Multibrandowość daje nam przewagę na rynku

O najważniejszych momentach w rozwoju firmy działającej od 1993 roku, współpracy z największymi dostawcami profesjonalnych rozwiązań poligraficznych, najważniejszych działaniach promocyjnych w komunikacji z klientem i sposobach na osiągnięcie sukcesu w branży mówią Marian Stasiewski, Prezes Zarządu i Andrzej Ćwikliński, Dyrektor Sprzedaży Systemów Produkcyjnych w firmie DKS.

Firma DKS przeszła długą drogę biznesową przez 25 lat. Zaczynaliście od sprzedaży i serwisu używanych kopiarek A3 i A4, by dojść do momentu kiedy to możecie się pochwalić 12 oddziałami dostarczającymi kompleksowe rozwiązania dla druku cyfrowego i wielkoformatowego. Jakie momenty były kluczowe dla rozwoju firmy?
Marian Stasiewski, Prezes DKS: Jednym z kluczowych momentów było rozpoczęcie w 2001 roku sprzedaży urządzeń wielkoformatowych firmy KIP, Contex i es-te, co otworzyło nam nowy rynek w segmencie CAD&GIS. Kolejnym, bardzo ważnym momentem było podpisanie w 2002 roku umowy dystrybucyjnej z Minoltą, dzięki temu wprowadzone zostały do asortymentu urządzenia nowe, co zaowocowało wzrostem wyników w sprzedaży bezpośredniej oraz potrzebą rozbudowy naszego działu dealerskiego. Urządzenia nowe w asortymencie otworzyły nam drogę do większych firm. I oczywiście nie mogę pominąć rozbudowy sieci oddziałów na terenie całej Polski. W roku 1996 powstał oddział Katowice. Do 1997 roku DKS otwiera kolejne dwa oddziały w Warszawie oraz w Poznaniu. W latach 2010-2013 powstają placówki w Szczecinie, Krakowie, Wrocławiu, Rzeszowie, Łodzi, Bydgoszczy i Olsztynie. W 2013 roku przenosimy się do nowo wybudowanej centrali – jej nowoczesność potwierdziła wyższy status firmy i tym samym uwiarygodniła DKS, jako podmiot godny zaufania. W roku 2017 uruchomiony został oddział w Białymstoku, a i na tym nie zamierzamy poprzestać. W międzyczasie rozpoczęliśmy sprzedaż urządzeń dla branży poligraficznej. Aby skutecznie współpracować ze środowiskiem poligraficznym, zatrudniliśmy nowych pracowników, wcześniej związanych z poligrafią, od tego momentu sprzedaż stała się regularna i co ważne obejmowała także wdrożenia nowych urządzeń produkcyjnych.

Wraz z bardzo silnym rozwojem firmy jako zarząd zdaliśmy sobie sprawę, że pracy jest na tyle dużo, że jest nam potrzebna pomoc w zarządzaniu sprzedażą bezpośrednią i serwisem. Dlatego zatrudniliśmy managera z dużym doświadczeniem (zdobytym w korporacjach Konica Minolta i Samsung) w zarządzaniu handlem i serwisem. Mam na myśli Michała Gockowiaka, który dołączył do nas w styczniu 2015 roku i wniósł do naszej firmy dużo świeżości i nowych pomysłów na profesjonalne prowadzenie biznesu.

