Nadszedł czas „sprzedawców psychologów” | Andrzej Zdanowski

Najwyższą efektywność odniosą ci, którzy będą potrafili wejść do głowy klienta. Sprawdzonym narzędziem w dotarciu do motywacji i powodów podejmowania decyzji zakupowych przez klienta jest typologia osobowości. Wyróżniamy ich 4 podstawowe typy.

TYP 1 – Lew, choleryk. „Nikt mi nie będzie mówił, co mam kupić”

Typ nastawiony na: cele i zadania. Decyzje zakupowe podejmuje szybko. Wrodzony talent Lwa to rywalizacja. We wszystkim najlepszy i pierwszy. Najchętniej sam by wszystko nadzorował i kontrolował. autorytet nastawiony na JA – to Lew decyduje. Niska tolerancja na rady innych – trudny do przekonania. Lew to również świetny manipulator. Lwy cenią silne osobowości, ludzi zdecydowanych i konkretnych.

Jak sprzedawać Lwu pomysły, wpływać na podejmowanie decyzji?

Pewnie, szybko, głośno i zdecydowanie, krótko i na temat, bez „rozwlekania”, konkretnie, bez szczegółów. Tylko istotne fakty i korzyści, będąc przygotowanym, okazując szacunek, dając wybór i eksponując wysoką jakość.

TYP 2 – Bóbr, flegmatyk. „Tydzień czasu wybierałem łopatę do odśnieżania, zanim dokonałem zakupu”

Nastawiony jest na cele i zadania, realizując je dokładnie i planowo. Decyzje podejmuje na podstawie analizy, danych, cyfr. Introwertyk, wszystko musi mieć zaplanowane, nie ma miejsca na spontaniczność. Dokładny, szczegółowy, typ perfekcjonisty. autorytet nastawiony na JA i DANE. Przecież „cyfra nie kłamie”. Silnym bodźcem/ motywatorem podejmowanych decyzji jest obawa przed popełnieniem błędu. Bóbr jest bardzo wymagającym klientem. Nie znosi „wodolejstwa”, zanim dokona wyboru/ zakupu, to sprawdzi wszystkie opinie w sklepie i  fora internetowe, porówna parametry, ceny, dostępność itp.

Jak sprzedawać Bobrowi informacje i wpływać na podjęcie decyzji?

Mów umiarkowanie cichym i spokojnym głosem, bądź rzeczowy i skup się na faktach, podawaj informacje w sposób uporządkowany, jasny i logiczny, zaproponuj najlepsze rozwiązanie i nie zmuszaj do dokonywania wyboru. Cierpliwie wyjaśniaj, przedstawiaj dowody pisemne, wykresy, tabelki oraz porównania.

TYP 3 – Spaniel, melancholik. „Przepraszam, a co Pan by wybrał?”

Jest nastawiony na ludzi i relacje. Wrodzony talent Spaniela to empatia. Charakteryzuje się cierpliwością i lojalnością, ufnością i wiarą. Jest doskonałym słuchaczem. Jego silnym motywatorem jest bezpieczeństwo. Autorytet nastawiony na INNI. Jest przeciwieństwem Lwa – nie lubi zmian, boi się ryzyka i podejmowania decyzji. To klient, za którego sami możemy zadecydować, dając mu poczucie bezpieczeństwa dokonywanego wyboru

Jak sprzedawać Spanielowi informacje i wpływać na podjęcie decyzji?

Nie za szybko, nie za głośno, bądź zrównoważonym i miłym, daj czas do namysłu, podkreślaj podobieństwo do znanych rozwiązań (autorytety) oraz przedstawiaj najlepsze rozwiązanie (i nie pozwalaj wybierać). Daj poczucie bezpieczeństwa i słuszności podjętej decyzji, bądź kompetentnym ekspertem.

TYP 4 – Łasica, sangwinik. „WOW – ale fajny. Zobacz, jak świeci”

Jest to typ nastawiony na ludzi i relacje. Wrodzonym talentem Łasicy jest kreatywność. Są to osoby otwarte, towarzyskie (gaduły). Mistrzowie „lania wody” – dużo, ale bez konkretów. Ich motywatorem jest popularność i bycie lubianym. Autorytet na stawiony na JA i INNI. Uwielbiają komplementy. To klient, który podejmuje decyzje spontanicznie, emocjonalnie.

Jak sprzedawać Łasicy informacje i wpływać na podjęcie decyzji?

Mów szybko, melodyjnie, mocnym głosem, bądź swobodny, przyjazny, uśmiechaj się. Zadawaj pytania otwarte, słuchaj nawet jeśli rozmówca odbiega od tematu. Podsumowuj to, co już ustaliłeś (najlepiej na papierze). Mów ekspresyjnie i używaj obrazowych określeń, daj możliwość wyboru, by to Łasica podjęła decyzję.

Podsumowując:

• traktuj klienta indywidualnie,
• dopasuj się do jego sposobu komunikacji,
• zanim zaczniesz, sprawdź z jakim typem klienta masz do czynienia.

Jeżeli chcesz zapoznać się z dokładniejszą charakterystyką Lwa, Bobra, Łasicy i Spaniela, zajrzyj do mojej książki „Typologia osobowości w praktyce, czyli jak ułatwić sobie życie”, w której omawiam każdy typ, popierając praktycznymi przykładami z życia. Dowiesz się również jak współpracować z konkretnym typem osobowości, jak „wykorzystać” wiedzę o nim w sprzedaży, zarządzaniu, a także jakie znaczenie ma dany typ w związku (życiu prywatnym).

Andrzej Zdanowski
Autor, trener, praktyk sprzedaży i zarządzania. Sprawia, że „ludziom chce się chcieć”. Certyfikowany „Trener Zmian”. Autor książki „Typologia osobowości w praktyce czyli jak ułatwić sobie życie”.

www.typologiaosobowosci.pl

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.