Kupujemy, gdy ufamy… – Roman Kawszyn, Al Fianco

Relacje to taki rodzaj więzi, który owocuje sympatią i lubieniem. Jednym zdaniem – masz z kimś relacje – oznacza to, że mu ufasz i go lubisz. Przedziwne – gdy spojrzymy na proces sprzedaży widzimy bardzo wyraźnie, że kupujemy również od tych, którym ufamy i których lubimy. Zdaje się więc, że dochodzimy do prawdy bezsprzecznej – żeby komuś sprzedać – musisz mieć z nim zbudowane relacje. Bez relacji nie sprzedajesz. Nie ma Cię. Po prostu…

Sytuacja dość zabawna. Rekrutacja, ostatni etap, spotkanie z Prezesem. Kandydat to, oczywiste, Przedstawiciel handlowy. Looz. Etap spotkania: „ścieżka zdrowia”. Jesteśmy przy kompetencjach, tym razem nie idzie o wiedzę. Jesteśmy przy umiejętnościach i sprawdzamy te sprzedażowe. Nasze pytanie: „W jaki sposób buduje Pan relacje ze swoimi klientami?” (Pytanie mocno sugerujące, które pozwala zorientować się kandydatowi, że powinien to robić i że budowanie relacji to jakaś norma).
Na co kandydat: „No normalnie. Gadam z nim. Kawał opowiem”. Ciekawe, prawda? Gdyby pójść tą ścieżką, to najskuteczniejsze szkolenie handlowe mogłoby brzmieć: „Dowcipy na każdą sytuację handlową”. Albo „Dopasowanie dowcipu do typologii klienta”. Lub może jeszcze: „Żarty o policjantach i księżach w technikach sprzedaży”.

Sytuacja przestaje być zabawna, gdy uświadomimy sobie, że budowanie relacji z klientem to jedna z największych i najbardziej skutecznych kompetencji handlowych. Ludzie nigdy nic nie kupią od kogoś, kogo nie lubią, komu nie ufają i z kim nie chcą przebywać. Jak budować relacje z klientami? Jak sprawiać, żeby nam ufali, żeby czuli się w naszym towarzystwie dobrze? Albowiem zaufanie, dobre samopoczucie w naszym towarzystwie to niewątpliwie sygnały dobrze zbudowanych relacji.
Osobiście przekonałem się o wartości budowanych relacji w sprzedaży, gdy byłem Przedstawicielem handlowym w firmie, sprzedającej bezpośrednio za pomocą prezentacji. Miałem kapitalnie opanowaną prezentację, opanowane metody wywierania wpływu na grupę, opanowane techniki domykania sprzedaży. Jednakże nie miałem sukcesu sprzedażowego. Już wiele czasu minęło, wiele trudu i wysiłku włożyłem w planowanie prezentacji, jeździłem po Warszawie z coraz mniejszymi nadziejami. Pewnego dnia ktoś mi powiedział ważną dla mnie prawdę:

Nie sprzedawaj, baw się!

Przedziwne zdanie, które odmieniło moje spojrzenie na sprzedaż. Człowiek, to materia moich studiów i pasji. W sprzedawaniu zapomniałem o człowieku. Zdanie, które wypowiedział do mnie mentor dotarło do mnie w specyficzny sposób. Dla mnie „baw się” zaczęło oznaczać po prostu „bądź z ludźmi”. I tak powstał mój kodeks budowania relacji:

1. Klient to najpierw Człowiek, później portfel – wbrew wszystkim „mentorom”, mówiącym, ze zbytni humanizm i empatia to przeszkoda w sprzedaży.
2. Klient to ratio i emotio – trzeba zatroszczyć się o jedno i drugie.
3. Klient nie jest samotną wyspą – lubi opowiadać o wspaniałych ludziach, których poznał (tzn. o Tobie :)).
4. Klient to człowiek z intuicją – wie, kiedy kłamiesz i naciągasz.
5. Klient wyczuwa, kiedy pytasz go o dzieci, a myślisz tylko o jego pieniądzach.

Te kilka założeń wskazują na podstawy budowania relacji z klientami. Choć nie jest to wizja zbyt optymistyczna – idąc torem przedstawionym powyżej potrzeba kilku lat, by zbudować relacje. A my ich nie mamy. Co zrobić, by klient „szybko” zorientował się, że powyższe punkty „noszę w swoim sercu” i rzeczywiście chcę go traktować „po ludzku”?

O tym na szkoleniu o technikach szybkiego budowania relacji. Relacje buduje się długo. Ale pokazać, że jesteś relacyjny, czyli wzbudzić sympatię i zaufanie – można w bardzo krótkim czasie (nawet 30 sekund). Będziemy więc uczyć się konkretnych technik wzbudzania zaufania i sympatii. Zaufanie i sympatia bowiem to owoce dobrze zbudowanej relacji. A przecież kupujemy tylko i wyłącznie wtedy gdy komuś ufamy i kogoś lubimy!

Roman Kawszyn, Managing Partner w Al Fianco Partners www.alfianco.pl

Adam Szaran i Roman Kawszyn z Firmy Al Fianco Partners będą doradzali uczestnikom szkoleń podczas PROMO SHOW 2015: Gdańsk (15.09), Poznań (16.09), Katowice (17.09). Więcej informacji TUTAJ.

Artykuł ukazał się w OOH magazine, kwiecień – czerwiec 2015. Wersja online magazynu do pobrania TUTAJ.