Ci, kórzy piszą, przetrwają | Alexander Ullmann, uma Schreibgeräte Ullmann GmbH

80 mln długopisów reklamowych rocznie – takim sprzedażowym sukcesem może pochwalić się firma uma Schreibgeräte Ullmann GmbH, która świętuje jubileusz 75-lecia. O tym, jak wygląda praca w trzypokoleniowym przedsiębiorstwie, z czego są najbardziej dumni, który z produktów jest bestsellerem oraz ile drzew posadzili do tej pory w ramach jednej z inicjatyw mówi Alexander Ullmann, CEO firmy.

–

Chciałabym rozpocząć naszą rozmowę od pytania o pierwsze kroki firmy uma. Jaka jest Wasza historia? Co oznacza słowo „uma”?

„uma” to skrócona forma nazwiska Ullmann. Nazwę marki nadał mój dziadek i używamy jej do dziś, z drobnymi modyfikacjami w designie, ale z tymi samymi wartościami.

Firma została założona w 1949 roku przez mojego dziadka, Fritza Ullmanna, a wszystko zaczęło się dosłownie w małym garażu. Jego pomysł był wówczas rewolucyjny, ponieważ dostrzegł, że długopis to coś więcej niż tylko narzędzie do pisania. Sprzedawał je z nadrukowanymi nazwami i logotypami firm, przekształcając w ten sposób długopis w produkt promocyjny. W tamtym czasie dostępne były metalowe długopisy, które były ozdabiane prostym procesem tłoczenia – to później ewoluowało w kierunku dzisiejszego druku tamponowego. Dziadek od początku stawiał na specjalizację i zyskał pozycję eksperta w dziedzinie promocyjnych przyborów do pisania na rynku niemieckim.

Mój ojciec, Peter Ullmann, dorastał w firmie, ucząc się biznesu od najmłodszych lat, a w 1990 roku przejął stery. Wówczas zatrudnialiśmy już prawie 100 pracowników, a firma była gotowa na dalszy rozwój. Dla nas zawsze było istotne to, by utrzymać kanał dystrybucji przez handel artykułami promocyjnymi i nie rozpraszać się na inne linie produktowe poza produktami piśmienniczymi. To podejście zdobywało coraz większe uznanie w całej Europie, co pozwoliło nam na stały rozwój.

Dziś prowadzimy największy w Europie zakład wykańczania promocyjnych artykułów piśmienniczych i jesteśmy dumni z tego, że w naszej siedzibie w Fischerbach zatrudniamy 170 pracowników oraz kolejne 170 osób pracujących zdalnie z okolicy. Fischerbach to mała wioska licząca zaledwie 1700 mieszkańców, położona w samym sercu Schwarzwaldu. Nasza fabryka powstała niemal na zielonej łące, otoczona pięknymi lasami. W takim miejscu wszyscy się znają i wspierają nawzajem.

W jaki sposób trzecie pokolenie przyczynia się do przyszłego kierunku rozwoju firmy?

Od dziecka naturalnie byliśmy częścią rodzinnego biznesu. Mój młodszy brat Jochen Ullmann i ja, Alexander Ullmann, od najmłodszych lat angażowaliśmy się w działalność firmy. Już jako 12-latkowie braliśmy udział w targach PSI. Po ukończeniu studiów i zdobyciu doświadczenia poza firmą, obaj dołączyliśmy do rodzinnego przedsiębiorstwa. Odpowiedzialność była przekazywana stopniowo, a od 2017 roku jesteśmy CEO. Cieszę się, że prowadzimy firmę razem jako zespół; każdy z nas wnosi swoje kompetencje do dalszego rozwoju biznesu.

Miałem 23 lata, kiedy po raz pierwszy podjąłem decyzje dotyczące nowej strategii marketingowej i kierunku rozwoju firmy. Dziś koncentruję się na marketingu i sprzedaży, natomiast mój brat odpowiada za zakupy, zasoby ludzkie i – co najważniejsze –
zakład produkcyjny.

