Mamy paliwo do dalszego rozwoju! | Marek Wiśniewski, Comarch

O wyjątkowym projekcie biznesowym z Krakowa, który zaowocował stworzeniem globalnej korporacji, kreowaniu innowacyjnych rozwiązań i systemów informatycznych, roli sponsoringu sportowego, który zwiększa rozpoznawalność marki i znaczeniu nowych technologii w biznesie mówi Marek Wiśniewski, dyrektor komunikacji korporacyjnej w Comarch.

Obecnie Comarch to potentat wśród firm informatycznych w Polsce, ale warto wrócić do początków i przypomnieć, jak zaczynaliście? Pomysł narodził się w krakowskiej uczelni, prawda?
Comarch powstał w modelu spin-off, jako pierwszy, a na początku lat 90. jedyny tego typu projekt biznesowy w Europie Środkowo-Wschodniej. W Stanach Zjednoczonych w ten sposób wykształciły się m.in. Google, Intel czy Hewlett-Packard. Firma została założona przez Państwa Elżbietę i Janusza Filipiaków w 1993 roku, kiedy Pan Profesor pracował na Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie.

Za prawdziwy początek firmy należy uznać kontrakt podpisany
z Telekomunikacją Polską. Mieliśmy dla nich zaprojektować i stworzyć system inwentaryzujący zasoby. Z czasem oferta dla branży telekomunikacyjnej rozrastała się i do dziś stanowi stabilny filar firmy. Początkowo siedziba Comarchu mieściła się na terenie uczelni, jednak z czasem zaczęła bardzo szybko się rozwijać, a liczba zatrudnionych rosła, dlatego firma przeniosła się do biurowca w krakowskiej Nowej Hucie. Obecnie w firmie pracuje ponad 6 tysięcy osób, w ponad 30 krajach, a projekty są realizowane na wszystkich kontynentach, oprócz Antarktydy.

W ubiegłym roku świętowaliście 25-lecie. Jubileusz to świetna okazja do podsumowania dotychczasowych osiągnięć firmy, która z kilkuosobowej załogi przekształciła się w korporację. Jakie były kluczowe momenty dla rozwoju firmy Comarch?
W blisko 30-letniej działalności Comarchu tych kamieni milowych było sporo, bo tak naprawdę każdy kontrakt, wprowadzenie do oferty nowego produktu czy też otwarcie kolejnego biura w Polsce albo za granicą jest przełomowym momentem. Zawsze zaangażowana jest duża liczba osób, która pracuje przy danym projekcie, dokładając wszelkich starań, aby zakończył się sukcesem. Z pewnością takim ważnym wydarzeniem był debiut na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych – w tym roku świętujemy 20-lecie pierwszej emisji akcji Comarchu. Również sama decyzja zarządu o przyjęciu modelu biznesowego, opierającego się na rozwoju własnych produktów informatycznych, a nie na sprzedaży licencji wytworzonych na Zachodzie, była wtedy postrzegana jako ryzykowna i bez przyszłości. Następnie rozpoczęcie działalności w specjalnej strefie ekonomicznej w Krakowie i budowa własnego zaplecza biurowego były silnym motorem w rozwoju firmy, a zatrudnienie tysięcznego pracownika w 2002 roku oznaczało, że Comarch stał się globalną korporacją. Z kolei, objęcie sponsoringiem Klubu Sportowego Cracovia w 2003 roku mocno wpisało Comarch w społeczność lokalną Krakowa. Gdy dołożymy do tego kontrakty z dużymi, rozpoznawalnymi firmami tj. BP, Grupą E-Plus, Orange czy LG U+ oraz otwarcie biur w oddalonych o kilka tysięcy kilometrów od Polski krajach: Chile, Korei Południowej czy Australii, to ułożymy dość długą listę tych kluczowych momentów.

Jakiego typu firmy korzystają z Waszych produktów i systemów informatycznych?
Comarch zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem systemów informatycznych dla firm niemal z każdej branży. Z usług firmy korzystają przedsiębiorstwa z sektora telekomunikacji, finansów, bankowości i ubezpieczeń, handlu i usług, infrastruktury IT, administracji publicznej, przemysłu i ochrony zdrowia. W większości systemy dostarczane przez Comarch to nie są te rozwiązania, które mamy zainstalowane jako aplikacje w smartfonach czy komunikatory internetowe, ale te, które znajdują się „z tyłu”. Przykładowo; robiąc zakupy w sklepach na lotnisku Heathrow w Londynie, zbieramy punkty w programie lojalnościowym, za którego zarządzanie od strony informatycznej odpowiedzialny jest Comarch. Z tworzonymi przez nas rozwiązaniami możemy coraz częściej spotkać się w placówkach medycznych, które oferują usługi zdalnej opieki medycznej albo prowadząc samochody, dla których Comarch dostarcza systemy informatyczne, robimy tzw. entertainment, czyli to wszystko, co jest na pulpicie auta: smartparking, car pooling, integrację aplikacji mobilnych z autem.

