POS najlepszym przyjacielem Przedstawiciela Handlowego | DZIEDZIK

Tradycyjne sklepy walczą z internetową konkurencją – to walka nie tylko na ceny i efektowne, piękne opakowania, stwarzające wrażenie kolorowej ściany produktowej. To także walka na przekazywanie większej ilości informacji o produkcie w bezpośrednim miejscu sprzedaży oraz na odpowiednią ich oprawę – ekspozycję. Dodajmy – najbardziej efektowną ekspozycję i jak najmniej obsługową. Cięcia budżetowe oraz braki kadrowe w sklepach powodują, że przedstawiciele handlowi mają coraz więcej pracy i coraz rzadziej zaglądają do swoich sklepów. Ich częste wizyty musi zastąpić właśnie ekspozycja – a więc odpowiednio dobrane i trwałe materiały POS. Pytanie czy inwestycja w trwałe POS-y sklepowe jest inwestycją we wzrosty sprzedaży staje się pytaniem retorycznym – warto i trzeba.

Przypatrzmy się temu bliżej
Wizyta przedstawiciela w sklepie, trwa około 15-30 minut. Przy tej okazji musi on spotkać się z  kierowniczką lub personelem sklepowym aby podtrzymać relacje, więc rozmawia o wakacjach, dzieciach czy pogodzie. Dobry handlowiec naprawdę lubi rozmawiać z ludźmi, więc na koniec pozostaje mu 10 minut na inne czynności. Biegiem ustala zamówienie, informuje o nowościach, promocjach, rzuci okiem na ekspozycję i wypada ze sklepu z poczuciem dobrze spełnionego obowiązku. Wróci tu za dwa może trzy tygodnie.

Czy może zrobić więcej w tak krótkim czasie? Czy może wykonać 120% swojego planu bez częstszych wizyt?
Tak, może delegować część swoich obowiązków – zostawiając w sklepie swojego rycerza, sprzedawcę, obrońcę miejsca na półce, „przyciągacza” uwagi – nośnik informacji o produkcie, rękę która prawie samodzielnie wrzuci produkt do koszyka klienta – materiał POS. Nasz bohater wymaga minimalnej uwagi – trzeba spojrzeć na niego przy każdej wizycie, doglądać czy jest uzupełniany i stoi tam gdzie powinien, a on, Twój materiał POS odwdzięczy się sprzedając, gdy Ty masz czas na podbój innych rynków.
Trochę humorystycznie, ale tak właśnie jest. Nikt tak idealnie nie zastąpi Przedstawiciela Handlowego w sklepie jak materiał POS.

Oczywiście – odpowiedni POS
Kwestia odpowiedniego dobrania materiału do produktu oraz kanału sprzedaży, pozwoli na oszczędzenie czasu na sprzedaż. Akcja trzytygodniowa – kupujesz stand z kartonu, ale podczas dłuższej akcji (takiej od 3 miesięcy w górę) warto zastanowić się nad standem permanentny. Dzisiejsze technologie pozwalają nam na produkcję materiałów POS z różnych materiałów: metali, drewna, szkła, płyt meblowych czy sklejek. Standy są droższe od kartonu, ale stand permanentny sprzedaje kilka lat. Nie choruje, nie ma urlopu, rozpoczęcia roku szkolnego, szkoleń czy egzaminów. Zawsze sprzedaje. Wszystko ok – ale jak przekonać własnego przedstawiciela handlowego żeby chiał mieć pomocnika i umieszczał POS-y w sklepach, a nie w magazynku.