Z czego jesteście najbardziej dumni? Które decyzje były kluczowe na przestrzeni Waszej 75-letniej historii?

Naszym największym powodem do dumy jest fakt, że firma pozostała w rękach rodziny. Rodzinne firmy, które są jednocześnie tradycyjne i odnoszące sukcesy, to coraz rzadsze zjawisko. Często jako główną przyczynę podaje się brak odpowiedniego następcy. Jesteśmy wdzięczni, że udało nam się kontynuować sukces umy przez trzy pokolenia – i już przygotowujemy firmę na czwarte.

W naszej rodzinie przyświeca jedna zasada: „Jeśli tobie wiedzie się dobrze, inni też powinni z tego czerpać korzyści”. To podejście kształtuje nasze relacje z pracownikami oraz międzynarodową siecią dostawców – oparte na więziach rodzinnych, bardzo osobistych.

Decyzja o skupieniu się wyłącznie na produkcji i obróbce artykułów piśmienniczych okazała się trafna. Podobnie jak wszystkie kluczowe decyzje, które podejmujemy szybko i bez zbędnych formalności w gronie rodzinnym. Jesteśmy niezależni od banków, nie mamy zewnętrznych inwestorów i naprawdę czerpiemy radość z tego, co robimy.

Wspólnie z pracownikami udało nam się stale rozwijać firmę i zwiększać udział w rynku – zarówno krajowym, jak i międzynarodowym. Dlatego decyzja o sprzedaży naszych produktów wyłącznie przez hurtownie artykułów promocyjnych również okazała się słuszna – i jesteśmy jej wierni. Sukces tej strategii widać również na rynkach zagranicznych, gdzie odnotowujemy systematyczny wzrost sprzedaży.

uma zdobyła wiele prestiżowych nagród, m.in. German Innovation Award, PSI Sustainability Award, Top Innovator. Która z nich była dla Was najważniejsza i dlaczego?

Jesteśmy dumni z każdej nagrody, która wyróżnia osiągnięcia naszego zespołu. Niezależnie, czy są to nagrody za design produktu czy za zrównoważoną politykę firmy – każda z nich jest efektem wspólnej pracy wielu osób.

Największym jednak wyróżnieniem jest dla nas lojalna baza klientów, budowana przez lata, stale rosnąca dzięki nowym klientom, którzy chcą być częścią naszego sukcesu. Zaufanie, jakim nas obdarzają, liczne powtórzenia zamówień – to dla nas większe wyróżnienie niż jakakolwiek nagroda.

A zdobyte nagrody potwierdzają naszą pozycję lidera innowacji w dziedzinie promocyjnych artykułów piśmienniczych, pionierów w zakresie zrównoważonych rozwiązań oraz fakt, że należymy do grona 100 najlepszych innowatorów wśród średnich przedsiębiorstw w Niemczech.

Jakie są główne kategorie produktowe? Czy macie artykuł, który od dłuższego czasu jest bestsellerem?

Mamy około 125 różnych modeli – a wraz z ich wariacjami obecnie prezentujemy około 360 artykułów w naszym katalogu. Nadal produkujemy również wiele „starszych”, jeśli jest na nie zapotrzebowanie. Style to jedno. Chciałbym tutaj wspomnieć o naszym trójkątnym modelu TRINITY. Poza samym kształtem, kluczowe znaczenie mają też materiał i opowieść. Odnotowaliśmy znaczny wzrost zapotrzebowania na artykuły wykonane z butelek PET pochodzących z recyklingu. Rodzina „RECYCLED PET PEN” obejmuje obecnie aż 7 różnych stylów. Nasza oferta produktów z wyższej półki również sprzedaje się bardzo dobrze. Jesteśmy znani z wysokiej jakości metalowych długopisów z wyjątkowym 360° laserowym grawerem z efektem lustra.

