Czym jest social selling? | Adrian Gamoń

Temat social sellingu jest ostatnio bardzo często poruszany – co jednak tak właściwie znaczy to pojęcie? W moim komentarzu chciałbym je przybliżyć, opowiedzieć o tym, z jakimi zmianami się wiąże i jak mądrze zabrać się za budowanie sprzedaży w dobie mediów społecznościowych.

Zmiana klienta i roli sprzedawcy
Żeby wyjaśnić to, czym jest social selling, najpierw poruszę kilka kwestii związanych ze zmianami w marketingu i sprzedaży w ostatnich latach. W związku z rozwojem technologii, człowiek stał się bardziej samodzielnym odbiorcą, ale również zarazem twórcą treści. Każdy z nas może komunikować się z wieloma osobami jednocześnie, a także zbierać informacje z wielu różnych źródeł. W konsekwencji tych zmian staliśmy się bardziej niezależni w podejmowaniu decyzji zakupowych. Mamy więcej opcji wyboru i samodzielnie przechodzimy przez większość ścieżki zakupowej. Kiedy kontaktujemy się z firmą, to zwykle sporo już wiemy o oferowanym przez nią produkcie czy usłudze, a od sprzedawcy oczekujemy, żeby doradził najlepsze dla nas rozwiązanie. Nie chcemy, żeby to do nas dzwoniono czy pisano z nową, rewelacyjną ofertą – nie mamy na to czasu. Idziemy raczej za impulsem aktualnej potrzeby. Od współczesnego sprzedawcy oczekujemy więc, że się nami zajmie i pomoże nam w podjęciu decyzji, ale nie będzie opowiadał banałów czy próbował „bajerować”. W konsekwencji tych zjawisk zimny telefon czy mailing nie mają już takiej skuteczności jak kiedyś. Zmieniła się również rola sprzedawcy: ze sprzedawcy-oferenta na sprzedawcę-doradcę, z którym to my się kontaktujemy w razie potrzeby. Sprzedawca to pomocnik, który powinien być blisko nas, kiedy będziemy tego potrzebować. W kontekście sprzedaży usług i dóbr, cały czas ogromne znaczenie odgrywają relacje i związana z nimi potrzeba zaufania, a je możemy budować właśnie przy pomocy mediów społecznościowych – i to od razu na szeroką skalę.

Social selling
Zanim przedstawię swoje rozumienie social sellingu, chcę zwrócić uwagę na jego składowe. Moim zdaniem social selling składa się z:

1. Rozumienia i poznawania prawdziwych potrzeb swoich oraz klientów.
To właśnie w mediach społecznościowych czy szerzej pojętym Internecie łatwo zdobędziemy informacje o naszych odbiorcach. Na początek wystarczy badawczo obejrzeć profile typowych klientów, zbadać ich ścieżki zakupowe czy posłuchać o tym, co ich „boli”. Dziś w zasadzie koniecznie musimy korzystać z wiedzy o kliencie i odbiorcy naszej marki – np. poznawać jego możliwe problemy związane z oferowanym przez nas rozwiązaniem. Tak jak wzrosła niezależność klientów, tak jednocześnie rośnie nasza wiedza o nich. Nie ma od tego odwrotu – musimy korzystać z wiedzy dostępnej w social media.

2. Generowania wartości dla klientów i siebie.
Na każdym kroku powinniśmy tworzyć przydatne treści oraz „dawać wartość” w postaci docenienia, inspiracji i wsparcia naszych odbiorów. Czasem to będzie post informacyjny, video poradnik, polecenie czy też komentarz. W wypadku każdej takiej treści zachodzi wymiana wartości – w zamian za nią możemy uzyskać wdzięczność naszych klientów i gotowość poznania naszej oferty, a być może nawet rekomendację naszej osoby czy firmy.

3. Reagowania, kiedy jest na to odpowiedni moment.
Social selling to w końcu sprzedaż – tyle, że sprzedaż na miarę naszych czasów. Sprzedawca ma sprzedawać i właśnie tego oczekuje od niego klient, ale powinien to robić nie wtedy, kiedy po prostu potrzebuje on coś sprzedać, ale w tym momencie, w którym potrzebuje tego klient, jest na to gotowy i dojrzał do tego. Naszym zadaniem jako sprzedawców jest pomoc klientowi w dojściu do tego, czy potrzebuje danego bądź innego rozwiązania. Każda ze stron powinna jasno komunikować swoje intencje. Pomoc w poznaniu klienta, byciu blisko niego i reagowaniu na jego potrzeby na większą skalę oferują nam media społecznościowe. Social selling może odbywać się na LinkedIn, ale też na Facebooku, Instagramie, YouTubie, Snapchacie, Twitterze, forach i grupach internetowych – wszystko zależy od tego, jak korzystamy z tych rozwiązań. Na pewno jednak, z nich wszystkich to właśnie LinkedIn jest najlepszą dla tego celu platformą, bo stworzoną właśnie w celu budowania biznesowych relacji.

Podsumowując: czym nie jest social selling? Nie jest sprzedażą bez poznania faktycznych potrzeb klienta oraz bez budowy relacji z nim. Social selling to natomiast sprzedaż poprzez budowanie marki osobistej (poznanie siebie i zakomunikowanie tego w postaci dobrego profilu), proaktywne budowanie sieci kontaktów, angażowanie jej przez treści i aktywności oraz budowanie i podtrzymywanie relacji z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych. Rolą sprzedawcy stało się bycie blisko klienta i pomaganie mu, kiedy tego potrzebuje. Sprzedaż nastąpi wtedy, kiedy będzie potrzebował on oferowanej przez nas zmiany – produktu lub usługi.

Adrian Gamoń – Strateg i konsultant ds. brandingu i social media, mówca i trener, filmowiec. Wierzy w moc słów i znaczenie narracji, dlatego pomaga firmom, instytucjom i osobom budować wartościowe relacje i doświadczenia ze swoim otoczeniem biznesowym i społecznym. Ponad 6 lat temu założył agencję Social Frame, która projektuje strategie komunikacji, tworzy kampanie marketingowe i wysokiej jakości treści. Współpracował z takimi markami jak Skanska Polska, RMF MAXXX, Empik, BOŚ Bank, Bytom, Jerónimo Martins, Region Małopolska i Miasto Kraków.

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.