Marketing wystawienniczy

Co roku w życiu wielu firm przychodzi okres, gdy „wychodzą do ludzi”. Ten czas to targi. Przez kilka dni ich trwania, to nie biuro, a stoisko targowe stanowi główną wizytówkę firmy. Skuteczna obecność na targach potrafi niekiedy przynieść więcej korzyści, niż team handlowców. Dlatego stoiska targowe zyskują charakter prawdziwych, profesjonalnych ekspozycji.

Targi – element strategii

Decyzja o udziale w targach może być podyktowana wieloma motywami. Chęcią zdobycia nowych klientów, zaprezentowania oferty, dokonania nowych transakcji, silniejszego zaistnienia na rynku albo po prostu koniecznością obserwowania konkurencji. W zależności od obranych celów, różnie wygląda przygotowanie do udziału w imprezie targowej. – Jednym z najistotniejszych zadań przed targami jest konkretne określenie celów, które powinny być zbieżne ze strategią firmy i jej celami marketingowymi. Dobre przygotowanie firmy do udziału w targach to zestawienie wielu działań, począwszy od wyboru najodpowiedniejszych targów do zaprezentowania firmy i jej oferty, określenie budżetu, planu działań, przygotowania zabudowy stoiska, zaplanowania pracy na targach i oczywiście działań potargowych – mówi Joanna Stępień, marketing manager w firmie Scandinavia Display Systems.
Zainteresowanie ofertą i bezpośrednie dotarcie do klientów to jednak dominujące założenia uczestników targów. – To doskonała okazja na zaprezentowanie swoich produktów i usług na szerszą skalę, większemu gronu potencjalnych klientów, i w dodatku w bezpośrednim kontakcie, a nie tylko w folderze czy na stronie internetowej. Rozmowa, spotkanie i możliwość zaprezentowania oferty na żywo jest nieoceniona. Równie ważne jak kontakt bezpośredni jest wymiana opinii i sugestii z klientami, celem sprostania ich wymaganiom, ale i wymiana doświadczeń i zdań z innymi firmami z branży – podsumowuje motywacje uczestników targów Agnieszka Stasińska-Kołata z firmy Maxibit Polska. Dlatego firmy nie szczędzą zwykle przygotowań do targowych zmagań.

Stoisko – wytrych

Powodzenie na targach zależy od wielu czynników i wymaga wielu przemyślanych kroków i długotrwałych przygotowań. Sposób prezentacji i samo stoisko to istotny środek do osiągnięcia założonych celów. Samo w sobie nie jest naturalnie receptą na targowy sukces. To tak naprawdę kropka nad „i”. Ale jakkolwiek merytoryczne nie byłyby targi, nie ulega wątpliwości, że wygląd stoiska ma wpływ na zainteresowanie ofertą danego wystawcy. Są naturalnie firmy, które wyznają zasadę, że bardziej niż fajerwerki na stoisku liczą się aktywność i nawiązywanie relacji. Wystarczy im obecność – szczególnie, gdy targi gromadzą nieprzypadkowe osoby, profesjonalistów z danej branży.
Ale dobre stoisko zaszkodzić nie może. Zachęcające wyglądem i atmosferą może liczyć na gości. – Ocenia się, że 71 proc. zatrzymań potencjalnych klientów, kontrahentów na stoisku powoduje właśnie atrakcyjne stoisko targowe, 24 proc. zatrzymań – personel stoiska, a 11 proc. to produkty – podaje Joanna Stępień. Zabudowa to pierwszy atraktor. Nie jest co prawda najsilniejszym argumentem potrafiącym przekonać do oferty, ale znacznie zwiększa szanse na to, że będzie mógł to zrobić personel. – Sama atrakcyjność stoiska nie zapewni sukcesu, choć trzeba przyznać, że bezdyskusyjnie stanowi impuls i przyciąga uwagę odwiedzających targi, jest pierwszym ważnym czynnikiem, który ma odbicie we frekwencji. Wpływa znacząco na zainteresowanie całą ofertą danej firmy, a co się z tym łączy, często zwiększeniem potargowej współpracy z klientami (zwłaszcza nowymi) – mówi Stasińska-Kołata. Trzeba natomiast pamiętać, że atrakcyjne stoisko ma swoje uzasadnienie, jeśli prezentowany produkt czy oferta są również atrakcyjne. Jeśli oferta przyniesie rozczarowanie wobec pierwszego wrażenia wywołanego właśnie stoiskiem, wysiłki organizatora i tak pójdą na marne.

