Rynek dostawców mediów i maszyn

Ten rok nie był najlepszy praktycznie dla żadnej branży. Dostawcy mediów i maszyn także odczuli skutki kryzysu, odnotowali spadki, jednak ostatecznie wcale nie oceniają tego okresu jako wyłącznie negatywnego.

Rynek dostawców mediów i maszyn, podobnie, jak niemal wszystkie sektory, odczuwa skutki spowolnienia gospodarczego. Niemniej jednak całościowo podmioty określają sytuację na rynku jako umiarkowanie dobrą. Szczególnie, gdy przyjrzeć się temu, jak branża reaguje na rynkach zagranicznych. – Samo spowolnienie  gospodarcze spowodowało u nas spadek nakładów na reklamę i zatrzymało rozwój technologiczny, niemniej nie były to tak drastyczne spadki inwestycji, jak w krajach Bałtyckich i Rosji. Tam zanotowano 50 proc. spadek, więc ich PKB ma wskaźniki ujemne – nasze PKB jest w tej chwili gdzieś na poziomie 0,5 proc. – zwraca uwagę Joanna Smolińska, CSEE region emerging sectors and sales development director w firmie Antalis. W odniesieniu do ostatnich kilku lat, można mówić o dynamicznym rozwoju technologicznym. – Biorąc pod uwagę ostatnie pięć lat i traktując jako punkt odniesienia inne kraje Europy Środkowej i Wschodniej, rynek w Polsce zmienił się diametralnie. Przede wszystkim obecne parki maszynowe to bardzo szybkie systemy drukujące wysokiej jakości. Maszyny charakteryzują się dużo większą niezawodnością i możliwościami. Więc pod kątem technologicznym rozwinęliśmy się znacząco – dodaje Joanna Smolińska. Na dzień dzisiejszy można mówić nawet o wzrastającym popycie, np. na podłoża do druku i określone urządzenia. – Wydaje się, że okres zwiększonej ostrożności inwestycyjnej po stronie klientów minął w połowie roku. Tu już od paru ostatnich lat wyraźna jest duża tendencja wzrostowa. Pomimo ogromnej presji cenowej i konieczności współpracy z producentami z Dalekiego Wschodu, rosną oczekiwania względem jakości i niezawodnej dostępności. Rośnie też popyt na produkty niszowe, zarówno ploterowe jak i cyfrowe – zaznacza Justyna Pachniowska, business unit manager w firmie Europapier-Impap. Mówiąc o wzroście popytu szczególnie zaznacza tu takie produkty, jak np. folie cyfrowe, banery, blue-back`i i siatki. Z jednej strony mamy więc do czynienia z pilną obserwacją rynku i wciąż oglądaniem kilka razy każdej złotówki, z drugiej górę zdaje się brać presja na ciągły rozwój oferty i budowanie przewagi konkurencyjnej opartej na jakości.

Z myślą o przyszłości

Sądząc po niektórych inwestycjach, klienci dostawców mediów i maszyn starają się myśleć perspektywicznie. Okres przeczekania sprzyja poszukiwaniu przez firmy nowych możliwości. – Optymistycznym akcentem obecnej sytuacji jest zwiększone zainteresowanie drukarni tzw. sprzętem uzupełniającym, czyli maszynami typu zgrzewarki, oczkarki. Należy się zastanowić jak długo taka sytuacja na rynku będzie trwała – i co można zrobić w tzw. międzyczasie. Na pewno warto postawić na rozwój, poszukiwanie nowych rozwiązań i innowacyjnych technologii – mówi Magdalena Gabryszuk z Signtech. Z kolei spośród urządzeń proponowanych przez Leadcom, największym zainteresowaniem cieszą się dwie maszyny: laminator Kala model Mistral 1650 i ploter drukujący Asbru model RS64. Wśród ich różnych zalet, istotne znaczenie ma właśnie przyszłościowy potencjał. – Oprócz niezawodności, prostoty obsługi, użytkownicy cenią sobie w tych maszynach „zapas” technologii, która pozwala spokojnie patrzeć na przyszłość przez najbliższe 5-6 lat – mówi Dariusz Świercz z Leadcom. Jak sądzą niektórzy, bardziej perspektywiczne podejście i przy okazji dużo większe nastawienie na konkrety, to m.in. właśnie efekt trudnej sytuacji gospodarek w ogóle. O ile w poprzednich latach targi przepełnione były obserwatorami lub nie do końca zdecydowanymi klientami, o tyle tegoroczne targi Viscom odbierane są przez niektórych wystawców jako bardzo „transakcyjne” przedsięwzięcie. Konkretni klienci, wiedzący czego szukają, czego oczekują od partnerów biznesowych, nastawieni na rezultaty i konkretne korzyści. To z pewnością pozytywny przejaw cięższych czasów.

