na dzień. Każde opóźnienie w płatnościach od klientów powodowało zatory w realizacji zamówień. Żeby ograniczyć koszty, codziennie, wyposażona w zeszyt, długopis i kartę nabitą impulsami, maszerowałam do najbliższej budki telefonicznej obdzwaniać potencjalnych klientów. Natomiast Henryk, dostawy na terenie Krakowa niejednokrotnie rozwoził na rowerze, tym samym rezerwując resztki benzyny w baku na trasy poza Kraków. Byliśmy mocno zdeterminowani!

W końcu pojawia się pierwsze zamówienie na smycz reklamową, a Wy przyjmujecie je, choć… w tym momencie nie umiecie jej wykonać?

K.S.: Tak! Wiosną 2004 roku udało nam się pozyskać nowego klienta – szkołę językową, która złożyła u nas zamówienie na koszulki i czapeczki z nadrukiem dla podopiecznych wyjeżdzających na obóz letni. Odbierając zamówienie, klientka przyniosła ze sobą smycz reklamową i powiedziała, że chce zamówić takie „zawieszki” z logo swojej szkoły. Nie wiedzieliśmy, jak je wykonać, ale oczywiście przyjęliśmy zamówienie.

Henryk myślał całą noc nad realizacją zlecenia i wymyślił. Smycze wykonaliśmy sitodrukiem na grubej, parcianej taśmie. Były bardzo siermiężne, ale też piękne zarazem, bo nasze. Tak powstał pomysł produkowania smyczy reklamowych. Podwaliny naszego sukcesu.

W tym samym roku nadarzyła się okazja, aby za niewielkie pieniądze wynająć lokal i móc rozwijać firmę. Pomieszczenie co prawda było w przyziemiu, standard był niski, ale metraż na tyle duży, że mogliśmy w nim zamieszkać oraz stworzyć pierwsze miejsca pracy. Prowadziliśmy firmę w tej lokalizacji przez kilka lat. To tam dołączyli do naszego zespołu kluczowi pracownicy, którzy są z nami do dziś. W 2007 roku dołączyła do nas Wiesia – obecna kierowniczka szwalni oraz Beata – obecna dyrektorka administracji.

Obroty z gadżetów reklamowych stanowiły już na tyle duży udział w całościowych obrotach firmy, że postanowiliśmy Allersa powiązać z branżą BHP. Natomiast na potrzeby branży reklamowej stworzyć markę Prosfera ze złotym logotypem. Ten złoty kolor był symbolem naszej ambicji i planów na przyszłość.

Zespół zaczyna rosnąć. Nowi pracownicy, niektórzy do dziś są w firmie. Jaki jest dla Was zespół Lanyard.PRO?

Henryk Surdej: Jest dla nas najważniejszy! Od samego początku mamy ogromne szczęście do ludzi. Nasz zespół jest bardzo inspirujący i wspierający. Z jednej strony jest różnorodny, ale z drugiej niesamowicie spójny. Udało nam się zebrać grono pracowników wyznających tożsame wartości. Mamy podobne poczucie humoru i poczucie obowiązku, zarówno wobec firmy, klientów, jak również wobec siebie nawzajem. Mam nadzieję, że nasi klienci i kontrahenci mieli okazję przez te wszystkie lata poznać od jak najlepszej strony przynajmniej część naszej załogi. Wiem, że to truizm, ale nasz zespół to nasz największy kapitał. Filar naszego sukcesu.

Jesteście coraz bardziej rozpoznawalni, macie coraz więcej zleceń i własną szwalnię, jednak Wasz model biznesowy na początku zakładał zamawianie taśm od firm zewnętrznych. Dlaczego wtedy stawialiście na takie rozwiązanie?

H.S.: Na początku powód był bardzo prozaiczny, nie było nas jeszcze stać na zakup maszyn. Mamy swoją szwalnię, ale nie produkujemy taśm sublimacyjnych na smycze. Ich wykonanie zlecamy firmom, które w gruncie rzeczy są naszą konkurencją. Na początku bardzo nas to mierziło.

