Pomóż innym osiągnąć sukces, a i Ty go osiągniesz networking na rynku eventowym | Grzegorz Turniak

Ogromnej ilości definicji networkingu nie sposób zliczyć. Wiadomo jednak na pewno, że wiąże się on z poznawaniem ludzi, rekomendowaniem się i prowadzeniem w ten sposób biznesu. Moda na networking dopiero wchodzi do Polski, ale już widać ogromny, towarzyszący mu rozmach. Co kryje się pod tym pojęciem? Jak go używać skutecznie oraz jakie korzyści przynosi w biznesie opowiada Grzegorz Turniak, Prezes Akademii Rekomendacji.

Pojęcie networking przyszło do nas kilka lat temu. Nie wszyscy natomiast wiedzą co ono dokładnie znaczy. Proszę powiedzieć jak Pan definiuje networking.
Grzegorz Turniak: Posługuję się kilkoma definicjami w zależności od celu, jakiemu ma służyć. Networking oznacza wprowadzanie do naszej sieci kontaktów informacji o tym, co posiadamy, co wiemy i otrzymywanie zwrotnych informacji krążących w naszej sieci. O networkingu można także mówić jako procesie zbierania, przechowywania i dystrybuowania informacji z wzajemną korzyścią w sieci.

To także proces tworzenia. Tworzysz sposoby służenia i pomagania ludziom w rozwoju. Rozwijasz się, kiedy pomagasz innym się rozwijać. W networkingu chodzi o tworzenie społeczności i bycie jej częścią. Społeczności opartej na szczodrym dawaniu i złożonej z ludzi, którzy są najlepsi w tym, co robią. Filozofia networkingu jest prosta i oparta na zasadzie wzajemności: pomóż innym osiągnąć sukces, a i ty go osiągniesz. Po wielu latach uprawiania networkingu pokusiłem się o dwie podobne sentencje: Networking jest katalizatorem innowacji i oznacza świadome dawanie szansy przypadkowi.

Niektórzy nie wierzą w siłę networkingu. Jakie korzyści on przynosi dla każdej ze stron?
Korzyści z szerokiej i silnej sieci kontaktów można dostrzec w trzech obszarach. Przede wszystkim w obszarze kariery. Zarówno wysoka efektywność jak i awans są łatwiejsze, gdy ma się wokół życzliwych ludzi. Badania konsultantów kariery pokazują, że ponad 60% ludzi znajduje kolejną pracę dzięki poleceniom znajomych.

Networking przydaje się również w sprzedaży. 98% przedsiębiorców twierdzi, że rekomendacje są ważne dla rozwoju firmy, ale tylko 3% z nich ma wdrożony system zarządzania procesem pozyskiwania rekomendacji. Dzięki poleceniom sprzedaż jest przyjemniejsza i łatwiejsza, tańsza i szybsza, powoduje, że mamy lojalnych klientów. A klienci nie ryzykują czasu i pieniędzy korzystając z poleconych produktów i usług.

Trzecią ważną korzyścią jest rozwój biznesu, czyli znalezienie dobrych pracowników, partnerów, dostawców, wspólników, inwestorów, doradców. Gdy oprzemy kulturę firmy o polecenia tworzymy efektywny ekosystem, w którym funkcjonowanie jest mniej stresujące i kosztowne.

Może Pan udowodnić skuteczność networkingu podając kilka przykładów z życia wziętych, które świadczą o skuteczności sieci kontaktów. Czy pośredniczył Pan w podpisaniu dużego przedsięwzięcia, ogromnej inwestycji zrealizowanej dzięki rekomendacją?
Robię to od wielu lat, a od dziesięciu w sposób ustrukturyzowany, rozwijając społeczności networkingowe BNI w Polsce. Byłem świadkiem wielu skutecznych rekrutacji pracowników. Zawarto nawet kilka małżeństw wśród członków i gości naszych spotkań. Najlepszym przykładem skuteczności networkingu jest powstanie wielu spółek. Największa to grupa kapitałowa KRK, której kilkunastu wspólników poznało się podczas spotkań BNI. Obecnie firma ta zatrudnia 1400 pracowników.

Często organizatorzy nazywają przerwę kawową z networkingiem. Czy zgadza się Pan z tym?
Dobrze, że zaczęto zwracać uwagę na wagę networkingu podczas wydarzeń biznesowych. Przez pierwsze 20 lat po transformacji w Polsce uczestnicy konferencji sądzili, że przychodzą na nie tylko po wiedzę jawną, serwowaną przez prelegentów. Opisałem to zjawisko i nazwałem je zasadą Pareto konferencji. 80% uczestników nie miało świadomości, że coraz ważniejsza jest wiedza ukryta, niejawna, którą można pozyskać rozmawiając z innymi uczestnikami konferencji. A ponieważ Polacy nie potrafili uprawiać networkingu, korzystali zaledwie z wiedzy ogólnodostępnej. Cieszę się, że promowane przeze mnie sesje networkingowe coraz częściej pojawiają się w agendzie wydarzeń.

W większych miastach organizowanych jest wiele spotkań networkingowych. Jak się przygotować do takich wydarzeń?
Szkolenia, konferencje czy miksery biznesowe są doskonałą okazją do poznawania nowych ludzi. Wybierając się na taką imprezę najlepiej postawić sobie cele związane zarówno z wiedzą, jaką można zdobyć, ale również z tym, ilu ludzi warto poznać. Najlepiej przyjść wcześniej, być aktywnym i odważnym. Nawiązać kilkanaście wartościowych relacji i wymienić się wiedzą i doświadczeniami.

