Lojalnościowa siła gadżetów

O budowaniu lojalności klientów za pomocą gadżetów reklamowym nie mówi się zbyt wiele, a szkoda. Ich siłę potwierdziło ostatnie badanie przeprowadzone przez Ipsos na zlecenie Polskiej Izby Artykułów Promocyjnych. Wykazało, że upominki reklamowe są postrzegane jako ważny i skuteczny element strategii marketingowej.

Artykuły promocyjne często nie są traktowane jako element pierwszego wyboru przy tworzeniu komunikacji marketingowej. A przecież odpowiednio dobrane gadżety mogą wzbudzić zainteresowanie marką u potencjalnych klientów i równocześnie wzmocnić więź z obecnymi.
– Kluczem do lojalności jest sprawienie, by kontakt z firmą wywoływał w kliencie pozytywne emocje. Rynek zróżnicowanych programów motywacyjnych rozwija się dynamicznie wraz z rosnącą świadomością firm w tym zakresie. Nagradzanie klientów w zamian za określone zachowania konsumenckie – wybór marki czy usługi, to mechanizm, który sprawia, że klienci czują się wyróżnieni i docenieni. Dobrze dobrana, spersonalizowana oferta produktów – gadżetów, doskonale wpisuje się w takie działania. Dodatkowo, oprócz samej nagrody, daje klientowi radość związaną z możliwością wyboru swojego prezentu – podkreśla Marcin Olszewski, Sales manager B2B Ceramika Tułowice.

Fot. Ceramika Tułowice

Warto zadać sobie pytanie: w jaki sposób artykuły promocyjne mogą budować lojalność? Zdaniem Tomasza Przewoźnika, Dyrektora Sprzedaży i Marketingu w Happy Gifts Europe, z całą pewnością gadżet jest w stanie budować lojalność do firmy, produktu, marki czy usługi.
– Dobrze zaprojektowany upominek rodzi pozytywne skojarzenia, odnosi się wprost do teorii wzajemności i potrzeby odwdzięczenia się. Jako ludzie lubimy być obdarowywani. Lubimy ludzi i firmy, które nam coś dają. Oczywiście dają coś, co nam się podoba. A rzeczą oczywistą jest, że chętniej robimy interesy z osobami i firmami, które po prostu lubimy.

Namacalny kontakt jest personalny, przez co sprzyja budowaniu lojalności dodaje Paweł Białas, Starszy Specjalista ds. Promocji i Marketingu, Texet Poland. – Upominki reklamowe sprawiają, że marka wchodzi w interakcję z klientem w inny sposób niż przez reklamę w TV czy na billboardzie. Powoduje, że osoba obdarowana często podświadomie czuje chęć odwdzięczenia się, np. przez skorzystanie z usług danej firmy lub polecenie znajomym – podsumowuje przedstawiciel Texet Poland.

Marketing relacji – poznaj, że znasz swojego klienta
Jednym z najważniejszych atutów upominków reklamowych jest budowanie interakcji i angażowania klienta. Na wydarzeniach targowych czy spotkaniach biznesowych element promocyjny w postaci wręczenia prezentu może okazać się kluczowy w kolejnych kontaktach.

Fot. TEXET Polska

To również podstawa do budowania w przyszłości tzw. marketingu relacji, który jest niezmiernie istotny w dzisiejszych realiach rynkowych. – Nowoczesny marketing relacji to dogłębna wiedza na temat klienta czy grupy klientów, jego preferencji i zachowań zakupowych. Ale to także mnóstwo „twardych” danych liczonych w oparciu o dziesiątki KPI (od red. Kluczowe Wskaźniki Efektywności). Marketing relacji to wiedza na temat wartości życiowej klienta czy grupy kontrahentów. Dopiero na podstawie tych danych jesteśmy w stanie podejmować właściwe decyzje biznesowe w odniesieniu do naszych działań i aktywności rynkowych – mówi Tomasz Przewoźnik. Zdaniem Arkadiusza Majewskiego, właściciela Red Bird o marketingu relacji można mówić jako o kluczu do sukcesu, zarówno w nawiązywaniu nowych kontaktów, jak i utrzymywaniu starych. – Bycie na bieżąco z potrzebami klientów wymaga czasu, empatii, zrozumienia biznesu, czystej sympatii oraz śledzenia tego co dzieje się u naszych klientów. Gadżety mogą jak najbardziej służyć w marketingu relacji, ale zasady się nie zmieniają: trzeba to robić z głową.

