Nietypowe zlecenia to dla nas bułka z masłem! | Maciej Dembiński, CEO Rosnowski Gift

O trudnej lekcji przedsiębiorczości na początku działalności, roli bogatego asortymentu i zaskakiwania nowościami produktowymi, jako sposobu budowania przewagi nad konkurencją oraz bolączkach polskiej branży upominków reklamowych mówi Maciej Dembiński, CEO Rosnowski Gift.

Maciej Dembiński, CEO Rosnowski Gift

Korzenie firmy Rosnowski Gift sięgają roku 1994, co oznacza, że możecie śmiało świętować okrągły jubileusz. Początki chyba nie były łatwe?
Moja rodzina zawsze była przedsiębiorcza. Mój dziadek przyjechał do Gdyni przed II Wojną Światową i założył z bratem tartak. Mój tata otworzył własną działalność w 1970 roku. Początki mojej działalności były dość trudne i skomplikowane. Już w roku 1990 miałem wraz ze wspólnikiem swoją pierwszą firmę – sklep muzyczny, ale po pół roku zakończyliśmy działalność spółki. Ponownie – po 5 latach pracy w blisko 7 różnych firmach, licznych awansach – podjąłem decyzję, że „wezmę sprawy w swoje ręce” i zacznę działalność gospodarczą. Początki rzeczywiście były niełatwe, brak kapitału utrudniał realizację większych zamówień. Lata 90. rządziły się zasadą – kto miał gotówkę, ten rozdawał karty. Oczywiście, po czasie można było wypracować sobie z dostawcami terminy płatności, co pozwoliło na współpracę z coraz większymi firmami. Rok 2001 okazał się dla nas przełomowy i kolejne 8 lat było czasem szybkiego rozwoju. Dla nas były to również najlepsze lata w  branży.

Jak czujecie się w roli jubilata na rynku artykułów promocyjnych?
Trudne pytanie, ale… WSPANIALE!!! Ćwierć wieku na rynku to ogrom czasu. Znamy i pamiętamy wszystkich, którzy zaczynali budować ten rynek, części z nich już nie ma, nie prowadzą działalności albo odeszli do innego świata. Z tymi, co pozostali wspominamy „złote czasy” w branży – wysokie marże, duże zyski, a przede wszystkim wielki luz, szczególnie podczas targów w Poznaniu. Wtedy nie trzeba było zabiegać o klienta, wszystko sprzedawało się samo, a my pionierzy rynku mogliśmy w tym czasie spokojnie sączyć drinki w targowych restauracjach.

Na Waszej firmowej stronie można przeczytać, że „zaufało nam już ponad 10.000 klientów”. Pamiętacie, jakie zlecenie z ostatnich 25 lat było największym wyzwaniem?
Bywa czasem tak, że te wydawałoby się najprostsze okazują się najtrudniejsze, bo działa „prawo Murphy’ego” – jak coś ma się nie udać, to na pewno się tak stanie. Takich zleceń – wyzwań było co najmniej kilka. Były to zamówienia o wartości blisko 100.000 Euro netto, realizowane za pośrednictwem agencji reklamowych dla dużych koncernów tytoniowych lub alkoholowych. Dbaliśmy wtedy z największą starannością o każdy detal, terminowość realizacji, jak i dostawę towaru do magazynu odbiorcy. Jedno z bardziej skomplikowanych składało się z 10 elementów, każdy był z innej bajki. Wszystkie trzeba było wyprodukować i połączyć, co zajęło nam 1,5 miesiąca. Finalnie klient był bardzo zadowolony z produktu.

Jednym ze znaków firmowych Rosnowski Gift jest mnogość kategorii produktowych, od popularnych smyczy po wyszukane akcesoria do urządzeń elektronicznych. Z czego wynika taka polityka firmy?
Jesteśmy chyba jedyną firmą w Polsce, która oferuje tak bogaty asortyment produkcji na indywidualne zamówienie. Plasujemy się pomiędzy firmami „katalogowymi” a producentami jednego lub dwóch asortymentów produktów. Nasza strategia pozwala nam obsłużyć najbardziej wymagających klientów, którzy szukają nietypowych artykułów promocyjnych. Jedne agencje zamawiają u nas metalowe znaczki, inne breloczki z gumy, a jeszcze inne gadżety elektroniczne z kolekcji SWIZZ.

Ciągle stawiacie na rozszerzenie swojego portolio, jako jedyni w Europie produkujecie Promo Lamps – lampy z dowolnym logo klienta. Czy wielu odbiorców wybiera tego typu jakościowe gadżety?
Fakt, że rozszerzamy portfolio produktów wynika z potrzeb naszych odbiorców, którzy sami podpowiadają nam, co chcieliby kupować, a także z ciągłości procesu budowania firmy i jej oferty. Gadżety niszowe są chętnie kupowane, ale sprzedaje się ich kilkanaście lub kilkadziesiąt razy mniej, niż smyczy czy długopisów. Niemniej jednak nowatorskie pomysły są zawsze mile widziane w każdej branży, w tym i w naszej. Najbardziej otwartymi klientami na nowości są agencje reklamowe z Zachodniej Europy.

Karty do wyciągania kleszczy, drewniane kartki świąteczne, eko-notes do wielokrotnego użytku – nieustająco zaskakujecie nowościami. Co przygotowaliście na sezon jesienno-zimowy?
Karty do usuwania kleszczy.

