3 dekady budowania relacji | Danuta Bakuła, PAR BAKUŁA

O budowaniu biznesu w branży artykułów promocyjnych, wyzwaniach i planach rozwoju, strategii sprzedaży i o dzieleniu się wiedzą mówi Danuta Bakuła, założycielka i współwłaścicielka PAR BAKUŁA.

30 lat to ogrom czasu. Jak wspominacie początki biznesu, jak to wszystko się zaczęło?

To prawda, aż trzy dekady minęły od kiedy rozpoczęłam samodzielnie działalność gospodarczą. Miałam dwoje dzieci w wieku szkolnym i męża pracującego za granicą. To był bardzo trudny okres dla mnie, bo nie łatwo było pogodzić rozwój firmy z obowiązkami domowymi. Nie znałam także nikogo, kto miałby doświadczenie w działalności gospodarczej, zatem musiałam do wszystkiego dojść sama, ale przyznaję – robiłam to z ogromnym samozaparciem i satysfakcją.

Początek firmy przypadł na czasy, kiedy niewiele było gadżetów na rynku, a szczytem marzeń były kalendarze trójdzielne, długopisy kwadratowe znakowane wgrzewaną folią i pojemniki z karteczkami. Wszystko produkcji polskiej. W niedługim czasie rozpoczęliśmy import gadżetów z Holandii i tutaj bardzo pomocny był mój syn – Michał Bakuła, który razem ze mną rozpoczął intensywny rozwój firmy i wspierał w wyjazdach zagranicznych. Od tego momentu rynek gadżetów rozwijał się szybciej. Niezbyt przyjemnie wspominam jednak, że w tamtym okresie firmom, takim jak nasza, było ciężko, gdyż pracownicy Urzędu Skarbowego byli wyjątkowo mało pomocni, wręcz nieprzyjemni. Obecnie zdecydowanie zmieniło się to na korzyść dla przedsiębiorcy.

Jakie były kluczowe momenty w rozwoju firmy?

Kluczowym momentem w działalności naszej firmy było rozwinięcie importu z Dalekiego Wschodu. Tutaj kluczową rolę odegrał mój syn, który zapoczątkował te działania i doprowadził do tego, że zaczęliśmy sprowadzać gadżety z Chin. Jego determinacja, ale też zaradność i pomysłowość, pozwoliła nam dojść do tego miejsca, w którym jesteśmy teraz. Doceniam to ogromnie i jestem dumna z obojga moich dzieci. Kolejnym krokiem było stworzenie własnej kolekcji Royal Pen oraz Electronic Star. I tak to się wszystko zaczęło.

A trudne momenty i wyzwania?

Za trudny moment postrzegam wejście na rynek polski firm zachodnich, które miały duże kolekcje i ogromne stany magazynowe. W tym czasie nasz katalog przypominał broszurkę. Pracowaliśmy wtedy po kilkanaście godzin dziennie, aby jak najszybciej stworzyć większą kolekcję. Czuliśmy ogromny oddech konkurencji na plecach oraz walkę cenową.

Wiemy już „skąd przyszliście”. A „dokąd zmierzacie”? Jakie segmenty chcecie rozwijać w najbliższych latach?

Dalszy rozwój jest dla nas kluczowy. Nasza kolekcja z roku na rok rośnie, jesteśmy też prawdziwą konkurencją dla firm zachodnich. Mamy własny magazyn na miejscu oraz drukarnię, a w tym roku rozpoczynamy budowę nowej, żeby zwiększyć moce przerobowe i jakość znakowania. Zmienia się także nasza kolekcja. Idziemy ewidentnie w kierunku ekologii oraz użytecznych gadżetów, które będą jak najdłużej używane przez klientów. Bardzo pomagają nam w tym opinie agencji, które zawsze bierzemy pod uwagę, tworząc często od zera naprawdę ciekawe projekty.

Czym wyróżniacie się na rynku?

Nie będziemy powtarzać mocno opatrzonego już zwrotu, że jesteśmy firmą rodzinną. Takich firm jest wiele. Niemniej jednak warto zwrócić uwagę, że wyróżniamy się stylem zarządzania. W zarządzie jestem ja oraz moje dzieci – Hanna i Michał Bakuła. Każdy pełni swoją funkcję, podział obowiązków jest bardzo naturalny, a nasze kompetencje mocno się uzupełniają. Dzięki temu firma cały czas się rozwija. Myślę, że to pytanie warto by też zadać naszym klientom, bo to oni najlepiej są w stanie zauważyć, czym się wyróżniamy. Importerów gadżetów reklamowych jest na polskim rynku kilkunastu. Wszyscy oferujemy gadżety, ale nas widocznie wyróżnia kreatywność. Zarówno pod kątem kolekcji, za jaką odpowiedzialna jest Hanna Bakuła i podlegający jej dział importu, ale też innych działań, które szczególnie w ostatnich latach są dostrzegane na rynku.

