Przyjemność spacerowania po sklepie może kosztować

Na sklepowych ścianach nie znajdziemy zegara. Dlaczego? Gdyż im mniej kontrolujemy czas pobytu, tym dłużej spędzamy wśród sklepowych regałów, a co za tym idzie, więcej produktów trafia do zakupowego koszyka. Wystrój wnętrza, przyjemna atmosfera oraz nieprzypadkowe ustawienie asortymentu mogą wpłynąć na decyzje zakupowe, z których aż 80% dokonywanych jest w sklepie.

A było to tak  – narodziny merchandisingu

Początki zarządzania sklepową przestrzenią związane są z pojawieniem się pierwszych sklepów samoobsługowych, a za datę ich powstania przyjmuje się lata 1912 – 1916. Rola sprzedawcy znacznie się uprościła, gdyż przestał on tylko podawać towar, który polecał kierując się jedynie swoją opinią. Dzięki temu, klienci dostali swobodę wyboru – według własnych odczuć i upodobań. Tak narodził się merchandising, który najprościej mówiąc, polega na kontrolowaniu przestrzeni handlowej w celu zwiększenia sprzedaży. Zaś metody, które wykorzystują polskie sklepy, powstały na bazie doświadczeń rynku amerykańskiego oraz krajów europejskich.

Gdy emocje biorą górę

Dziś to nie pojemność sklepu, tylko jego „dizajn” i atmosfera odgrywają główną rolę. Standardowa ekspozycja przegrywa z oryginalnym wnętrzem, a nuda -z pomysłową koncepcją promowanej marki. „Brand switchers”, czyli klienci zmieniający markę i dokonujący impulsowych zakupów, stanowią aż 70%. Ma to przełożenie na zysk. 

– Odpowiednie zarządzenie systemem ekspozycji jest szansą na zwiększenie sprzedaży nawet o 30%. Wśród działań mających na celu podniesienie wyników sprzedażowych to właśnie visual marchandising zdobywa największe uznanie. Wystrój wnętrza przekłada się na emocje klienta, który odwiedza punkt. Dziś klient musi czuć się dobrze, dlatego trzeba stale przyglądać się jego potrzebom i sprawnie na nie odpowiadać – komentuje Paweł Waśko, szef działu merchandisingu w ASM Sales Force Agency – spółki należącej do ASM Group S.A.

Budując lojalność

Uczucie przyjemności, którego doświadcza klient, przekłada się na wartość koszyka zakupowego, długość spędzonego czasu w placówce oraz jego chęć powrotu. Klientów wiernych sieci, w której robią zakupy jest 25%, zaś wiernych marce 5%.

– Badanie zachowań konsumenckich jest dynamicznie rozwijającą się dziedziną, z uwagi na zmieniające się preferencje żywnościowe czy nowości rynkowe. Nasze 20-letnie doświadczenie mówi jednak, że nawet pozornie niewinny spacer z pustym koszykiem między regałami nie jest bez znaczenia. Może on bowiem zmniejszyć gotowość do zakupów. Włożenie choćby jednego produktu do koszyka – jest szansą na uruchomienie lawiny kupowania. Ponadto, klienci są coraz bardziej świadomi, mają wiedzę i można pokusić się o stwierdzenie, że dziś to oni decydują, jaki produkt będzie dostępny na półce, a jaki nie  – podsumowuje Paweł Waśko.

MW