Co zyskasz, gdy Twoi handlowcy będą aktywni w social mediach? | Marta Olesiak

Kiedy pracowałam jako handlowiec w czasach, gdy social media nie były jeszcze tak popularne. Mój dzień pracy zaczynał się od wyszukania w Internecie firm, które mogłyby być zainteresowane ofertą. Dodzwanianie się do decydentów zajmowało sporo czasu a często było nierealne, ponieważ odsyłana byłam na mail. Wizyty w firmach, bez wcześniej umówionego spotkania, też nie zawsze odnosiły efekty (pandemia skutecznie utrudniła tego typu aktywności).

Dlatego w swojej firmie postawiłam na budowanie marki osobistej wykorzystując popularne social media. Będąc widocznym i rozpoznawalnym łatwiej jest być w świadomości klientów a co za tym idzie zwiększać sprzedaż.

Jeszcze bardzo wiele firm w Polsce nie wykorzystuje możliwości dotarcia do nowych klientów tą drogą. Obiekcje z jakimi się spotykam, to:

• zarząd, który nie chce inwestować w odpowiednie szkolenie, bo nie widzi potrzeby,
• brak czasu pracowników na takie działania (kwestia reorganizacji zadań),
• wewnętrzne opory w zespole przed afiszowaniem się (tu są obawy, że zrobią coś na niekorzyść firmy).

Dlaczego tak istotne jest, by Twoja oferta była widoczna w postaci Twoich pracowników?

Dla przykładu rozpatrzmy dwa warianty reklamy. W pierwszym przypadku masz do czynienia z reklamą, w której jest produkt, a nie stoi za nim żaden pracownik. W drugim przypadku masz do czynienia z materiałem wideo, gdzie handlowiec komunikuje wprost o twoich problemach i pokazuje, jakie ma na nie rozwiązanie. To właśnie drugi wariant reklamy generuje więcej zapytań. Kupujemy od ludzi, stąd coraz bardziej popularny do sprzedaży staje się LinkedIn, czyli biznesowe medium społecznościowe, w którym są widoczne firmy wraz ze swoimi pracownikami.

Wdrażając zespoły handlowe wzrost sprzedaży zauważam już często w pierwszym kwartale działań (oczywiście wszystko uzależnione jest od aktywności uczestników, tu również potrzebna jest systematyczna praca polegająca na zapraszaniu potencjalnych klientów do kontaktów, publikowaniu postów, czy udzielaniu się pod publikacjami innych).

Żeby odnieść sukces w social mediach warto budować wiarygodną markę firmy od samego początku. Tu nie ma mowy na przekłamania, bo dobrą opinię ciężko zbudować a można stracić w jedną chwilę. Co wpływa na to?

Spójność przekazu i strategia działań we wszystkich mediach społecznościowych, w których widzimy potencjał. Ponadto nasi pracownicy są również istotnym elementem tej układanki, bo to oni najczęściej rozmawiają z nowymi klientami, więc jeżeli będą widoczni atrakcyjnym przekazem, to szybciej klienci zdobędą zaufanie do firmy.

Najczęstszym błędem w komunikacji w social mediach jest skupianie się na ofercie, produkcie czy wspaniałości firmy. To powoduje, że czytelnik skroluje nasze publikacje dalej, wcale się w nie nie angażując. To normalne, że jak się kimś nie interesujemy, to on nie zainteresuje się nami (dużo na ten temat piszę w swojej książce „Jak sprzedawać”). Komunikacja zatem powinna opowiadać o najczęściej spotykanych problemach w danej branży. Utożsamiać się z wyzwaniami potencjalnych klientów i pokazując w jaki sposób nasz produkt je eliminuje.

Jest coś jeszcze o czym nikt nie mówi. Każdy z nas jest inny, ma jakieś kompleksy, swoje wewnętrzne demony. Twoi handlowcy też je mają, dlatego sami od siebie boją się angażować w mediach społecznościowych. O ile realizują targety, choć z pewnością z trudem, to bycie widocznym może być dla nich problemem. Z czego to wynika? Nie wierzą w siebie.  Codziennie patrzą w lustro i coś im się w wyglądzie nie podoba. Postrzeganie siebie wpływa na to, że krępują się podchodzić do nowych osób i zagajać rozmową. To też wpływa na Twoją sprzedaż, bo umówiony na spotkanie klient, tylko czeka, żeby się ono skończyło, ponieważ taki handlowiec woli się skupić na ofercie zasłaniając kompleksy, zamiast swoim urokiem osobistym sprawić, by klient wyspowiadał mu się ze wszystkich problemów i chciał tylko i wyłącznie od niego kupować.

Ja też taka kiedyś byłam a setki tysięcy publikacji na LinkedIn® dodało mi wiary w swoje umiejętności. Nawet przełamałam się i nagrywam filmy do social mediów. Przez to, że taką drogę przeszłam, łatwiej jest mi dotrzeć do osób, które sabotują dziś swoje umiejętności i wesprzeć je w działaniach.

Reasumując, nie czekaj na dobry moment, by wypłynąć na szerokie wody ze swoim biznesem, tylko zacznij działać w social mediach już dziś.

Marta Olesiak. Pomaga klientom w strategii pozyskiwania nowych klientów z wykorzystaniem mediów społecznościowych. Prowadzi również social media dla klientów, a także zajmuje się szkoleniami dla handlowców „Jak sprzedawać przez LinkedIn”. Autorka książek: „Jak sprzedawać. Prawdziwy handlowiec i jego metody sprzedaży.” i „Poznaj przepis na siebie. Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów.” Obecnie wydaję kolejną książkę o sprzedaży. Na co dzień jestem właścicielem firmy MO Company z której usług projektowych skorzystało kilkadziesiąt firm w niespełna dwa lata.