Marketing relacji – czyli: Królestwo Prosumenta dzięki nowej technologii – kolejna zmiana w świecie Chaosu

Nowe technologie stworzyły niezwykłe możliwości w świecie marketingu. Dziś klient jest głównym partnerem w kreowaniu produktów i usług.

Indywidualizacja kontaktu marketingowego i możliwość parametryzacji praktycznie każdego elementu procesu sprzedażowego powodują, że do lamusa odchodzą tzw. dłuższe serie produktowe czy uniwersalność reklamowania w klasycznym, offlinowym wydaniu. Czy w związku z tym marketing się zmienił totalnie, czy też zmieniły się tylko pewne jego obszary? Czy „klasyczne myślenie marketingowe” sprzed np. 30 lat ma dzisiaj jakąkolwiek rację bytu? Połączenie obu światów – przeszłego i teraźniejszego – w hybrydę, której jednym z imion jest „skuteczność” – zgodnie z zasadą: jeżeli coś nie jest proste i nie jest przejrzyste – nie działa.

Niezwykłym zaskoczeniem dla zdecydowanej większości firm próbujących zaistnieć na najbardziej konkurencyjnych rynkach jest zderzenie się z faktem, że niezwykle trudno umówić się na rozmowę sprzedażową z dużymi firmami handlowymi czy produkcyjnymi. Informacja, że statystyczny czas oczekiwania na spotkanie z „największymi” to osiem miesięcy, szokowała potencjalnych eksporterów. Jednak największe zaskoczenie, prawie zawsze, powoduje coś innego. Co? Owe firmy nie interesuje to, że mamy świetny, o wiele lepszy niż konkurencja, produkt i to jeszcze w takiej dobrej cenie. W praktyce na początku nikt o to nie pyta. No więc co jest ważne? O co pytają?

Kiedy chcemy coś kupić – co decyduje, że wybieramy ten a nie inny produkt czy usługę? Czym jest wartość produktu czy usługi? Kto ją definiuje? Sprzedawca? Etykieta z ceną i opisem? Opinia otoczenia? A może konkurencja?

Odpowiedź jest jedna: zawsze definiuje ją klient, w oparciu o świadomość, czy zakup pozwoli zrealizować mu jego cele! W działaniach B2B kluczową kwestią jest minimalizacja ryzyka, która towarzyszy całemu procesowi współpracy. I tu z pomocą przychodzą nowe technologie. Dzięki nim mamy natychmiastowy feedback jeśli chodzi o preferencje określonych grup klientów. Zarówno ankiety, które już na początku pomagają odpowiedzieć na pytanie: na jakie potrzeby w jakiej grupie odpowiadam, jak i zebrane dane na temat reakcji odbiorców – kto, skąd, w jakiej grupie wiekowej i społecznej, jak odpowiedział na nasz komunikat – pozwalają na precyzyjną segmentację rynku i dopasowanie produktów. Jednak nowe media sprawiają, że ta komunikacja staje się jeszcze bardziej spersonalizowana i osobista (dzięki dokładnej parametryzacji), a jednocześnie pozwala na dodarcie do większej grupy o takich samych preferencjach.

Wnioski?

Kluczową odpowiedzialnością potencjalnego dostawcy jest praca nad definiowaniem obrazu, jaki jego firma chce uzyskać w umyśle klienta – w nomenklaturze biznesowej nazywa się to pozycjonowaniem (ang. positioning). Wartość produktu/usługi jest funkcją percepcji klienta. Dlatego też wypracowanie takiego a nie innego obrazu naszej firmy w oczach potencjalnego odbiorcy będzie bezpośrednio wpływało na jego decyzję o zakupie. W obszarze B2B, koniecznością jest uświadomienie sobie, że na całościowy produkt składa się wszystko to, co stanowi o bezpieczeństwie klienta w procesie naszej współpracy! Dlatego:

1. Upewnij się, że posiadasz odpowiedni potencjał do „bycia part- nerem”.
2. Upewnij się, że Twój proces marketingowy klientowi ten poten cjał pokazuje, dzięki czemu wypozycjonujesz się „w jego głowie” jako bezpieczny partner!

Upewnij się, że Twój proces marketingowy klientowi ten potencjał pokazuje, dzięki czemu wypozycjonujesz się „w jego głowie” jako bezpieczny partner – zwróć uwagę na kluczowe etapy sprzedaży: drugi (pozycjonowanie i budowanie zaufania) oraz trzeci (klient buduje ofertę razem z Tobą, a nie Ty ją konstruujesz dla klienta).

Krzysztof Sarnecki
www.krzysztofsarnecki.pl