Fot. HAPPY GIFTS

Dobrze wybrany upominek, wręczony kontrahentowi osobiście ma ogromne znaczenie w budowaniu wartościowych więzi biznesowych. Ułatwieniem jest wszechobecna personalizacja. – Na co dzień jesteśmy świadkami zmian w komunikacji marketingowej. Coraz mniej interesujące dla klientów są oferty adresowane do wszystkich. Wyznacznikiem nowoczesności przekazu jest coraz większa jego indywidualizacja. Z gadżetami promocyjnymi jest podobnie. Im bliższe są jednostkowemu klientowi, tym bardziej są pożądane. Logo już nie wystarczy? To może filiżanka z bilecikiem w indywidualnym opakowaniu dla każdej osoby albo kubek z własnym imieniem i nazwiskiem wydrukowanym wewnątrz? Branża jest tutaj bardzo kreatywna – mówi Marcin Olszewski.

Jak w takim razie traktować klienta podmiotowo i wyjątkowo? Na to pytanie muszą sobie odpowiedzieć firmy korzystające z artykułów promocyjnych. Według Mai Pietkiewicz, Dyrektor Marketingu z firmy FRIENDS, wyłącznego przedstawiciela marek KOZIOL i SENATOR oraz innowacyjnej elektroniki D-Vice Promote, nie ma jednej, uniwersalnej recepty. – Wszystko zależy od tego kto jest odbiorcą oferty, jaka ona jest, jak szczegółowo można określić grupę, czy można podejść do klienta całkowicie indywidualnie, czy musi być częścią większej całości. Ważne by możliwie maksymalnie zgłębić potrzeby i preferencje odbiorcy. Im istotniejszy klient, tym bardziej indywidualnie warto go potraktować, dostosowując ofertę, sposób komunikacji, a przez to budując trwałe relacje i lojalność. Odpowiadając nie tylko na zaistniałe już potrzeby, ale tworząc swój indywidualny kanon udogodnień – podpowiada Maja Pietkiewicz.
Nie zawsze możemy poznać swojego klienta. Co wtedy zrobić? – Jeśli produkujemy gadżety masowe zdobądźmy się chociaż na dwa kroki. Zróżnicujmy gadżety, bo to pozwoli zorientować się, co nasi klienci wybierają chętniej, a my (prawie) zawsze możemy gadżety domówić. Po drugie, zwracajcie proszę uwagę na ich jakość. To oczywiście Wasza sprawa jak wydacie pieniądze, ale koszmarnie tandetne upominki już się nie obronią. Albo trafią do kosza, bo się zepsują albo tandetę zdemaskują użytkownicy – przestrzega Arkadiusz Majewski.

Fot. REGATTA POLSKA

Jakość, cena, a może pomysłowość?
No właśnie, powyższe pytanie to odwieczny dylemat marketingowców. Jakie rozwiązanie wybrać, by było najbardziej korzystne i spełniło swoją rolę? Jak podkreśla Tomasz Przewoźnik, pomimo badań prowadzonych w ostatnich latach, które mówią o malejącej roli ceny przy wyborze upominku reklamowego, jest ona wciąż istotnym kryterium wyboru.
– Elementem niezbędnym jest odpowiednia jakość produktu. Gadżet, który nie spełni naszych oczekiwań w tym obszarze, nie tylko nie będzie budował lojalności i pozytywnych skojarzeń, ale będzie wręcz działał na niekorzyść firmy lub marki, które teoretycznie powinien promować. Czy powinien być innowacyjny? Pewnie, że tak, choć przy gigantycznej ilości dostępnych na rynku produktów reklamowych, nie jest to proste. Idealnie, jak uda nam się połączyć trzy cechy: innowacyjność, funkcjonalność i jakość. Jeżeli to wszystko „zepnie” jeszcze dobra cena to sukces jest gwarantowany – dodaje przedstawiciel Happy Gifts Europe.

