Śrubokręt dla handlowca – o prezentacji oferty i obronie ceny

Życie to jest jak: drzwi otworzyć i zamknąć usłyszałem kiedyś od pewnego 90 letniego człowieka.

Zmiana perspektywy spojrzenia powoduje, że możemy dostrzec coś co do tej pory było zakryte. Dla mnie takim uderzającym momentem było odkrycie, że to nie samo osiągnięcie celu jest najważniejsze ale droga do niego. Zawsze myślałem, że życie to walka i trzeba się będzie wysilić by finalnie osiągnąć piękny wiek i spojrzeć za siebie i powiedzieć udało się. Zaciskałem więc zęby i biegłem do przodu. Osiągałem przez to kolejne etapy mojego życia i mówiłem uff. Cel za celem osiągnięty. I tak przekroczyłem trzydziestkę i pomyślałem szybko minęło. Jest tylko jeden problem: nie do końca jestem usatysfakcjonowany tym biegiem po trofea. Czuję, że część życia przeleciała mi przez palce. Wiesz jak to jest kiedy masz przed sobą duże wyzwanie, projekt z wyraźnie oznaczonym celem, plan sprzedaży do realizacji na najbliższy miesiąc, plan finansowy dla firmy, ważny występ i przez okres przygotowań żyjesz w napięciu a jak już wszystko pójdzie zgodnie z planem to z radością możesz krzyknąć: zrobiłem to!

Gdy zapraszają nas do występu w programie telewizyjnym, który ma się odbyć za tydzień, to przez cały tydzień poświęcamy temu energię, aż nastąpi rozwiązanie w dniu występu. Nie byłoby w tym nic złego gdyby nie to, że patrząc na cały ten tydzień mogę stwierdzić, że w jego trakcie tak naprawdę nie żyłem, nie było mnie w pełni dla siebie i rodziny, taki okres „wycięty z życiorysu”.

To co się pojawia jak osiągasz jeden cel to zwykle drugi cel i znowu gonitwa i tak w koło. Spójrz na plany sprzedaży, one pojawiają się okresowo. Za chwilę pojawi się przecież napięcie związane z nowym celem i radość z poprzedniego opadnie. Satysfakcja z życia ucieka stajemy się więźniami osiągania kolejnych kamieni milowych. Mamy za mało czasu, by tracić życie, ale cele chcemy dalej osiągać, więc optymalna strategia to nauczyć się czerpać radość z drogi do celu. To tak jak wtedy, gdy zdobywasz szczyt i o tym opowiadasz znajomym. Okazuje się, że najbarwniejsza była droga i to właśnie tam były przygody, a sam pobyt na szczycie można opisać krótko „stanąłem tam”.

Około 200 dni w ciągu roku spędzam w otoczeniu sprzedawców, handlowców, doradców klienta, dyrektorów sprzedaży etc. Gdy pytam grupy szkoleniowej: „kto z was lubi sprzedawać?”, to zgłasza się zwykle jedna osoba. Czasami ktoś zażartuje, że on lubi sprzedać, ale nie sprzedawać. Czyli lubimy osiągnąć cel, ale samo poszukiwanie klienta i przekonywanie, czyli droga do celu to już coś niewygodnego. Często jest to wynikiem nieświadomości handlowej i braku umiejętności. Ciężko handlowcowi się cieszyć kiedy klient mówi Za drogo, jeśli z jednej strony nie wie, że z psychologicznego punktu widzenia to jest dobry objaw, a z drugiej strony nie wie jak na to prawidłowo odpowiedzieć. Często będzie to traktował osobiście, a czasami nawet w to uwierzy. I jak wtedy lubić taką pracę.

