Wideo w B2B: od budowania wizerunku do wsparcia sprzedaży | Aleksandra Połetek-Pszonak, DevaGroup

Wyobraź sobie, że w Twojej strategii marketingowej istnieje narzędzie, które zapewnia o 1200% wyższy wskaźnik zaangażowania niż copy i grafiki razem wzięte. Brzmi jak czcze obietnice?

–

Badania pokazują, że kiedy walczymy o uwagę decydentów, a bitwy te często trwają krócej niż 3 sekundy, wideo to najskuteczniejsze oręże. W tej walce sektor B2B może ogromnie dużo zyskać!

Dlaczego? Ponieważ wideo rozwiązuje jedno z największych wyzwań firm z sektora B2B – omawianie skomplikowanych procesów w przystępny sposób. Badania pokazują, że aż 50% kupujących B2B aktywnie wykorzystuje treści wideo, aby podejmować decyzje zakupowe (Źródło: Demand Gen Report), co sprawia że wideo spełnia nie tylko funkcję informacyjną, ale i bezpośrednio wspiera sprzedaż.

Etap I: Budowanie świadomości i zaufania

Na górze lejka sprzedażowego należy skupić się na dotarciu do potencjalnego klienta. Głównym celem treści, jakie tworzysz, jest budowanie świadomości, edukacja oraz przyciąganie uwagi poprzez dostarczanie wartości.

Jednym z najczęściej wykorzystywanych formatów wideo (co potwierdza raport Wyzowl.com) przez marketerów jest explainer video (wideo wyjaśniające). Dzięki niemu, zamiast zasypywać potencjalnego klienta specyfikacjami, możesz wykorzystać animację, aby w kilkadziesiąt sekund zaprezentować ogólną wizję rozwiązania dla potencjalnego problemu Twojego klienta. Nie musisz mówić, jak działa Twój produkt. Za to możesz pokazać, jak wpłynie on na firmę klienta. Dzięki wideo jesteś w stanie opowiedzieć historię taką, która zapadnie w pamięć potencjalnym klientom znacznie lepiej niż dokumenty z techniczną specyfikacją produktu.
W transakcjach B2B często zapomina się, że to ludzie kupują. Dlatego humanizowanie marek wspiera cele marketingowe i sprzedażowe. Dzięki wideo możesz przekonać odbiorców, że za produktem lub usługą stoi zespół, któremu warto zaufać. Stwórz wideo o swojej marce, aby pokazać historię przedsiębiorstwa, misję firmy, kulisy pracy. Wywiady z członkami zarządu czy pracownikami nadadzą Twojej firmie ludzkie oblicze.

W działaniach mających na celu przyciąganie uwagi królują krótkie formy wideo. To one sprawdzą się w budowaniu świadomości marki. Krótkie formy (Reels, Shorts, LinkedIn Video) to najskuteczniejszy sposób na zatrzymanie scrollującego sieć decydenta. Stosuj je, aby podzielić się radami biznesowymi, obalić branżowe mity czy udzielić odpowiedzi na często pojawiające się pytania. Ten typ treści generuje udostępnienia i zatrzymuje uwagę odbiorców na dłuższą chwilę.

Co więcej, krótkie formy wideo wesprą działania działu sprzedaży już na początkowym etapie. To właśnie format krótkich wideo jest często wykorzystywany w strategii social selling, która pozycjonuje sprzedawcę jako eksperta, a nie naganiacza. Wideo publikowane na LinkedIn sprawdzi się tutaj idealnie.

Na górze lejka sprzedażowego ważna jest również edukacja. Tu świetnie sprawdzi się webinar. Jest on traktowany jako lead magnet, za który potencjalni klienci chętnie udostępniają swoje dane kontaktowe (o ile temat webinaru ich zainteresuje). Webinary mogą odbywać się na żywo, co pozwala na interakcję z widzami i umożliwia zadawanie pytań. Inną opcją są webinary typu on demand (na żądanie), do których zainteresowani odbiorcy mogą uzyskać dostęp kiedy chcą. To pozwala uzyskać stały dopływ leadów nawet po zakończeniu wydarzenia na żywo. Webinary pozwalają też na dalsze zachęcenie oglądających do interakcji z Twoją firmą np. poprzez zniżki limitowane tylko dla uczestników wydarzeń.
Podsumowując, wideo na górze lejka ma przede wszystkim zainteresować i edukować. Pokazuje, że rozumiesz problemy swojego widza i masz patent, jak mu pomóc. Nie staraj się sprzedawać – staraj się zdobyć uwagę i zaufanie.

