Od „product selling” do „solution selling”

Zapewne w każdej gospodarce wolnorynkowej są branże mniej lub bardziej konkurencyjne. Branża reklamowa zdecydowanie należy do tych drugich – rynek jest ekstremalnie konkurencyjny.

Według ostatnich badań – na krajowym rynku operuje już ponad 4000 agencji reklamowych trudniących się dostarczaniem artykułów promocyjnych. Jeżeli do tej liczby dodamy drukarnie, które także bardzo często oferują gadżety z logo, oznacza to nie mniej, nie więcej, że armia ponad 8 tysięcy podmiotów na rynku konkuruje ze sobą praktycznie każdego dnia. Jednak to jeszcze nie koniec tego mało optymistycznego wstępu – analizując ofertę produktową dochodzimy do wniosku, że tak naprawdę oferuje się bardzo podobne produkty, a zaopatruje u tych samych dostawców. „Jak żyć?” – powiedziałby klasyk. W jaki sposób konkurować w tej branży? Skoro produkty są takie same – w jaki sposób Klient końcowy ma szansę ujrzeć value proposition długopisu z jednokolorowym nadrukiem? Jak generować marżę skoro głównym narzędziem sprzedażowym jest cena?
Pewnie można by sobie zadać jeszcze kilkadziesiąt podobnych pytań, tylko co to zmieni? Trzeba założyć, że rynek artykułów promocyjnych w Polsce jest pewnego rodzaju strefą komfortu. Niby wszyscy narzekają, że jest trudno, ciężko, słabe marże, klienci wyciskają z nas „ostatni grosz” – jednak patrząc na ilość graczy w tej branży oraz jej ciągły, dynamiczny rozwój, chyba nie jest tutaj aż tak źle. Metod na wyjście ze strefy komfortu jest mnóstwo, ale zanim zdecydujemy się na wybór tej jedynej, należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań: Jak to zrobić? Jak przygotować się mentalnie na „inne myślenie” (a w szczególności podejście naszych Account Managerów). Jakie są ryzyka? I co najważniejsze – gdzie jest nasz „out of the box”, za którym chcemy podążać? Bo przecież chcemy robić coś inaczej niż wszyscy, chcemy się wyróżniać zamiast kontynuować to, co robiliśmy przez parę ostatnich lat.

W Goldenberry mieliśmy podobne rozterki, ale jak to w życiu często bywa – z pomocą przyszedł przypadek, a właściwie jeden z naszych Klientów (w osobie prezesa tej firmy), który podczas jednego ze spotkań stanowczo stwierdził: – Nie potrzebujemy kolejnego dostawcy koszulek i długopisów z logo – skoro jesteście tacy dobrzy, to bierzcie wszystko albo nic. Okazało się, że Klient jest zwolennikiem outsourcingu marketingowego, ale w takim wydaniu aby był jak najbardziej kompleksowy i maksymalnie szeroki. Tak naprawdę chodziło mu najbardziej o to, żeby efektywnie odciążyć w obowiązkach jego dział komunikacji marketingowej, który wyraźnie nie wyrabiał się na korporacyjnych zakrętach. Oczywiście wzięliśmy „wszystko” i do dzisiaj chwalimy sobie współpracę ze wspomnianym tutaj Klientem. Po latach okazało się, że już nie jesteśmy typową „gadżetownią” jakich na rynku wiele, lecz specjalizujemy się w kompleksowym odciążaniu działów marketingu naszych Klientów, którzy czasem nazywają nas „brygadą od zadań specjalnych” i kopalnią najbardziej szalonych pomysłów.

Outsourcing jest w modzie. Może to hasło jest już lekko zużyte, ale wciąż prawdziwe. Klienci chcą poczuć korzyści płynące z outsourcingu i współpracy z One-Stop-Shopem. Dotyczy to wszystkich branż, ale wydaje się, że naszej reklamowej, bardziej niż jakiejkolwiek innej. W dzisiejszych czasach działy marketingu są naprawdę bardzo przeciążone i niedoinwestowane w ludzi, więc często outsourcing wszystkiego co można zlecić firmom zewnętrznym jest jedyną szansą na w miarę normalne funkcjonowanie działu i realizację wyznaczonych celów biznesowych.

Zapytacie Państwo co jest najtrudniejsze, żeby opuścić swoją strefę komfortu? Zdecydowanie nastawienie mentalne – to, co w korporacjach nazywają mindset change – i to zarówno nasze, naszych Accountów jak i w szczególności Klientów, którzy muszą potwierdzić sobie, że nie zawsze najważniejsza jest jednostkowa cena produktu. Oszczędności tworzą się z samego delegowania niektórych projektów na zewnątrz, większej ilości czasu przeznaczonej na czynności, które są priorytetem w pracy każdego marketingowca.

OLAF DĄBROWSKI – Dyrektor Zarządzający Goldenberry Group Sp. z o.o. Absolwent WSB-NLU w Nowym Sączu. Ścieżkę kariery rozpoczynał w dziale sprzedaży UPS Polska. W trakcie ostatnich 15 lat zarządzał działami sprzedaży w: Lyreco Polska, Lynka Promotional Solutions, TAKT S.A. oraz Hilti (Poland). Praktyk sprzedaży i marketingu B2B – od 2014 roku swoje rozliczne doświadczenia wykorzystuje w branży reklamowej zarządzając agencją Goldenberry Experts in Promotion, która specjalizuje się w dostarczaniu kompleksowych rozwiązań promocyjnych oraz dystrybucji produktów reklamowych.