Cena jest bardzo ważnym elementem wyboru oferenta

Z Edwardem Godawą Członkiem zarządu d/s handlowych w firmie Digiprint Sp. z o.o rozmawia Karolina Liberka

Karolina Liberka: Od kiedy Pana los związał się z firmą Digiprint i jak ta "przygoda z maszynami" się zaczęła?
Edward Godawa: Jestem jednym z założycieli firmy Digiprint, którą razem z moimi wspólnikami tworzyliśmy w roku 2000. Na początku bieżącej dekady mieliśmy odczucie, że w najbliższych latach rozwój poligrafii będzie się wiązał w coraz większym stopniu z drukiem cyfrowym i drukiem opakowań. Udowodnienie tej tezy było bardzo trudne do 2005 roku, ale obecnie jest już jasne, że mieliśmy wtedy rację.

KL: Ilu pracowników zatrudnia obecnie firma? Czy są w tym gronie osoby pracujący od początku w  Digiprint?

EG: W chwili obecnej grono pracowników i współpracowników przekroczyło 50 osób i są wśród nich osoby, które pracują z nami od początku.

KL: Jakie było dla Pana największe wyzwanie zawodowe, z którym musiał się Pan zmierzyć w firmie?

EG: Podobnie jak dla wielu innych rozwijających się firm, najtrudniejszym momentem było dla nas rozbudowywanie struktury firmy, w momencie, kiedy już wszystkiego nie można było zrobić samodzielnie…

KL: Jaki jest profil Państwa klientów?

EG: Przede wszystkim wielkoformatowe drukarnie cyfrowe oraz drukarnie opakowaniowe.

KL: Jakie kryteria są dla Państwa klientów najważniejsze? Cena, jakość czy doświadczenia waszej firmy?

EG: W Polsce w dalszym ciągu cena jest bardzo ważnym elementem wyboru oferenta. Od początku działania naszej firmy mieliśmy jednak zasadę wiązania się z najlepszymi dostawcami w branży. Powoduje to, że nasza oferta nie jest najtańsza. Żeby wygrać kontrakty musimy naszą ofertę podeprzeć jakością działania i doświadczeniem pracowników. Z biegiem czasu staje się to coraz łatwiejsze, ponieważ nasi odbiorcy coraz bardziej stawiają na te ostatnie czynniki.

KL: Co sądzi Pan o polskim rynku dostawców mediów i maszyn? I jego przyszłości?

EG: Obecnie polski rynek bardzo mocno przypomina rozwinięte rynki Europy Zachodniej. W dziedzinie logistyki i techniki sprzedaży nie mamy się czego wstydzić. Często jesteśmy stawiani za wzór dynamiki rozwoju sprzedaży. Oczywiście to nie może trwać wiecznie, ponieważ sprzedaż jest powiązana z wzrostem gospodarczym, ale mam nadzieję, że tym będziemy się martwić dopiero za kilka lat.

KL: Zostaliście partnerem handlowym HP – jakie warunki musieliście spełnić?

EG: Trzeba spełnić trzy warunki: mieć odpowiedni obrót z HP, odpowiednią ilość personelu oraz ukończone obowiązkowe szkolenia handlowe i serwisowe.

KL: Jaka jest filozofia kontaktu z klientem w firmie Digiprint?

EG: Kontakty z klientem utrzymywane są osobiście poprzez handlowca prowadzącego danego klienta, a także szeroko rozumianą komunikację marketingową, którą kierujemy do poszczególnych grup klientów (eventy, reklamy, mailing, targi branżowe).

KL: Coraz częściej organizowane są wyjazdy dla klientów HP – jak przebiegają tego typu spotkania?

EG: Ideę spotkań z klientami wdrażamy w firmie od niedawna, z dużym sukcesem. Spotkania te mają charakter roboczo-poznawczy. Dajemy klientom możliwość odbycia szkolenia lub obejrzenia nowości branżowych jak maszyny, zwiedzanie fabryki, mamy także szansę poznać się z klientami na gruncie innym niż tylko zawodowy.
 
KL: Na rynku dostawców mediów i maszyn pojawia się coraz więcej firm? Czy jest jeszcze miejsce na nowych graczy?

EG: Zawsze jest miejsce dla nowych graczy, ale ponieważ jesteśmy już rynkiem rozwiniętym to trzeba pamiętać, że część z nich sobie poradzi, a część będzie musiała zrezygnować.

KL: Czy nie ma obawy nadmiernego zmniejszenia marż w związku z pojawianiem się coraz to nowych graczy?
EG: Ten proces już jest obecny. Firmy muszą kompensować to zjawisko zwiększaniem obrotu, albo wyszukiwaniem nowych wysoko marżowych nisz rynkowych.

KL: W jakim kierunku będziecie Państwo poszerzać swoją ofertę produktów w najbliższym czasie?

EG: Nie mogę o tym mówić publicznie, ponieważ nasze pomysły mogłaby wykorzystać konkurencja…W roku 2007 znacząco rozszerzyliśmy ofertę dla wielkiego formatu o maszyny wykończeniowe. Zostaliśmy dystrybutorem obcinarek Fotoba, oraz zgrzewarek amerykańskiego producenta Miller Weldmaster. W ten sposób oferujemy naszym klientom kompleksowe rozwiązania, od druku aż do wykończenia prac.

KL: Ostatnio zaczęła się ofensywa przeciwko reklamie wielkoformatowej-zakaz umieszczania reklam wielkoformatowych w centach miast uderzy w drukarnie a w dalszej kolejności  w dostawców maszyn – nie boicie się takich działań?

EG: W Europie Zachodniej i USA ten proces już się dokonał, a pomimo tego sprzedaż outdooru rośnie. Dlatego nie musimy się go obawiać.

KL: Czy walka o klienta maszyn opiera się obecnie tylko na ofercie cenowej?

EG: Nasza polityka to oferowanie maszyn doskonałej jakości i ciągłe uzupełnianie portfolio, tak by klienci mogli znaleźć w naszej ofercie nowości rynkowe.

KL: Jak oceniacie pozycje Państwa firmy na rynku dostawców mediów i maszyn?

EG: Bardzo trudno to jednoznacznie określić, ponieważ należałoby to odnieść do konkretnych rynków na których sprzedajemy urządzenia. Nasz pozycja jest zróżnicowana od numeru jeden do całkiem przeciętnych osiągnięć.

KL:Jakie macie plany na najbliższe lata i czego życzylibyście sobie i swoim klientom w najbliższym czasie?

EG: Życzylibyśmy sobie i naszym klientom zrównoważonego wzrostu rynkowego i stabilnych warunków prawno-podatkowych. Nasz plan jest bardzo prosty – skorzystać ze wzrostu rynkowego i rozbudować strukturę firmy, a jeśli pojawią się nowe trendy technologiczne dla poligrafii, to chcemy jako pierwsi zacząć je wdrażać na polskim rynku.

Dziękuje za rozmowę,
Karolina Liberka