Uważam, że to właśnie jest prawdziwa tajemnica naszego sukcesu: oferujemy bardzo szeroki asortyment produktów, co zdecydowanie wyróżnia nas na tle konkurencji.

Ciężko wskazać jeden konkretny „bestseller” wśród tak wielu topowych modeli – to raczej konsekwencja i stały rozwój strategii produktowej zgodnie z wymaganiami rynku. Kluczem jest posiadanie odpowiedniego produktu we właściwym czasie. Być może wspomniany wcześniej model uma TRINITY jest dobrym przykładem: dzięki trójkątnemu kształtowi wprowadziliśmy wiele lat temu nowy trend na rynku piśmienniczym. Później, w połączeniu z gumowaną powierzchnią, model ten stał się bestsellerem. Dziś najlepiej sprzedaje się właśnie w tej wersji – lecz obecnie obudowa musi być wykonana z tworzywa z recyklingu.

Sprzedajecie ponad 80 mln długopisów reklamowych rocznie. Jak kształtuje się Wasza sieć dystrybucji?

Nasze przybory do pisania dystrybuujemy na całym świecie – zawsze za pośrednictwem hurtowni artykułów promocyjnych, niezależnie od kraju.

Obecnie około 70% sprzedaży generujemy w Niemczech, Austrii i Szwajcarii, natomiast około 30% pochodzi z innych rynków międzynarodowych. Dzięki naszej sieci dealerów odnosimy duże sukcesy w krajach sąsiadujących z Niemcami. Dodatkowo coraz ważniejsze stają się rynki takie jak Skandynawia czy obie Ameryki, gdzie obserwujemy wyraźny wzrost popytu. Rozwój rynków międzynarodowych jest obecnie jednym z głównych celów działu sprzedaży. Na przykład w Polsce, gdzie współpracujemy z firmą Capira, nasza popularność rośnie, a produkty marki uma coraz częściej stają się częścią kampanii komunikacyjnych w różnych branżach.

Zrównoważony rozwój to obecnie bardzo istotny temat. Czy mógłby Pan powiedzieć więcej o inicjatywie „One item – one impact”? Ile drzew udało się Wam posadzić od początku tego projektu?

Z dumą możemy powiedzieć, że jako firma nie tylko mówimy o zrównoważonym rozwoju – my nim żyjemy. Dla nas opiera się on na trzech filarach: gospodarczym, ekologicznym i społecznym. Jeśli jesteś w stanie prowadzić firmę zgodnie z tymi trzema zasadami, możesz mówić o prawdziwej odpowiedzialności – i my to właśnie robimy.

Skupiając się na rzeczywiście zrównoważonych produktach, chcemy nadać artykułom piśmienniczym dodatkową wartość – nie tylko dla środowiska, ale także dla strategii komunikacyjnych firm reklamowych. W Niemczech mówi się: „Czyń dobrze i mów o tym”. W tym duchu nie tylko korzystamy ze zrównoważonych surowców, oszczędzamy zasoby podczas produkcji i projektujemy produkty nadające się do recyklingu – ale także wzbogacamy je o dodatkową wartość informacyjną. Opowiadamy historie o tym, jak powstają nasze artykuły i łączymy sprzedaż z wartościowymi inicjatywami zrównoważonego rozwoju.

Wszystkie produkty z linii NATURAL powstają w procesach zoptymalizowanych pod kątem klimatu i posiadają certyfikat ClimatePartner. Dzięki płatnościom kompensacyjnym wspieramy liczne projekty społeczne i środowiskowe na całym świecie. Sadzenie drzew to także część historii naszej drewnianej serii długopisów TITAN WOOD. Do tej pory – tylko dzięki tej jednej linii produktów – udało nam się posadzić około 1 200 drzew, realnie przyczyniając się do lepszej przyszłości.

To nie jest jedyny projekt tego typu w Waszej firmie, prawda?

