Tajemnica sukcesu trade marketingu | Anna Kloz

Rzadko się zdarza, aby jakiś termin był tak mylnie rozumiany jak trade marketing. Wiedząc, jak działa ten rodzaj marketingu, firmy są lepiej przygotowane do maksymalizacji swojego ROI (zwrotu z inwestycji) i napędzania długoterminowego sukcesu.

Trade marketing ma moc pomagania biznesom każdej wielkości w rozwoju, zwiększaniu zysków i docieraniu do klientów na nowe sposoby. Przyjrzymy się, w czym dokładnie tkwi tajemnica jego skuteczności.

Czym jest trade marketing?

Trade marketing to potężne narzędzie B2B (business-to-business), które polega na skierowaniu się do przedsiębiorstw zamiast do indywidualnych konsumentów. To podejście skupia się na sprzedaży towarów i usług bezpośrednio do innych firm, aby następnie one sprzedawały je swoim własnym klientom. To unikalne połączenie strategii B2B i B2C (business-to-consumer). Zbudujesz dzięki niemu lepsze relacje pomiędzy swoją marką a sprzedawcami, dystrybutorami i klientami. Wyobraź sobie, że jesteś producentem i właśnie stworzyłeś nowy, niesamowity produkt. Jesteś nim bardzo podekscytowany, ale teraz musisz go wprowadzić na rynek. Tu właśnie pojawia się trade marketing. Skupia się on na opracowywaniu strategii i taktyk, które pomogą Ci wprowadzić Twój produkt na półki sprzedawców detalicznych i do rąk konsumentów. Może to obejmować tworzenie przyciągających wzrok ekspozycji, prowadzenie promocji, uczestnictwo w targach, zapewnienie szkoleń dla personelu sprzedaży i wiele innych. Cel jest jeden – dotarcie z ofertą do jak największej ilości potencjalnych klientów za pośrednictwem innych firm. Nie chodzi jednak tylko o to, aby wypchnąć swój produkt do sprzedawców. Trade marketing to także budowanie trwałych relacji z partnerami dystrybucyjnymi. Rozumiejąc ich potrzeby i współpracując z nimi, można stworzyć sytuację, w której wszyscy zyskują.

Ogólnie rzecz biorąc, tego typu kampanie marketingowe projektuje się w celu pomocy innym firmom w sprzedaży Twoich produktów w ich własnych sklepach. Można tego dokonać poprzez wykorzystanie wiedzy na temat trendów w branży i zachowań konsumentów. To relacja win-win, gdzie wszyscy wygrywają.

5 czołowych korzyści, jakie zapewnia dobry trade marketing

Aby naprawdę zrozumieć istotę trade marketingu, przyjrzyjmy się bliżej kilku pozytywnym rezultatom, jakie może on przynieść. Na początek weźmy pod lupę producentów.

Producenci korzystają z tego typu marketingu, aby uzyskać przewagę konkurencyjną i stworzyć popyt na swoje produkty. To pomaga im wyróżnić się z tłumu. Detaliści mają dostęp do obfitości towarów. Potrzebują więc solidnego powodu, który przekona ich, że to właśnie Twoje towary będzie im się opłacało umieścić w swoim sklepie.

Podobnie jak każda inna dobra relacja, trade marketing jest zbudowany na zaufaniu, komunikacji i wzajemnych korzyściach. Dzięki bliskiej współpracy z partnerami dystrybucyjnymi można stworzyć silną więź, która prowadzi do długoterminowego sukcesu. W końcu producentom i dystrybutorom zależy na tym samym – jak największej sprzedaży produktów.

Takie podejście pomaga producentom w rozpowszechnieniu ich marki, co doprowadzi do zwiększenia jej świadomości na rynku i daje lepsze pole do negocjacji z nowymi dystrybutorami.

Zwiększa również lojalność klientów końcowych. Pozytywne doświadczenia z Twoim produktem sprawią, że chętniej sięgną po niego po raz kolejny i kolejny.

W świecie biznesu ostatecznym celem jest jednak zarabianie pieniędzy. Trade marketing może pomóc Ci zmaksymalizować zwrot z inwestycji poprzez zastosowanie skutecznych strategii i taktyk, które przynoszą rezultaty.

Skupiając się na docelowej grupie odbiorców, współpracując z dystrybutorami i tworząc silną obecność marki na rynku, możesz osiągnąć swoje cele biznesowe.

Na relacji pomiędzy producentem i dystrybutorem zyskuje również ten drugi

Trade marketing mocno wspiera dystrybutorów. Jeśli jesteś detalistą, musisz znać się na sprzedaży i zachowaniach konsumentów, dlatego tak ważne są zespoły marketingu handlowego. Nie tylko zarządzają oni promotorami w punktach sprzedaży, lecz także wykorzystują informacje o rynku do planowania i opracowywania strategii dla każdej lokalizacji sklepu. Są dla Ciebie dużym wsparciem.