A jak ważnym elementem w strategii firmy jest ekspansja zagraniczna? W ilu krajach można znaleźć obecnie klientów Comarch?
Firma rozpoczęła ekspansję zagraniczną pod koniec lat 90. Była to decyzja podjęta po dokładnych analizach stanu polskiej gospodarki oraz rozwoju rynku IT. Comarch wytwarza głównie oprogramowania specjalistyczne dla dużych korporacji – a tych była w Polsce ograniczona liczba. Ponadto koszty produkcji systemów informatycznych stawały się coraz większe, a rynek krajowy był zbyt mały, by firma mogła dalej się rozwijać. Wyjście poza rynek krajowy było jedyną logiczną decyzją, która, jak czas pokazał, była słuszna i skuteczna. Obecnie około 50 proc. przychodów Comarchu pochodzi właśnie z rynków zagranicznych. Ogromnym odbiorcą są kraje Ameryki Południowej, Azji oraz Europy Zachodniej. W sumie Comarch jest obecny w ponad 100 państwach.

Czyli właściwie już nie potrzebuje reklamy. Jakie są główne kanały komunikacji marketingowej z klientem?
W Polsce Comarch jest rozpoznawalną firmą, jednak za granicą jesteśmy na początku drogi. Żeby zaistnieć w świadomości potencjalnych klientów, musimy dotrzeć do nich z wartościowym komunikatem. W dobie natłoku informacji i komunikacji „w biegu” szukamy treści, które albo są rozrywką albo prezentują korzyści, jakie osiągniemy dzięki produktowi lub danej usłudze. Dodatkowo zwracamy uwagę głównie na komunikaty dotyczące spraw związanych z naszą pracą, zainteresowaniami czy też problemem, z którym aktualnie musimy się zmierzyć. Dlatego w marketingu tak istotne jest dotarcie do osób bezpośrednio zajmujących się daną dziedziną, inaczej treści pozostają bez echa i wtedy to już nie jest komunikacja. Dla Comarchu potencjalnymi klientami są głównie przedsiębiorcy i staramy się do nich dotrzeć, wykorzystując szereg narzędzi marketingowych, począwszy od komunikacji e-mail marketing i newsletterów, przez udział w eventach branżowych i organizację własnych konferencji, aż po reklamę w środkach masowego przekazu: radiu i telewizji. Do tego realizujemy kampanie marketingowe w sieci i organizujemy webinary dla aktualnych i potencjalnych klientów oraz przygotowujemy materiały wideo. Ich tematyką często są zrealizowane projekty i wdrożenia, tzw. case study, ponieważ w branży informatycznej bardzo ważne są referencje. Dużą rolę odgrywa też PR, obecność w mediach społecznościowych oraz działania z zakresu CSR. Również sponsoring klubu sportowego Cracovia i klubu piłkarskiego OSC z Lille we Francji przekłada się na zwiększenie rozpoznawalności marki.

Profesor Janusz Filipiak podczas Comarch User Group 2018.

Często przyjmujecie rolę partnera strategicznego na konferencjach branżowych, gdzie prezentujecie nowe rozwiązania z zakresu IT, telekomunikacji, jak również Business Intelligence, Internetu Rzeczy czy technologii VR. Czy nowe technologie dają realną przewagę nad konkurencją w biznesie?
W Comarchu doskonale zauważamy zmiany biznesowe i technologiczne oraz dokładamy wszelkich starań, aby nadążać za rozwojem globalnym. Do oferowanych rozwiązań informatycznych wprowadzamy te technologie, o które Pani pyta. Dokładamy też wszelkich starań, aby przenieść wszystkie nasze systemy do chmury, zapewniając klientom wystarczającą moc obliczeniową, pojemność i ciągłość biznesową oraz bezpieczeństwa danych na serwerach firmy.

Wspomniał Pan o sponsoringu sportowym. Czy to ważny element działań marketingowych Comarchu?
Wartości sportowe są istotne dla Comarchu, a sponsoring klubów sportowych wzmacnia rozpoznawalność naszego brandu. W sezonie 2019/2020 sponsorujemy klub piłkarski OSC z Lille, wcześniej wspieraliśmy inną francuską drużynę grającą w Ligue 1 – AS Nancy. Sponsorowaliśmy też TSV Monachium i szwajcarski ZUG 94. Najdłuższa historia łączy nas z Cracovią, która jest najstarszym istniejącym klubem sportowym w Polsce. Od 16 lat Comarch jest jej tytularnym sponsorem. Współpraca z Cracovią to wartość sama w sobie, ponieważ klub posiada wieloletnie tradycje i chcemy je podtrzymywać. Cracovia jest zarządzana w oparciu o strategię budowy mocnego klubu. Modernizowana jest istniejąca infrastruktura, powstaje też nowa; ruszyła właśnie budowa ośrodka treningowego w Rącznej koło Krakowa, rośnie zaangażowanie finansowe firmy w rozwój klubu, z każdym sezonem zwiększa się budżet, zarówno na kontrakty dla zawodników, jak i nowoczesny sprzęt do monitorowania treningu: opaski dla zawodników i zegarki z GPS, które monitorują parametry życiowe piłkarzy. I to przynosi efekty; Cracovia w tym roku będzie grać w europejskich pucharach.

