Dzielimy się wiedzą | Piotr Słotwiński, DiPrinter

O początkach prowadzenia biznesu i stworzeniu firmy, która była odpowiedzią na bolączki klientów, procesie wyboru idealnego dostawcy maszyn w Chinach i o istocie serwisu, jako kluczowego punktu w sprawnym i bezawaryjnym użytkowaniu maszyn, mówi Piotr Słotwiński z firmy DiPrinter.

10 lat temu podjęliście decyzję o „przejściu na swoje” i wypełnieniu niszy na rynku czyściw i lamp UV?

Rzeczywiście, za chwilę będziemy świętować 10 lat DiPrinter na rynku. Zaczęło się w 2012 roku. Pracowałem ówcześnie jako technik serwisu, spotykałem się z klientami, którzy narzekali na ceny czyściw do głowic, a także braki w asortymencie podstawowych materiałów do eksploatacji maszyn, takich jak ściereczki bezpyłowe czy patyczki do czyszczenia głowic. Zbadałem sprawę i postanowiłem działać. Ale nie sam. To moja żona, Magda, rozpędziła tę firmę. Otwarła działalność, a ja pomogłem dobrać produkty na bazie swojego ówczesnego doświadczenia. Wprowadziliśmy lampy UV do maszyn Matan Barak i na portalu signs.pl umieściłem anons, że szukam chętnych do przetestowania lamp. W zamian zaproponowałem utrzymanie promocyjnej ceny do końca okresu użytkowania. I tak, tej maszyny już nie ma, a lampy dalej są w ofercie.

Jak wyglądała Wasza oferta te 10 lat temu? Kto był Waszym klientem?

Od samego początku postawiliśmy na artykuły dla szerokiego grona odbiorców. Ściereczki bezpyłowe, patyczki do czyszczenia głowic oraz lampy UV do drukarek Vutek QS, Durst, Matan i Arizona. A klientem był każdy, kto potrzebował pomocy. Pomoc zaczynała się od zrozumienia oczekiwań klienta i indywidualnego podejścia do każdego z nich. Pamiętam też pierwsze zamówienie na lampy UV, z dużej drukarni Opinion w Gliwicach. To była radość. Później już się rozpędziło. Wielu klientów nie ukrywało wręcz zadowolenia z mojego odejścia z korporacji, bo dzięki temu mogli oszczędzić. Zaoferowaliśmy lepszy kontakt z serwisem, szybką reakcję i zdalne wsparcie. Serwis ruszył w 2013 roku i działa cały czas.

W czasie tej dekady miały miejsce dwa przełomowe momenty dla Waszej firmy. Pierwszym było zostanie oficjalnym dystrybutorem marki Nazdar w Polsce?

Tak, uzyskanie oficjalnej dystrybucji tuszy Nazdar w Polsce zdecydowanie uprościło rozmowę z potencjalnymi klientami. Dotychczas mogłem tylko mówić, że są to amerykańskie tusze produkowane przez „dużą firmę”. Żeby sprzedawać towar, trzeba być przekonanym do tego produktu i wiedzieć jakie ma zalety. Dlatego wspólnie z firmą Nazdar opracowałem tusze w technologii Plug&Play do maszyn Oce Arizona oraz Fujifilm Acuity. Kluczem tej współpracy było wzajemne zrozumienie, słuchanie siebie nawzajem. Pierwsze tusze były zaadaptowane do tych maszyn i w specjalny sposób konfekcjonowane. Produkt działał, jednak czas jego przydatności wynosił około dziewięciu miesięcy od daty producji. Cel był jednak taki, by tusze oferowały więcej, niż „oryginał”. Drugie wydanie tuszy nie miało już tak intensywnego zapachu jak wcześniej, głowice czyściły się bardzo dobrze, jednak źle się na nich drukowało. Dopiero trzecie wydanie było strzałem w dziesiątkę. Kilka właściwości, które udało się nam osiągnąć, to poprawiona przyczepność do podłoży, jednolite satynowe utrwalenie, bardzo umiarkowany zapach i szybsze utrwalenie. Tusz pozwala również na pokrycie śladów ściągania folii np. na dibondzie. Tusz, serwis, jak i dostęp do części zamiennych to idealna kompozycja do działania. To nie był ostatni produkt jaki razem z Nazdarem projektowaliśmy, albo testowaliśmy z Polsce. Potem było ich jeszcze kilka.

