Ranga spotkań face to face

W dobie wszechobecnej technologii, Internetu oraz szalejącej digitalizacji, bardzo często zapominamy, że sprzedaż B2B to nie tylko wspaniale zaprojektowany proces IT z narzędziami e-commerce, wspomagany przez SEO i inne wirtualne „maszynki” do zarabiania pieniędzy. „Ludzki interface” wciąż żyje, ma się dobrze i jest naszym zdaniem najbardziej skuteczną metodą na sprzedaż i pozyskiwanie klientów w tak specyficznej branży, jaką jest branża upominków reklamowych.

Ktoś powie, że reprezentuję grupę sprzedawców old-schoolowców, którzy z końcem lat 90. wykonywali setki telefonów dziennie tak, aby ich tygodniowy grafik przepełniony był wielką ilością spotkań z klientami (korpo wyznaczała magiczną cyfrę 5, określającą dzienną ilość spotkań, i która była podstawowym KPI w ocenie pracy handlowca). Lecz w tej materii chyba niewiele się zmieniło – sprzedaż wciąż jest bardzo relacyjna, wciąż wymaga bezpośredniej prezentacji u klienta i ten model wciąż najlepiej się sprawdza.

Z drugiej jednak strony, nasi zapracowani klienci nie ułatwiają nam życia – robią wszystko, aby jak najwięcej spraw załatwić poprzez telefon, maila czy inną wersję on-line, mobile lub każdą inną, która pozwoli im uniknąć spotkania i nie burzy ich precyzyjnie zaplanowanych kalendarzy. Zupełnie nieświadomie zapewne, generują przy tym ogromną ilość argumentów dla naszych handlowców, aby odpowiedź na pytanie o ilość wizyt handlowych (spotkań z klientami), była tak prosta.

Jako nowocześni managerowie i szefowie agencji jesteśmy często rozdarci. Bo fakt, takich dożyliśmy czasów, że ludzie unikają spotkań i to jest bezsprzecznie fakt. Z drugiej jednak strony, kto jak nie my powinien znaleźć przysłowiowy wytrych, aby skutecznie namówić klienta na 30-minutowy wysiłek umysłowy – czyli spotkanie z nami? Przecież sprzedajemy gadżety, które wszyscy lubią używać, testować, otrzymywać. Dodatkowo zaskakujemy naszych klientów coraz to nowszymi produktami, nowinkami technicznymi i cudami technologii, które jako pierwsi mamy okazję znaleźć na licznie odwiedzanych przez nas targach branżowych. Nie wspomnę już nawet, że staramy się zawsze być mili, pozytywni i profesjonalni inspirując naszych klientów i podsuwając wizje skutecznej kampanii marketingowej przy skromnym udziale produktu, który prezentujemy. A jeżeli jest taka konieczność, klient bez problemu namówi nas na pozostawienie próbki produktu do przetestowania. Wydawałoby się, że klienci wprost powinni się domagać spotkań z agencją, lecz w rzeczywistości nie wygląda to tak różowo.

Na szczęście jesteśmy drużyną kreatywną, co wszem i wobec deklarujemy, gdzie tylko jest to możliwe. Odrzucamy więc każdy „excuse” i wymyślamy coraz to nowsze i bardziej skuteczne metody na spotkania z klientami. Ranga tych spotkań jest dla nas nie do przecenienia – skuteczność naszej sprzedaży jest wprost proporcjonalna do ilości przeprowadzonych prezentacji. Przez lata udało nam się wypracować cały arsenał argumentów, które powodują, że klienci dostrzegli wartość dodaną oraz możliwość inspiracji i korzystania z naszego doświadczenia. Świetnie wspomagają nas w tym procesie dostawcy i wspólne, trójstronne spotkania na stałe weszły już do naszego kalendarza.

Szanując jednak czas naszych klientów oraz ich priorytety i obowiązki, od kilku lat kontynuujemy tradycję organizowania raz w roku całodziennego eventu w formule open-day. Co roku w połowie maja, przygotowujemy wraz z naszymi dostawcami i partnerami coś na wzór mini-targów dla końcowego klienta. Podczas jednego dnia mają oni możliwość spotkać się z nami i zapoznać się z wachlarzem naszych możliwości, jeżeli chodzi o produkty promocyjne oraz usługi, które świadczymy. Jest to doskonała okazja, aby w miłej atmosferze święta gadżetów spokojnie porozmawiać o biznesie, wspólnie się inspirując i zaplanować działania, które przyniosą namacalny efekt w przyszłości. Jeżeli do całości dołożymy mnóstwo atrakcji i niespodzianek przygotowanych dla klientów to całość nabiera kształtu bardzo atrakcyjnego eventu i o frekwencję nie mamy się co martwić. Klienci ochoczo i z zainteresowaniem reagują na taką formułę, czego dowodem jest licznie płynący pozytywny feedback, po każdej edycji naszego Golden Day’a.

Dla nas i naszych dostawców to także doskonała okazja, aby wspólnymi siłami w ciągu jednego dnia maksymalnie skoncentrować się na odwiedzających nas klientach i w możliwie najlepszy sposób personalizować dla nich rozwiązania.

Statystyki nie kłamią – w ciągu jednego dnia – jesteśmy w stanie wykonać taką ilość rozmów i prezentacji, która pozwala nam na kilkumiesięczną spokojną, kreatywną pracę nad tematami poruszonymi podczas Golden Day.

Olaf Dąbrowski, Goldenberry Group

Wywiad ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.