Na dobre i na złe, czyli kontrola sklepowej półki

Według danych GUS za lipiec ubiegłego roku, wskaźnik sprzedaży detalicznej znajdował się na poziomie plus 10,3 pkt, podczas gdy w czerwcu wynosił plus 9,7 pkt. To wskazuje, że utrzymują się korzystne prognozy dotyczące m.in. poziomu sprzedaży. Eksperci zwracają jednak uwagę, że utrzymanie takiej dynamiki wymaga od sprzedawców większej kontroli nad oferowanymi produktami. Coraz większą rolę w tym procesie odgrywają specjalistyczne systemy informatyczne.

Eksperci ASM Group wskazują, że  jednym z popełnianych błędów w polskich sklepach spożywczych jest niestosowanie zasad FIFO (ang. first in first out), służących minimalizacji strat oraz FEFO (ang. first expired first out), dotyczących wyprzedaży produktów, które posiadają krótką datę przydatności. Często prowadzi to do chaotycznej i przypadkowej organizacji asortymentu. Dużym zaniedbaniem jest też nieregularna inwentura, która kończy się zaleganiem towaru na półkach.

– Niestety, w Polsce nadal kuleje proces składowania towaru i optymalizacji w magazynach logistycznych.Polscy producenci i sprzedawcy powinni zwracać na to większą uwagę. Minimalizacja strat związanych z zaopatrzeniem w placówkach handlowych to pierwszy krok do poprawy poziomu ich przychodów, a dzięki lepszej organizacji procesu dostaw wskaźniki GUS dotyczące sprzedaży detalicznej mogą być jeszcze lepsze– zwraca uwagę Patryk Górczyński, Dyrektor Zarządzający ASM Sales Force Agency, należącej do ASM Group.

Informacja orężem w walce o konsumenta

Kluczowym elementem, zapewniającym kontrolę nad procesami sprzedażowymi wg. ASM Group jest kompleksowa informacja na temat ich aktualnego statusu. Narzędziem umożliwiającym zebranie odpowiednich danych jest odpowiedni system informatyczny, pozwalający na gromadzenie danych rynkowych o bieżących trendach i działaniach konkurencji. Rozwiązania tego typu dostarczają producentom pełną wiedzę na temat stanu ich produktów w sklepach, ich obecności w danej kategorii i pozycjonowania cenowego. Jednocześnie, umożliwiają sprzedawcom bieżącą analizę sytuacji na półce, czy też poziomu wykonania zadań, co w bezpośredni sposób wpływa na zwiększenie wyników sprzedaży.

– Na rynku operuje kilka podmiotów, zajmujących się analityką pomiarową i analizą danych. Rezultaty ich pracy są bardzo miarodajne, ale z definicji nie dadzą tak precyzyjnych informacji, jak zaawansowany system wsparcia sprzedaży. Mogą wskazać udział rynkowy produktu danego producenta na określonym obszarze, ale nie dadzą mu konkretnej informacji o tym, że np. w sklepie w Płocku aktualnie brakuje jego towaru na półce. To właśnie takie informacje pozwalają na realne zwiększenie efektywności sprzedaży. Dlatego też kilka lat temu opracowaliśmy Autorski System Informatyczny ASM, dający naszym klientom kompleksową kontrolę nad sprzedażą ich produktów oraz budżetów dla poszczególnych projektów– wskazuje Patryk Górczyński.

Informacja pomocna w zarządzaniu kryzysem

ASM Group wskazuje, że odpowiedni system informatyczny umożliwia sprawowanie właściwej kontroli nad jakością dostępnego asortymentu. Precyzyjne informacje o obecności danego produktu na konkretnych sklepowych półkach pozwalają producentom na bezzwłoczną reakcję w przypadku zaistnienia konieczności szybkiego wycofania danej partii towaru ze sklepów. Dotyczy to szczególnie produktów spożywczych, które mogą mieć bezpośredni wpływ na zdrowie konsumentów.

– Niestety, co jakiś czas mamy do czynienia z doniesieniami medialnymi, dotyczącymi wycofania danego produktu ze sprzedaży, z powodu nieodpowiedniej jakości. Od szybkości przeprowadzenia takiej procedury zależy ilość przypadków, w których konsumenci mogą czuć się poszkodowani, co ma wpływ na ich zdrowie, ale też zaufanie do produktu danej marki. Sprawne wycofanie wadliwej partii z półek sklepowych nie jest jednak możliwe w sytuacji, kiedy producent nie ma pełnej wiedzy na temat lokalizacji produktu. Wtedy musi liczyć na szybką reakcję poszczególnych punktów handlowych, posiadających go w swoim asortymencie. Warto więc, kalkulując przychody ze sprzedaży, rozważyć koszt związany z profesjonalnym wsparciem sprzedaży, które może w sytuacjach kryzysowych zminimalizować straty, również te wizerunkowe, będące jak najbardziej policzalne – podsumowuje Patryk Górczyński.

MW