Punkty sprzedaży zyskują wartość dodaną. Wprowadzanie chociażby technik ekspozycyjnych do sklepu i prezentowanie produktów w kreatywny sposób sprawia, że dany punkt zyskuje na atrakcyjności w oczach swoich klientów.

Na większej sprzedaży produktów zyskuje więc każdy, kto wchodzi w skład łańcucha dostaw.

Tajemnica sukcesu trade marketingu

Aby być skutecznym i przynosić realne zyski, wymaga on połączenia kluczowych elementów. Te składniki obejmują:

1. Zrozumienie docelowej grupy odbiorców. Wiedząc, kim są Twoi klienci i czego chcą, możesz tworzyć skuteczne strategie, które do nich trafią.
2. Strategiczne partnerstwo. Ideą trade marketingu jest zbudowanie wzajemnie korzystnej relacji, w której każda strona otrzymuje to, czego chce.

Producenci, hurtownicy, dystrybutorzy i detaliści mają dokładnie ten sam cel – sprzedaż produktów. Łącząc siły zwiększają szansę na jego osiągnięcie.

1. Skuteczne strategie marketingowe. Stosowanie kreatywnych i skutecznych strategii trade marketingu może sprawić, że Twój produkt będzie się wyróżniał i zwiększy popyt na rynku.
2. Znajomość handlu detalicznego. Dane są walutą sukcesu. Przedsiębiorstwa muszą mieć dostęp do aktualnych informacji o swoich partnerach i produktach, aby w razie potrzeby móc szybko działać. Zbieranie dokładnych danych dotyczących popytu, rynków docelowych i strategii cenowych, otwiera nowe możliwości.
3. Pomiar rezultatów. Mierzenie skuteczności działań jest kluczowe. Na bazie twardych danych możesz udoskonalać swoje strategie na bieżąco i zapewnić firmie największy możliwy zysk. Warto śledzić zwłaszcza takie dane, jak: wielkość sprzedaży, liczbę nowych kanałów dystrybucji, czy zwrot z inwestycji.

Jak więc powinien wyglądać skuteczny trade marketing, aby zapewnić największe zyski?

Powinien być strategiczny, kreatywny, oparty na współpracy i mierzalny, a wszystko to z myślą o docelowych odbiorcach.

Jaką formę może przyjmować (skuteczny) trade marketing?

Wprowadzając ten rodzaj marketingu do własnego biznesu, warto przeanalizować różne jego postaci.

Zarządzanie kanałami dystrybucji

Ich optymalizacja decyduje o wielkości sprzedaży. Marketerzy handlowi ciężko pracują, aby strategicznie wybierać dystrybutorów. Właściwy wybór gwarantuje, że produkty będą zawsze dostępne w punktach sprzedaży.

Ważne, aby każdy docelowy odbiorca mógł dostać produkt w swoje ręce, kiedy go szuka. Natomiast, gdy go nie szuka, warto aby produkt miał szansę zostać zauważonym i wziętym pod uwagę podczas decyzji zakupowej.

Silny branding

Bez względu na to, jak wspaniały jest produkt, nie zajdzie on daleko na rynku bez zapadającej w pamięć marki. Dlatego detaliści poszukują firm, które mają silną markę. Ona wspiera produkty i pomaga zapewnić konkretnemu punktowi sprzedaży klientów w dłuższej perspektywie czasu.

Marketing internetowy (digital marketing)

To kanał dotarcia nie tylko do końcowych konsumentów, ale też detalistów, hurtowników i innych partnerów z łańcucha dostaw.

Najlepiej jest łączyć techniki marketingu cyfrowego (takie jak chociażby reklamy internetowe, strona www i optymalizacja SEO) z bardziej tradycyjnymi metodami (jak rozmowy telefoniczne czy spotkania). Pamiętaj, że wiele w trade marketingu zależy od jakości relacji biznesowej!

Merchandising

Merchandising obejmuje wszystkie techniki przyciągania uwagi klienta i zachęcenia go do zakupu produktów – od projektowania opakowań i bezpłatnych próbek, poprzez ekspozycje okienne i plany zarządzania kategorią.

Mówimy tu o całym szeregu strategii, takich jak wręczanie prezentów, degustacje czy nawet coś tak prostego (ale skutecznego) jak odtwarzanie muzyki w sklepie. Wszystko to prowadzi do jednego celu – umieszczenia Twojego produktu w koszyku konsumenta!

Podsumowując

Jak widzisz relacja win-win jaką zapewnia dobry trade marketing pomaga budować coraz większą sprzedaż produktów i imponujący zasięg na rynku. Opłaca się zagłębić w ten temat i opracować własną strategię. Jeśli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie, Owocni służą pomocą. Powodzenia!

Anna Kloz – Content Writer w Owocnych. Tworzy treści na potrzeby marketingu firm z różnych sektorów rynku. Jest odpowiedzialna za wdrażanie strategii content marketingowych i realizację planów redakcyjnych.

Więcej w tematyce Trade Marketingowej przeczytasz TUTAJ.