Pozacenowe kryteria

Cena i jakość to główne kryteria wymieniane przez sprzedających jako kluczowe. Dobrze, jeśli chodzi o znalezienie odpowiedniej relacji między nimi. – Nasi klienci przy doborze dostawców kierują się głównie jakością, tak produktu jak i firmy, która  go sprzedaje. Cena oczywiście nie jest kwestią bez znaczenia, nie determinuje jednak decyzji zakupowych – mówi Rafał Lewiński, dyrektor handlowy Graph Expert. Relacja cena/jakość jest podstawą do podjęcia decyzji także w przypadku klientów Eko-Tech czy Atrium. Wciąż zdarza się natomiast, że dominuje podejście wyłącznie cenowe – kosztem jakości. Obserwują to m.in. dostawcy mediów. – Na polskim rynku mediów zauważalna jest tendencja do zaniżania cen, co niestety często wiążę się z utratą jakości materiałów – przyznaje Anna Podgórska z firmy Dyskret. na rynku maszyn to także bolączka. – Na rynku jest znaczna grupa firm, których głównym mottem jest: „nie ważne jak i co, byle najtaniej”. Z przykrością obserwujemy, że grupa ta stale się powiększa. Wiele drukarni jedyną szansę zaistnienia na rynku upatruje w zaniżaniu cen usług. Żeby móc sprostać tak postawionym celom, godzą się na niską jakość produktu, byle tylko był tańszy – mówi Rafał Lewiński. To jednak dość krótkowzroczne podejście. – Mimo to, uważamy że przed nami sporo dobrego, do odkrycia jest wiele niestandardowych produktów, nieznanych na rodzimym rynku – przyznaje Podgórska. Cena ceną, ale coraz bardziej na znaczeniu zyskuje serwis, obsługa, zakres oferty, potencjał danego urządzenia. – W zdobyciu klientów pomagają także osobiste relacje z klientem, i doświadczenia firmy w danej dziedzinie – mówi Łukasz Jelonek, kierownik działu sprzedaży Eko-Tech. Do tych obszarów branża przywiązuje coraz większą wagę.

Paweł Stania, kierownik działu marketingu w fimie Atrium jako następny po cenie i jakości czynnik wymienia serwis. – Atrium posiada zespół doświadczonych, certyfikowanych serwisantów, wszystkie naprawy są realizowane z procedurami producentów. Serwis ploterów firmy Atrium realizuje usługi gwarancyjne jak i pogwarancyjne. Nie mniej ważnymi czynnikami wpływającymi na decyzję o zakupie jest obsługa handlowa klienta oraz doradztwo – wylicza. Klienci często podejmują także decyzje na podstawie specyficznych parametrów mediów czy urządzeń. – W czasach kryzysu bardziej zastanawiają się nad słusznością nowych inwestycji, stąd też jednym z najistotniejszych elementów decydujących o wyborze maszyny jest jakość wydruku. Do tego dochodzą jeszcze inne czynniki, takie jak odpowiednie dopasowanie możliwości produkcyjnych urządzenia do posiadanych zleceń, rynek, na którym pracuje (czy jest to reklama wewnętrzna czy zewnętrzna), możliwość rozbudowy urządzenia w przyszłości, poziom i jakość wsparcia technicznego (wyszkolenie inżynierów, ich doświadczenie, dostęp do pomocy zdalnej itp.). Nie mniej ważne są także realne szybkości druku, które muszą uwzględniać czas nakładania i zdejmowania materiału – mówi Aleksander Smerczek, koordynator działu technicznego Fujifilm Sericol Polska. Podobnego zdania jest Agnieszka Noworzyń z Alma Trend. Jej zdaniem firmy szukają materiałów odpowiednio do wielkości zleceń oraz wymogów i oczekiwań klienta, a małe firmy oczekują profesjonalnej i kompleksowej obsługi.

