
Jakub Rajski
Chief Consulting Officer w Fast White Cat (Digitree Group)
Podsumowanie 2025 roku
Omnichannel, o którym mówiono od lat, przestał być przewagą. Stał się standardem. Klienci oczekują spójnego doświadczenia między kanałami i traktują je jako oczywistość. Podobnie z mobile-first. Sprzedaż z urządzeń mobilnych przekroczyła 60% globalnego e-commerce, a firmy, które odkładały temat, dziś odczuwają to bardzo wyraźnie.
Znacząco zmienia się też źródło ruchu. Spora część użytkowników nie trafia już bezpośrednio na strony, tylko wchodzi w interakcje z naszymi treściami poprzez narzędzia AI. To już nie teoria, a realny kierunek, który wpływa na cały ekosystem sprzedażowy.
Rok 2025 pełen był zapowiedzi kolejnych przełomów, które miały wywrócić świat do góry nogami. Po każdym z nich branża wracała jednak do codziennej pracy, co u wielu budzi wątpliwości, czy rzeczywiście uczestniczymy w przełomowym momencie. Tymczasem zmiana postępuje – tylko dzieje się w tle, za szumem medialnych komunikatów.
Rok 2026 – prognozy
Powoli zamykamy 2025 rok, więc czas spojrzeć na to co przed nami.
Agentic commerce bardzo wyraźnie zaznacza swoją obecność. Konsumenci już dziś korzystają z AI do researchu i wynajdowania najlepszych produktów i ofert, a w 2026 roku proces ten stanie się jeszcze bardziej spójny i wygodny, poprzez dodanie możliwości finalizacji zakupów. W Europie pojawi się rozwiązanie od OpenAI, więc przestanie to być już tylko amerykańską ciekawostką, a stanie się realnym kanałem sprzedaży.
Social commerce również przyspieszy. TikTok Shop pojawi się w Polsce co oznacza większy nacisk na produkcję video i współpracę z influencerami. Kto się do tego nie dostosuje, straci istotny kanał dotarcia. Przestrzeń, w której młodsi klienci podejmują decyzje zakupowe inaczej, niż przywykliśmy.
Na rynku lokalnym będzie bardzo ciekawie: InPost planuje wejść z nową platformą marketplace opartą na AI. Można to traktować jako bezpośredni atak na pozycję Allegro, ale również dobrze jako naturalne wykorzystanie swojej pozycji i kolejny krok w usuwaniu barier w procesach zakupowych. Nie będzie to klasyczny marketplace – raczej AI-driven discovery layer, który zmieni sposób, w jaki klienci trafiają do sklepów.
Perspektywy na 2026
Czeka nas jeszcze większy zalew treści generowanych przez AI. Dlatego zachowanie własnej tożsamości i budowanie trwałych relacji z klientami będzie kluczowe. Wygrają ci, którzy pozostaną autentyczni i będą odbierani jako źródło wartości, a nie tylko kolejny sklep. Jest w tym spory paradoks. Dzięki AI będziemy tworzyć jeszcze więcej treści, po to, żeby konsumenci mogli je… streszczać i wyłuskiwać meritum przez swoje narzędzia AI. Dlatego obecnie jeszcze ważniejsze staje się budowanie relacji – prawdziwych, ludzkich.
Z perspektywy sprzedawców szukanie dodatkowej marży przesunie się w stronę optymalizacji procesów. AI warto wykorzystywać tam, gdzie przynosi realny efekt biznesowy, a nie tylko efekt wow. Pojawia się też nowe pytanie o alokację budżetów marketingowych. ChatGPT i podobne platformy stają się miejscem, gdzie klienci szukają produktów. Czy to nowy kanał? Jak się tam pozycjonować? Tego będziemy się uczyć w praktyce.
Technologicznie 2026 rok zapowiada się jako rok olbrzymich możliwości. Rozwój AI pozwoli wrócić do pomysłów biznesowych, które wcześniej były blokowane ze względu na koszty wdrożenia. Teraz będzie można zrobić wiele rzeczy prościej i taniej, generując nową wartość. Z jednej strony to usuwanie barier wzrostu. Z drugiej – optymalizacja tego, co już działa, w poszukiwaniu dodatkowej marży.
