Sprzedaż i sprzedawca w 2022 roku | Andrzej Zdanowski

Pandemia koronawirusa zmieniła i wpłynęła na życie większości z nas. To co w 2019 r. wydawało się niemożliwe, teraz jest normą. Wielu przedsiębiorców nie poradziło sobie w tych często okrutnych warunkach, inni doskonale wykorzystali sytuację, by wybić się i skorzystać na pandemii.

Skoro żyjemy już prawie dwa lata z pandemią, czyż nie powinniśmy już radzić sobie w obszarze sprzedaży?

Równolegle z sytuacją na rynku, zaczęły zmieniać się zwyczaje zakupowe konsumentów. Przenieśliśmy swoje życie zakupowe do onlajnu.

Pytanie, które w 2020 r. najczęściej pojawiało się na moich szkoleniach brzmiało: Jak mamy sprzedawać przez internet, bez kontaktu z klientem?

Jakie więc są trendy w sprzedaży na 2022 rok? Czego oczekują konsumenci oraz jakich umiejętności i kompetencji potrzebują sprzedawcy?

Sprzedaż 2022

Sprzedawać i kupować przez internet nauczyliśmy się szybko. Dużo biznesów przeniosło swoje działania do sieci. Kupujący stali się nieufni, zaczęli sprawdzać dostawców, a w razie niezadowolenia zaczęli ich zmieniać. Klienci zaczęli analizować swoje wydatki a produkty, które kiedyś były niezbędne okazały się niepotrzebne. Firmy powinny skupić się na konkretnej dobrze opracowanej strategii swoich działań dopasowanej do profilu klienta.

1. Automatyzacja sprzedaży stała się obecnie koniecznością. Jeśli jeszcze w danej organizacji nie ma opracowanych procesów, standardów to należy wdrożyć je jak najszybciej. Wszystkie rutynowe działania przejmuje za nas dedykowany i dopasowany program. To ogromna oszczędność czasu i zasobów ludzkich, zwłaszcza przy braku dobrze wykwalifikowanych kadr sprzedażowych na rynku pracy.

2. Jakość obsługi klienta w wersji online – to stałe podnoszenie umiejętności i kompetencji sprzedawców, pracowników obsługi klienta. Klienci jeszcze na początku pandemii przymykali oko na nasze niedociągnięcia w tym obszarze. Teraz ich wymagania znacznie wzrosły. Zwłaszcza, że mamy coraz więcej klientów mocno roszczeniowych i tzw. trudnych. Przekłada się to na budowanie relacji, dłuższej współpracy i poszerzanie bazy stałych klientów.

3. Innowacyjność, kreatywność i szybkie reagowanie na to, co się dzieje w sprzedaży. Cały czas należy obserwować i szybko reagować na zmieniające się procesy, strategie, sytuacje. Elastyczność w działaniach, to poszukiwanie nowych, skutecznych sposobów pozyskania i dotarcia do klientów. Nie sztuką jest sprzedawać i pracować ciężko, tylko mądrze i efektywnie.

Sprzedawca 2022

Sprzedawcy powinni się szybko dostosować do wymogów klientów oraz zweryfikować własne kompetencje i umiejętności. Telefon i platforma komunikacyjna stała się podstawowym narzędziem pracy. Do tego musi być mocna baza w postaci automotywacji i zaangażowania. Zwłaszcza przy pracy zdalnej.

1. „Jeśli niczym się nie wyróżniasz, to przynajmniej bądź najtańszy” – coraz więcej sprzedawców dostrzega siłę i znaczenie marki osobistej w social mediach. Zamiast wrzucać zdjęcia z wakacji, pokaż się jako specjalista w tym co robisz, co sprzedajesz. Stań się dla potencjalnego klienta ekspertem, doradcą, do którego zwrócą się, gdy tylko pomyślą o zakupie produktu, który oferujesz.

Wyróżnij się – kreatywnością, zaangażowaniem, konsekwencją, chęcią pomocy w rozwiązywaniu problemów.

2. Daj wartość i skup się na potrzebach – nachalność zastąp delikatnością i zbudowaniem dobrych relacji z klientami. Najważniejsze to skupić się na jego potrzebach, pragnieniach i oczekiwaniach. Zapomnij o sobie. Najważniejszy jest klient. Często powtarzam to moim klientom wprost – „dzisiaj, podczas naszej rozmowy, w trakcie naszej współpracy – jest Pan/Pani, jesteście dla mnie – NAJWAŻNIEJSI. Proszę o tym pamiętać”.

Nie wystarczy jednak tylko powiedzieć, należy to wdrożyć w codzienne działania i kontakty z klientami.

Klient zapłaci za wartość w postaci własnego zadowolenia, świetnej obsługi, profesjonalizmu, szczerości, nastawienia i odpowiedniej postawy sprzedawcy.

3. Profesjonalizm – zawsze się obroni. Bądź autentyczny i spójny w tym co robisz. Merytoryka, wiedza o produkcie, przygotowanie do spotkania, strategia działania i kultura osobista to podstawa w budowaniu wizerunku profesjonalnego sprzedawcy.

Warto przed spotkaniem zadać sobie kluczowe pytanie – co takiego zrobiłem, że klient powinien dokonać zakupu właśnie u mnie?

Chcąc wymagać od pracowników, należy wcześniej o nich zadbać. Zamiast przereklamowanych owocowych czwartków przedsiębiorcy powinni zadbać o ich bezpieczeństwo i poczucie stabilizacji w firmie. To najczęściej pojawiające się oczekiwania i potrzeby pracowników, o których słyszę podczas warsztatów, a które to pokrywają się z badaniami.

• Wsparcie – w trudnej sytuacji, w emocjach. Szefie porozmawiaj ze mną.

• Zaufaj – że jak pracuję w domu to nie leżę przed tv, tylko pracuję. Nie sprawdzaj mnie więc co 10 minut i nie pytaj co już zrobiłem.

• Zrozumienie – do mojej sytuacji życiowej. Nie wymuszaj bym włączał kamerkę, nie pytaj dlaczego jestem w garażu. Uszanuj mnie i moją sytuację.

Przedsiębiorco w 2022 roku jeszcze mocniej pamiętaj o tym, że jak zadbasz o swoich ludzi, oni zadbają o Ciebie!

Andrzej Zdanowski – Autor, trener, praktyk sprzedaży i zarządzania. Sprawia, że „ludziom chce się chcieć”. Certyfikowany „Trener Zmian”. Autor książki „Typologia osobowości w praktyce czyli jak ułatwić sobie życie”.

www.typologiaosobowosci.pl

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.