6 sposobów na budowanie relacji i pozyskiwanie wartościowych kontaktów na LinkedIn | Sylwia Kupiec

Nie wystarczy samo posiadanie konta na LinkedIn i nadzieja, że potencjalni klienci przyjdą do nas sami. Korzystanie z tego portalu, aby „zyskać więcej biznesu”, może działać, ale musi to być podejście wsteczne. Zamiast skupiać się na sprzedaży i tym, co możesz z niej uzyskać, zacznij myśleć o tej największej sieci biznesowej, jako o możliwości nawiązania kontaktu z ludźmi. Sprzedaż może z tego wynikać naturalnie, jeśli dobrze się do tego podejdziesz.

Twoja strategia budowania relacji jest kluczową częścią lejka sprzedażowego. Dlatego jeśli źle zaczniesz, to niezwykle trudno jest już potem zmienić potencjalny kontakt w klienta, któremu coś sprzedasz. Niemniej jednak jest kilka kluczowych rzeczy, które możesz zrobić, by znacznie usprawnić ten proces i doprowadzić do wymarzonego sukcesu.

1. Rozbuduj swoją sieć kontaktów

To od czego najlepiej warto zacząć, to odpowiednie rozbudowanie swojej sieci kontaktów. Kogo warto w nich mieć? Z pewnością:
● Obecnych klientów,
● Potencjalnych klientów, czyli osoby, które najlepiej się wpisują w naszą grupę docelową, do której chcemy dotrzeć,
● Partnerów strategicznych,
● Przyjaciół i znajomych,
● Rodzinę,
● Osoby, które poznałeś na wydarzeniach branżowych.

Im więcej wartościowych kontaktów w naszej sieci, tym większe prawdopodobieństwo, że odpowiednie osoby zobaczą nasze posty. Dlatego, oprócz przyjmowania właściwych zaproszeń, sam korzystaj z rozbudowanej wyszukiwarki LinkedIn, aby dotrzeć do tych osób, na których najbardziej Ci zależy. Portal ten ma wbudowaną wyszukiwarkę, za pomocą której sami możemy wyszukiwać osoby pracujące w interesujących nas branżach, stanowiskach, lokalizacjach, firmach, itp. Czyli – najpierw wyszukujemy interesujące nas osoby, które najlepiej spełniają dane kryteria i dopiero potem dodajemy je do kontaktów.

2. Postój regularnie i udostępniaj wartościowe treści

Publikuj regularnie, ale też nie byle co! Pamiętaj, że Twoje treści muszą angażować, a także dawać wartość. I nie chodzi tutaj o bombardowanie sprzedażowymi postami. Takie działania są wręcz uznawane jako spam, dlatego staraj się zachować odpowiednie proporcje. 80% publikowanych przez Ciebie treści powinno być wartością dodaną dla Twojego odbiorcy i opierać się na merytoryce, a tylko 20% z nich powinno nawiązywać bezpośrednio do oferty.

Dlatego też, najlepiej zacznij od odpowiedzenia sobie na pytanie, do kogo chcesz dotrzeć, a następnie w jaki sposób możesz mu pomóc? Jakie ta osoba może mieć problemy, bolączki lub wątpliwości, jeśli chodzi o dziedzinę, którą się zajmujesz? Zastanów się, czy to co udostępniasz, może być dla niej w tym wypadku jakąś wartością.

W swojej strategii komunikacji stawiaj na profesjonalność, a także na budowanie swojego wizerunku jako eksperta. Właśnie w taki sposób osoba, która regularnie śledzi Twoje treści, chętniej skorzysta z Twojej oferty – widząc, że jesteś fachowcem w swojej branży. Czyli podczas tego, gdy dzielisz się swoim know-how, a nie gdy po raz setny przedstawiasz możliwości i zakres swojej oferty.

Nie ma lepszego sposobu na zaprezentowanie swojej wiedzy i pozycjonowanie się jako autorytetu, niż właśnie tworzenie i publikowanie wartościowych treści, które rozwiązują bolączki Twoich potencjalnych klientów. Wpisy, które tworzysz, mogą przybierać różne formy, może być to audio, wideo, grafika czy infografika. Niezależnie od ich rodzaju, kluczem jest spójność oraz regularność.

Poprzez konsekwentne udostępnianie wysokiej jakości treści, pomożesz swojej sieci LinkedIn zapoznać się z Tobą. Z biegiem czasu poznają Cię, polubią i zaufają Ci, co jest jednym z najważniejszych czynników zwiększających Twoje możliwości sprzedażowe.

3. Korzystanie z bezpośrednich wiadomości

Kolejnym, bardzo dobrym sposobem na budowanie relacji i pozyskiwanie wartościowych kontaktów, jest usługa prywatnych wiadomości. Natomiast musi się na to składać odpowiednie ich pisanie, bo nie możemy od razu zaczynać od zwyczajowej sprzedaży swoich usług.

Tutaj również należy pamiętać o koncepcji budowania relacji. Warto rozpocząć rozmowę o czymś istotnym, związanym z osobą, z którą wchodzimy w konwersację. Dla przykładu, gdy ktoś opublikuje coś, w czym możesz pomóc lub uznasz, że to, co powiedział, jest interesujące, to właśnie wtedy możesz zmienić rozmowę z publicznej na prywatną i napisać coś w stylu: „Udostępniony przez Ciebie artykuł jest naprawdę świetny! Dzięki niemu mogłem poznać wartościowe wskazówki odnośnie X.”, itp.