O czym warto pamiętać idąc na wydarzenie? O przełamywaniu lodów z ludźmi. Zaczyna się od nawiązania kontaktu wzrokowego z uczestnikami wydarzenia, wysłaniu uśmiechu i przywitaniu się.

Zainteresuj się poznanymi osobami, zapytaj skąd się dowiedzieli o wydarzeniu, kogo znają, a kogo chcieliby poznać. Szukaj co was łączy, co macie wspólnego. Dbaj o pozytywną, otwartą postawę ciała.

Warto też minglować, czyli zmieniać grupki rozmówców co 5-10 minut. To wyższa szkoła jazdy, ponieważ zarówno podejście do kilku rozmawiających osób jak i odejście nie jest łatwe. Z pewnością profesjonalni organizatorzy mogą być pomocni w odpowiednim aranżowaniu miksowania się uczestników.

Jak firma powinna wykorzystać sieć kontaktów przychodząc na wydarzenie? Jaka jest rola networkingu w sprzedaży?
Największa pułapka, w którą wpadają handlowcy polega na tym, że zamiast poznawać nieznajomych całe spotkanie rozmawiają ze znajomymi. W ten sposób tracą czas, gdyż nie nawiązują nowych relacji, nie uruchamiają zasady wzajemności. Networking jest elementem procesu sprzedaży. Najpierw do klienta dociera poprzez media przekaz marketingowy, potem poznajemy klienta podczas cold call lub networkingu na evencie. A dopiero podczas spotkania jeden na jeden finalizuje się sprzedaż.

Czy uważa Pan, że organizator eventu jest sam w stanie zapewnić dobry networking uczestnikom? Czy jednak wymaga to profesjonalnego przygotowania?
Wszyscy obserwujemy coraz większą specjalizację i outsourcing poszczególnych usług, które nie są istotą prowadzonego biznesu. Firma eventowa nie serwuje kawy i obiadów, a wynajmuje firmę cateringową. Podobnie z tłumaczami, hostessami itp. Organizator wydarzenia powinien koordynować dostawców i czuwać nad jego sprawną i bezpieczną realizacją. Uważam, że efektywniej jest korzystać z zewnętrznych ekspertów, dlatego lepiej zadbać o networking organizowany przez profesjonalistów.

Jaką formę networkingu Pan preferuje. Czy podczas wydarzeń, czy jednak umawiając ludzi bezpośrednio ze sobą?
Kocham przełamywać lody między uczestnikami, obserwować jak rodzą się nowe znajomości, relacje, przyjaźnie i biznesy. Moim powołaniem i misją zespołu Akademii Rekomendacji jest rozwijanie kompetencji networkingowych przedsiębiorców i profesjonalistów tak, aby świadomie i skutecznie budowali wartościowe relacje. Korzystając z nich mądrze mogą zarządzać karierą oraz rozwijać firmę.

Robimy to na kilka sposobów. Poprzez szkolenie profesjonalistów z korporacji i przedsiębiorców jak uprawiać networking na eventach, organizację popołudniowych konferencji Akademia Grzegorza Turniaka, podczas której zainteresowani mogą przeżyć i doświadczyć efektów dobrze poprowadzonego networkingu i szkoleń. Szkolimy również zespoły handlowców i konsultantów firm, które organizują dla swoich klientów konferencje, gale, dni otwarte, aby zadbali o wyjątkowy customer experience. Dla przedsiębiorców i profesjonalistów prowadzimy Networking Concierge Club–społeczność, której członkowie doskonalą swoje umiejętności networkingowe podczas sesji nertworkingowych na wydarzeniach dla kadry menadżerskiej czy właścicieli firm i jednocześnie nawiązują wartościowe relacje biznesowe i osobiste.

Jak widzi Pan przyszłość networkingu w Polsce?
Jesteśmy na początku drogi. Cieszy fakt, że pokolenie wychowane w wolnej Polsce porzuciło nieskuteczne przekonania pokoleń pamiętających PRL. Polscy przedsiębiorcy są głodni nowych rozwiązań, nowych narzędzi i sposobów budowania relacji. Chętnie się ich uczą, działają w różnych organizacjach, budują kapitał społeczny. To dobrze rokuje. Jestem szczęśliwy, że mogę być częścią tych pozytywnych zmian i wnoszę swój drobny wkład w to wszystko.
Rozmawiała Paulina Pięta

Grzegorz Turniak – z wykształcenia inżynier elektronik. Z zamiłowania – inspirujący mówca, pasjonat i niestrudzony orędownik wartościowej idei networkingu. Mingling maven – poprowadził ponad 1000 sesji networkingowych dla ponad 100.000 uczestników. W lutym 2006 wprowadził na polski rynek firmę BNI Polska. Obecnie jest prezesem spółki szkoleniowo-doradczej Akademia Rekomendacji. Poprzednio w swojej karierze pełnił m. in. funkcje Prezesa Jobpilot Polska, HR Sector Sales Manager – SAP Polska, Managing Director-Neumann Management Institute, Dyrektora Polskiej Międzynarodowej Szkoły Zarządzania. Współautor książek: Alchemia Kariery z J. Santorskim, Profesjonalny networking. Kontakty które procentują z R. Wendtem, Praktyczny poradnik networkingu z W. Antosiewiczem. Zanurz się w błękitnym oceanie. Jak networking wspiera rozwój firm z K. Rumianowskim. W wolnych chwilach pomaga w sprzedaży firm.

Wywiad ukazał się w OOH Event. Wersja online znajduje się TUTAJ