Podobnie uważa Mariusz Zdzieszyński z Regatta Polska.- Nasze gadżety muszą cechować wszystkie te 3 elementy. Każdy z wyżej wymienionych „motywatorów sprzedaży” jest ważny i powinien być indywidualnie dostosowany do konkretnego odbiorcy. To przedstawiciele handlowi wiedzą jakiego mechanizmu marketingowego potrzebuje dany klient, poprzez swoje doświadczenie i wiedzę potrafią dobrać jego optymalny procent składowy w danej transakcji. Tak by zostać zapamiętanym, a współpraca mogła być długofalowa.

Fot. FRIENDS

Zdaniem Mariusza Szandeckiego, właściciela SDX Group, to nie cena czyni cuda, lecz jakość oraz serwis naszej firmy. Gadżety jednak są wyznacznikiem tego, jak traktujemy klienta.
– Każdy z Państwa dostał przysłowiowy tani długopis, który po kilku dniach przestał pisać. Jaka była pierwsza myśl?„Dali dziadostwo” – czyli nie zbudowaliśmy pozytywnych emocji. Nie oznacza to jednak, że mamy kupować najdroższe produkty, powinniśmy się kierować jakością i rozsądną ceną, tak aby gadżet był ambasadorem naszego logo. Można znaleźć ciekawy produkt za nieduże pieniądze, ale tutaj musi zaistnieć współpraca klienta oraz handlowca z agencji reklamowej, który zna produkt i potrafi doradzić. Gadżety z naszym logo są deklaracją podejścia do klienta oraz tego jakie wartości nam towarzyszą każdego dnia – akcentuje Mariusz Szandecki.

Przedstawiciel firmy Ceramika Tułowice zauważa, że stosunek jakości do ceny jest warunkiem koniecznym, ale to kreatywność „rządzi” w branży. – Producenci gadżetów prześcigają się w pomysłowości. To właśnie innowacyjne, pomysłowe gadżety, obok których nie da się przejść obojętnie, jak np. szklanka w kształcie żarówki, pozwalają się wyróżnić. Dowód – ten „energetyczny” gadżet oprócz tego, że jest oryginalną propozycją docenianą przez klientów i branżę, stał się jednocześnie naszą wizytówką na rynku B2B – mówi Marcin Olszewski.

W przypadku produktów reklamowych nadal aktualna jest zasada „wyróżnij się albo zgiń”.
– Gadżet reklamowy poniekąd świadczy o marce, która umieściła swoje logo na nim. Korzystniej jest, gdy wywołuje pozytywne skojarzenia, dlatego wysokiej jakości usługi powinny być promowane przez jakościowe upominki. Jeśli marka nie chce przepaść w gąszczu rozdawanych standardowych nośników promocyjnych opłaci się zaproponowanie wyróżniającego się upominku reklamowego – zaznacza Paweł Białas.

Gadżety wspierające dobre relacje
Producenci i dostawcy artykułów promocyjnych nie próżnują, co chwila pojawiają się nowości w ich propozycjach. Bez wątpienia na rynku można znaleźć wiele przykładów inspirujących rozwiązań. – Istotne jest, by gadżet był dopasowany do klienta i nie stał w opozycji do filozofii i wartości marki, której służy. Indywidualne podejście jest warunkiem sukcesu, a każdy klient to inna historia do opowiedzenia. Najbardziej wybredni stawiają na kreatywność i talent designera albo wręcz przeciwnie – szukają dyskretnej elegancji, a za branding wystarczy im gustowny bilecik wizytowy – wyjaśnia Marcin Olszewski. Podmiotowe i wyjątkowe traktowanie klienta jest zawsze na czasie. – Pewnym kryterium będzie zakup gadżetu o takich parametrach, które wybralibyśmy sami kupując produkt, który będziemy regularnie używać. Jeżeli kubek termiczny, to taki z próżnią między ściankami, by trzymał ciepło kilkanaście godzin. Jeżeli parasol, to z ramą i żebrami z włókna szklanego, które będzie elastyczne i nie złamie się na wietrze – zaznacza Danuta Bakuła, właścicielka marki Royal Design.