Wśród firm specjalizujących się w produkcji smyczy sublimacyjnych (a w pewnym momencie pojawiło się ich bardzo dużo na rynku) wszyscy zastanawiali się, jak to jest możliwe, że nie mając swojej sublimacji, jesteśmy w stanie konkurować z firmami, które samodzielnie produkują smycze od podstaw. Temat wracał jak bumerang w trakcie potargowych rozmów. Konkurencja zastanawiała się, jak to robimy, że nie produkując samodzielnie taśm, wyprzedzamy w sprzedaży innych. Sami zaczęliśmy się nad tym zastanawiać i odpowiedź okazała się banalna.

Czas i energię, którą inni poświęcali na przygotowanie i doglądanie produkcji, mogliśmy przeznaczyć na podnoszenie standardów obsługi klientów i budowanie z nimi relacji. Naszą przewagą była terminowość i wysoka jakość, zarówno proponowanego serwisu, jak i produktu. Priorytetem nie był zysk, a satysfakcja klienta. Zawsze dotrzymywaliśmy danego słowa. Czasem, gdy dostawcy nie wywiązywali się z ustalonych terminów, dowoziliśmy paczki na pociąg i nadawaliśmy przesyłkami konduktorskimi, a czasem wsiadaliśmy w auto i dowoziliśmy zamówienia na drugi koniec Polski, żeby ratować sytuację.

Nigdy nie zostawialiśmy klientów bez pomocy. Każde przyjęte zamówienie to dla nas zobowiązanie do zrealizowania.

Rosnąca ilość zamówień i chęć podnoszenia standardów sprawiła, że uniezależniliście się od podwykonawców. Kiedy otwarliście własny park maszynowy?

H.S.: W 2014 roku postawiliśmy na niezależność. Mieliśmy już bardzo liczną bazę klientów, większość z nich to stali kontrahenci, którzy cenią sobie współpracę z nami, a my mamy poczucie, że musimy być dla niech niezawodni. Branża reklamowa jest bardzo dynamiczna i większość zleceń ma sztywne terminy realizacji. Chcąc podnieść standardy, obowiązujące wśród producentów smyczy, i skracając terminy realizacji zamówień, nie mogliśmy być dłużej zależni od naszych podwykonawców.

Dokupiliśmy kolejne metry kwadratowe, które pozwoliły nam na zakup pierwszych ploterów do sublimacji i pierwszego kalandra. To przełomowy moment w dziejach firmy. Dodał nam pewności siebie, otworzyły się przed nami kolejne możliwości.

Opiekę nad działem graficznym i drukiem papieru powierzamy naszemu obecnemu dyrektorowi produkcji, Dominikowi.

To też moment, gdy zacieśniacie relację z dostawcami z Chin?

K.S.: Zgadza się, Henryk znajduje w tym czasie w Chinach rzetelnych dostawców dodatków do smyczy. Mamy własny magazyn, który zapewnia nam ciągłość realizacji zleceń. Impulsem do tego działania były chwilowe braki w dostępności akcesoriów u dotychczasowego dostawcy. Nagle stanęła cała produkcja. Nie byliśmy w stanie zrealizować przyjętych już zleceń.

Paradoksalnie ta sytuacja wzmocniła naszą pozycję na rynku. Szybko zażegnaliśmy kryzys i wyciągnęliśmy wnioski na przyszłość. Staliśmy się niezależni i coraz bardziej konkurencyjni. Wzrosła nasza wydajność oraz potencjał przyszłego wzrostu. W późniejszych lata zaczynamy również importować papier i tusze do sublimacji, co pozwala nam znacznie obniżyć koszty produkcji oraz uzyskać większą kontrolę nad surowcami wykorzystywanymi do produkcji smyczy.

Równolegle z tymi działaniami poszerzamy ofertę o linię PRESTIGE LANYARDSTM. Są to smycze o ciekawym designie, oryginalne i technologicznie ciężkie do wyprodukowania w Polsce, dlatego importujemy je z Chin. Ta linia produktów cały czas cieszy się dużym zainteresowaniem, a ich sprzedaż wzrasta z roku na rok. Henryk co roku odwiedza w Chinach fabryki, z którymi współpracujemy. To już nie tylko współpraca, a przyjaźń i chęć wspólnego rozwoju.