Na początku zajmowaliście się głównie rozwiązaniami dla druku biurowego, skąd potrzeba rozwinięcia działu druku profesjonalnego?
M.S.: Trafiały do nas liczne zapytania z rynku dotyczące zaawansowanego i szybkiego druku produkcyjnego. Klienci na początku szukali maszyn używanych, ponieważ na starcie obniżały one ryzyko biznesowe. Nasza firma wykorzystała te informacje i zaczęła dostarczać używane maszyny Konica Minolta. Oczywiście początki przygody z poligrafią nie były łatwe, ponieważ pojawiały się trudne pytania, np. o zarządzanie kolorem. Zaczęliśmy intensywne szkolenia i zasililiśmy zespół w osoby mające doświadczenie w poligrafii. Obecnie, rocznie instalujemy blisko 100 urządzeń produkcyjnych mało- i wielkoformatowych z kontraktami serwisowymi, co daje nam pozycję jednego z głównych graczy w tym segmencie w Polsce. Wraz ze sprzedażą maszyn produkcyjnych nastąpił wzrost sprzedaży rozwiązań wielkoformatowych, już nie tylko do branży CAD&GIS, ale także do zastosowania graficznego. Obecnie dostarczamy dla grafiki wielkoformatowej nie tylko proste 4,6,8 i 12 kolorowe plotery inkjet-owe, ale także najnowsze, zaawansowane technologicznie urządzenia pracujące w technologii Canon UVgel.

Wracając do segmentu zaawansowanych urządzeń wielkoformatowych dla CAD&GIS, od wielu lat mamy tutaj ugruntowaną silną pozycję. Mam na myśli zaawansowane systemy łączące skanowanie trudnych prac z szybkim drukiem z wielorolkowych urządzeń oraz składaniem wydruków w systemie on-line. Jesteśmy na tyle mocni w tym segmencie, że zdarza nam się poprawiać instalacje konkurencji, która bardzo chce działać na tym trudnym rynku, ale czasami brakuje im doświadczenia i kompetencji. Co istotne dla nas i dla naszych klientów, dział druku profesjonalnego od początku prowadzi sprzedaż urządzeń razem z umowami serwisowymi. Szczególnie istotne jest to w przypadku maszyn używanych, gdzie kontrakt serwisowy zdejmuje jakiekolwiek ryzyko z klienta i daje mu komfort pracy. W dniu dzisiejszym dział ten, dla poligrafii i szeroko pojętego rynku wielkoformatowego, oferuje już nie tylko urządzenia Konicy Minolty, ale również urządzenia marki Canon, KIP, es-te, Contex, Duplo i inne rozwiązania introligatorskie.

Obecnie pozycjonujecie się jako dostawca multibrandowy, wręcz integrator łączący różnorodne rozwiązania od wielu producentów (jesteście dystrybutorem urządzeń m.in. Konica Minolta, KIP, Duplo czy Canona). Czy szerokie portfolio to obecnie wybór czy konieczność dla firmy dostarczającej profesjonalne rozwiązania poligraficzne?
Andrzej Ćwikliński, Dyrektor Sprzedaży Systemów Produkcyjnych DKS: Czasami spotykamy się z sytuacjami, gdy różne urządzenia jednego producenta nie są w stanie zagwarantować wymaganej funkcjonalności i uniwersalności. Na przykład, gdy drukarnia szuka rozwiązania do produkcyjnego druku małoformatowego i sygnalizuje liczne potrzeby: nieinwazyjnego utrwalania z niską temperaturą, zadruku na głęboko perforowanych podłożach, druku na kopertach, wydruków na formacie powyżej 760 mm, możliwości uszlachetniania, skutecznego także dla podłoży niededykowanych systemu pobierania arkuszy, korzystnego sposobu rozliczania kontraktów lub innych temu podobnych możliwości, to najczęściej jedno urządzenie, a nawet jeden producent urządzeń, nie jest w stanie sprostać tym wszystkim wymaganiom. Wtedy potrzebny jest integrator, który posiada wiedzę oraz doświadczenie i dzięki któremu drukarnia jest w stanie zaoszczędzić czas na wybór i testowanie poszukiwanych rozwiązań. W takim przypadku pojawia się DKS i jako jedyny wielobrandowy dostawca w Polsce (dotyczy tonerowych urządzeń produkcyjnych) szyje na miarę rozwiązanie oparte na technologiach dwóch różnych producentów. I co jest istotne dla klientów, za tym rozwiązaniem idzie jeden dostawca serwisu. Przez takie podejście stajemy się dla klientów bardziej wiarygodni. Bardziej wiarygodni, ponieważ nie forsujemy na siłę jednej technologii czy jednego producenta, a wybieramy rozwiązanie którego rzeczywiście klient potrzebuje. Dla nas jest to świadomy wybór. Z przyczyn „politycznych” takiego wyboru nie mają działy handlowe producentów systemów drukujących. I tu jest nasza przewaga.