Firma była nagradzana wieloma nagrodami, w tym dwukrotnie Gazelami Biznesu, wchodząc tym samym do grona najbardziej dynamicznych polskich przedsiębiorstw MŚP. Ostatnią dostaliśmy w tym roku. Nagrody i wyróżnienia otrzymywaliśmy także w Gifts of the year, Catalogue of the year oraz wyróżnienie w Rankingu Newsweeka Firm Rodzinnych. Ja sama byłam także nominowana do nagrody Kobieta Sukcesu w Głosie Wybrzeża. Sporo tego się nam uzbierało, nawet nie byłam tego świadoma. Inna kwestia jest taka, że zupełnie nie skupiamy się na nagrodach. Dla nas ważne jest to, co robimy i jakość tych działań. Nagrody i wyróżnienia są tylko sygnałem z zewnątrz, potwierdzającym, że nasze starania są doceniane.

Jaka jest Wasza aktualna strategia sprzedażowa?

„Nie narzekamy – działamy” – taka dewiza przyświeca nam od prawie roku i pomimo utrudnień i zawirowań, jakie przyniosła nam pandemia, zdecydowaliśmy się na dalszy, intensywny rozwój. W tym roku rozpoczęliśmy powiększanie naszej pracowni znakowania. Budujemy nowy, specjalnie temu dedykowany budynek, dodatkowo cały czas poszerzamy kolekcję i magazyn. Naszą strategię oparliśmy w ostatnim okresie o mocne relacje z agencjami reklamowymi. Jako jedyny importer, w tym trudnym okresie, zdecydowaliśmy się na aktywne pomaganie, ale nie niską ceną i rabatem, ale wiedzą i meteorytyką. Ta wiedza, a także wsparcie, wraca do nas teraz z zamówieniami. Agencje doceniły nasz trud i odwdzięczają się lojalnością. Dlatego nasza strategia zamyka się głównie w słowie „relacja” oraz haśle, że „sprzedawanie to pomaganie”.

Dodatkowo nastawiliśmy się na sprzedaż wielopłaszczyznową. Już nie tylko handlowiec w terenie czy katalog, ale także internet i social media. Widać nas praktycznie wszędzie i jesteśmy z tego dumni.

A jakie są Wasze priorytety przy tworzeniu kolekcji produktowych?

Dział importu pracuje cały rok przy tworzeniu naszych kolekcji, które są tworzone z prawdziwą pasją. Zanim produkt pojawi się w katalogu jest najpierw udoskonalany w fabryce w Chinach, następnie sprowadzany i testowany pod kątem użyteczności. Cały dział handlowy bierze potem udział w ocenie produktów, dopiero wtedy przechodzimy do końcowej produkcji. Priorytetową kwestią jest dla nas także ekologia. Jeśli ktoś mocniej przyjrzy się naszym gadżetom, bardzo szybko zorientuje się, że spora część kolekcji jest tworzona z pełną świadomością dbania o środowisko. Z roku na rok ekologicznych gadżetów przybywa i myślę, że w najbliższych latach to się nie zmieni. Trzecią, ale równie ważną sprawą jest dla nas bezpieczeństwo.

W przypadku produktów mających kontakt z żywnością, wybieramy materiały bez BPA, wykorzystujemy odporny i bezpieczny tritan, stal o podwyższonej jakości, a ostatnio coraz częściej szkło.

30 lat to wieczność w kontekście zmian w komunikacji z klientem. Jak na przestrzeni tych lat zmieniała się Wasza komunikacja?

Naszą komunikację z rynkiem rozpoczynaliśmy od prostej ulotki reklamowej. Jeden egzemplarz mamy z resztą w siedzibie do dziś. Potem powiększająca się kolekcja zrodziła potrzebę stworzenia katalogu reklamowego, który do dziś jest naszym głównym narzędziem sprzedażowym. Spora część klientów wykorzystuje już wersję elektroniczną, ale nadal jest cała rzesza osób, które wolą wersję drukowaną i dla tej grupy tworzymy z roku na rok coraz ciekawszy katalog. Dodatkowo, komunikujemy się z rynkiem poprzez stronę internetową, która daje również możliwość zakupu gadżetów przez sklep, ale tylko agencjom reklamowym. Nie pracujemy z klientami końcowymi i tej zasady bardzo pilnujemy. W ostatnich latach nasza oferta prezentowana jest w social mediach i tutaj prym wiedzie Instagram i Pinterest, które ukazują naszą kolekcję w ciekawych aranżacjach. Dodatkowo od ponad roku nasz dział handlowy mocno promuje się na LinkedIn, pokazując nas jako kreatorów pomysłów, które mogą być świetnym wparciem w kampaniach marketingowych. Nasza działalność jest także opisywana w prasie branżowej takiej jak OOH magazine czy Gift Journal, ale także na stronie Polskiej Izby Artykułów Promocyjnych. Podążamy za oczekiwaniami naszych klientów, a Ci są coraz bardziej internetowi, dlatego stawiamy na tak wiele kanałów komunikacji.