Będzie to więc rok dostarczania realnej wartości, nie hype’u. Ci, którzy to wykorzystają, zbudują przewagę konkurencyjną opartą na konkretnych wynikach, nie na marketingowych obietnicach. I właśnie to będzie się liczyło.
Tomasz Ludward
New Business Developer w Ambiscale
Podsumowanie roku 2025
Jak zmieniły się zachowania konsumenckie w 2025 roku?
Konsumenci coraz częściej nie rozpoczynają poszukiwań produktu od wyszukiwarki, lecz od platform zintegrowanych z AI – od rekomendacji w aplikacjach zakupowych po pierwszą generację agentów zakupowych opartych na dużych modelach językowych. Rok 2025 był też momentem, w którym konsumenci zaczęli oczekiwać pełnej przejrzystości danych produktowych, co w następnych latach może okazać się kluczowe w kontekście AI, natychmiastowej obsługi oraz możliwości dokonywania zakupu w przestrzeniach, które pierwotnie nie były kanałami sprzedaży: w komunikatorach, wideo, transmisjach live czy, choć ten kanał wydaje się dopiero przed nami – w generowanych przez AI feedach treści. Można śmiało zaryzykować tezę, że handel cyfrowy w najbliższe miesiącach i latach obejmie większość platform i kanałów, a te bez możliwości przeprowadzania transakcji, zostaną sprowadzone do roli ciekawostki. Zmiana, jednak nie będzie gwałtowna.
Ogromną rolę w 2025 roku odegrały zakupy w opcji buy-now-pay-later (BNPL). Samo PayPo to obecnie najpopularniejsza metoda w Polsce, według dostępnych danych z PayPo ma ponad 1 mln aktywnych użytkowników. Trend odroczonej płatności będzie się rozwijał.
Które trendy lub modele sprzedażowe w handlu odnotowały największy sukces w 2025 roku?
Tutaj najwyraźniej zyskały modele sprzedaży oparte o automatyzację i rekomendacje wspierane AI, nawet jeśli niektóre trendy dopiero przed nami tak jak rozwinięty social commerce, który po raz pierwszy zaczął przejmować część ruchu z tradycyjnych platform wyszukiwarkowych. Duże marki szczególnie skorzystały na integracji feedów produktowych z narzędziami AI oraz na optymalizacji treści pod kątem widoczności w systemach opartych na LLM, co stało się nową formą „AI SEO”. W tym samym czasie marketplacey znacząco umocniły swoją rolę jako platformy zapewniające popyt, logistykę i zaufanie, szczególnie w handlu cross-border. Social commerce, zwłaszcza TikTok Shop i krótkie formy wideo, odebrały tradycyjnym wyszukiwarkom część funkcji discovery, co doprowadziło do przesunięcia uwagi konsumentów w stronę treści, które same „prowadzą” do zakupu.
Jakie wyzwania napotkał handel w 2025 roku?
Rok 2025 uwidocznił wyzwania związane z konsolidacją rynku SaaS: awaria Shopify podczas szczytowego sezonu sprzedażowego przypomniała branży, że centralizacja na pojedynczej platformie wiąże się z realnym ryzykiem operacyjnym i brakiem kontroli nad kluczowymi elementami infrastruktury. Marketplacey, choć potężne, zaczęły odczuwać presję agentów AI, którzy mogą kierować ruch do dowolnych sklepów, a niekoniecznie do największych platform. Rosnące wymagania w zakresie zwłaszcza jakości danych, struktury feedów i integracji API obciążyły sprzedawców, którzy dotąd nie inwestowali w standaryzację. Pojawiła się również konieczność działania równolegle na wielu kanałach, marketplace’ach, social commerce i własnych sklepach, co zwiększyło złożoność operacyjną. Wszystko to wymaga od sprzedawców ciągłej eksploracji techniczno-marketingowej strony ich biznesu, co wiąże się z inwestycjami i nakładem w edukację.
Prognozy na 2026
Jakie kanały sprzedaży i technologie będą wiodące w handlu w 2026 roku?