Metod jest wiele – mnie osobiście podobają się pozytywne podejścia do tematu – nie sztywne KPI, targety itp. Polecam szkolenie Przedstawiciela Handlowego i uświadamianie mu w jaki sposób materiał POS mu pomaga, a za każdą wizyta, w sklepie poszuka wolnej, niewykorzystanej przestrzeni sprzedażowej – może gniazdko za regalem żeby podłączyć twojego POS-a i oświetlić ekspozycję – może zauważy nogę regałową gdzie da się powiesić krawat cross-merchndisingowy – opcje wydają się nieskończone.
Zmiana nastawienia to kilka prostych informacji, które ułatwiają nam negocjacje w sklepie. Gdy Przedstawiciel Handlowy jedzie do sklepu z myślą: Wiem o czym mówię, jestem bardziej przekonujący, szybciej przekona kierownika o korzyściach z użycia POS. Przykładem może być często wracający temat kosztu energii elektrycznej w POS-ach z oświetleniem akcentującym (modny temat przed podwyżkami). Warto wiedzieć, że podświetlenie produktu LED-ami to minimalny koszt dla właściciela sklepu. Czy wiesz, że 1 metr standardowego oświetlenia LED zużywa średnio ok. 10W na godzinę? Dla porównania, mój czajnik elektryczny w domu zużywa 2200W na godzinę, żelazko 2000W na godzinę, żarówka 60 watowa zużywa 60W na godzinę. Jeśli masz listwę półkową z ledami o szerokości 33 cm, to zużyje ona 3,3W na godzinę, czyli koszt za prąd tej tacki za miesiąc pracy to…..0,79 PLN (przy założeniu pracy 14 godzin dziennie, 31 dni w miesiącu, koszt 1KW – 0,55 PLN). Powiedz to właścicielowi w sklepie, na pewno się zgodzi. Może nawet porówna to do kosztu sklepowego oświetlenia nocnego? Zwrot z inwestycji w materiał POS może być szybszy niż nam się wydaje.

Inny przykład
Stand permanentny w sklepach tradycyjnych. Prądu elektrycznego nie zużywa, to dodatkowy regał w sklepie, który właściciel dostaje za darmo. Co więcej – efektowny mebel stanowi ciekawostkę sklepową. Handlowiec ma nowe sprzedające facesy w sklepie, więcej produktów, więcej przestrzeni do przekazywania informacji klientom, a co za tym idzie większa sprzedaż… można jechać dalej. Lada sklepowa z kasą – może warto zaprojektować nową i wstawić na swoich warunkach? Zyskasz sprzedaż impulsową przy samej kasie, wstawisz logo lub ekspozytor z produktami. Nogi regałowe – każdy wie co na nie powiesić, żeby wzbudzić dodatkową sprzedaż. Półka w sklepie – możliwości argumentów są nie ograniczone.

Zarządzasz sprzedażą?
Przedstawiciel Handlowy przekonany o słuszności wożenia w bagażniku materiałów POS, to Twój wzrost sprzedaży. Zmiana motywacji to dodatkowy argument żeby go rozpędzić i zmotywować. W tej chwili twój człowiek wie, że ma w pracy samochód, kartę do siłowni, opiekę medyczną, telefon, komputer… itd. Trzeba zmienić jego sposób myślenia bo – ma samochód, materiały wspierające jego sprzedaż POS, kartę Sport, opiekę medyczną , telefon, komputer. Więc sprawą oczywista jest, że materiał POS, który ma w bagażniku, to jego asystent i przyjaciel. Czy liczyłeś ile kosztuje L4 Twojego działu sprzedaży, jakie straty ponosisz jeśli nie ma go w sklepie? Jeśli obsługujesz ok. 10 000 sklepów w kanale tradycyjnym, a masz 100 osób w dziale sprzedaży, łatwo wyliczyć ile tracisz rocznie. Twój materiał POS Ci pomoże – tylko tak, zniwelujesz dzisiejsze problemy.

Polecamy szkolenia dla Przedstawicieli Handlowych poszerzające wiedzę o materiałach POS, a my jeśli chcesz możemy Ci w tym pomóc. Firma Dziedzik to Twój bezpieczny partner biznesowy. Projektuje i produkuje rozwiązania zwiększające widoczność produktów w sklepie, zapewniając wzrosty sprzedaży, poprzez wstawianie w przestrzenie dużego ruchu materiałów POS. Firma Dziedzik to 3000m2 powierzchni produkcyjnej, w pełni wyposażonej nowoczesnymi technologiami, z własnym działem graficznym oraz wyspecjalizowaną kadrą inżynierów.
Krzysztof Trzciński – Dyrektor Operacyjny, Dziedzik POS.

www.dziedzik.pl

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.