Według Arkadiusza Majewskiego warto postawić na trwałość, estetykę i dobry design.
– Wtedy nawet najprostszy gadżet ma szansę zabłysnąć. Najgorzej jest robić rzeczy na ostatnią chwilę. Łatwo o pomyłkę, a brak czasu nie pozwala zrealizować np. koncepcji ciekawego opakowania. Dlatego proponujemy rzeczy unikalne takie jak klocki Aleksandra robione ręcznie, ręczniki szybkoschnące o najwyższej w kraju jakości, czy tak bardzo popularne kubki Contigo – wymienia właściciel Red Bird.

Fot. ROYAL DESIGN

Jak zauważa Maja Pietkiewicz, zawsze należy pamiętać o zróżnicowaniu potrzeb. Podarunek i forma jego wręczenia powinny być dopasowane zarówno do odbiorcy, jak i przedsiębiorstwa. Czasem sprawdza się długopis z tworzywa sztucznego, a czasem potrzeba czegoś bardziej ekskluzywnego. – Dobrym pomysłem na budowanie długofalowej relacji z klientami są akcje lojalnościowe. Fantastycznie sprawdzają się w tej roli produkty, tworzące serie jak: kolekcja GEO podświetlana ledami, w której skład wchodzą power bank, mysz, głośnik, a teraz także bezprzewodowa stacja ładująca lub kolekcje kuchenne marki Koziol jak: KANT, CLUB czy TANGRAM. W poprzednich latach nasza firma realizowała już kilka przedsięwzięć tego typu, były to między innymi: seria zaparzaczy dla dostawcy telewizji bezprzewodowej i indywidualne lunchboxy dla producenta słodyczy, który nagradzał upominkiem klientów kupujących konkretną ilości batonów – wylicza Maja Pietkiewicz.

Fot. RED BIRD

Niepodważalna siła artykułów promocyjnych tkwi w ich multi-taskingu. Są czymś więcej niż reklama – prezentem, nagrodą i przypomnieniem w jednym. Same w sobie jednak nie dają recepty na marketingowy sukces. Według Arkadiusza Majewskiego bez wątpienia otrzymywanie prezentów może być dodatkową atrakcją, ale nie zbuduje, ani nie zagwarantuje nam lojalności klienta. – Na pierwszym miejscu stawiałbym korzyść podstawową, którą czerpie klient z naszej usługi bądź produktu. Musi być co najmniej taka jaką obiecuje firma czy marka. Gadżet może pomóc zdobyć lub przejąć klienta (prezenty za założenie konta, wykup abonamentu), ale trudno mi sobie wyobrazić, aby to była jedyna siła trzymająca klienta przy nas.

Gadżety same w sobie nie budują lojalności klienta, pozwalają jedynie na wzmocnienie pozytywnych emocji, dodaje Mariusz Szandecki. – To nasz serwis, jakość produktów oraz otwartość na sugestie klientów budują nasz wizerunek. Gadżet jest tylko wisienką na torcie, pokazującą jakimi wartościami się kierujemy. Nie jest sztuką kupić tani gadżet i oznakować logo. Sztuką jest wybrać taki, który będzie służył naszemu klientowi przez długi czas, a także będzie mu pomocny w codziennych czynnościach.

Niewątpliwie, warto uwierzyć w marketingowy potencjał upominków reklamowych, wspierających dobre relacje z klientem i dzięki funkcjonalności, dodających wartości do ich codziennego życia.

Jaga Kolawa

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.