W 2026 roku wiodące będą kanały sprzedaży obsługiwane lub wspierane przez agentów AI, czyli: wyszukiwarki oparte na LLM, aplikacje konwersacyjne, rekomendacje kontekstowe, systemy oparte na intencjach użytkownika oraz marketplacey otwierające API dla modeli AI. Dynamicznie rosnąć będzie warstwa headless i composable commerce, która pozwala na tworzenie sklepów „czytelnych” dla AI. Kluczowe technologie to: standaryzowane feedy produktowe, integrację API-first, semantyczne wyszukiwarki, oraz integrację umożliwiające agentom AI dostęp do pełnej informacji o produkcie, dostępności i dostawie. Zarówno WooCommerce, jak i Shopify pozostaną ważne: Shopify jako skalowalny SaaS, WooCommerce jako baza dla sklepów inwestujących w własność, elastyczność i integrację AI. Sam WooCommerce, wraz z rosnącą rolą agentów zakupowych i AI personalizującego ofertę, staje się przewagą strategiczną. Na WooCommerce możesz dowolnie rozszerzyć architekturę: tworzyć własne API, magazyny danych, pipeline’y do AI RAG, integrację headless z Next.js czy tworzyć własne modele predykcyjne bez barier licencyjnych. W SaaS, zwłaszcza Shopify, jesteś ograniczony do ich API, ich limitów i ich roadmapy.
Jakie trendy będą rozwijać się w 2026 roku?
W 2026 roku rozwijać się będzie automatyzacja obsługi klienta przez zaawansowanych asystentów AI, dynamiczne ceny oparte na danych, inteligentne systemy rekomendacji i zakupy wspierane przez agentów AI analizujących setki ofert jednocześnie. Social commerce będzie dalej rosnąć, wymuszając na marketplace’ach integrację treści wideo i live. Coraz więcej sklepów przejdzie na modele headless i composable, by oddzielić frontend od backendu i umożliwić AI pełniejsze działanie na danych. Marketplacey zaczną przekształcać się w inteligentne ekosystemy: bardziej otwarte, bardziej API-first i lepiej dostosowane do współpracy z agentami zakupowymi.
Czy możemy spodziewać się istotnych zmian w tym sektorze?
Tak, sektor handlu czeka jedna z większych zmian dekady. Ewolucja dużych modeli językowych i agentów zakupowych oznacza, że kanały sprzedaży przestaną być miejscami, w które użytkownik wchodzi świadomie, staną się warstwą „pod spodem”, obsługiwaną przez AI, która będzie filtrować, porównywać i rekomendować oferty w imieniu klienta. Tradycyjny podział na SEO, social i marketplace’y zacznie się zacierać, ponieważ najważniejszy, w moim odczuciu, stanie się dostęp do jakościowych danych i możliwość integracji z agentami AI. Możemy spodziewać się dalszej polaryzacji: z jednej strony Shopify i inne SaaS-y oferujące szybkie skalowanie, z drugiej WooCommerce i open-source dające pełną własność, elastyczność i niezależność – kluczowe w świecie, w którym integracja z AI, dostęp do danych i architektura sklepu stają się przewagą konkurencyjną. Marketplacey pozostaną dużymi graczami, ale będą musiały przekształcić swoje modele tak, by współistnieć z agentami AI, którzy mogą kierować popyt w sposób mniej przewidywalny niż algorytmy platform.
Sebastian Błaszkiewicz
Head of Sales Excellence w Univio
Podsumowanie roku 2025
Jak zmieniły się zachowania konsumenckie w 2025 roku?
Dominacja e-commerce nad handlem tradycyjnym
E-commerce zdominował handel – galerie handlowe notują dramatyczne spadki. Przełom: 44% osób 55+ kupuje online, pokazując że e-commerce stał się mainstream’em dla wszystkich generacji.
Paradoks klienta chińskich platform
Paradoks platform chińskich: klient Temu/Shein nie jest „stracony” – to najbardziej aktywny e-shopper, kupujący też u polskich sprzedawców najwięcej. Zamiast walczyć, polskie firmy także uczą się od chińskich gigantów.
Które trendy lub modele sprzedażowe w handlu odnotowały największy sukces w 2025 roku?
Agresywna ekspansja i konkurencja platform
Postępowała bezwzględna wojna cenowa. Amazon radykalnie obniża prowizje, odpowiadając na ekspansję Temu/Shein. Polskie e-sklepy biją rekordy na Ukrainie. TikTok rywalizuje z eBayem, a live shopping z Chin przynosi miliony.
