Promotorzy marki w dobie nowych mediów | Justyna Minkiewicz, ASM Group

Każdy z pewnością choć raz uległ sile reklamy telewizyjnej. Uwiedziony i przyciągnięty do miejsca sprzedaży wybrał jednak inny produkt z danej kategorii. Dlaczego tak się dzieje? Miejsce sprzedaży ma dużą siłę oddziaływania na decyzje zakupowe. To jakie narzędzia wykorzystamy do komunikacji z klientem zdecyduje o naszej wygranej nad konkurencją. Najbardziej perswazyjna jest z pewnością bezpośrednia rozmowa z doradcą klienta.

Zachowania konsumentów oraz trendy w wielu branżach cały czas zmieniają się. Konsumenci są świadkami rozwoju technologii i mediów, za tym idzie rozwój wielu produktów, szczególnie w obszarze RTV i AGD. Postawieni przed wyborem spośród licznej konkurencji czują się często zagubieni. Sztuką jest dobranie odpowiednich rozwiązań, które efektywnie trafią do potencjalnego klienta. Bardzo dobrym zabiegiem temu służącym jest zaangażowanie promotorów marki.

Promotor marki – kim jest i co może dla nas zrobić?
Promotor marki (inaczej nazywany promotorem sprzedaży, promotorem produktu, doradcą klienta) nie jest zwykłym sprzedawcą, to osoba, która potrafi zaprezentować klientowi w pełni funkcjonalności produktu i zna jego przewagi konkurencyjne. Po odpowiednich szkoleniach produktowych stają się oni ekspertami w danej dziedzinie. Doświadczony promotor działa na pograniczu sprzedaży i marketingu. Prowadzi szkolenia, prezentacje oraz różnego rodzaju akcje marketingowe na terenie sklepu. Monitoruje działania konkurencji w miejscu sprzedaży, przez co może być też cennym źródłem informacji dla działu marketingu. Poprzez bezpośredni kontakt z klientem posiada dodatkowe możliwości reagowania na jego potrzeby i oczekiwania. Weryfikuje dostępność produktów w punktach sprzedaży i może zadbać o nieskazitelną ich ekspozycję. Pełni rolę Ambasadora Marki dla klientów oraz personelu sklepu. Używając w sposób niejawny technik wywierania wpływu, zachęca do zainteresowania się daną marką/usługą/produktem. Jest odpowiedzialny za budowę świadomości i wartości marek i w efekcie różnych zabiegów zdecydowanie wpływa na wyniki sprzedażowe danych produktów.

Customer experience – tworzenie doświadczenia klienta
Rola promotorów marki jest bardzo istotna również dla budowania tzw. customer experience – doświadczenia klienta danej marki, co ma wpływ na postrzeganie marki długofalowo, budowanie lojalności wobec niej i finalnie zwiększenia sprzedaży jej produktów. Dzisiejszy konsument szuka często głębszych wartości, które niesie ze sobą dana marka. Wykorzystanie promotorów sprzedaży odpowiednio przeszkolonych, którzy finalnie tworzą pożądany kontakt z klientem, wpływa na postrzeganie danych produktów i marki, a finalnie doświadczenia klientów w sposób bezpośredni lub pośredni wpływają na rozwój biznesu.

Promotorzy marki w dobie nowych mediów
Promotorzy marki wykorzystywani są do wsparcia sprzedaży już od dawna. Jednak potencjał promotorów rozwija się wraz z rozwojem nowych technologii i mediów. Ich podstawowym zadaniem jest prezentowanie szerokich możliwości produktu. Obecnie jednak mogą to robić w bardziej zaawansowany sposób. W branży DIY lub RTV i AGD bardzo często klienci narzekają na brak fachowej obsługi, trudno im zorientować się w szerokim spektrum produktów z danej kategorii. Zainwestowanie w promotora sprzedaży szczególnie dla promocji bardziej wartościowych, tym samym często droższych, produktów z pewnością przyniesie większe korzyści. – Promotorzy marki to osoby bardzo dobrze przeszkolone w zakresie produktów danej marki, dzięki temu mogą udzielić wyczerpującej odpowiedzi klientom. Bardzo często w takich sytuacjach pomocna jest właśnie nowoczesna technologia – komentuje Katarzyna Staneta, Group Account Manager w dziale Trade Marketingu, ASM Sales Force Agency.