Drugi kamień milowy to Wasza odpowiedź na kolejną potrzebę rynku i klientów – wejście w segment maszyn wielkoformatowych?

Tak, to było dość zaskakujące, kiedy klient mnie zapytał po serwisie: „Panie Piotrze, kończy mi się leasing. Jaką maszynę mam kupić? Co mi Pan sprzeda?”. Był to impuls do działania. Ten sam klient kupił urządzenie, nawet go nie widząc. Jak wygląda, dowiedział się dopiero jak maszyna przyjechała do niego. Drukarka ta pracuje nadal w zakładzie szklarskim na Pomorzu.

Powyższą ofertę udało Wam się rozwinąć dzięki współpracom nawiązanym m.in. na targach w Szangahju? Jak wyglądały poszukiwania „idealnego” producenta maszyn dla Waszych klientów? Nie każdy spełniał Wasze, wyśrubowane wymagania?

Na targach byłem umówiony z około 26 firmami produkującymi maszyny. Po dotarciu na targi najpierw przeszedłem się, żeby obejrzeć drukarki, które produkują. Na jednym stoisku miałem okazję zobaczyć, jak maszyna ze stołem roboczym 3×2 m drukuje pokrowce na telefony. To niekoniecznie był kierunek dla mnie. Po obejrzeniu urządzeń, rozmowy podjąłem z 18 firmami, ale ostatecznie odpadły oferty najtańsze i ze średnią ceną. Rozwiązania w nich użyte, jak i estetyka, na którą też zwracałem uwagę, niestety wyeliminowała sporo z nich. Szukałem firmy, która się obroni użytymi rozwiązaniami, jakością wsparcia technicznego, możliwościami konfigurowania urządzeń i przyzwoitym oprogramowaniem. Miesiąc po targach wróciłem do Chin na testowanie maszyn trzech firm, które przeszły do „finału”. Nastawienie na Yottę było przeważające, ale nie ostateczne. Jednak po całodniowym testowaniu okazało, się, że Yotta to właściwy kierunek. Testowanie i adaptacja do warunków europejskich zajęły ponad tydzień. Postarałem się znaleźć kompromis pomiędzy jakością i wydajnością, poznając w ten sposób ograniczenia tych urządzeń. To był dobry wybór. Dwa lata później wróciłem do poszukiwań drukarek typu Entry level i do oferty dołączyły urządzenia Marki Focus, które cały czas sprzedajemy.

Miniony właśnie rok to kolejne, ważne wydarzenia dla DiPrinter. Weszliście na nowe rynki, dołączając do swojego portfolio maszyny dwóch nowych producentów?

Rzeczywiście, czuliśmy, że naszą ofertę trzeba uzupełnić o nowe rozwiązania, skupiając się na synergii między nimi. W taki sposób dołączyły do naszej oferty najpierw lasery BRM Lasers holenderskiej produkcji, których dystrybucją zajmowała się wcześniej zaprzyjaźniona firma. Lasery doskonale wypełniają lukę pomiędzy tanim, a najdroższym rozwiązaniem dostępnym na rynku. Tu możemy się pochwalić, że pierwsza instalacja lasera z serii PRO1600 będzie miała miejsce w firmie szyjącej mundury, kamizelki kuloodporne i osprzęt dla wojska, choć nie tylko dla polskiej armii.
Drugi producent to firma AOL, który dostarcza rozwiązania na różnorodne rynki. Cuttery automatyczne są wykorzystywane do wycinania uszczelek, szablonów, grafik lub wydruków na folii samoprzylepnej, nacinania folii, wycinania w skórze naturalnej lub innych tekstyliach, a także przy niskich nakładach w produkcji pudełek lub opakowań z kartonu i tektury. Cutter może być wyposażony w wiele narzędzi takich jak nóż oscylacyjny, bigę, nóż wleczony, V-cut, kiss-cut, frez, nóż pneumatyczny, nóż kołowy, wybijak do oczek czy głowicę drukującą do znakowania elementów. Myślę, że o standardzie odczytywania znaków cięcia nie trzeba wspominać. Urządzenia są dostępne ze stołem płaskim lub z pasem transmisyjnym, pozwalającym na odbieranie materiałów z roli automatycznie. Niebawem będziemy organizować dzień otwarty, na który wszystkich czytelników zapraszamy już teraz.