Omnichannel w rozkwicie
Omnichannel stał się wymogiem przetrwania: marketplace’y ewoluują w ekosystemy (finanse+logistyka+AI), producenci inwestują w kanały Direct-2-Consumer i własne markeplace’y. Wielokanałowy model działania wymaga od firm zaawansowanej integracji systemów, jednolitego zarządzania danymi produktowymi i spójnego customer experience niezależnie od punktu styku z marką.
Jakie wyzwania napotkał handel w 2025 roku?
Erozja marż i ostra walka o klienta
Walka cenowa obnażyła przepaść możliwości: gigantów stać na inwestycje, zatowarowanie, operacyjną doskonałość. na stratach. Platformy chińskie – subsydiowane przez państwo – budują udziały rynkowe bez presji rentowności. Dla małych firm każda inwestycja to egzystencjalne ryzyko a AI dla wielu z nich pozostaje obietnicą bez pokrycia – brakuje specjalistów, budżetu, danych.
Prognozy na 2026
Jakie kanały sprzedaży i technologie będą wiodące w handlu w 2026 roku?
2026 będzie rokiem masowej komercjalizacji agentów AI. Amazon zapowiada „drugą falę rewolucji”, Allegro uruchamia asystenta AI, InPost buduje marketplace oparty na agentic AI. Konsumenci dostaną osobistych concierge’ów AI zarządzających zakupami i budżetem. Rozpoczną się „wojny agentów” – milisekundowe negocjacje między AI konsumenta a AI sklepu. Sprzedawcy muszą przejść od SEO do GEO, udostępnić API dla agentów, budować real-time pricing. 2026: AI przestaje być dodatkiem, staje się podstawowym interfejsem zakupowym.
Jakie trendy będą rozwijać się w 2026 roku?
2026 przyniesie dalszy dynamiczny rozwój e-commerce B2B uwzględniający trend konsumeryzacji tego kanału (upodabniania go do e-commerce B2C).
Równolegle firmy przejdą od „mamy dużo danych” do „podejmujemy lepsze decyzje dzięki danym”: zaawansowany dynamic pricing, hiperpersonalizacja, lepsze customer experience, wewnętrzne wykorzystywanie LLM-ów.
Czy możemy spodziewać się istotnych zmian w tym sektorze?
2026 przyniesie przełomowe zmiany regulacyjne w europejskim e-commerce. UE wprowadzi pakiet regulacji wobec platform chińskich: likwidację progu bezcłowego, zaostrzony reżim kontroli bezpieczeństwa produktów, wymóg przedstawiciela prawnego w UE. Napięcia Allegro-InPost przekształcą się w strategiczny rozłam (Allegro – friendship ended with Inpost. Now AI is the best friend?), Polska (oby!) kontynuować będzie rozpoczęte deregulacje.
Damian Siusta
Business Development Manager, Postis
Podsumowanie roku 2025
Jak zmieniły się zachowania konsumenckie w 2025 roku?
Zauważalny dalszy rozwój kanału sprzedaży e-commerce. Na rynku B2B widać pewne spowolnienie – niepewność rynkowa powoduje wstrzymanie inwestycji w wielu branżach.
Które trendy lub modele sprzedażowe w handlu odnotowały największy sukces w tym roku?
Pojawiło się wiele aplikacji wspomagającej sprzedaż na urządzenia mobilne – zatem m-commerce w ciągłym natarciu.
Jakie wyzwania napotkał handel w 2025?
Bardzo mocny wpływ na kondycję wielu branż mają stale rosnące koszty pracy oraz ceny energii. W 2025 te czynniki pozostają jednymi z bardziej istotnych i mających wpływ na kondycję wielu firm.
Prognozy na 2026
Jakie kanały sprzedaży i technologie będą wiodące w handlu w 2026?
Coraz większy udział w sprzedaży będą miały platformy społecznościowe. Zatem wiele branż nie może pomijać social commerce wspomaganego narzędziami AI do lepszego dopasowania oferty.
Jakie trendy będą się rozwiać w 2026 r.?
