Epidemia koronowirusa – paralizator czy motywator do działania? | Gabriela Niewiadomska

Chyba nikt nie spodziewał się, że wirus, który w styczniu tego roku rozwijał się w Chinach i straszył tylko z telewizji, miesiąc później sparaliżuje całą gospodarkę nie tylko w naszym kraju, ale także na świecie. Wiele branż całkowicie wyhamowało, w tym niestety także branża gadżetów reklamowych. Nie ma osoby, która nie zadawałaby sobie pytania – „I co dalej?”

Obserwując zachowania agencji reklamowych rysuje się wyraźny podział na dwie grupy. Pierwsza to taka, w której właściciele zdecydowali się przeczekać pandemię zamykając na ten okres swoje biura, wysyłając pracowników na urlop lub świadczenia postojowe. Niektórzy nawet zawiesili działalność lub zredukowali zatrudnienie, nie spodziewając się szybkiego powrotu do normalności. Druga grupa to te agencje, które mimo całej sytuacji na rynku, zdecydowały się na dalszą pracę i szukanie kreatywnych rozwiązań. Oczywistym jest fakt, że w tak trudnym momencie, kiedy każdy boi się o swoje zdrowie, a nawet życie, gadżety reklamowe przestają mieć większe znacznie. Kto bowiem ma potrzebę promowania się  kiedy na liście priorytetów stoi apteka, sklep spożywczy oraz lekarz.

Wśród agencji, które zdecydowały się mimo wszystko dzielnie walczyć, również można dokonać pewnego podziału. Większa część bardzo szybko zaczęła się czasowo przestawiać i zmieniać sprzedawany asortyment na maseczki, płyny do dezynfekcji lub przyłbice. Rynek już mocno się nasycił, ale cały czas zapotrzebowanie na te produkty jest na wysokim poziomie. Brawo dla tych, którzy wstrzelili się i sprzedali towar jako pierwsi. Jak się jednak okazało, znaleźli się w naszej branży i tacy mądrzy gracze, którzy poszli w myśl zasady „potrzeba matką wynalazków”. Nie zdecydowali się ani na sprzedaż maseczek, ani na duże rabaty, ani na wyprzedaż gadżetów po kosztach, pokazując, tym samym, że niska cena nie jest jedyną, słuszną drogą do utrzymania się na powierzchni. Wielu naszych Klientów, bardziej od rabatu, oczekiwało pomysłu i inspiracji do tego, z czym wyjść dalej na rynek i jak sprzedawać. Wspólne rozmowy prze telefon, ale także spotkania on-line w postaci webinarów okazały się strzałem w dziesiątkę. Co dwie głowa to nie jedna, a kilkadziesiąt głów to już naprawdę dużo, zatem w szerokim gronie agencji można wymienić się spostrzeżeniami i pomysłami. W marcu prawie każdy siedział w domu choć nie każdy pracował zdalnie. Czasu wolnego było więcej, dlatego wygrały te firmy i agencje, które w szybki sposób dotarły do swoich klientów i potrafiły z nimi nawiązać relacje poprzez nową formę komunikacji.

Wielu dyrektorów sprzedaży i właścicieli firm głowi się jak w tym okresie skutecznie zarządzać swoim działem handlowym. Odpowiedź jest krótka – zwinnie i szybko. Jeśli epidemię korono wirusa porównamy do sztormu na morzu, a duże firmy, w których decyzje zapadają wolno i przechodzą przez kilka szczebli, porównamy do dużego tankowca, to łatwo sobie wyobrazić jak wygląda w takiej firmie jakakolwiek zmiana strategii sprzedaży. Tankowiec jako duża, prawie bezwładna bryła, obraca się wolno, a zanim wykona swój ruch, będzie już dawno po burzy. Co innego w mniejszych firmach, w tym głownie w agencjach reklamowych, które na tym rozszalałym morzu są jak małe zwinne żaglówki, a mając nieduży zespół w postaci kapitana i kilku żeglarzy, mogą bardzo sprawnie i zwinnie zmieniać swój kurs. Daje to szansę na uniknięcie wywrotki i ucieczkę przed katastrofą.  Tak właśnie powinna wyglądać strategia na najbliższe miesiące dla każdej agencji reklamowej.

STRATEGIA W PIGUŁCE:

1.      Czujnie obserwuj rynek
2.      Planuj działania  krótkofalowo – maks. na tydzień;
3.      Rozliczaj  swoje działania maks. po miesiącu z podsumowaniem i wyznaczeniem nowego kierunku;
4.      Słuchaj swojego zespołu, teraz każdy pomysł jest lepszy niż brak działania;
5.      Dostosuj  swoje plany do kolejnych etapów odmrażania gospodarki;
6.      Codziennie monitoruj działania całego zespołu, rozmawiaj, motywuj, bądź liderem;
7.      Zbieraj informacje z rynku od swoich klientów i dostosuj działania do ich oczekiwań;
8.      Rozmawiaj dużo z klientami -oni mają często świetne pomysły;
9.      Buduj relację z klientami poprzez zwykłe rozmowy, słuchaj i okaż zrozumienie, a klienci to docenią i w stosownym momencie sami do Ciebie wrócą;
10.   Wykorzystaj wszystkie możliwe formy kontaktu zdalnego – działania wielokanałowe – kontakt mailowy, telefoniczny, wideokonferencje,  a także komunikaty do rynku przez Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube;
11.   Codziennie szukaj nowych pomysłów na reaktywowanie sprzedaży i testuj je!

Niestety dwa miesiące wystarczyły, żeby cała gospodarka stanęła na głowie, a odbudowanie strat zajmie nam wiele miesięcy, jeśli nie lat. Wygrają i utrzymają się na powierzchni tylko Ci, którzy znaleźli się w grupie drugiej, działającej w myśl zasady NIE NARZEKAMY – DZIAŁAMY!

Gabriela Niewiadomska – Konsultant ds. rozwoju sprzedaży B2B, właściciel Sale Heels. Posiada ponad 16-letnie doświadczenie na rynku, działa z pasją na rzecz szeroko pojętej sprzedaży, opartej na prawdziwych wartościach i ludziach. Buduje zespoły w oparciu o motywację oraz procesy sprzedażowe poprzez integrację strategii i działań operacyjnych. Podejmuje odważne, ale przemyślane decyzje, czego nauczyła się w górach wysokich – uprawiając ryzykowany sport jakim jest alpinizm.