I jeszcze całkiem świeża sprawa. Pod koniec ubiegłego roku zostaliście parnerem Ricoh Polska?

Tak! Podpisaliśmy umowę o współpracy z Ricoh Polska, stając się oficjalnie partnerem i dystrybutorem drukarek lateksowych Ricoh ProL. To jedna z nielicznych maszyn, która posiada gwarancję na głowice drukujące. Latex pozwala na zastosowanie druku wszędzie tam, gdzie solwent i ekosolwent nie jest mile widziany, a certyfikacja Greenguard wymagana. Maszynę można wyposażyć w kolory dodatkowe Orange, Green i jeszcze biały. Daje to bardzo duże spektrum możliwości.

Przywiązujecie dużą uwagę do kwestii serwisu, obsługi posprzedażowej itp. Chcecie również edukować klientów w zakresie codziennych czynności serwisowych i dbania o urządzenia, na których pracują?

Serwis to najważniejsza rzecz, cokolwiek się sprzedaje. Każdy sprzęt wymaga tego, aby pewne akcje były wykonywane zgodnie z harmonogramem. By zapobiegać awariom, zamiast je rozwiązywać. Nazywam to czynnościami obsługowymi i niestety, zaniedbywanie ich powoduje awarie. Żeby operator maszyny wykonywał czynności obsługowe, musi wiedzieć z czym się wiąże ich bagatelizowanie, a właściciel również powinien wymagać od operatora urządzenia, by czynności obsługowe były poświadczone podpisem, datą i wydrukiem testu głowic. Zawsze staramy się edukować klientów, niezależnie od tego jaką maszynę posiadają i nieważne, jak duże mają doświadczenie. Zadają pytania, a my na nie odpowiadamy i systematyzujemy ich wiedzę.

Serwis zawsze będzie najważniejszą rzeczą w firmie, bo bez niego nie da się sprzedawać urządzeń. W ostatnim czasie spotykamy też urządzenia innych dostawców, w przypadku których klienci nie wiedzą o bardzo wielu opcjach, które mają w swoich RIP-ach czy maszynach. Dopiero podczas naszej wizyty okazuje się, że usprawnienie procesu jest bardzo proste i coś co zajmowało dotychczas 3 minuty, zajmuje teraz 5 sekund. Dzielimy się wiedzą i taki jest kierunek działania naszej firmy.

Czego życzyć firmie DiPrinter na kolejne 10 lat?

Przede wszystkim tego, aby klienci dopisywali. Bez klientów nie ma sprzedaży, bez sprzedaży nie ma firmy. 2020 był dla nas trudnym rokiem, ale jak widać odbijamy się i zachęcamy do współpracy, również na nowych płaszczyznach (cuttery, drukarki DTF, UV, lasery).

W marcu planujemy premierę urządzenia od naszego nowego dostawcy Aily Group, które będzie oferować prędkość druku około 45 m2 z fotograficzną jakością na stole roboczym 250 x 130 cm w bardzo atrakcyjnych cenach. Myślę, że będzie to mała rewolucja!

Rozmawiała Katarzyna Lipska-Konieczko

Artykuł ukazał się w najnowszym Raporcie Dostawców Mediów i Maszyn. Do pobrania bezpłatnie TUTAJ.