Upominki będą miały coraz większe znaczenie w marketingu | Anna Roszczak, Asgard

Asgard, właściciel marki niezwykle popularnych upominków reklamowych BLUE COLLECTION, w tym roku obchodzi swoje 25-lecie. Ta polska firma jest obecnie jednym z liderów sprzedaży na rynku krajowym, a jednocześnie dynamicznie rozwija sprzedaż na rynkach zagranicznych. Klienci doceniają ofertę za wyjątkowy katalog i dobór produktów, miłą i profesjonalną obsługę oraz etykę w działaniu. Z Anną Roszczak, Prezesem Zarządu, rozmawiamy o historii firmy i składnikach sukcesu.

Jesteście na rynku od ćwierć wieku. Jak wyglądały początki firmy i droga przez te 25 lat działalności?
Tak, w 2018 roku obchodzimy jubileusz 25-lecia. Ja w firmie pracuję już prawie 13 lat, przez ten czas jestem świadkiem jej dynamicznego rozwoju, wielkich sukcesów, ale też potknięć, których chyba nie da się uniknąć. Początki firmy były bardzo skromne – można powiedzieć, że wiązały się ze sprzedażą uliczną prowadzoną głównie przez właścicieli. Z czasem firma rozwinęła się i jej głównym asortymentem były artykuły biurowe takie jak: segregatory, zeszyty, artykuły piśmiennicze. Jednym z naszych klientów była mi. in. sieć sklepów Emipk, która sprzedawała zestawy piśmiennicze z naszej oferty. Jednak z końcem lat 90. konkurencja na rynku stała się tak silna, że właściciele byli zmuszeni do poszukania alternatywnych dróg rozwoju. I tak z czasem zaczęli sprowadzać towary bezpośrednio z Chin: zestawy piśmiennicze, termosy, breloki, kalkulatory, parasole. Sprzedaż na początku była bardzo dobra, jednak z upływem lat Asgard nie nadążał za oczekiwaniami rynku i jego przyszłość stanęła pod znakiem zapytania. Przełomowym momentem w firmie było podjęcie decyzji o wydawaniu dwóch edycji katalogu w ciągu roku, tak abyśmy mogli szybko nadrobić stracony czas. Wtedy też położyliśmy podwaliny pod strategię rozwoju na kolejne kilkanaście lat. Od 2010 roku Asgard rozwijał się bardzo dynamicznie i zaczynało brakować miejsca w magazynie. W 2015 roku zmieniliśmy siedzibę przeprowadzając się do podpoznańskiego Baranowa, tym samym powiększyliśmy magazyn do 3500 miejsc paletowych, a także wyposażyliśmy 800-metrową pracownię znakowania. W 2016 roku przekroczyliśmy liczbę 100 pracowników. Nasz rozwój to nie tylko sprzedaż na rynku polskim, ale i zagranicznym. Rynki międzynarodowe rozwijamy od 2012 roku, obecnie mamy klientów w ponad 26 krajach na świecie, a udział sprzedaży międzynarodowej w roku 2017 przekroczył 30%. Klienci z zagranicy cenią naszą ofertę za oryginalność, dobrą jakość, konkurencyjne ceny. To nasze ogromne atuty. Ponadto niedawno uzyskaliśmy prawa ochronne dla znaku BLUE COLLECTION, jako naszej marki upominków reklamowych. Mamy ambitne plany rozwoju, związane głównie z umacnianiem marki oraz zwiększeniem sprzedaży na rynkach zagranicznych.

Kadr z filmu promującego jesienno-zimową ofertę BLUE COLLECTION

Jak oceniacie te 25 lat w kontekście całej branży artykułów promocyjnych? Co się zmieniało, jak się rozwijał ten segment?
Mam wrażenie, że zmieniło się wszystko. Rynek stał się znacznie bardziej dojrzały, a klienci są coraz częściej świadomi swoich oczekiwań. Produkty? Jeszcze 15 lat temu sprzedawało się prawie wszystko bez względu na wygląd, cenę czy jakość. Obecnie wszystkie elementy są ważne. Widzimy jak dużą wagę nasi odbiorcy przywiązują nie tylko do samego produktu, ale także jego bezpieczeństwa, spełniania wymogów prawnych oraz jakości i wyglądu opakowania. Zmieniło się postrzeganie upominków w kontekście ich przeznaczenia – kiedyś były one głównie elementem promocji sprzedażowych, obecnie częściej stosowane są jako środek do budowania relacji. Zmiany widzimy także w oczekiwaniach co do wyglądu upominków. Pamiętam, że dawno temu im śmieszniejszy i dziwniejszy przedmiot był prezentem, tym lepiej, aktualnie nasi klienci poszukują produktów zaskakujących, a jednocześnie praktycznych.

Pytanie rzeka – jakie znaczenie mają artykuły promocyjne w działaniach marketingowych?
Niedawno brałam udział jako prelegent w „ IX Forum Marketingu Zintegrowanego” w Warszawie, mówiłam wówczas o tym, że upominki będą miały coraz większe znaczenie w marketingu. Dlaczego? Współczesny człowiek jest zalewany wszelkimi formami reklamy masowej – od reklam telewizyjnych i radiowych, poprzez billboardy, reklamy w Internecie, maile, ulotki, media społecznościowe. Reklama atakuje nas z każdej strony. Badania wyraźnie pokazują, że młode pokolenie nie będzie się poddawało temu trendowi, ale uciekało w stronę marketingu relacyjnego i szanującego wybór konsumenta. Wiele osób rezygnuje z telewizji na rzecz płatnych kanałów internetowych wolnych od reklam takich jak Netflix. Podobnie z reklamą w Internecie – badania pokazują, że reklamy, które użytkownik może wyłączyć są dużo lepiej oceniane od tych, które musi obejrzeć w całości. Tak więc, konsumenci nie chcą być już zarzucani reklamą masową z każdej strony. Chcą być traktowani podmiotowo, oczekują by szanowano ich wybór. A pamiętajmy, że należy patrzeć w stronę przyszłości, czyli młodego pokolenia, bo to ono będzie dyktowało warunki rynkowe!