Klienci coraz chętniej nastawiają się na długofalową i kompleksową współpracę, dlatego też przewagą dostawcy jest bogata oferta, a jak przyznaje Smerczek, idealną sytuacją jest, kiedy dostawca to jednocześnie producent. Z drugiej strony klienci cenią sobie także dostęp do oferty wielu różnych dostawców w jednym miejscu. – Profesjonalni klienci potrzebują szybkiej obsługi, dostępności towaru, fachowych porad. Wiedzą, że mając swobodę wyboru materiałów eksploatacyjnych (laminaty, kleje, płyty piankowo-kartonowe) od różnych dostawców, wolni jesteśmy od nacisków producenta lansowania określonego produktu. Ufają naszemu wieloletniemu doświadczeniu w selekcji producentów maszyn i materiałów, które dystrybuujemy. Dzięki różnorodności modeli oferowanych przez nas urządzeń – laminatorów, trymerów, gilotyn itp. – mogą dobrać właściwe dla swoich potrzeb i budżetu bez konieczności rezygnowania z wysokiej niezawodności. To są dla nich najważniejsze kryteria zakupowe – uważa Rafał Lewiński. Bez względu jednak na to, czy klient decyduje się rozwiązania jednej firmy, czy różnorodnych marek, coraz częściej stara się budować zasoby i portfolio według określonej strategii i przewidywać kilka kolejnych kroków.

Trudne debiuty

Nie zmienia to oczywiście faktu, że obecni gracze muszą mocno zabiegać o aktualnych i nowych klientów. Ci mają zwykle dość wygórowane lub specyficzne wymagania, w czym nowi gracze upatrują szans dla siebie na zaistnienie na tym rynku. Co nie znaczy oczywiście, że zaistnieć jest łatwo. Szansę mają ci, którzy faktycznie będą w stanie takim wymaganiom sprostać i zaproponują realną przewagę nad innymi. A na rynku dostawców maszyn nie jest to wcale proste. – To rynek wysoko wyspecjalizowany. Oczekuje się od niego bardzo wysokich standardów działania. Poza wyjątkami, jest to rynek wyłącznie polskiego kapitału, rynek właścicielski lub współwłaścicielski. Zatem miejsce na nowych graczy jest, pod warunkiem spełnienia szeregu ostrych kryteriów wejścia na ten rynek – przyznaje Dariusz Świercz z Leadcom. Szczególnie że, jak podkreśla, organizacyjnie i od strony budżetów dostawcy mediów to koncerny albo firmy zbliżone do koncernów. – Dostawcy mediów, dzięki współczesnej logistyce są w stanie dostarczyć produkt w każdy zakątek Polski w maksymalnie 24 godziny. Swoją ofertą oraz cenami odpowiadają na oczekiwania zdecydowanej większości swojej klienteli. Bez ciekawego pomysłu na sprzedaż mediów, na nowych graczy nie ma miejsca – mówi. Nowa firma musi więc mieć wiele do zaoferowania.