Wasza historia to właściwie nieciągnąca się konieczność zmiany bądź poszerzania lokalizacji. W 2019 roku nabywacie swój obecny lokal. Co się zmienia? Jakie inwestycje poczynacie?

K.S.: Mam wrażenie, że nasze życie prywatne i zawodowe to ciągły ruch. Szybki rozwój sprawił, że znowu zaczyna nam brakować miejsca. Kupujemy lokal, w którym jesteśmy obecnie. To była kompletna ruina wymagająca remontu. Jesienią 2019 roku wszystko jest gotowe i możemy się przenieść do nowej lokalizacji. Zyskujemy dużo przestrzeni. Układamy produkcję, zapewniając jak największą ergonomię na stanowiskach pracy. No i znowu zatrudniamy kolejnych pracowników zarówno do biura, na produkcję, jak i na szwalnię. Wtedy dołącza do nas obecna dyrektorka działu handlowego – Basia. Znowu mamy możliwość powiększenia parku maszynowego, więc dokupujemy kolejne plotery i kalandry do sublimacji.

Następne lata to zastój w gospodarce. Najpierw pandemia, potem wojna na Ukrainie. Mimo to, Wy nie stanęliście w miejscu.

H.S.: Nie zwalniamy ani na chwilę. Nawet takie przeciwności losu, jak wspomniany przez Ciebie COVID-19 czy wojna na Ukrainie, nie są w stanie zachwiać ilością realizowanych zamówień. Oczywiście na początku obie te sytuacje wprowadzają dużą niepewność, wręcz paraliż, ale nie pozostajemy bierni. Szybko angażujemy się w organizowane nieodpłatne akcje pomocowe. W pandemii szyjemy maseczki dla medyków, a po wybuchu wojny dołączamy do szycia siatek maskujących i zbierania darów dla Ukrainy. To nam dodaje siły, a przede wszystkim zapewnia poczucie sprawczości. W trakcie pandemii sprzedaż smyczy praktycznie się zatrzymała. Naszą odpowiedzią było poszerzenie asortymentu o inne produkty, mniej wrażliwe na sytuację geopolityczną. Wyciskamy z sublimacji, ile się da, ale cały czas flagowym produktem są smycze. Wykonujemy je w dziesiątkach różnych odsłon.

Macie w portfolio kilka brandów, chyba najbardziej rozpoznawalnym jest Lanyard.PRO? Dokonaliście także połączenia swoich marek pod kątem zagranicznych odbiorców.

K.S.: Na różnych etapach rozwoju firmy, różne marki były tymi wiodącymi. Jak już wspomniałam, swego czasu firma matka, czyli Allers, była przyporządkowana głównie branży BHP. Marka Prosfera powstała z myślą o branży reklamowej, potem stworzyliśmy platformę do samodzielnego zamawiania smyczy – Smyczomat.pl. Natomiast przy ekspansji na rynki zagraniczne powołaliśmy do życia kolejną markę – Lanyard.PRO. Zależało nam, aby nazwa zapadała w pamięć zagranicznym klientom.

Założyliśmy spółkę i spięliśmy całość jako Allers Grupa. Nasz rozwój ukierunkowaliśmy pod kątem eksportu, od lat uczestniczymy w zagranicznych targach, na których promujemy markę Lanyard.PRO, więc podjęliśmy w tym roku bardzo dla nas ważną decyzję o rebrandingu. To bardzo odświeżające działanie dla naszej firmy.

Teraz identyfikujemy się z marką Lanyard.PRO i cała promocja zarówno w Polsce, jak i za granicą, będzie skierowana na nią. Proces wydaje się żmudny, ale dołożymy wszelkich starań, aby wraz z klientami przejść przez niego gładko, wspierając ich na każdym kroku.

Mocno stawiacie na obecność na branżowych imprezach targowych, zarówno polskich, jak i europejskich. Które są dla Was szczególnie istotne? Jaki potencjał wedle Was drzemie w branży spotkań?

