Internetowy sklep z serwerami nie ma łatwo, ale my dajemy radę | Paweł Klima, Bizserver

W świecie e-commerce, w którym rządzą szybkie decyzje zakupowe, intensywna konkurencja i ogromne nakłady na reklamę, sklep z serwerami musi walczyć o widoczność w zupełnie inny sposób niż sklepy z elektroniką użytkową czy modą. O tym, jak radzi sobie w tak wymagającym segmencie, rozmawiamy z Pawłem Klimą, odpowiedzialnym za działania marketingowe w firmie Bizserver, prowadzącej sklep internetowy z komponentami serwerowymi i gotowymi rozwiązaniami dla infrastruktury IT.

tam

Czy e-commerce w segmencie serwerowym wygląda inaczej niż w pozostałych branżach?

Zdecydowanie tak. Jesteśmy w niszy, w której decyzje zakupowe są dłuższe, mocno przemyślane, często wymagają konsultacji technicznych. Nie działamy w modelu impulsywnym. Klient szuka konkretnego rozwiązania, porównuje parametry, oczekuje pełnej specyfikacji i dostępności magazynowej. W dodatku nie konkurujemy z pięcioma czy dziesięcioma sklepami, tylko z dziesiątkami firm – w tym z gigantami mającymi całe działy marketingu i ogromne budżety reklamowe. To wymusza zupełnie inne podejście do promocji.

Co w takim razie jest najważniejsze w promocji sklepu takiego jak Bizserver.eu?

Widoczność. W naszym przypadku nie wystarczy, że klient wie, czego potrzebuje. Musi też trafić właśnie do nas, nie do jednego z resellerów sprzętu czy dystrybutorów B2B. Dlatego dużą wagę przykładamy do działań organicznych – pozycjonowanie sklepu to dla nas absolutna podstawa. Optymalizujemy opisy produktów, struktury kategorii, treści blogowe, pracujemy nad linkowaniem wewnętrznym i zewnętrznym. Mimo ograniczonych środków staramy się utrzymać stałą obecność w wynikach wyszukiwania na frazy związane z serwerami, komponentami, markami czy interfejsami.

Czyli SEO jako fundament. A działania płatne?

Są prowadzone kampanie PPC – głównie w wyszukiwarce i w sieciach reklamowych. Nie możemy pozwolić sobie na przepalanie budżetów, więc kampanie są bardzo precyzyjnie targetowane. Staramy się nie rywalizować bezpośrednio z największymi graczami, tylko szukać własnych nisz – mniej obleganych zapytań, określonych grup klientów czy konkretnego typu sprzętu. Znamy swoją grupę docelową, wiemy, że to często integratorzy, administratorzy systemów, firmy z działami IT. Dla nich reklama musi być merytoryczna, konkretna i oparta na faktach, a nie emocjach.

Jakie kanały poza wyszukiwarką wspierają sprzedaż?

Współpracujemy z wybranymi mediami branżowymi – zarówno z tytułami IT, jak i z portalami biznesowymi. Pojawiamy się w publikacjach sponsorowanych, ale zależy nam też na wartościowych treściach edukacyjnych, które budują naszą pozycję ekspercką. Biznes serwerowy to relacja oparta na zaufaniu – klient często wraca po kolejne zakupy, więc chcemy być postrzegani jako partner, a nie tylko sprzedawca. Dlatego inwestujemy czas w artykuły, poradniki i aktualności techniczne, które pomagają klientom podejmować decyzje.

Czy trudno prowadzić marketing w tak wąskiej specjalizacji?

To jest wyzwanie, ale daje też pewne korzyści. Z jednej strony – trudniej o szybkie efekty, bo nie działamy na masową skalę. Z drugiej – mamy bardzo konkretną grupę odbiorców, do której można mówić językiem technicznym, precyzyjnie dobranym. Nie musimy silić się na uniwersalne slogany. Stawiamy na rzeczowe komunikaty, prostą komunikację produktową i dostępność informacji. Klienci to doceniają – często słyszymy, że nasz sklep jest „czysty”, intuicyjny i ma jasne zasady zakupowe.

Jakie działania są obecnie największym wyzwaniem?

Utrzymanie widoczności przy ograniczonych zasobach. Algorytmy się zmieniają, konkurencja nie śpi, a rynek rośnie. Nie mamy wewnętrznego działu SEO ani agencji kreatywnej od wizerunku – większość rzeczy robimy samodzielnie. Automatyzujemy, gdzie się da, ale to nadal wymaga zaangażowania. Kolejnym wyzwaniem jest łączenie działań sprzedażowych z budowaniem marki. Nie chcemy być tylko kolejnym sklepem z podzespołami, ale rozpoznawalnym punktem odniesienia dla klientów szukających konkretnych rozwiązań.

Czy Bizserver planuje rozwijać działania contentowe?

Tak, to dla nas naturalny kierunek. Mamy świadomość, że content marketing dobrze działa w segmencie B2B, zwłaszcza w branżach technicznych. Artykuły, poradniki i analizy nie tylko wspierają SEO, ale też przyciągają użytkowników, którzy niekoniecznie są gotowi na zakup tu i teraz. Chcemy być obecni w ich świadomości również na wcześniejszych etapach procesu decyzyjnego. Mamy już blog firmowy, rozwijamy katalog wiedzy i pracujemy nad formatami edukacyjnymi.

Jaką macie filozofię działania w marketingu?

Staramy się działać rozsądnie, długofalowo i bez zbędnych fajerwerków. Skupiamy się na podstawach – dobrej strukturze serwisu, klarownej ofercie, precyzyjnej komunikacji. Działamy metodą małych kroków. Nie jesteśmy marką z milionowym budżetem, ale staramy się maksymalnie wykorzystać dostępne narzędzia i zrozumienie potrzeb naszej grupy docelowej. Sklep z serwerami nie ma łatwo, ale jak widać – można sobie poradzić nawet bez rozdmuchanych kampanii i billboardów na każdym rogu.

Rozmawiał Marcin Balana

Materiał promocyjny