Al Fianco – po prostu „u boku”

Mówią o nich: „Najlepsi handlowcy wśród trenerów, najlepsi trenerzy wśród handlowców”. Dostarczają narzędzia i motywację. Kim tak naprawdę są?

Coraz głośniej o Was na rynku. Kim tak naprawdę jesteście?

Roman Kawszyn: Na pewno nie cudotwórcami, chociaż… (śmiech). Jesteśmy handlowcami. Przede wszystkim handlowcami. Jeśli więc stajemy przed naszymi klientami jako trenerzy sprzedaży to tylko dlatego, że sami sprzedajemy. Wiemy, co to jest ciśnienie sprzedażowe, co to jest obrót lub jego brak, co to jest odmowa i kim jest klient – to nasza codzienność sprzedażowa.

Stąd bierze się też nasza trenerska skuteczność. Ludzie od początku szkolenia wiedzą, że stoją przed nimi koledzy, którzy wiedzą co mówią. Jesteśmy bardziej u ich boku niż z przodu. Bardziej dzielimy się doświadczeniem niż mądrzymy. Na szkoleniach nie cytujemy formułek, nie opowiadamy o życiu „a teraz Ty słuchaczu wyciągnij sobie wnioski” – dajemy narzędzia, bardzo konkretne narzędzia sprzedażowe i jednocześnie motywujemy. Pokazujemy kierunek. Tych dwóch wymiarów dzisiejszy handlowiec potrzebuje najbardziej. Widzisz, mieliśmy mówić o sobie, a mówiąc o sobie zaczynamy mówić o handlowcach. Tak jest zawsze.

Dlaczego organizujecie Akademię handlowca?

Roman Kawszyn: Bo lubimy pomagać ludziom. To jest generalnie pytanie o to, dlaczego szkolimy. Bo mamy dowody, że to pomaga. I nie chodzi tylko o dowody typu słupki obrotowe. Chodzi o maile, telefony, spotkania po szkoleniach. Ludzie dziękują. Odzyskują wiarę w siebie, chęć do pracy. Odnajdują sens i cel. Nie ma chyba piękniejszego zajęcia niż to, dzięki któremu ktoś na nowo zaczyna się uśmiechać, staje się żywszy, pełen werwy.

Akademia zaś jest specyficznym szkoleniem. To takie wydarzenie, w którym nie chodzi tylko o dostarczenie narzędzi. Chodzi o zmianę. Mamy cały dzień na to, by handlowiec, który przekroczył nasz próg wyszedł inny. By w nim coś pękło. Podczas Akademii dzieje się to w specyficzny sposób – kilku trenerów, najlepszych w tym co robią, drążą jego serce jak kropla drąży skałę. Dają narzędzia i motywują. To już XVI edycja – za każdym razem jest nas więcej. Na pierwszej było dwadzieścia osób. Dziś prawie 300. Robimy Akademię, bo ona nas motywuje i napełnia nasze akumulatory – nie wiem, czy nie jest to najprawdziwsza odpowiedź, której mógłbym udzielić.

Jakich umiejętności najbardziej potrzebuje handlowiec, żeby być skutecznym?

Adam Szaran: Dziś rynek jest nasycony różnego rodzaju dobrami, klient ma niesamowity wybór, dobra są do siebie zbliżone wygrywają więc najlepsi. Najlepszym jest ten kto posiada cały zasobnik umiejętności, z których może korzystać i do tego odpowiednie nastawienie, które pozwoli mu uwolnić potencjał. W pierwszej kolejności widzę potrzebę posiadania umiejętności typowo skierowanych na proces sprzedaży i występujące tam wyraźne etapy. Mam tu na myśli umiejętności związane z poszukiwaniem klienta i otwieraniem kontaktu. Prospecting jest dla wielu osób czymś najboleśniejszym ze względu na to, że przecież klient w wielu przypadkach na nas nie czeka, trzeba go znaleźć i szybko czymś zainteresować w związku z tym handlowiec jest często odsyłany czy traktowany „z góry”. Następne umiejętności skupiają się na sztuce wydobycia z klienta jego potrzeb i interesów. Często w tym miejscu handlowiec po prostu mówi za dużo bo chce pokazać, że jest specjalistą, a specjalista to przecież ktoś kto potrafi rozwiązać nasz problem, odpowiedzieć na potrzebę więc w pierwszej kolejności liczy się to czy umiesz sprawić, że to klient do Ciebie mówi. Umiejętne stymulowanie klienta może doprowadzić do tego, że dojdziesz do poziomu do którego nie dotarli inni zatrzymując się tylko na stanowiskach klienta. Wychodzimy z założenia, że to w głowie klienta leży odpowiedź na pytanie „Co mam zrobić byś kupił?” więc warto się tu rozwijać. Dalej dobry handlowiec potrafi mówić o swoim produkcie czy usłudze w taki sposób by klient pomyślał „ja to muszę mieć”. By to zrobić trzeba umieć prezentować ofertę, dostosować się do klienta na paru płaszczyznach czy świadomie wywoływać odpowiednie emocje. To co wywołuje stres w handlowcu to negocjacje cenowe i dobry handlowiec ma też przygotowane scenariusze na tą sytuację. Najlepsi mają cały plik narzędzi lingwistycznych, którymi docierają z argumentami do głowy klienta i znają zasady zachowania w czasie ewentualnych negocjacji. I na koniec trzeba wiedzieć jak finalizować. To co jest widoczne w lejku sprzedaży to oczywiście nie wszystko bo jeśli przyjmiemy założenie, że paru handlowców ma podobne oferty i podobne umiejętności to wyraźnie widać, że bardzo ważna jest również umiejętność budowania relacji a tego też można się nauczyć. Dobry handlowiec rozwija się i zawsze znajdzie coś nowego do swojej teczki narzędziowej, są przecież jeszcze umiejętności poboczne związane ze storytellingiem, kreacją własnego wizerunku itd.