H.S.: Wszystkie targi są dla nas ważne, zarówno te krajowe, jak i zagraniczne. Ale ulubione to oczywiście PROMO SHOW oraz Festiwal Marketingu. Te dwa wydarzenia są nam bliskie ze względu na ludzi, którzy je tworzą. Ta niepowtarzalna atmosfera, poczucie przynależności – czuć w tym pasję i chęć obcowania z ludźmi. A my lubimy ludzi. Lubimy pracę z nimi i dla nich, lubimy spotkania i rozmowy. Zbieramy wtedy tak ważny dla nas feedback.

W codziennej pracy nie zawsze jest na to czas. Spotkania z klientami na targach branżowych dają przestrzeń na niespieszną wymianę opinii, określenie oczekiwań oraz zdeklarowanie możliwości. To pewnego rodzaju baza do dalszej współpracy. Obecność na targach daje nam też dużo radości! Czasami po wielu latach kontaktu telefonicznego i wymiany wiadomości elektronicznych z klientami, mamy okazję wreszcie poznać człowieka, który za tym stoi, przywitać go i uścisnąć jego dłoń. To buduje relacje, trzon naszego działania.

Uczycie się i rozwijacie, jesteście też laureatami licznych nagród. Które są dla Was szczególnie istotne?

H.S.: Dwa lata z rzędu nasza praca została doceniona i uhonorowana nagrodami Diamenty Forbesa 2023 oraz Diamenty Forbesa 2024. Nagroda ta przyznawana jest najszybciej rozwijającym się firmom w Polsce. Podkreśla ona wiarygodność i silną pozycję rynkową firmy, opierając się na danych finansowych i szwajcarskiej metodzie wyceny przedsiębiorstw. Nominacja była dla nas dużą niespodzianką oraz wyróżnieniem. Przywilej odebrania tegorocznego Diamentu przypadł nowo wybranym dyrektorom ponieważ jest zwieńczeniem ich ciężkiej pracy i zaangażowania. Dodatkowo, aby podnieść poczucie bezpieczeństwa i zaufania zarówno u naszych pracowników, jak również partnerów biznesowych, podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu ISO 9001 2015. Zawsze przestrzegaliśmy ustalonych zasad i schematów, dzięki temu byliśmy niezawodni.

Jednak przy firmie tej wielkości oraz permanentnie zwiększającej się ilości zatrudnianych pracowników, postanowiliśmy ustandaryzować naszą pracę jeszcze bardziej. Zaczęliśmy też inwestować środki w podnoszenie kwalifikacji naszych pracowników – w szkolenia i programy aktywizujące. Wcześniej nie zdawaliśmy sobie sprawy, jak jest to ważne dla ich rozwoju osobistego oraz dla rozwoju firmy.

Jak wyglądają obecnie Wasze relacje z klientami? Jak dbacie o te istniejące i jak zdobywacie nowe?

H.S.: Jak już wspomnieliśmy, początki były trudne, co sprawiło, że musieliśmy się bardzo starać, aby pozyskać klientów. I te starania o klienta to nasza dewiza, kredo naszej firmy do dziś. Mamy klientów, z którymi współpracujemy od 15 lat. Mam nadzieję, że czytają ten artykuł i mogę im z tego miejsca podziękować za lojalność i przyjaźń, którą nas obdarzyli. Tworzyliśmy dział sprzedaży razem z Kasią, bezpośrednio angażując się w obsługę klientów. Przez te lata nauczyliśmy się kilku cennych rzeczy.

Mianowicie: często ważniejsze od ceny jest poczucie zaopiekowania i wsparcia na każdym etapie realizacji zamówienia. Zawsze staramy się to zapewnić naszym klientom, ponieważ wiemy, że oni mają zobowiązania wobec swoich odbiorców. Czasami jednak cena jest kluczowa i musimy w elastyczny sposób podejść do zamówienia, jeśli chcemy je zrealizować razem z naszym klientem. Zdobytą wiedzą i doświadczeniami dzielimy się z działem sprzedaży, a nasze cudowne dziewczyny z działu handlowego przekuwają to w realny sukces firmy, z miesiąca na miesiąc poprawiając wyniki sprzedażowe.