Jako największe wydarzenie tego sezonu można określić prezentację technologii UVgel i dystrybucję nowego plotera CanonUVgel – Oce 1640. Na czym polega rewolucyjność tego rozwiązania?
A.Ć.: Oce Colorado 1640 jest odpowiedzią na potrzeby drukarń wielkoformatowych o wolumenie miesięcznym około 1000 m², ale także dla drukarń o dużo większych wolumenach produkcji. Dlatego dla odbiorców tej rewolucyjnej technologii najistotniejsze są: produktywność, automatyzacja produkcji, szerokie spektrum drukowanych aplikacji oraz niskie koszty operacyjne. W skrócie innowacyjność i automatyzacja połączone z zupełnie nowymi możliwościami dla drukarń wielkoformatowych. Gdy do tego dodamy niewielką powierzchnię, (w stosunku do kilku maszyn pracujących w innych technologiach), jaką drukarnia potrzebuje na instalację tego szybkiego i bardzo wydajnego urządzenia – to otrzymamy pełen obraz korzyści. Przyjmuje się, że Colorado 1640 jest w stanie zastąpić do czterech mniejszych urządzeń solwentowych, gwarantując jednocześnie zwiększenie produktowości i szybkości druku. Tej opracowanej i wyprodukowanej w Holandii technologii, towarzyszy szereg wartości dodanych takich jak choćby: szybkość druku do 159 m² na godzinę, brak niebezpiecznych substancji zanieczyszczających powietrze, brak przykrego zapachu, niska temperatura utrwalania, a co za tym idzie większa stabilność wymiarowa zadrukowanego i utrwalonego podłoża. Można powiedzieć, że technologia Canon UVgel rozwiązuje większość bolączek drukarń, które na skutek braku alternatywy, mimo pewnych ograniczeń do tej pory stosowały w produkcji inne technologie. Dla nas dużym wyróżnieniem jest fakt, że jako pierwsi otrzymaliśmy ofertę dystrybucji tej technologii. To świadczy o tym jak ważnym partnerem dla Canona jest DKS.

Jakie obserwujecie różnice w podejściu do biznesu związanego z drukiem cyfrowym przed ćwierćwieczem w porównaniu z aktualnymi oczekiwaniami rynku?
M.S.: DKS na początku swojej działalności zajmował się dostarczaniem dla firm urządzeń analogowych, ale rynek się zmieniał dynamicznie, zastępując je urządzeniami cyfrowymi, także do zastosowań w poligrafii, przez co musieliśmy zmienić nasz tok myślenia. Aby spełnić nowe oczekiwania rynku zainwestowaliśmy w nową kadrę managerską i serwisową. Rynek poligraficzny jest bardzo specyficzny i wymagający, stąd gruntowne zmiany w sposobie zarządzania, logistyki i gruntowne szkolenia serwisu. Patrząc na całość biznesu naszej firmy, także obejmującego rozwiązania dla biur, nasze podejście zmieniło się diametralnie. Obecnie w dziale sprzedaży rozwiązań dla biur priorytetem jest sprzedaż urządzeń nowych i zaawansowanych rozwiązań opartych na rozbudowanych systemach software’owych, które mają za zadanie automatyzację pracy, koordynację przepływu dokumentów, kontrolę nad drukiem pod kątem zarządzania i redukcji kosztów oraz elektroniczną archiwizację dokumentów. Bardzo ważny jest dla nas serwis, w którym zmiany jakie zaszły w ciągu minionych lat są szczególnie zauważalne. Zmieniły się nie tylko narzędzia, standardem staje się nowoczesna zdalna diagnostyka. Wymagania poligrafii stawiają wysoko poprzeczkę. Dlatego bardzo dużo zmieniliśmy w organizacji serwisu. Pojawiło się centralnie obsługiwane dla wszystkich oddziałów Biuro Obsługi Klienta, certyfikowaliśmy się na wielu płaszczyznach, pojawiło się ISO. Aktualnie zmieniamy także system zarządzania informatycznego.

