Od pojedynczego strzału do kanonady, Goldenberry

Lojalność klienta to bez wątpienia najbardziej nieoceniony aspekt w świecie produktów promocyjnych. Każda agencja reklamowa przez lata swej działalności miała styczność z zapytaniami od nowych klientów, które nawet jeśli zakończyły się zamówieniem, to nie dały owoców w postaci stałej współpracy. Tak zwane „złote” bądź „pojedyncze strzały” zawsze cieszą, ale są niczym w porównaniu z niezachwianym zaufaniem klienta.

Według badań British Promotional Merchandise Association, drogi by przypadkowe zapytania zamienić w wieloletni kontrakt są dwie: odpowiednio dobrane gadżety oraz zaangażowane i świadome podejście do biznesu. Powiedzmy, że nagle w naszej skrzynce pojawiło się nowe zapytanie od wcześniej nieznanego klienta. Nie jest to brief kreatywny, ale „sztywna” prośba o wybrane produkty. Tego rodzaju sytuacja nie daje nam możliwości kreatywnego podejścia i zmusza nas do walki na froncie cenowym. Błędem byłoby jednak zakończenie dopiero co rozpoczętej rozmowy na wysłaniu oferty. By wzbudzić zainteresowanie po drugiej stronie musimy zademonstrować, że jesteśmy rzetelną i pewną firmą, ale przede wszystkim mamy dostęp do gadżetów, o których inne agencje nawet nie słyszały. Unikalny w skali kraju produkt promocyjny otworzy nam każde drzwi, aby po niego sięgnąć wystarczy odrobić swoją pracę domową przy danym kliencie.

Powiedzmy, że mamy do czynienia z firmą budowlaną. Naszym zadaniem jest sprawdzenie na jakim rynku działa, kim są odbiorcy jej produktów, jak wygląda jej działalność CSR-owa, jakie eventy sponsoruje oraz w jakich wydarzeniach będzie brała udział. Na bazie zgromadzonej wiedzy przygotowujemy ofertę z gadżetami, które przydadzą się na dany sportowy, kulturalny czy branżowy event. Dzięki temu pokażemy, że jesteśmy świadomi potrzeb klienta, doskonale znamy jego profil i gałęzie działania, a jego kalendarz nie ma przed nami tajemnic. Proaktywna i, co najważniejsze, przemyślana postawa wzbudzi po drugiej stronie zainteresowanie naszą działalnością. Kluczem w tej sytuacji będzie zawsze gadżet, ale gadżet skrupulatnie oraz pomysłowo wyselekcjonowany i zaprezentowany.

Nie można zapominać, że oryginalny, unikalny i nie wiadomo jak cieszący oko gadżet musi być przede wszystkim użyteczny. Według badań BPMA najważniejszą cechą gadżetu jest jego przydatność. Jeśli zaproponowany przez nas produkt zostanie z klientem na lata, przez które nie straci na funkcjonalności, to pamięć o dostawcy zakorzeni się w jego świadomości. Proponując tak zwaną „durnostojkę” bierzemy na siebie ryzyko, że zostaniemy sklasyfikowani jako mało kreatywna i działająca w sposób nieprzemyślany agencja. Co ciekawe, aż 79% osób po otrzymaniu gadżetu czuje się docenione, a prawie połowa respondentów stwierdziła, że jest szczęśliwa. Procent zadowolenia rośnie tylko wtedy, jeśli mamy do czynienia z mądrze wybranym produktem. Zgodnie z analizami BPMA w pierwszej kolejności klient zwróci uwagę na użyteczność upominku reklamowego, a dopiero potem sprawdzi jego cenę.

Doskonałym przykładem gadżetu funkcjonalnego jest butelka z wkładem węglowym filtrująca wodę. Dla osoby bardzo często podróżującej samolotem – koszt zakupu butelkowanej wody na lotnisku jest znaczny. Jeśli jednak będzie mogła każdą wodę z kranu zamienić w bezpieczny do spożycia napój, nasz gadżet stanie się nieodłącznym wyposażeniem wszystkich jego podróży. Ponadto nie możemy pozwolić sobie na niedocenienie roli odzieży. Długopis może być najpopularniejszym gadżetem wśród klientów, ale to właśnie pięknie wyhaftowaną bluzą bądź t-shirtem z zadrukiem full color będziemy chwalić się naokoło. Owoc naszej pracy przetrwa nawet kilka sezonów, zamiast wylądować w koszu chwilę po rozpakowaniu.

Nie ulega wątpliwości, że powyższe działanie wymaga od nas doskonałej znajomości rynku klienta oraz rynku produktów promocyjnych. By jednak poczuł się wyjątkowo musimy myśleć out of the box i nie ograniczać się do naszej wiedzy. Celem każdego accounta powinno być sprawienie, by osoba po drugiej stronie słuchawki przeobraziła się z klienta w przyjaciela. Oczywiście nie w przyjaciela w znaczeniu osobistym, ale osobę która zadzwoni do ciebie z każdym firmowym problemem. Płeć czy różnica wieku nie może być tutaj żadną przeszkodą czy wymówką. Dla osoby starszej musimy zaprezentować się jako młoda, ale doświadczona i godna zaufania osoba, osobie młodszej stażem musimy pokazać za to, że jego zapytanie, choćby nie wiadomo jak błahe, jest dla nas bardzo ważne i chcemy mu pomóc wykazać się w nowym miejscu pracy. Pewność siebie, rzetelność i luz pozwolą nam przetrzeć sobie drogę do długofalowej współpracy.

Dzięki pracom badawczym Promotional Merchandise Association wiemy, że wybierając agencję reklamową konsumenci najpierw zwracają uwagę na dobry serwis, a następnie na relacje międzyludzkie. Zjednanie sobie sympatii kupującego będzie kamieniem milowym dla każdego accounta. To my musimy być tym dostawcą, do którego klient zadzwoni „za pięć dwunasta” albo po godzinach pracy, bo jest pożar do ugaszenia, a w jego świadomości tylko my jesteśmy wyposażeni w gaśnicę. By z dostawcy stać się przyjacielem musimy też zerwać z obrazem kontrahenta zza monitora i pokazać swoją twarz, przy okazji dając twarz naszej agencji. Lunche z klientem, krótkie, ale zawsze zapowiedziane wizyty, darmowe próbki i dostępność sprawią, że z przypadkowego adresu mailowego znalezionego w Internecie zamienimy się w pierwszego adresata jego zapytań.

Piotr Ziemkiewicz, Account Manager w Agencji reklamowej Goldenberry.

Wywiad ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.