Trend, który niejako stał się już standardem w naszym polskim e-commerce – chiński marketplace. Zobaczymy jak dodatkowe regulacje wpłyną na elektroniczną sprzedaż towarów od sprzedawców z Chin.
Czy możemy spodziewać się istotnych zmian w tym sektorze?
Zmiany zapewne nie będą przełomowe, ale na pewno istotne w obszarze spersonalizowanej sprzedaży online opartej na AI (AI-driven sales).
Tomasz Angowski
Dyrektor Operacyjny, Nice To Fit You
Podsumowanie 2025
Jak zmieniły się zachowania konsumenckie w 2025 roku?
W 2025 roku zachowania konsumenckie zostały zdominowane przez dążenie do maksymalnej wygody przy jednoczesnej silnej presji cenowej. Smartfon stał się niekwestionowanym „centrum zakupowym” – w Polsce aż 82% konsumentów wskazuje go jako urządzenie pierwszego wyboru, a zakupy online traktowane są jako standard, a nie alternatywa. Zmieniła się definicja akceptowalnego czasu dostawy: popyt na dostawy w ciągu 2 godzin wzrósł do 65%, a konsumenci są gotowi dopłacić za tę szybkość nawet 9% wartości zamówienia. Równolegle, w obliczu „ekonomii niepewności”, cena pozostaje kluczowym czynnikiem decyzyjnym dla 59% polskich konsumentów.
Jednocześnie widać wyraźny zwrot ku zdrowiu i długowieczności, co przekłada się na unikanie żywności przetworzonej, choć zaufanie do zapewnień producentów w tej kwestii jest ograniczone. Konsumenci stali się również bardziej sceptyczni wobec inwazyjnej personalizacji – w badaniu Qualtrics tylko 30% respondentów uważa, że firmy powinny „uczyć się ich zachowań, zapamiętywać je”, a tylko 16% jest ok z „nasłuchiwaniem urządzeń/wideo”.
Które trendy lub modele sprzedażowe w handlu odnotowały największy sukces w tym roku?
Największym wygranym 2025 roku okazały się marki własne, które przestały być postrzegane jedynie jako sposób na oszczędzanie, a stały się trwałym nawykiem zakupowym; w Europie ich udział w sprzedaży spożywczej wzrósł do 39,1%.
Sukces odnotował model re-commerce (rynek wtórny), którego wartość w Europie szacowana jest na ponad 21 mld euro, co wynika z poszukiwania oszczędności i pragmatycznego podejścia do ekologii.
W naszym, bardzo specyficznym sektorze cateringu dietetycznego w Polsce sukces odniosły diety z „wyborem menu” (udział 18%) oraz postępująca personalizacja oferty. Na znaczeniu zyskał także Social Commerce, który w Europie służy do odkrywania produktów przez ponad połowę konsumentów, choć w Polsce ten kanał jest wciąż na etapie rozwoju (19% wskazań).
W płatnościach bezapelacyjny sukces odniosły rozwiązania mobilne, w tym BLIK, notujący w Polsce gigantyczne wzrosty transakcji.
Jakie wyzwania napotkał handel w 2025?
Głównym wyzwaniem była konieczność balansowania między rosnącymi kosztami a presją cenową ze strony klientów, dla których koszt życia jest kluczowym zmartwieniem. Firmy musiały zmierzyć się z tzw. „ekonomią niepewności”, w której konsumenci łatwiej rezygnują z lojalności na rzecz lepszej oferty i odkładają większe zakupy.
Istotnym problemem stało się budowanie zaufania w erze cyfrowej. Klienci oczekują transparentności i autentyczności, odrzucając działania „na pokaz” (greenwashing) oraz inwazyjne formy AI. Wyzwaniem technologicznym było zapewnienie płynnego doświadczenia omnichannel – niedociągnięcia w integracji kanałów online i offline negatywnie wpływają na postrzeganie całej marki.
Prognozy na 2026
Jakie kanały sprzedaży i technologie będą wiodące w handlu w 2026?
