Biuro turystyczne: pierwszy przystanek w podróży

Z Moniką Taberską, group account directorem agencji Peppermint, rozmawiamy o znaczeniu miejsca sprzedaży w branży turystycznej.

Iza Zbonikowska: Na ile w dobie internetowych portali wakacyjnych „stacjonarne” biura podróży przywiązują wagę do miejsca sprzedaży?

Monika Taberska: Mimo wzrostu nakładów na media elektroniczne, biuro podróży nadal pozostaje bardzo ważnym miejscem. Nasz klient TUI na razie nie prowadzi sprzedaży online, dlatego tym bardziej wygląd biura jest bardzo istotny. Dużą wagę przywiązuje się do obsługi bezpośredniej – ostateczna decyzja o wyborze wakacji zapada w biurze podróży. To agent ma kluczową rolę w podjęciu ostatecznej decyzji, może zarekomendować polecić konkretną destynację i hotel, przekonać klienta do zakupu.

IZ: Jakiego rodzaju materiały działania w miejscu sprzedaży stosują biura podróży?

MT: Rola materiałów POS jest bardzo istotna, nasz klient TUI przywiązuje duża wagę do przygotowania wysokiej jakości POS-ów: flyerów, plakatów promujących kolejne sezony, mailingów,  wobblerów, naklejek na witryny. Bardzo ważnym elementem promocyjnym są też wysokiej jakości katalogi.

Często zdarza się, że akcje mające na celu zaskoczenie klienta i przypomnienie mu o ofercie wychodzą poza klasyczne metody. Przykładem mogą być ambienty organizowane w wybranych centrach handlowych. Ich celem było wywołanie efektu zaskoczenia: śnieg w lecie. W centralnych punktach stały samochody ośnieżone sztucznym śniegiem (śnieg w dotyku przypominał prawdziwy śnieg), hostessy ubrane w stroje narciarskie rozdawały ulotki oferujące najnowszą ofertę narciarską TUI. Kolejnym przykładem może być akcja zorganizowana w związku ze sprzedażą specjalnie wyselekcjonowanych ofert z katalogu Dalekich Krajów.
Podczas egzotycznego weekendu wybrane  biura podróży przeobraziły się w egzotyczne zakątki – agenci mieli na szyjach girlandy kwiatowe, a klienci którzy w tym dniu odwiedzili biuro podróży częstowani byli egzotycznymi owocami i napojami. W tylko w ten konkretny weekend oferty były specjalnie wybrane i bardzo atrakcyjne cenowo.

IZ: Na ile branża turystyczna jest skłonna korzystać z nowoczesnych rozwiązań typu POS-TV?

MT: W biurach TUI od kliku lat stosowane są POS TV – na których wyświetlane są oferty, aktualne promocje, informacje o poszczególnych destynacjach. itp. Jest to bardzo atrakcyjne medium.

IZ: Znakiem rozpoznawczym biur podróży często są witryny wyklejone kserokopiami ofert last minute – czy to znaczy, że w branży turystycznej samo miejsce sprzedaży nie ma tak dużego znaczenia dla wysokości sprzedaży?

MT: TUI posiada 40  własnych biur, które zlokalizowane są w najbardziej atrakcyjnych punktach danego miasta – przy głównych ulicach i szlakach komunikacyjnych. Te placówki posiadają swoją własną identyfikację – każde z biur  ma taki sam wystrój, agenci ubrani są w zunifikowane ubrania. Polityka dotycząca rozmieszczania materiałów POS jest ściśle określona i często monitorowana. W biurach, z którymi TUI współpracuje na zasadzie franszyzy, również określone są standardy umieszczania materiałów POS, w tych biurach nie możliwości, aby oferty były kserowane i wywieszane w witrynach!

IZ: Czy w dobie internetu biura turystyczne stają się propozycją dla zamożniejszych klientów?

MT: Czynniki, które wpłynęły na zmianę polityki marketingowej touroperatorów w ostatnim okresie to wzrost zamożności społeczeństwa, otwarcie na świat (członkostwo Polski w Unii Europejskiej), wzrost świadomości społeczeństwa. Klienci stali się bardziej wymagający, poszukują różnorodnych ofert. Nie zawsze cena jest kryterium decydującym o zakupie. TUI stara się stworzyć oferty dla wymagających klientów: proponuje oferty dla rodzin z dziećmi (specjalne hotele z udogodnieniami dla dzieci, klubami Badingoo), oferta wellness dla osób poszukujących odpoczynku, flair – oferty dla par, oferty dla narciarzy np. z unikalną formułą „gwarancja śniegu” czy Last Minute – oferty dla poszukujących okazji cenowych.

IZ: Jak ocenia Pani marketingową aktywność branży turystycznej?

MT: Ostatnia sytuacja ekonomiczna wpłynęła na zwiększenie aktywności touroperatorów, prześcigają się wzajemnie w krótkotrwałych akcjach promocyjnych. Np. TUI ostatnio promowało ofertę wiosenną (przy każdej rezerwacji 1000 zł obniżki), specjalne kursy Euro z okazji Dnia Kobiet czy liczne akcje promocyjne z organizacjami turystycznymi promujące np. hotele greckie, hotele hiszpańskie.
Branża turystyczna rozwija się bardzo dynamicznie, nakłady alokowane w media elektroniczne sukcesywnie wzrastają. Obserwuje się  wzrosty nakładów budżetów marketingowych kierowanych właśnie w ten kanał.

IZ: Bardzo dziękuję za rozmowę.