A kto najbardziej się sprawdzi w roli handlowca?

Adam Szaran: W tej roli widzieliśmy już ludzi różnego wykształcenia i zawodu, twierdzę więc, że jest to kwestia chęci. Można mieć odpowiednie umiejętności, wiedzę produktową, możliwości ale poziom mistrzowski osiąga się dzięki odpowiedniemu umysłowi. Pokazuje to dobrze psychologia sportu. Sportowcy mają podobne mięśnie, możliwości, treningi a jednak jeden jest pierwszy a podobny do niego trzydziesty. Handlowcy też mają dostęp do podobnych technik. Najskuteczniejsi są Ci, którzy nie tworzą sobie barier, którzy w każdej trudności dostrzegają możliwości a nie w możliwości trudności. To od optyki widzenia rzeczywistości zależy jakie osiągasz wyniki. Jeśli sobie powiesz, że sprzedaż to zawracanie tyłka to każdego dnia coraz bardziej się do tego przekonujesz, lepiej postrzegać sprzedaż jako niesienie pomocy. Często powtarzamy, że wszystko jest tak sprzedawalne lub niesprzedawalne jak sprzedawalnym lub niesprzedawalnym zdołasz to uczynić w swojej głowie. Myśli, opinie, przekonania pomagają działać lub ograniczają Cię w działaniu. Trzeba to modelować.

Kim są na ogół handlowcy, których spotykacie?

Roman Kawszyn: To zasadniczo dwie grupy. Pierwsza grupa to handlowcy intuicyjni. Jest ich około 80%. Oni są tu jakby przez przypadek. Kiedy pytam ich, kiedy ostatni raz ćwiczyłeś sprzedaż, to patrzą na mnie i dziwnie odpowiadają: codziennie sprzedaję. Ja wtedy odpowiadam: mówisz o zawodach, mistrzostwach, olimpiadzie. A ja pytam kiedy trenujesz. To są ludzie, którzy marzą o mistrzowskich premiach i pensjach. I na marzeniach się skończy. Bo nie robią nic by te marzenia osiągnąć. Nie mają mistrzowskiego treningu. Nawet go nie chcą. Trudno chcieć czegoś, o czym się w życiu nie słyszało. Chyba, że się przebudzą. Wchodzą wówczas do grupy, którą określam mianem „świadoma”. To grupa ludzi, którzy wiedzą czego chcą. Ich znakiem rozpoznawczym jest rozwój. Idą jak burza do przodu. Mają optymizm, pozytywne nastawienie, narzędzia, motywację i cały czas troszczą się by te czynniki rozwijać. Ich nie ma wielu. Dlatego mamy tak dużo pracy. Jesteśmy trochę fabryką, której celem jest zmiana jednych w drugich.

Jak oceniacie rynek szkoleniowy dedykowanych handlowcom?

Adam Szaran: Mam wrażenie, że po eksplozji spowodowanej przez programy unijne rynek szkoleniowy przeszedł do fazy oczyszczania się. Było wielu trenerów, którzy bazowali na projektach unijnych a firmy szkoleniowe oferowały dość szeroki zakres tematyczny szkoleń. I nagle się skończyło, pozostali tylko Ci, którzy w czasie prosperity szukali „nowego sera” (red. nawiązanie do książki J. Spencera „Kto zabrał mój ser”). My działaliśmy od samego początku inaczej. Poszliśmy drogą specjalizacji i cały czas szukaliśmy nowych form dotarcia do klienta. Na palcach jednej ręki można zliczyć epizody szkoleniowe związane ze szkoleniami unijnymi. Kierujemy się na dostarczaniu konkretnych rozwiązań, które sprawiają, że klient powiększa obroty i to zapewnia nam powrót klienta i długofalowe projekty. Cały czas obserwujemy ewolucję na naszym rynku i widzimy u klientów tendencję do powierzania swojego zaufania bardziej nazwiskom niż markom związanym z firmami. W dobie dostępu do niezliczonej ilości materiałów merytorycznych obecnych w internecie klient już wie kogo chce, kto pomoże jego zespołowi sprzedaży. Kupuje nazwisko bo ono niesie za sobą jakość, jest skłonny adekwatnie za to zapłacić. Od pewnego czasu już nie patrzymy na firmy działające w klasyczny sposób ale obserwujemy dobrych mówców znanych z nazwiska i z przyjemnością zastanawiamy się co możemy dać więcej od nich. Odpowiedź znajdujemy w konkretach, technikach w tym, że koncentrujemy się na realnej pomocy. Zwykle mówcy koncentrują się na inspiracji ale sama motywacja przecież nie wystarczy. Handlowcy wychodzą z naszych szkoleń i mówią, że to było przeżycie i zmiana ale oprócz tego mają konkretne rozwiązania na dręczące ich problemy handlowe.

W którym kierunku będzie szła Wasza działalność?

Roman Kawszyn: Chcemy być jak najbliżej handlowców. W sali szkoleniowej ale też w samochodzie, sklepie. Chcemy budzić ich świadomość. By być wszędzie, potrzebujemy bilokacji. Można więc nas odnaleźć w TV, na CD, w książkach, internecie. Chcemy być tam, gdzie mogą też być handlowcy. By łatwo mogli po nas sięgnąć zawsze wtedy, gdy nas potrzebują.

Rozmawiał Robert Załupski.

Akademia Handlowca odbędzie się 21 maja 2015 pod patronatem OOH magazine. Więcej TUTAJ.

Wywiad ukazał się w OOH magazine, kwiecień – czerwiec 2015. Wersja online magazynu do pobrania TUTAJ.