Przemiany paradygmatu | Jacek Santorski

Od motywacji do determinacji, od kultury obwiniania do kultury uczenia się, od osobowości do charakteru.

W Akademii Psychologii Przywództwa spotykają się właściciele i dyrektorzy spółek z top managerami różnych obszarów. Dosyć często powstaje dzięki temu rzadka możliwość wymiany doświadczeń. Na styku „mixu” osób zarządzających firmami oraz marketingiem dokonaliśmy wraz z naszymi słuchaczami odkrycia, że można się oprzeć na wspólnych elementach marketingu i sprzedaży, czyli w relacjach z otoczeniem, oraz przywództwem i zarządzaniem w relacjach wewnętrznych. Twórcy słynnego modelu marketingowej strategii błękitnego oceanu (W. Chan Kim i Renee Mauborgne) w obliczu wielu badań, według których średnio 30% pracowników to osoby samodzielne i zaangażowane, 20% wręcz przeciwnie – kontrproduktywne lub uprawiające „prezenteizm”, a 50% potrzebujące systemów motywacyjnych „raz dwa trzy, przełożony patrzy”, mówią, że te 20% świadczy o tym, że lider jest marnym sprzedawcą (wizji i strategii firmy), te 50% to non-customers, których trzeba ciągle na nowo zdobywać, a tylko te 30% to lojalni klienci, z którymi trzeba po prostu podtrzymywać relacje. Co robić? Można realizować zasadę „3E”, analogiczną w sprzedaży zewnętrznej oraz przywództwie i zarządzaniu.

Pierwsze E to Engagement – nawiązujemy kontakt z zewnętrznym czy wewnętrznym klientem, pytamy go o to „czym żyje?”, poznajemy nie tylko jego potrzeby, ale i wartości, a nawet prosimy o konsultacje. Np. jakie doświadczenia czy rozwiązania dostarczyłyby mu więcej komfortu czy pozytywnej motywacji. Dopiero potem przedstawiamy przemyślaną ofertę produktu czy usługi w marketingu zewnętrznym oraz decyzji managerskiej o nowych celach czy zmianach w marketingu wewnętrznym.
Drugie E w tym procesie to „Explanation”. Dobry sprzedawca/lider objaśnia, dlaczego przynosi takie rozwiązanie, odwołując się do poznanych w pierwszej fazie potrzeb i wartości odbiorcy, a także powołując się na swoje najlepsze doświadczenia i cele.

Trzecie E to „Expectations’ clarity” – jasność planów działań i oczekiwań. W przypadku sprzedaży jest to proces dostaw, obsługi i serwisu, w przypadku zarządzania jest prosty plan, w jaki sposób pracownicy dostarczą swoją „usługę”. Im bardziej prosty ten plan, im bardziej jasne są kryteria realizacji i przyjęcia celu, tym lepiej wszystko działa.

Realizacja tych trzech punktów może mieć w sobie magiczną moc budowy „morale zespołu”, nawet w obliczu trudnych zmian czy wymagań, jak i wysokiego zaangażowania i lojalności klienta, pod jednym warunkiem – że jest to proces „fair”, że zasada „3E” nie jest sprzedażową sztuczką ani leadershipową manipulacją, lecz autentycznym procesem, w którym lider rzeczywiście interesuje się informacjami, które uzyskuje w fazie pierwszego E, uczciwie odnosząc się do swojego rozeznania do wartości odbiorcy objaśnia swoją propozycję/decyzję i że naturalnie wypływa z niego prostota działania prowadzącego do realizacji celów. Dlatego współcześnie coraz częściej mówimy, że najlepiej działa autentyczne przywództwo. Współczesny lider musi być sobą. W Akademii Psychologii Przywództwa idziemy krok dalej i mówimy „ok, tylko żeby pozwolić sobie być sobą w roli lidera, trzeba „być kimś””. Na czym to polega? Nad tym już z każdym pracujemy indywidualnie…

Jacek Santorski

Z prelekcją na temat Przemian paradygmatu Pan Jacek Santorski wystąpił na wrześniowej konferencji MARKETING MIX podczas targów reklamy FestiwalMarketingu.pl

www.marketingmix.com.pl

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.