Praktyczność i nowoczesność

Największą popularnością cieszą się rozwiązania uniwersalne. – Najczęściej zamówienia dotyczą systemów sprawdzonych, najpopularniejszych, można powiedzieć uniwersalnych, takich, które z powodzeniem można zastosować wielokrotnie, niemal na imprezach i spotkaniach każdego typu, które można przebudować, zmodyfikować, by zyskać nową jakość – przyznaje Stasińska-Kołata. W ofercie Scandinavii znajduje się szeroka gama produktów wystawienniczych: od pojedynczych elementów, które mogą budować stoisko, jak i być jego doposażeniem, po pełne rozwiązania systemowe. Wszelkiego rodzaju urozmaicenia zależą już od wyobraźni i budżetów wystawców.
Duża część z nich stawia na rozwiązania multimedialne. – Nadal nowością towarzyszącą systemom wystawienniczym – choć stosowaną już na dość dużą skalę – są rozwiązania z użyciem nowoczesnych technologii audiowizualnych, wszelkiego rodzaju prezentacje multimedialne, monitory LCD itp. Nowatorstwo polega na tym, że wciąż szuka się dla nich nowych zastosowań. Stanowią ważny element całego targowego przekazu, a czasem przejmują rolę dominującą na stoisku wystawienniczym – mówi Stasińska-Kołata. Jak wiele można zyskać dzięki tego typu zabiegom, pokazuje choćby polskie stoisko na targach Expo 2008 w Saragossie. Od początku imprezy stoisko o powierzchni ponad 1000 m2 cieszyło się ogromnym zainteresowaniem zwiedzających, a eksperci uznali polską ekspozycję za jedną z najoryginalniejszych. Odwiedzający stopniowo wprowadzani byli w multimedialny świat, którego kulminacyjnym punktem była projekcja promującego Polskę filmu autorstwa Andrzeja Kałuszki, Andrzeja Jaroszewicza i Macieja Pawlickiego. Film został nakręcony z 3 sprzężonych kamer i wyemitowany z pomocą nowoczesnych technologii. Na stoisko składały się multimedialne kapsuły odpowiadające hasłu przewodniemu „Woda – a zrównoważony rozwój”. W efekcie Polska zdobyła trzecie miejsce w kategorii najatrakcyjniejszego pawilonu.

Coraz więcej nowości

Wraz z rozwojem przedsięwzięć targowych, przy coraz większym doświadczeniu wystawców – zgromadzonym przecież nie tylko na rodzimym rynku – targowe ekspozycje będę z roku na rok zaskakiwać. – Patrząc z naszej perspektywy, branża wystawiennicza ciągle się rozwija, wymagania klienta są coraz wyższe. Wystawcy szukają oryginalnych rozwiązań, coraz częściej zwracają uwagę na indywidualność stoiska, ale i na możliwość jego wielokrotnego użycia w nowych konfiguracjach, podczas kolejnych imprez wystawienniczych. Na rynku pojawiają się systemy spełniające te warunki – mówi Joanna Stępień. Nowości dotyczą całej koncepcji ekspozycji, użytych materiałów, technologii, oświetlenia itd. Branża wystawiennicza coraz częściej musi także sprostać wymaganiom dotyczącym ekologii. – Dominuje nurt ekologiczny. Dąży się do tego, by systemy były w miarę możliwości wykonane z materiałów naturalnych, przy zachowaniu stabilności i trwałości, oraz by ich konstrukcje można było wielokrotnie wykorzystywać, a więc by systemy były wydajne, praktyczne, ale i jak najlepszej jakości – zwraca uwagę Agnieszka Stasińska-Kołata. Z pewnością rozmach targowych stoisk nie jest tak duży, jak w przypadku wystawców na bardziej zaawansowanych w tej dziedzinie rynkach. Ale sądząc chociażby po kolejkach do polskiego stoiska z Saragossy i przyznanej nam tam nagrodzie, można być spokojnym o kierunek rozwoju branży wystawienniczej i posunięcia wystawców. Należy tylko liczyć na ich wyobraźnię.