A jak wyglądało budowanie i ewolucja zespołu przez te 3 dekady?

Tak jak wcześniej wspomniałam, z jednoosobowej firmy zaczęliśmy rosnąć w siłę, dołączyły do mnie moje dzieci, a potem sukcesywnie przybywało nam pracowników. Teraz nasz zespół liczy ponad 40 osób i mimo, że wiele osób patrzy już na nas, jak na dużą firmę, to nadal panuje u nas naprawdę wyjątkowa atmosfera, momentami wręcz rodzinna. Staramy się jednak mądrze podejmować decyzje o nowym zatrudnieniu, bo bardzo dużą uwagę przykładamy do efektywności. Nie jest problemem zatrudnić ludzi, sztuką jest ich potem utrzymać, szczególnie w tak trudnych momentach, jakim był na przykład ostatni rok. Nam udało się przetrwać pandemię w prawie pełnym składzie, z czego naprawdę jesteśmy dumni.

No właśnie, firma to ludzie. Czym dla Was jest zespół Par Bakuła?

Zgadzam się. Za każdą marką stoją pracownicy, u nas jest tak samo. Z pewnym wzruszeniem patrzę szczególnie na tych pracowników, którzy są z nami prawie od samego początku. Przez wiele lat pomagali nam rozwijać firmę, zmieniali swoje stanowiska i zakres obowiązków. Dziś mamy swoją siedzibę, piękny magazyn, drukarnię, aż ciężko uwierzyć, że zaczynaliśmy od zera, a teraz porównywani jesteśmy do zachodnich importerów, którzy zawsze mieli ogromne zaplecze finansowe i zespół wielokrotnie większy od nas. Jesteśmy wdzięczni naszym pracownikom za ich zaangażowanie. Rok pandemii pokazał nam, że nasz zespół pomimo utrudnionych warunków pracy, jest w stanie nadal prężnie działać i wspierać nas, właścicieli.

Wspomniała Pani o budowaniu relacji i dzieleniu się wiedzą. W czasie pandemii podjęliście się organizacji webinarów sprzedażowych dla agencji reklamowych. Proszę przybliżyć ten projekt?

To jest nasz autorski projekt i jesteśmy z niego dumni. Podkreślę to jeszcze raz, że jako jedyny importer zaczęliśmy tak prężnie już w marcu 2020 roku. Opatrzyliśmy te działania hasłem: „Nie narzekamy – działamy” i ruszyliśmy aktywnie do pracy. Co tydzień spotykaliśmy się z naszymi agencjami online. Bardzo szybko okazało się, że te spotkania służyły nie tylko prezentacji produktów, ale też wspólnym rozmowom, wspieraniu się i podnoszeniu na duchu.

Nasze agencje do dziś są nam za to wdzięczne, bo miały poczucie, że nie są w tym trudnym okresie same. Dodatkowo, nasza kolekcja jest teraz rozpoznawalna jak nigdy wcześniej, zarówno nasi klienci, ale też pracownicy znają każdy szczegół i to pomaga nam na co dzień w sprzedaży.

Wart uwagi jest też fakt, że wprowadziliśmy bezpłatne szkolenia z tematyki czysto sprzedażowej, na których uczymy agencje technik sprzedaży na podstawie codziennych przykładów z pracy z klientami końcowymi. Jest to nasz autorski pomysł, który zyskał ogromną grupę zwolenników. Ważne jest to, że kreujemy zupełnie nowatorskie rozwiązania i nie podpatrujemy naszej konkurencji. Mamy jasno wyznaczone cele i mamy nadzieję, że nasze pomysły także nie będą kopiowane.

Rozmawiała Katarzyna Lipska-Konieczko

Danuta Bakuła – Założycielka i współwłaścicielka PAR BAKUŁA Sp.j, importera, który kontynuuje działalność Pomorskiej Agencji Reklamowej, polskiej firmy rodzinnej o 30-letniej tradycji w branży artykułów reklamowych i promocyjnych. Kobieta sukcesu nominowana przez Głos Wybrzeża.

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.