Zgadza się, to zdecydowanie nie jest jedyny projekt, jaki realizujemy w ramach naszego zaangażowania w zrównoważony rozwój. Oprócz wielu inicjatyw, które wspieramy poprzez sprzedaż produktów, duży nacisk kładziemy także na działania społeczne – jeden z najważniejszych filarów zrównoważonego rozwoju.

W naszej wiosce nadal działa szkoła podstawowa – Szkoła Podstawowa im. Fritza Ullmanna – oraz przedszkole, które obecnie opiekuje się setką dzieci. To ogromna korzyść dla lokalnych rodzin, szczególnie kobiet, ponieważ pozwala zostawić dzieci pod opieką na kilka godzin i pracować w pobliżu domu. Obecnie 85% naszych pracowników to kobiety.

Utrzymanie podstawowych usług lokalnych na terenach wiejskich nie jest łatwe. Dlatego moja mama – we współpracy z władzami gminy – zdecydowała się zbudować i prowadzić sklep spożywczy. Działa on z powodzeniem od 15 lat, przynosząc korzyści całej społeczności. Dzięki niemu mieszkańcy mogą robić codzienne zakupy na miejscu, mając dostęp do świeżych owoców, warzyw, mięsa, pieczywa i innych podstawowych produktów.

Dodatkowo przekonaliśmy banki Volksbank i Sparkasse do zainstalowania bankomatu przed sklepem. W tamtym czasie było to unikalne rozwiązanie w Niemczech – oba banki zarządzają nim wspólnie, a koncepcja ta została później przyjęta także w innych miejscowościach.

Mamy również własny hotel – zbudowany przez mojego ojca – nie tylko po to, by gościć klientów umy odwiedzających naszą firmę, ale również, by prywatni i biznesowi goście mieli gdzie się zatrzymać na kilka dni, co pozwala tchnąć życie w naszą wieś.

Edukacja, opieka nad dziećmi, rodzina, szkolenia, praca i lokalna dostępność to tematy, które są nam bliskie – nie tylko w ramach naszej działalności biznesowej. Jako firma nie tylko mówimy o odpowiedzialności społecznej i zrównoważonym rozwoju – my je aktywnie realizujemy każdego dnia.

Czego można Wam życzyć na przyszłość?

Moim życzeniem jest, abyśmy wszyscy pozostali zdrowi, aby świat ponownie skupił się na prawdziwych wartościach, aby broń została złożona i abyśmy nauczyli się doceniać, jak dobrym miejscem jest świat, w którym żyjemy.

W spokojnym i zdrowym otoczeniu czerpię ogromną radość z wizji prowadzenia umy ku przyszłości i realizowania wielu ekscytujących projektów dla naszych klientów. Zawsze powtarzam: „Ci, którzy piszą, przetrwają” – i dlatego cieszymy się, że będziemy mogli pisać historię sukcesu firmy uma jeszcze przez wiele lat.

Rozmawiała Małgorzata Malinowska-Krawczyk

Alexander Ullmann

CEO uma Schreibgeräte Ullmann GmbH. Absolwent marketingu międzynarodowego i zarządzania przedsiębiorstwem na Uniwersytecie Cooperative State w Villingen-Schwenningen, gdzie uzyskał tytuł licencjata sztuk (Bachelor of Arts, B.A.). Zanim w 2007 roku oficjalnie dołączył do rodzinnego przedsiębiorstwa, doświadczenie zdobywał jako product manager i asystent marketingu w firmie HUKLA Werke. Obecnie wspólnie z ojcem i bratem kieruje firmą w trzecim pokoleniu, odpowiadając przede wszystkim za działania sprzedażowe i marketingowe.

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine. Do wglądu online TUTAJ.

Z ofertą firmy uma Schreibgeräte Ullmann GmbH będzie można zapoznać się 17 i 18 września podczas Międzynarodowych Targów Reklamy i Druku Festiwal Marketingu, odwiedzając stoisko B2, Hala nr 1.

Bezpłatna rejestracja na targi KLIKNIJ.