Jak dobierać upominki? Jakimi wyznacznikami się kierować, na co zwracać uwagę, by wybierać je skutecznie?
Upominek sam w sobie może być bardzo atrakcyjny i efektowny, ale tak naprawdę tu chodzi o coś innego. Uważam, że upominek powinien być zawsze świadomie wybrany w powiązaniu ze strategią marki, celem kampanii czy efektem emocjonalnym, jaki firma chce uzyskać. Poza tym, należy uważnie przyjrzeć się temu, kto będzie odbiorcą, z jakiej okazji, kto będzie wręczał upominek i jak będzie się z tym czuł? Wyobraźmy sobie sytuację, w której przedstawiciel handlowy wręcza upominek swojemu kontrahentowi, bardzo dobremu zaznaczam, dodatkowo odbiorcą jest Prezes firmy, i wręczając mówi: „Mam dla Pana taki skromny upominek, no takie w tym roku nam przygotował Marketing…”. Nieistotny jest sam upominek, ale skoro miał on wyrazić wdzięczność za współpracę, to już na samym początku efekt został zniweczony. Prezes na pewno nie poczuł się doceniony, handlowiec musiał wręczyć upominek do którego nie był przekonany, więc wyraził swoją opinię. Podsumowując: sam upominek musi być dobrej jakości, bo inaczej nie ma sensu go wręczać, ale duża część sukcesu to także dobrze zaplanowana i dobrana kampania.

A jak promować upominki? W tym roku stworzyliście film promocyjny jesienno-zimowego katalogu BLUE COLLECTION, ukazujący siłę gadżetów. Skąd pomysł na ten klip? Czym się kierowaliście? Czy ta kampania będzie kontynuowana?
Promować produkty, które z założenia powinny być „no name” – to bardzo trudne zadanie. Nie ułatwia tego też ciągle jeszcze ograniczone zaufanie ze strony agencji reklamowych, które niejednokrotnie upatrują w naszych formach promocji zawoalowanego sposobu na bezpośrednią sprzedaż klientom finalnym. Postawiliśmy sobie jednak za cel pokazać, że upominki BLUE COLLECTION są inne – są trendy, dobrej jakości i w rozsądnej cenie. Teraz chcemy aby nie tylko agencje reklamowe potrafiły zidentyfikować naszą markę, ale także aby klienci finalni mogli świadomie wybierać z oferty rynkowej.
A klip? W naszej firmie zawsze szukamy nietypowych sposobów na wyróżnienie, dlatego też powstał klip promujący jesienno-zimową edycję. Chcieliśmy w nowoczesny sposób pokazać co klienci mogą znaleźć w najnowszej ofercie. Jednak filmy jako idea nie są dla nas czymś nowym. Do dnia dzisiejszego wyprodukowaliśmy ponad 20 filmów promujących wiele produktów z oferty BLUE COLLECTION. Te filmy nie tylko pokazują funkcjonalność upominków, której nie możemy pokazać w katalogu, ale są niezwykle pomocnym środkiem prezentacji w codziennej pracy naszych dystrybutorów. Aktualnie możecie nas zobaczyć nie tylko na YouTube, ale także na Instagramie.

Targi w Pradze, 2002, Tomasz Sobaszek – właściciel firmy

Jesteście właścicielem wspomnianej marki BLUE COLLECTION. Jakie artykuły znajdziemy pod tym brandem?
Zasada jest prosta – BLUE COLLECTION to produkty trendy, dobrej jakości i w rozsądnej cenie. Takie, które każdy chciałby mieć. Nie chcemy mieć najszerszej oferty, ale taką która idealnie trafia w potrzeby współczesnych marketerów. Dlatego wydajemy katalog dwa razy w roku – aby była to najbardziej aktualna oferta na rynku z bardzo dobrymi cenami. Kto chciałby czekać cały rok na kolejną edycję? (śmiech). Wybór upominków to czasem trudna praca, a czasem fantastyczna zabawa. W Asgardzie pracują specjaliści dedykowani do każdej grupy produktów. Podczas wyboru upominków kierujemy się zasadą, że nie muszą one się podobać wszystkim, bo przecież gusta są różne, ale zawsze musi być ktoś kto powie „ja to chcę, to jest świetne”. Potem jeszcze testujemy produkty, dopracowujemy opakowanie i cenę. Dzięki temu 90% naszych nowości jest bardzo dobrze przyjmowana przez klientów.

Jesteście wielokrotnym zdobywcą takich nagród jak „Gazele Biznesu”, „Diamenty Forbesa”, czy też wielu nagród targowych. Jaki jest Wasz przepis na sukces? Czym wyróżniacie się od konkurencji?
Nie mamy łatwego zadania. Jako nieliczni jesteśmy polską firmą z wyłącznie polskim kapitałem i autorską ofertą. Uczymy się głównie na własnych błędach, których też mieliśmy na pewno niemało. W Asgardzie pracują bardzo oddani ludzie, którym się po prostu „chce” – to uważam za najważniejszy czynnik sukcesu. Przyświeca nam wszystkim idea, że chcemy robić „dobrą robotę” dla naszych klientów – i zazwyczaj nam się to udaje.

Rozmawiała Beata Jankowska

Artykuł ukazał się OOH magazine nr 1/2018. Pobierz wersję online TUTAJ.