DKS z sukcesami prezentuje swoją ofertę na targach, konferencjach branżowych i szkoleniach dla klientów. Wygląda na to, że to ważny element w działaniach promocyjnych firmy i komunikacji z klientem?
A.Ć.: To prawda stawiamy na komunikację z klientami poprzez ciągłe podnoszenie kompetencji. Oczywiście w procesie wdrożenia ważna jest cena produktu, ale naszym zdaniem, i co ostatnio mocno cieszy, także zdaniem wielu naszych klientów jeszcze ważniejsze są doświadczenie, wiedza i kompetencje dostawcy. Dotyczy to zespołu handlowego, odpowiedzialnego za właściwy dobór urządzenia i jego konfiguracji. Czasami zdarza się, że drukarnia po wdrożeniu nowego rozwiązania (np. kupionego jak najtaniej) jest w tym samym miejscu co przed wdrożeniem, bo np. kontroler nie ma wymaganych funkcjonalności lub archaiczne podawanie cierne, nie sprawdza się przy trudnych podłożach. I wychodzi nam, że obrany kierunek by było przede wszystkim tanio, okazuje się ślepym zaułkiem, a rozwiązanie które „miało być szwedzkie, wyszło znowu radzieckie”. Czasami jest to wina obranego i narzuconego w procesie handlowym przez drukarnię kierunku, ale często sami dostawcy i ich handlowcy nie czując się zbyt pewnie na grząskim gruncie trudnych technicznych pytań i odpowiedzi sprowadzają konfigurację do jak najprostszej – bo prościej i taniej, często oznacza szybsze zakończenie procesu sprzedaży. My tak nie chcemy, my tak nie działamy, bo my mamy wiedzę i wieloletnie doświadczenie. Identycznie jest z kompetencjami serwisu. Są one równie istotne, jak kompetencje zespołu handlowego, bo nawet świetnie dobrana konfiguracja nie zagwarantuje właściwego działania bez doświadczonego i ciągle podnoszącego kompetencje serwisu. Odnosząc się do targów. Udział w targach pozwala na przedstawienie oferty, ale co dla nas istotniejsze, udział w nich daje nam możliwość dialogu z klientami i uczenia się ich potrzeb. To nasi klienci na co dzień pracują na wdrażanych przez nas rozwiązaniach i to po ich stronie jest ogromna wiedza. Wiedza, co warto podkreślić wynikająca z praktyki, a nie wyłącznie z teorii. Klienci chętnie dzielą się tą wiedzą, a my na bazie ich pytań i odpowiedzi możemy przygotować wartościowe konferencje, prezentacje i szkolenia. Jako dostawca multibrandowy, korzystamy przy tym nie tylko z własnych zasobów, czy zapraszanych niezależnych prelegentów, ale także ze wsparcia naszych vendorów.

Przykładem na to jak ważne dla nas jest podnoszenie kompetencji zespołu handlowego i serwisowego jest choćby uzyskany w 2016 roku i odnawiany co roku status Fiery Platinum Partner. Bycie Platinum Partnerem EFI w zakresie kontrolerów Fiery, wiąże się z koniecznością posiadania kontrolerów i ich opcji w demo-roomie. Wiąże się także z koniecznością szkoleń i zaliczania testów przez zespoły handlowe i serwisowe. My mamy ogromne doświadczenie w pracy z kontrolerami i ich zaawansowanymi opcjami. Czujemy się na tym gruncie bardzo pewni. Nie bez znaczenia jest tutaj także bardzo dobry support po stronie EFI.