Etap II: Podejmowanie decyzji

Na tym etapie, kiedy zaczynasz rozmowy handlowe z potencjalnym klientem cel się zmienia, chcesz ich przekonać do współpracy. W B2B decyzje o wyborze kontrahenta do wspólnych działań są podejmowane komitetowo. Często jest to długi i złożony proces. Wykorzystując wideo, dostarczasz decydentom argumenty w przystępnej formie. Wiadomości wideo nadal nie są powszechną praktyką, dzięki nim jesteś w stanie wyróżnić się na tle konkurencji.

Na tym etapie Twoją siłą są referencje zadowolonych klientów. Te możesz zaprezentować w formie wideo testimoniali. Co więcej, w formie wideo możesz zaprezentować case study czy też wykorzystać filmy jako spersonalizowane oferty wysyłane przez handlowców.

Tekstowe case study wymagają od potencjalnego klienta wysiłku (w końcu wszyscy mamy dostatecznie dużo treści do czytania), ale trzyminutowe wideo, w którym opowiadasz o osiągniętych ROI i realnych korzyściach, przeplatane z referencjami od obecnego klienta, zadziała znacznie skuteczniej. Potwierdzają to badania (m.in. firm Atlassian czy Pipedrive), które wskazują, że wideo testimoniale należą do formatów z najlepszym zwrotem z inwestycji.

Idąc dalej, w głąb lejka – jeśli sprzedajesz usługę typu SaaS czy oprogramowanie, kluczowe stają się dema produktu. W erze cyfrowej nikt nie ma czasu na 60-minutowe ogólne prezentacje. Za pośrednictwem wideo (nagranego np. narzędziem typu Loom), handlowiec jest w stanie odnieść się do wyzwań czy danych konkretnego potencjalnego klienta. To przestrzeń na personalizację i wzmocnienie relacji z leadem.

Bez względu na branżę, w której działasz, wideo wiadomość wysłana do Twojego potencjalnego klienta pozwoli Ci na wyróżnienie się na tle konkurencji i przekazanie wartości dodanej, jaką charakteryzuje się Twoja oferta. Do montażu krótkich wideo możesz użyć wspomnianego wcześniej narzędzia Loom, Veed.io czy po prostu aplikacji wbudowanej do firmowego smartfona.

Na tym etapie lejka sprzedażowego wideo przekształca się z narzędzia do generowania zasięgu w narzędzie do zwiększania konwersji. Dzięki temu bezpośrednio wpływa na wysokość sprzedaży. Wideo pozwala dostarczyć decydentom twardych danych i dodatkowego ładunku emocjonalnego, które pomagają w zacieśnianiu relacji biznesowych.

Etap III: Wsparcie posprzedażowe i retencja

Mamy to! Pozyskałeś nowego klienta! Pamiętaj jednak, że Twoje starania się tutaj nie kończą. Przed Tobą ostatni etap lejka, czyli utrzymanie klienta i dosprzedaż. Tutaj również sprawdzi się format wideo.

Po dokonaniu ważnego zakupu, gdzie decyzje są kosztowne i obarczone dużym ryzykiem wśród decydentów, często pojawia się tzw. ból pozakupowy. Aby go zminimalizować, możesz wykorzystać wideo, wysyłając spersonalizowaną wiadomość z podziękowaniami, zapewniając o dalszym wsparciu. Dodatkowo, wideo w formie odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania lub przewodnik przez konfigurację Twojego narzędzia usprawni wdrożenie nowego klienta i zminimalizuje obawę przed barierą technologiczną.

Opcją na angażowanie bazy klientów mogą być cykliczne webinary czy spotkania online organizowane na wyłączność. Podczas takich wydarzeń możesz adresować aktualne wyzwania branżowe i prezentować nowe funkcje produktu czy nowych usług z Twojego portfolio.

Podsumowanie

Wideo to format, który zapewnia zwycięstwo w walce o uwagę decydentów. Aby wykorzystać jego pełny potencjał ważne jest analizowanie wyników, jakie generuje. Niech mierzonym wskaźnikiem nie będzie tylko liczba wyświetleń. Udostępniając różne treści wideo, sprawdzaj procent obejrzenia materiałów czy kliknięcia w linki umieszczone w materiałach.

Sprawdź, czy materiały wideo wpływają na skrócenie cyklu sprzedażowego lub mniejszą liczbę zapytań do supportu. Wideo będzie Twoją tajną bronią, o ile faktycznie przełoży się na wyniki.

Aleksandra Połetek-Pszonak

New Business Expert w DevaGroup – agencji z 20-letnim doświadczeniem, należącej do grona 3% najlepszych agencji Google Ads w Polsce. Od 2014 roku zajmuje się obsługą klienta i rozwojem biznesów. Magister marketingu i komunikacji rynkowej. Autorka branżowych artykułów. W DevaGroup zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine. Do wglądu online TUTAJ.