Rok 2026 ma przynieść przejście z fazy testów do skalowania Agentic AI, co ma szansę realnie wpłynąć na operacje, dostępność towaru i obsługę klienta. Wiodącym modelem biznesowym stają się Retail Media Networks (RMN), pozwalające sieciom handlowym na monetyzację danych 1st-party i generowanie wysokiej marży z reklam. W kanale mobilnym dominować będą „elastyczne koszyki” zintegrowane z płatnościami odroczonymi i subskrypcyjnymi, a w Polsce dalsza ekspansja standardu BLIK. Sklepy stacjonarne z kolei będą ewoluować w stronę „hubów usługowych” naszpikowanych technologiami takimi jak inteligentne etykiety (ESL) czy systemy computer vision. W mojej branży diet pudełkowych kluczowe będą aplikacje umożliwiające zaawansowane zarządzanie dietą i integrację z wearables.
Jakie trendy będą się rozwijać w 2026 r.?
W 2026 r. rozwijać się będzie „demokratyzacja oszczędzania”, obejmująca nie tylko marki własne, ale też inteligentne porównywarki cen i zakupy transgraniczne. Personalizacja wejdzie na nowy poziom i dotyczyć będzie nie tylko produktów, ale też dynamicznych promocji i metod dostawy w czasie rzeczywistym.
W sektorze food/catering nastąpi przesunięcie w stronę diet medycznych i funkcjonalnych (np. dla insulinoopornych), a model jednorazowych zamówień będzie ustępował miejsca długoterminowym subskrypcjom i relacjom lojalnościowym. Zrównoważony rozwój przybierze formę pragmatyczną, bo klienci będą wybierać eko-rozwiązania głównie wtedy, gdy nie będą one wiązać się z dodatkowym kosztem.
Czy możemy spodziewać się istotnych zmian w tym sektorze?
Tak, rok 2026 przyniesie fundamentalne zmiany wymuszone przez regulacje i technologię. Wejście w życie wymogów AI Act (dla systemów wysokiego ryzyka od sierpnia 2026) wymusi na firmach audytowalność danych i zmianę podejścia do governance. Spodziewane jest przesunięcie środka ciężkości z samej „wygody” na precyzyjne dopasowanie zdrowotne, szczególnie w branży spożywczej i cateringu. AI przestanie być marketingowym gadżetem, a stanie się rdzeniem operacyjnym decydującym o rentowności.
Można to podsumować metaforą: rynek handlowy w 2026 roku będzie przypominał zaawansowany organizm, w którym AI jest układem nerwowym reagującym w czasie rzeczywistym, a zaufanie konsumenta tlenem, niezbędnym do funkcjonowania, bez którego nawet najsprawniejsza technologia nie przetrwa.
Katarzyna Iwanich
Prezes zarządu Insightland
Prognoza 2026
W 2026 roku sztuczna inteligencja będzie sercem handlu detalicznego. AI i hiperpersonalizacja pozwolą markom niemal przewidywać potrzeby klientów, skracając ścieżkę zakupową, zwiększając wartość koszyka i budując lojalność w czasie rzeczywistym. Systemy dynamicznych rekomendacji, predykcji popytu i analiz behawioralnych umożliwią precyzyjne dopasowanie oferty, jednocześnie minimalizując ryzyko braków towarów i poprawiając efektywność zarządzania magazynem.
Kluczowe w kanałach sprzedaży będą rozwiązania konwersacyjne – chatboty i voice commerce – które pozwalają utrzymać wysoki poziom obsługi przy rosnącym natężeniu ruchu, jednocześnie obniżając koszty operacyjne. AI będzie też napędzać dynamic pricing i personalizowane kampanie marketingowe, zapewniając elastyczne reagowanie na zmieniający się popyt. W połączeniu z nowoczesnymi systemami płatności, takimi jak BLIK czy buy now, pay later, doświadczenie zakupowe stanie się szybkie, intuicyjne i maksymalnie wygodne, zwłaszcza w kanałach mobilnych.
Infrastruktura IT pozostaje istotna, ale w 2026 roku to inteligencja danych i algorytmy decydują o przewadze konkurencyjnej. Firmy, które połączą automatyzację obsługi, zaawansowaną analitykę i spersonalizowane rekomendacje, będą mogły sprzedaż zamienić w pełni zautomatyzowane, jednocześnie niezwykle dopasowane do klienta doświadczenie zakupowe, definiując nowe standardy handlu przyszłości.
Więcej materiałów o podobnej tematyce TUTAJ.