Co zaprezentujecie na wrześniowych targach poligrafii reklamowej FestiwalDruku.pl?
M.S.: Na Festiwalu zaprezentujemy to co nas wyróżnia na rynku, czyli wspomnianą wcześniej multibrandowość, wiedzę i elastyczność . Wystąpimy w roli integratora w zakresie dostaw sprzętu drukującego i introligatorskiego. W segmencie maszyn produkcyjnych małoformatowytch pokażemy najnowsze rozwiązania Konicy Minolty i Canona. Klienci w ramach jednego stoiska i jednej prezentacji będą mogli porównać możliwości, jakie dają najnowsze rozwiązania dwóch różnych producentów. Jednak nie zamierzamy poprzestać na drukowaniu, chcemy pokazać kompletny proces. Bez pomijania, czasami kłopotliwego dla dostawcy sprzętu drukującego, procesu obróbki introligatorskiej. Będziemy drukować, foliować, bigować, falcować i oprawiać. Z kolei w segmencie rozwiązań wielkoformatowych nadal będziemy promować technologię Canon UVgel i flagowy produkt Oce Colorado 1640. Jednak tym razem skupimy się bardziej na aplikacjach, czyli pokażemy co i na czym Colorado 1640 jest w stanie wydrukować i jakie wartości dodane, oferowany przez nas produkt, przyniesie dla drukarni. Krótko mówiąc, pokażemy kilka fajnych pomysłów na skuteczne poszerzenie oferty drukarń.

Firma ciągle się rozbudowuje. Zaczynaliście od skromnej powierzchni użytkowej, by dzisiaj mieć do dyspozycji największy w Polsce północnej show room z rozwiązaniami dla druku cyfrowego oraz 12 oddziałów w całym kraju. Czy macie w planach kolejne inwestycje?
M.S.: Tak, zaczęliśmy od małej powierzchni, na dzień dzisiejszy w całej Polsce posiadamy już około 12000 m² przestrzeni biurowo-magazynowej, w tym 8000 m² jest własnością DKS. Na tym jednak nie zamierzamy zakończyć. W najbliższym czasie planujemy powstanie trzynastego oddziału w Lublinie. Mamy również w planach budowę nowej siedziby oddziału warszawskiego, która będzie nowoczesna, reprezentacyjna i poza przestronną powierzchnią biurowo-magazynową obejmować będzie duży show room.

Na jakich filarach powinien być oparty biznes w branży poligraficznej, tak by odnieść sukces?
A.Ć.:Trudne pytanie! Pewnie nie ma gotowej i uniwersalnej recepty na sukces w poligrafii. Mogę powiedzieć na jakich filarach DKS zbudował swój dział zajmujący się poligrafią. W naszym przypadku są to: doświadczenie wymieszane z nowoczesnością, relacje z klientami oraz elastyczność i szybkość w działaniu. Nasza firma ma 25 lat doświadczenia z rozwiązaniami dla druku. W zespole są osoby związane z firmą od początku jej istnienia, jest też kilka osób ze stażem kilkunastoletnim. Ale samo doświadczenie bez ciągłej nauki i pędu ku nowoczesności, moim zdaniem nie byłoby zaletą. Gdy zastanowię się nad tym czego uczyłem się w szkole poligraficznej ponad 20 lat temu to muszę przyznać, że sporo z tej wiedzy się zdezaktualizowało. Dlatego ważne jest doświadczenie, ale musi być ono poparte ciągłą nauką. I to jest fajne, to czyni naszą pracę ciekawszą. Bez fokusowania na nowe technologie i ciągłej nauki nie byłoby rozwoju firmy. Przeciwnie, cofalibyśmy się bardzo. Zresztą zajmujemy się technologiami cyfrowymi w poligrafii, a to zobowiązuje do ciągłego podążania za innowacjami. Drugi filar to relacje z klientami. Dużą zaletą jest umiejętność wieloletniej współpracy z klientami. U nas sprzedaż urządzenia nie kończy transakcji, ale jest jej początkiem. Nasze transakcje prawie zawsze są połączone z umowami serwisowymi, dzięki czemu są to transakcje wieloletnie. Dużo firm współpracuje z DKS-em od kilkunastu lat, a nawet są takie przypadki gdzie współpraca trwa od ponad 20 lat. W czasie instalacji nowych rozwiązań często spotykamy się z sytuacjami, gdy klienci wspominają kilka poprzednich generacji urządzeń pracujących u nich i często okazuje się, że były to rozwiązania dostarczone w bardziej lub mniej odległej przeszłości przez nas. Dużą część sprzedaży stanowią wymiany starszych rozwiązań na najnowsze dostępne na rynku. Trzeci bardzo ważny filar to elastyczność i szybkość działania. Rynek poligraficzny dzisiaj wymaga szybkich reakcji. Dotyczy to zarówno samych wdrożeń nowych technologii, jak i ich późniejszej obsługi serwisowej. DKS jest w pewnym sensie firmą rodzinną. Tradycyjną firmą rodzinną, choć nowocześnie zarządzaną i w pewnych obszarach, tam gdzie jest taka potrzeba działającą jak korporacja. Niemniej u nas jest prostsza struktura i prostsze mechanizmy decyzyjne, niż w korporacjach zachodnich. I to jest duża zaleta i powód dzięki któremu możemy działać szybko i elastycznie. Na szybkość naszych działań ma także wpływ rozbudowana struktura oparta na 12 oddziałach rozmieszczonych w największych miastach polski.