Nieustannie pracujemy nad nowościami, badamy trendy. Obserwujemy też konkurencję, choć nigdy jej nie naśladujemy. Wielokrotnie też zdarzało się, że ktoś kopiował nasze pomysły, produkty, a nawet proponował opatentowany przez nas produkt. Dlatego nasze nowości są trzymane w tajemnicy, a ich premiera odbywa się zazwyczaj podczas targów branżowych lub podczas indywidualnych prezentacji w agencjach reklamowych.

Oferujecie kilkanaście form znakowania. Chyba bez personalizacji trudno sobie wyobrazić gadżety reklamowe?
Większość realizowanych przez nas zamówień, to produkty spersonalizowane. Z punktu widzenia agencji reklamowej jest to bardzo wygodne rozwiązanie, gdyż zamawiane są u nas produkty oznakowane i najczęściej są wysyłane bezpośrednio do klienta w neutralnej przesyłce. Natomiast zdarza nam się realizować część produktów bez znakowania, ale wtedy ryzyko oznakowania przechodzi na dystrybutora. Co do samej personalizacji – jak sama nazwa mówi – gadżet reklamowy, artykuł promocyjny, to produkt mający za zadanie zaistnienie i utrwalenie w świadomości klienta określonej marki. Zatem oznakowanie jest wręcz niezbędne, szczególnie w przypadku artykułów wielorazowego użytku. Nie zmienia to jednak faktu, że również słodycze reklamowe albo napoje są personalizowane, mimo że są konsumowane, a opakowanie trafia do kosza.

Festiwal świątecznych inspiracji – pod takim hasłem odbędzie się 11. edycja targów reklamy. Po raz kolejny wystąpicie na wrześniowej imprezie w roli wystawcy. Co będziecie promować tym razem?
Na jesiennych targach upominków prezentujemy zazwyczaj gadżety, które sprzedają się w okresie jesienno-zimowym, ale również nowości. Ponadto, prezentujemy prezenty i paczki świąteczne, w naszym wydaniu złożone wyłącznie z hiszpańskich produktów.

Od kilku lat firma aktywnie włącza się w prace Polskiej Izby Artykułów Promocyjnych. Jakie działania na rzecz tego, by artykuły promocyjne były traktowane jako ważne i skuteczne narzędzie marketingowe, a wydatki na takie produkty stanowiły stały punkt w budżetach firm – uważacie za najbardziej znaczące?
Najważniejszym punktem jest uwolnienie artykułów promocyjnych od limitów podatkowych, czyli każdy zakup w każdej ilości i wartości, której dana firma potrzebuje na promocję powinien być kosztem uzyskania przychodu wraz z pełnym odliczeniem podatku VAT. Niezrozumiałe są dla nas obecne od wielu lat limity wartościowe stosowane wobec upominków, konieczność wręczania PIT dla obdarowanego w przypadku droższych prezentów. Reklama telewizyjna czy na billboardach nie ma limitów – ile firm zamierza wydać środków na tą formę reklamy – jest tylko i wyłącznie jej sprawą. Dlaczego zatem ustawodawca ogranicza wydatki na promocję w formie materialnej? Jest to dla nas niepojęte. Przecież tworzymy produkty, zakłady produkcyjne, dajemy miejsca pracy, kupujemy maszyny i urządzenia, płacimy podatki. Dlaczego więc mamy gorszą pozycję startową? Dlaczego nasze „materialne” produkty są gorsze od „ulotnych” reklam?

Jak z perspektywy wieloletniej obecności na rynku, oceniacie kondycję polskiej branży upominków reklamowych?
Pozytywnie, ale… kuleje wciąż system dystrybucji oraz problem niskich marż. Rynek w naszej branży rozwija się o kilka punktów procentowych rocznie, natomiast nie możemy uporać się z „ułożeniem” naszego rynku w stylu niemieckim czy brytyjskim, które funkcjonują na zdrowej zasadzie – producent/ importer – agencja reklamowa/ dystrybutor – klient końcowy. Ta formuła pozwala na zdrowe budowanie rynku, który daje przejrzyste zasady współpracy i biznes oparty na zasadach FAIR PLAY. Dzięki temu również wzrasta zatrudnienie, a tym samym wpływy do budżetu w postaci podatków i składek ZUS. Co do marż, to wyjątkowo istotny element w naszej codziennej działalności. Zbyt małe narzuty powodują mniejsze zyski, brak możliwości zakupu nowych maszyn, urządzeń, inwestowania w rozwój firmy. Dziwi mnie nadal to, że niektóre agencje żyją z 2-5% marż, bo to wprost niemożliwe, aby „godnie żyć” z takimi małymi zarobkami. U naszych zachodnich sąsiadów min. narzut wynosi 30%, w wyjątkowych przypadkach schodzi do 20%. Natomiast nikt nie będzie pracował za grosze, za które harują Polacy. Rozwiązaniem tego problemu może być np. solidarność dostawców i importerów, którzy będą eliminować takie agencje spośród grona swoich odbiorców po prostu nie sprzedając im swoich produktów. Ale to chyba bardzo trudne zadanie. Miejmy nadzieję i życzmy sobie wszyscy, aby rynek się „poukładał”, a marże wzrosły do poziomu Europy Zachodniej.

Rozmawiała Jaga Kolawa

Wywiad ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.