Wypracowaliśmy sobie bardzo mocną pozycję na rynku. Zaufały nam duże firmy multibrandowe, dla których jesteśmy podwykonawcą. Mamy poczucie, że los nam sprzyja, ponieważ dostaliśmy możliwość współpracy z największymi graczami na rynku. Teraz to oni się do nas zgłaszają, ponieważ jesteśmy dla nich wiarygodnym partnerem biznesowym.

Najciekawsze lub najtrudniejsze zlecenie tych dwóch dekad, to…

K.S.: Pewnie, że zdarzają się trudne zlecenia, jak w każdej branży. W naszym przypadku najtrudniejsze są sytuacje, w których kumuluje się kilka dużych zamówień z krótkimi terminami realizacji. Pierwszym takim zleceniem, które dało nam mocno w kość, było zamówienie dla hiszpańskiej La Ligi (najwyższa w hierarchii klasa męskich ligowych rozgrywek piłkarskich w Hiszpanii).

Klient, podając ilość zamawianych smyczy oraz oczekiwany termin realizacji, nie dopowiedział, że smycze muszą mieć wszytą złączkę bezpieczeństwa. To wyszło dopiero na etapie projektowania grafiki. To było bardzo duże zamówienie z krótkim terminem realizacji i każdy dodatkowy element w procesie produkcyjnym był dla nas strzałem w kolano, ale oczywiście zrealizowaliśmy je zgodnie z oczekiwaniami klienta i w wyznaczonym terminie. Takie sytuacje wymagają kreatywności, wyjścia poza utarte schematy, co oczywiście procentuje w przyszłości.

Po tej przygodzie znacznie powiększyliśmy moce przerobowe, jeśli chodzi o szwalnię. Dzięki temu byliśmy gotowi na realizację kolejnego wymagającego zlecenia. Mianowicie od trzech lat dostarczamy smycze na bardzo prestiżowe wydarzenie, jakim jest Festiwal Filmowy w Cannes. Fascynujące jest to, że mamy możliwość współpracy z firmami i markami rozpoznawalnymi na całym świecie. Nasze portfolio jest bardzo szerokie.

Dokąd zmierzacie? Jak widzicie swoją firmę i siebie za 5 czy 10 lat?

K.S.: Henryk mówi, że lecimy w kosmos, czyli tam, gdzie docierają nieliczni. Być może brzmi trochę infantylnie, ale w przenośny sposób określa kierunek naszego rozwoju. Mało tego, mam wrażenie, że większą część drogi mamy już za sobą. Przez te 20 lat udało nam się stworzyć mocno rozpoznawalną markę, której twarzą stał się wszechobecny Henryk w swoim zielonym garniturze. Mamy bardzo dobry czas. W tym roku wymieniliśmy plotery na bardziej wydajne, zamówiliśmy nowe kalandry oraz powiększyliśmy powierzchnię produkcyjną o kolejne 450 m2. To właśnie kierunek działania na kolejne lata.

Czego Wam życzyć na kolejne 20 lat?

H.S.: Póki co wszystkie nasze marzenia się spełniają, więc musimy dobierać je rozważnie. Życzymy sobie, abyśmy nie zboczyli z obranego kursu. Życzymy sobie konsekwencji w podjętych działaniach i decyzjach. Otoczenia biznesowego sprzyjającego dalszemu rozwojowi. Abyśmy na swojej drodze spotykali tylko dobrych, inspirujących ludzi. Aby głowy były pełne pomysłów, a serce pełne odwagi na ich realizację.

Rozmawiała Katarzyna Lipska-Konieczko

—

Katarzyna i Henryk Surdejowie. Partnerzy w życiu i biznesie. Wspólnie tworzyli firmy, będące obecnie liderami w produkcji smyczy i gadżetów reklamowych – Lanyard.PRO, Prosfera i Allers Grupa. Prywatnie rodzice dwójki nastolatków. Podzielają pasję do podróżowania oraz wartościowej lektury. Wytchnienie i dystans do świata łapią w domowych pieleszach, spędzając czas w gronie najbliższych.

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine. Do wglądu online TUTAJ.