Przy okazji podsumowań, warto też snuć plany… Jakie DKS ma pomysły na kolejne 25 lat działalności?
M.S.: W ciągu 25 lat, z małej, kilkuosobowej spółki, DKS przekształcił się w prężnie działającą, odpowiadającą na zapotrzebowania rynku firmę, zatrudniającą 170 osób. Stawiamy na rozwój, dzięki czemu możemy podążać za nowymi trendami. Cały czas obserwujemy i analizujemy rynek. Przez te 25 lat osiągnęliśmy dużo, ale wiemy, że nie wolno spoczywać na laurach, dlatego w najbliższej przyszłości jeszcze większy nacisk będziemy kładli na software’owe rozwiązania i rynek opakowań oraz etykiet. Przez te minione lata zebraliśmy wiele doświadczeń, wiemy, że ważne jest wychodzenie naprzeciw potrzebom klienta, które najlepiej zrozumieć w relacji face to face.
Rozmawiała Jaga Kolawa

[galeria=”1″]

Marian Stasiewski – Prezes Zarządu DKS. Absolwent Politechniki Gdańskiej. Ukończył Wydział Budowy Maszyn oraz Wydział Organizacji Zarządzania Przemysłem. W 1989 r. wyjechał do Niemiec, gdzie przez 3 lata pracował jako konstruktor w firmie Schloemann – Siemag in Hilchenbach- Dahlbruch, w systemie CAD. Po powrocie do Polski, razem z Dariuszem Kiełbowiczem i Piotrem Stasiewskim uczestniczył w rozwoju DKS. Dzięki doświadczeniom zdobytym na stanowisku konstruktora, przyczynił się do wprowadzenia produktów: Contex, KIP i es-te. Od 2003 roku do dnia dzisiejszego – na stanowisku Prezesa Zarządu DKS. Aktywnie uczestniczy w sprzedaży urządzeń na eksport. W wolnym czasie podróżuje po świecie i kibicuje polskiej piłce nożnej.

Andrzej Ćwikliński – od 8 lat w DKS, aktualnie na stanowisku Dyrektor Sprzedaży Systemów Produkcyjnych. Z zawodu poligraf o specjalizacji redakcja techniczna. Od 16 lat zajmuje się sprzedażą urządzeń cyfrowych przeznaczonych do obrazowania i druku. Wcześniej przez 10 lat pracował w drukarniach, gdzie był bezpośrednio związany z offsetowym drukiem książek, heat-setowym drukiem czasopism i offsetowym drukiem opakowań blaszanych. Prywatnie miłośnik chartów, książek, podróży górskich i rowerowych oraz fotografii.