4. Notki powitalne

Innym skutecznym sposobem jeśli chodzi o wykorzystanie osobistych wiadomości na LinkedIn, jest moment podczas składania prośby o połączenie z potencjalnym kontaktem. Z pewnością niejednokrotnie sam tego doświadczyłeś, jeśli jesteś aktywnym użytkownikiem tej platformy. Otrzymujesz powiadomienie, że ktoś chce się z Tobą skontaktować, ale nie masz pojęcia, kim on jest.

Jeśli masz czas lub jesteś naprawdę ciekawy, zaglądasz na jego profil i dowiadujesz się, z jaką firmą jest związany, kogo zna lub jakie jest jego doświadczenie. Niestety, w praktyce wygląda to tak, że zazwyczaj nie mamy wystarczającej ilości czasu, żeby sprawdzić w ten sposób każdego, przez co nie przyjmujemy takich zaproszeń. Dlatego, jeśli wraz z zaproszeniem do połączenia otrzymamy także osobistą wiadomość, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że zaakceptujemy ją szybciej. Wysyłając notatkę wraz z zaproszeniem do kontaktu, postaraj się, aby była ona zwięzła, spersonalizowana pod daną osobę i daj jej ciekawy powód do zaakceptowania połączenia z Tobą.

Pamiętaj też, że finalna akceptacja nie oznacza, że jesteście już najlepszymi przyjaciółmi i dana osoba jest gotowa by robić z Tobą interesy. Czasami ludzie są dość zainteresowani, aby się połączyć, ale nie są jeszcze gotowi na głębszą, biznesową relację. Możesz wysłać kolejną notatkę kilka dni później, ale jeśli nie otrzymasz żadnej wiadomości zwrotnej, to na tym poprzestań. Nie spamuj ani nie naciskaj, bo może to przynieść tylko odwrotny skutek.

5. Siła wzajemności

Kiedy ktoś robi dla Ciebie coś miłego, pojawia się naturalna psychologiczna potrzeba odwdzięczenia się tym samym. Ten efekt jest znany jako prawo wzajemności i jest potężnym powodem, dla którego rozwijanie znaczących relacji będzie się opłacać dopiero z czasem.

Wykorzystywanie wzajemności na swoją korzyść podczas rozwijania relacji na platformie LinkedIn może być naprawdę bardzo proste. Czasami oznacza to pozostawienie reakcji pod wpisem. Zamiast po prostu klikać „Poleć”, staraj się dodawać inne, bardziej wyszukane reakcje, takie jak np. „gratulacje”, „super”, czy „wnikliwe”. Wymaga to już z naszej strony większego zaangażowania niż standardowe „Polecam”, co z pewnością zostanie zauważone przez Twojego odbiorcę.

Kolejną możliwością jest udostępnianie odpowiednich i interesujących treści wcześniej wrzuconych przez kogoś z naszej sieci kontaktów lub pozostawienie merytorycznego komentarza czy oznaczenie w nimi danej osoby. Niezależnie od tego, czy jest to krótki wpis, artykuł, wideo czy cokolwiek innego, upewnij się, że wszelkie udostępniane treści, zarówno Twoje, jak i cudze, będą wyglądały profesjonalnie i wywrą pozytywne wrażenie na Twoich kontaktach.

Siła interakcji jest tu bardzo ważna – samo publikowanie przez nas treści nie wystarczy. Dlatego musimy pamiętać, żeby wchodzić w interakcje z naszymi kontaktami nie tylko pod naszymi wpisami, ale też cudzymi.

6. Wykorzystaj słowa kluczowe w swoim profilu

Podobnie jak w przypadku optymalizacji witryny pod kątem SEO, LinkedIn daje możliwość przyciągnięcia odwiedzających profil na podstawie wybranych słów, więc każde słowo się liczy. Używaj typowych odmian swojego stanowiska i obowiązków, aby upewnić się, że semantyka nie sprawi, że staniesz się niewidzialny. Na przykład jeżeli Twój tytuł zawodowy to copywriter, to równie dobrze może to być menedżer treści, redaktor strony internetowej, kreatywny pisarz, specjalista ds. komunikacji, bloger, itp. Natomiast ktoś może być bardziej skłonny do wyszukiwania połączeń, które pełnią określone funkcje, niż wyszukiwania według ich formalnych tytułów. Dlatego najpierw zastanów się nad swoją rolą i podziel ją na różne funkcje, aby dotrzeć do różnych możliwych odbiorców docelowych.

Główną zasadą, która definiuje nas jako ludzi, zarówno w życiu realnym jak i sieci: wszyscy bardzo lubimy kupować, ale nie cierpimy jak nam się sprzedaje.

Dlatego tak samo na platformie LinkedIn, postaw pierwszorzędnie na budowanie relacji. Oczywiście jest to proces bardziej czasochłonny, ale przynoszący tym samym długofalowe i lepsze rezultaty. W tym przypadku pójście na skróty nie popłaca.

Sylwia Kupiec – Właścicielka agencji social media Shine On Agency, która pomaga swoim klientom lśnić w mediach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram czy LinkedIn. Jest również konsultantką marketingu online i szkoleniowcem. Edukuje i pokazuje przedsiębiorcom, jak za pomocą mediów społecznościowych mogą stworzyć niepowtarzalny wizerunek swojej firmy lub marki, zwiększyć sprzedaż jej produktów lub usług i zbudować wokół niej lojalną społeczność.

Felieton ukazał się w ostatnim OOH magazine. Do pobrania TUTAJ. 

Więcej podobnych treści przeczytasz TUTAJ.