Przeszkoleni doradcy oprócz zapamiętanej wiedzy mogą korzystać np. z tabletów w celu przedstawienia szczegółowych informacji zawartych w prezentacjach multimedialnych, czy filmach instruktażowych, aranżacji wnętrz z użyciem wybranych produktów na stronie internetowej producenta, czy też do pozyskiwania danych kontaktowych do dalszej komunikacji lub realizacji badania. Możliwość przeglądania stylizacji wnętrz lub prezentacji produktu można zaaranżować również poprzez kod QR umieszczony na produkcie, który w łatwy sposób może przenieść nas na stronę www. Robiąc krok dalej w przyszłość idealnym narzędziem do promocji jest Rozszerzona Rzeczywistość (Augmented Reality). Stosując narzędzie promocyjne z wykorzystaniem AR producent może stworzyć idealne wyobrażenie zastosowania danego produktu w szerszym kontekście. Zaaranżowanie takiego rozwiązania w miejscu sprzedaży nie tylko pozwoli na dokładne, dogłębne doświadczenie wybranego produktu w konkretnej przestrzeni, ale również przyciągnie uwagę klientów poprzez zastosowanie nowego elementu promocji. Z pewnością wielu klientów odczuje ciekawość i chęć doświadczenia wirtualnej przestrzeni po założeniu okularów umożliwiających „przejście” do niej. W przypadku produktów DIY osoby, które chcą zobaczyć np. konkretny parkiet w zestawieniu z innymi elementami aranżacji wnętrz mogą lepiej to zobaczyć, doświadczyć, bardziej to poczuć, niż podczas prezentacji projektu w wersji elektronicznej na zdjęciach. Tablety wykorzystywane są również do przeprowadzenia badania w miejscu sprzedaży np. na temat potrzeb konsumentów, świadomości marki.

Promotorzy dla Canon Polska
Ciekawym wykorzystaniem nowych mediów do szerszego pokazania możliwości produktów było wykorzystanie tabletów do prezentacji aplikacji dedykowanych produktom Canon. Jak wspomina Kamil Borysiewicz, Szkoleniowiec Canon Polska: – Promotorzy marki pracujący dla Canon Polska nie tylko prezentowali funkcjonalności danych produktów, ale również aplikacje, które można wykorzystać korzystając z jej produktów. W ten sposób promotorzy uświadamiali konsumentom szersze możliwości wykorzystania produktów Canon i wartości dodane tych produktów. Aplikacja EOS Companion uczy jak używać aparatów marki Canon – to spersonalizowana aplikacja, która prowadzi przez obsługę aparatu, zapewnia dostęp do dostosowanych, łatwych w użyciu treści, lekcji z kamer (sesji praktycznych) i filmów wideo. Canon Print Inkjet/Selphy to aplikacja, która pozwala na drukowanie zdjęć i dokumentów, skanowanie, sprawdzanie stanu drukarki za pośrednictwem sieci Wi-Fi, bezpośrednio przy pomocy urządzenia mobilnego. Canon Camera Connect to kolejna aplikacja, tym razem służąca do przesyłania zdjęć wykonanych aparatem Canon do smartfona lub tabletu. Kolejną funkcjonalnością jest sterowanie bezprzewodowe aparatem. W ten sposób możemy ustawić sprzęt w odległości ok. 15 metrów i bezpiecznie wykonywać zdjęcia za pomocą smartfonu mając dostęp do podglądu na żywo i większości funkcji aparatu.

W dobie zmieniających się trendów w fotografii i silnie rywalizującej konkurencji wykorzystanie ekspertów do bezpośredniej komunikacji z potencjalnym klientem w celu prezentacji wartości dodanych z pewnością wpływa na wzrost biznesu.

Zespół promotorów marki – czynnik ludzki nie do zastąpienia
– Jednak, aby świadomie wpływać na wyniki sprzedaży produktów należy stworzyć profesjonalny zespół promotorów. Oczywiście na wstępie warto sprawdzić pilotażowo jakie efekty przynosi praca jednego promotora marki, następnie należy wdrożyć cały zespół promotorów danego produktu, aby uzyskać efekt skali. Jesteśmy przekonani, iż ta usługa działa. Współpracujemy z naszymi klientami (m.in. z Canon, Philips, Animex) długofalowo, co świadczy o efektach jakie dostarczamy – komentuje Patryk Górczyński, Dyrektor Zarządzający ASM Sales Force Agency. – Ważne jest, aby zespół promotorów został dobrze przeszkolony łącznie z weryfikacją wiedzy. Profesjonalne agencje, które oferują taką usługę sprawdzają razem z klientem poziom ich wiedzy, a następnie poziom zaangażowania w miejscu sprzedaży. Uczą przyszłych promotorów technik sprzedaży, odpowiedniego podejścia do klienta tak, aby zainteresować go danym produktem i przekonać do zakupu. Nowe technologie są oczywiście świetnym narzędziem do prezentacji produktów, ale nic nie zastąpi profesjonalnie przygotowanych i odpowiednio dobranych osób – dodaje Patryk Górczyński z ASM Sales Force Agency.

Justyna Minkiewicz – Obecnie pełni funkcje PR i Marketing Managera w firmie ASM GROUP S.A. Posiada ponad dziesięcioletnie doświadczenie w pracy w obszarze marketingu i Public Relations. Dotychczas pracowała dla takich firm jak: Brain Juice Group (agencja interaktywna), Organic Farma Zdrowia (retail), Sante (FMCG), Azimutus S.A, (konsulting strategiczny), Discovery Channel, Wprost, Prospect Services. Realizowała projekty z zakresu komunikacji marki we wszystkich kanałach tj. telewizja, radio, outdoor, digital, social media. Ukończyła historię sztuki na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika, Professional Diploma in Marketing w Charted Institute of Marketing (poziom MBA), studia podyplomowe Public Relations w Szkole Głównej Handlowej oraz szkolenie z zakresu Public Relations realizowane przez London School of Public Relations. 

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.