Działacie także w obszarze CSR. Jakie znaczenie dla firmy mają aktywności prospołeczne?
Społeczności lokalne oczekują od dużych firm, że będą aktywnie brały udział w ich życiu i podejmowały działania mające na celu poprawę jego jakości. My nie boimy się tej odpowiedzialności i wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom, prowadząc dialog z lokalną społecznością, współpracując z organizacjami pozarządowymi oraz angażując się w liczne akcje społeczne i charytatywne. Z roku na rok firma może przeznaczać coraz więcej środków na ich realizację. Mocno stawiamy również na współpracę z uczelniami wyższymi, aby udrożnić transfer wiedzy ze świata nauki do biznesu.

Pracownicy często biorą udział w imprezach sportowych.

Sukcesy i ugruntowana pozycja na rynku nie oznacza, że Comarch rezygnuje z dalszego rozwoju. Czy planujecie rozszerzenie portfolio Waszych produktów?
Rozbudowa oferty to proces ciągły. Aby być konkurencyjnym, należy się rozwijać. W związku z tym, co roku zwiększamy tempo inwestowania w nowe i istniejące produkty. Nakłady na prace badawcze od kilku lat przekraczają 15 proc. całkowitych przychodów Grupy Comarch, w 2018 roku wyniosły 181 milionów złotych, i były finansowane przede wszystkim ze środków własnych. W działach R&D zatrudniamy ponad 1500 specjalistów, którzy zajmują się tworzeniem, a następnie testowaniem systemów. W naszych rozwiązaniach stosujemy nowe technologie: wykorzystujemy blockchain, powszechnie stosujemy uczenie maszynowe czy sztuczną inteligencję. Prace badawczo-rozwojowe są jednym z filarów strategii biznesowej Comarchu i bez nich firma nie będzie mieć paliwa do rozwoju.

A jakie są najnowsze trendy w branży IT, które być może zrewolucjonizują sprzedaż i marketing w niedalekiej przyszłości?
Przełom technologiczny w wielu dziedzinach został już osiągnięty, teraz firmy muszą położyć nacisk na stronę biznesową i znaleźć zastosowanie rozwiązań informatycznych. W branży handlowej dużą rolę odgrywają nowe technologie, które pozwalają szybko i trafnie wychwycić potrzeby klientów, aby móc je możliwie najszybciej zaspokoić oraz dotrzeć do konsumenta we właściwym miejscu i czasie. Zresztą sami klienci oczekują, że będą otrzymywać od producentów spersonalizowane oferty, a nie przypadkowe reklamy. Tak pokazują wyniki badania, które przeprowadziliśmy wspólnie z firmą Kantar TNS „Przyszłość Zakupów. Najważniejsze trendy w retail dziś i w roku 2030”. Okazuje się, że zainteresowanie ofertami, które są dostosowane do indywidualnych preferencji oraz historii zakupów jest bardzo duże i sięga 43 procent wśród respondentów. Mimo że wcześniej muszą udostępnić swoje dane. Dlatego w branży handlowej tak ważne są narzędzia informatyczne, które „śledzą” zachowania konsumentów w sieci i na podstawie zgromadzonych danych, przy wykorzystaniu systemów klasy Business Intelligence, są w stanie przeanalizować preferencje zakupowe i finalnie przygotować ofertę handlową dostosowaną do indywidualnych potrzeb klienta. Wchodzimy w etap, w którym rozwijane są nowe techniki kształtowania naszych przyzwyczajeń zakupowych, określane wspólną nazwą marketingu spersonalizowanego.

Ale informatyka to nie tylko sklepy internetowe, to również wsparcie dla handlu w kanale tradycyjnym. Beacony, czyli małe nadajniki komunikujące się ze smartfonami, inteligentne oświetlenie, zbierające dane o drodze, jaką klienci pokonują podczas zakupów czy też smart mirrors – otwierają przed właścicielami ogromne możliwości.

Rozmawiała Jaga Kolawa

Marek Wiśniewski – Dyrektor komunikacji korporacyjnej w Comarch. Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego oraz Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Swój rozwój zawodowy związał z komunikacją korporacyjną oraz public relations. Doświadczenie zdobywał w biurze prasowym Małopolskiego Urzędu Wojewódzkiego, a następnie w agencjach: Genesis PR, Sarota PR i Royal Brand PR. Od 2015 roku związany z Grupą Kapitałową Comarch, początkowo na stanowisku specjalisty ds. content marketingu i PR, a od marca 2016 roku jako dyrektor komunikacji korporacyjnej. Ukończył studia podyplomowe z zakresu skutecznej komunikacji i kreowania wizerunku na AGH oraz szkolenia dotyczące mediów społecznościowych, komunikacji korporacyjnej i relacji z mediami. 

Wywiad ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.