A niestety zwykle sprzedawcy działają intuicyjnie, więc część potencjału sprzedażowego zwyczajnie ucieka. Ludzie, którzy żyją ze sprzedaży, których istotą pracy jest przekonywanie drugiego człowieka, bardzo często nie posiadają podstawowych narzędzi! Troszczą się o różne sprawy, a nie troszczą się o podstawę ich pracy zawodowej. Ba! Często jest tak, że potencjalni klienci są lepiej wyszkoleni niż ci, którzy mają na nich wpływać. A rynek przecież nie jest już taki jak przed kryzysem, teraz klient obraca w ręku dwa razy złotówkę zanim zdecyduje się ją wydać.

Jeśli pracujesz w sprzedaży to twoimi narzędziami pracy są umiejętności sprzedażowe, tak jak dla hydraulika narzędziami są klucze, a lekarz internista potrzebuje stetoskopu. Bez narzędzi nie osiągniesz pełnego potencjału.

Jesteś zarządzającym ? – to twój obowiązek wyposażać ludzi w narzędzia, to jeden z elementów zwiększania efektywności. Jeśli spojrzymy na sprzedaż z pewnej perspektywy, to ma ona wyraźną strukturę, która wyznacza zadania dla sprzedawcy. Na początku musi on znaleźć klienta, następnie zbadać jego potrzeby, zaprezentować ofertę w taki sposób by go przekonać, pokonać jego obiekcje i sfinalizować sprzedaż. Na każdym z tych etapów istnieją konkretne techniki, które można zastosować, by klient zachował się zgodnie z naszym oczekiwaniem.

Choć wszystkie etapy są ważne, to umiejętność prezentacji oferty i obrony ceny są najczęściej eksploatowane w walce konkurencyjnej . Tu polecam inwestować w pierwszej kolejności.

Im lepiej opisujesz swoją ofertę w taki sposób, że klient pomyśli sobie (choć tego nie powie) „ja to muszę mieć”, tym mniejszą barierę będzie stanowiła cena czy inne oferty. Okazuje się, że na tym etapie już klasyczny język korzyści nie ma takiego oddziaływania. Tu trzeba oddziaływać na wyobrażenia klienta, obrazować efekty. Wiedząc, że ten sam obszar w mózgu odpowiedzialny jest za obrazy prawdziwe, jak i wyobrażenia możemy silnie oddziaływać na klienta wywołując w nim takie emocje, które pomogą podjąć mu decyzje zakupowe. By to zrobić, zadbaj o to, by zobaczył on Twój produkt czy usługę w docelowym kontekście, opowiadaj o swoich przewagach pokazując ich działanie w konkretnych sytuacjach.

Jeśli wywołasz zainteresowanie klienta i on stwierdzi, że chce to mieć, to wtedy powinieneś usłyszeć słowa „za drogo”. Dokładnie tak. To jest kolejny oczekiwany przez dobrego sprzedawcę etap dlatego, że zawsze jak chcesz coś zakupić to po akceptacji produktu przechodzisz do kwestii ceny. Jeśli nie rozważasz ceny to może to znaczyć, że nie jesteś wystarczająco zainteresowany.

Jeśli słyszysz obiekcję finansową to masz zadanie powstrzymać swoją naturalną reakcję, która zwykle odczytywana będzie jako polemika z klientem. Nie ma też sensu dawać od razu zniżek ponieważ one na tym etapie wywołają poczucie, że cena była celowo zawyżona, nie zamkną sprzedaży, a nawet zwiększą tendencje negocjacyjne u klienta. Ceny należy bronić w taki sposób, by klient dalej odbierał to jako doradztwo, dodając argumenty mające przechylić szale na stronę decyzji „za”. Istnieją do tego odpowiednie schematy słowne.

Inwestycja w umiejętności to jedyny sposób na poczucie bezpieczeństwa przy zmieniającym się rynku, a dodatkowo pozwala na osiąganie nowych pułapów sprzedaży i czerpanie radości z pracy.

Tekst: Adam Szaran, Managing Partner w Al Fianco Partners www.alfianco.pl

Adam Szaran i Roman Kawszyn z Firmy Al Fianco Partners będą doradzali uczestnikom organizowanych przez OOH magazine Targów Reklamy i Poligrafii – Festiwal Marketingu.