Coraz silniejszym argumentem dla firm na rynku jest bycie alternatywą dla „chińszczyzny”, który to termin funkcjonuje jednoznacznie jako synonim słabej jakości, taniochy – nie tylko dla tej zresztą branży. – Nie ulega wątpliwości, że rynki Europy Środkowej, Południowo-Wschodniej i Zachodniej, gdzie swoich odbiorców znajduje Ikonos, mają już pełny dostęp do mediów podobnych do tych, które produkowane są w naszej opolskiej fabryce. Jednak większość z tych materiałów jest de facto pochodzenia azjatyckiego. Główni dostawcy takich produktów to przecież Chińczycy i Koreańczycy, a czas doręczenia i koszty transportu z tych odległych krajów niejednokrotnie zniechęcają mniejszych odbiorców z Europy – mówi Natalia Szyndrowska z Ikonos. O ile jednak czas doręczenia czy koszty transportu są niekiedy do przełknięcia dla klientów, o tyle argument jakościowy jest raczej nie do zbicia. – Na korzyść naszej opolskiej produkcji przemawia także aspekt jakości materiałów końcowych i maksymalnej prędkości druku, która np. w przypadku samoprzylepnej folii PVC Profiflex Pro wynosi 30 m2/h, podczas, gdy na folii innych marek, nie przekracza ona 15 m2/h – dodaje Szyndrowska. Oczywiście ci, którzy traktują cenę jako najważniejsze kryterium, pozostaną wierni dotychczasowym rozwiązaniom. Branża jest jednak przekonana, że taka polityka prędzej czy później będzie musiała być zweryfikowana: spowoduje zniknięcie z rynku albo przerzucenie się na inwestycje w lepsze jakościowo produkty. Póki co są firmy, które bazują na stosunkowo niewielkich zleceniach i którym tanie materiały odpowiadają. – Na polskim rynku, który jest rynkiem całkiem sporym jest, jak pokazuje życie, miejsce dla każdego, ale to i tak klienci weryfikują, czy dana firma utrzyma się długo, czy też zniknie tak szybko, jak się pojawiła! Najważniejsze w tym wszystkim jest zaufanie, bo na nie pracuje się ciężko i najdłużej. Nie zdobywa się go w pięć minut. Trzeba naprawdę wielu lat  ciężkiej pracy, aby coś osiągnąć, aby mieć sukcesy w sprzedaży, aby być rozpoznawanym – podsumowuje Wojciech Górski z firmy Polkos. Bariery wejścia na rynek są więc spore.

Nieunikniony rozwój

Rok 2009 jest oceniany przez dostawców mediów i maszyn jako bardzo trudny. – Wszechobecny kryzys przestraszył wiele drukarni wielkoformatowych na tyle skutecznie, że spowodowało to wstrzymanie dużych inwestycji. Większość firm niestety obecną sytuację bierze „na przetrzymanie” i czeka na poprawę koniunktury na rynku – ocenia Magdalena Gabryszuk. Branża z nadzieją wyczekuje przyszłorocznych posunięć klientów i spodziewa się, że kolejny rok przyniesie wzmożone inwestycje i okaże się lepszy niż 2009 r. Takiego zdania jest m.in. firma Digiprint. – Sądzimy, że po kryzysowym roku 2009, nadchodzący rok 2010 będzie dużo łaskawszy. Nadchodzące ożywienie gospodarcze powinno spowodować zdecydowanie większe zainteresowanie klientów nowymi zakupami inwestycyjnymi – mówi Edward Godawa, członek zarządu Digiprint.
Spodziewane są dalsze inwestycje w parki maszynowe. – Rynek dostawców mediów i maszyn w Polsce ma przed sobą jeszcze wiele lat prosperity. W dalszym ciągu, w porównaniu do państw Europy Zachodniej, w Polsce „pracuje” bardzo mało maszyn UV z możliwością druku na mediach płaskich. Ponadto coraz częściej na rynku zauważalna jest tendencja do inwestowania tradycyjnych drukarni offsetowych w maszyny cyfrowe, dzięki którym mogą przyjmować zlecenia na wydruki niskonakładowe – mówi Gabryszuk. Z kolei Monika Hagno, sales manager Gandinnovations Polska, zwraca uwagę na rynek wysoko wyspecjalizowanych drukarek. – Jako producent urządzeń widzimy wzrost zainteresowania maszynami UV o wysokiej rozdzielczości, ploterami płaskimi oraz drukiem bezpośrednim na tkaninach. Choć w ostatnim kwartale zauważyliśmy wyższą sprzedaż ploterów solwentowych 3,2 m – głównymi odbiorcami byli klienci już posiadający maszyny do szerokości 1,6 m. Stąd można wywnioskować, iż rynek bardzo dynamicznie się rozwija. Wraz ze wzrostem liczby maszyn, będzie rozwijał się rynek mediów, a szczególnie rynek tkanin oraz tanich i ekologicznych materiałów do druku bezpośredniego UV. Na rynkach takich jak np. Anglia, Belgia obserwuje się ogromne zainteresowanie materiałem PE w 100 proc. utylizowanym. Już kilka dużych drukarni wielkoformatowych przeorganizowuje swoją produkcję właśnie na te nowe nośniki – podaje. Zdaniem ekspertów, ogólna sytuacja gospodarcza nie wpłynie na sam fakt rozwoju rynku, bo ten jest nieunikniony. Wpłynie natomiast na tempo tych zmian.