Marketing w rękach producenta. Narzędzia trade marketingu.

Co czyni produkt innowacyjnym i dlaczego zdecydowanie przeważający procent nowych produktów zawodzi? Dlaczego niektórym firmom udaje się wdrożyć produkt na rynek z sukcesem? Wszystko zależy od tego, czy umieją w… trade marketing!

Poznaj kilka narzędzi marketingowych, z których jako producent możesz skorzystać, by zbliżyć się do sukcesu wdrożeniowego.

Po pierwsze – określ, co ma być innowacją

W Lab 150 zajmujemy się na co dzień innowacjami produktowymi, często mając do czynienia ze start-upami, co powoduje, że kluczową rolę w trakcie wspólnie realizowanego procesu odgrywa odpowiednie przygotowanie do promocji i komunikacji produktu. Bazujemy przede wszystkim na trade marketingu, ponieważ łączy on kompetencje producentów, dystrybutorów lub hurtowników pozwalając na osiąganie wspólnych korzyści.

Na etapie wdrażania innowacji niezbędne jest określenie, co tą innowacją ma być – materiał, technologia, design, estetyka czy też może dostosowanie produktu do zupełnie nowej grupy odbiorców. Po powstaniu pierwszych projektów oraz prototypów, jak i przebadaniu wdrażanej innowacji, nadchodzi czas na zaplanowanie promocji produktu. Na tym etapie z pomocą przychodzi trade marketing, który jest uzupełnieniem ogólnego planu marketingowego, będąc ukierunkowanym przede wszystkim na uzyskaniu maksymalnych wyników ekonomicznych oraz zwiększeniu sprzedaży i rentowności biznesu.  

Po drugie: strategia, strategia i jeszcze raz – strategia!

Określenie odpowiednich strategii marketingowych w planie biznesowym innowacji jest kluczowe do osiągnięcia sukcesu we wdrożeniu. Co więc należy zrobić, by stworzyć skuteczną strategię? 

Istotnym elementem jest plan interakcji ze wszystkimi przedstawicielami łańcucha towarowego, aby zapewnić niezawodne działanie wszystkich podmiotów: od producenta do konsumenta końcowego. Pomaga w tym nawiązanie odpowiednich kontaktów już na etapie procesu powstawania innowacji przy pomocy takich podmiotów jak np. inkubatory, instytucje wsparcia biznesowego czy też innych podmiotów zajmujących się szeroko pojętym rozwojem biznesu i consultingiem.

Drugim istotnym elementem jest współpraca z grupą docelową tj. badania marketingowe angażujące potencjalnych konsumentów, konkursy z nagrodami, promocje, systemy rabatowe. W przypadku innowacji produktowych ogromną przewagą jest zastosowanie ulepszenia zgodnego z danym trendem i potrzebą rynkową przy jednoczesnym zapoznaniu się z potencjalną konkurencją.

Kolejnym istotnym obszarem dla producentów są strategie merchandisingowe, które uwzględniają opracowanie rekomendacji prezentacji produktów z ich indywidualnymi cechami na każdym etapie sprzedaży. Pomaga to w uchwyceniu największych wartości, jakie daje nowy produkt oraz w odpowiednim ulokowaniu innowacyjnego produktu na rynku.

W Lab150 przy opracowaniu strategii trade marketingu angażujemy producentów/innowatorów/startupy w następujące etapy: ocena działalności firmy, audyt wzorniczy lub/i technologiczny, analiza rynku, konkurencji, analiza trendów, badanie zainteresowań konsumentów, określenie celów strategii marketingowej oraz ekonomicznej, pozycjonowanie. To właśnie określenie tych elementów jest podstawą do stworzenia nie tylko strategii marketingowej, ale przede wszystkim skutecznej strategii go-to-market.

Narzędzia trade marketingu. Z którego skorzystasz?

W przypadku innowacji produktowych należy jednak pamiętać, że zestaw narzędzi marketingu handlowego jest bardzo szeroki i zmienia się w zależności od potrzeb danego producenta. Wynika to przede wszystkim z pojawiania się nowych rozwiązań technologicznych, dlatego ważne jest, by w procesie wdrażania innowacji uwzględnić pracę z ekspertami w tym obszarze.

Doświadczenia producentów współpracujących z Lab150 pokazują, że do najpopularniejszych narzędzi marketingu handlowego należą:

Motywowanie sprzedawców

Najczęściej producent nie ma czasu myśleć o tego typu rozwiązaniach i tu przydaje się komunikacja bezpośrednio z przedstawicielami grupy docelowej za pomocą pośredników lub sprzedawców. Do metod motywacyjnych zaliczane są m. in. gratisy, nagrody, prezenty.

Współpraca ze sprzedawcami

Ciągły kontakt ze sprzedawcami ma na celu wsparcie poprzez organizowanie różnorodnych działań o charakterze celowym wpływających na zwiększenie wolumenu zakupów.

Organizacja wystaw, wernisaży, prezentacji produktowych

To jeden z obszarów, do którego Lab150 szczególnie zachęca producentów. Dzięki dostępnej w naszej przestrzeni Bibliotece Materiałów dostarczamy grupie docelowej nie tylko wiedzę, ale też doznania estetyczne i haptyczne, jak i wpływamy na ich wyobraźnię.

Organizacja szkoleń dla pracowników

W tym przypadku ważne jest połączenie kompetencji technologów i projektantów produktu ze sprzedawcami. Pomagają w tym prowadzone przez odpowiednich ekspertów warsztaty. Wyszkolone osoby eksperckie sprzedają na rynku wielokrotnie więcej produktów, a to wpływa na zwiększenie lojalności klientów wobec marki.

Skoncentrowaliśmy się na kilku kluczowych obszarach trade marketingu pomagających producentom w skutecznym wdrożeniu innowacji. Należy jednak pamiętać, że najważniejszym aspektem jest efektywna interakcja między producentem, dystrybutorem, hurtownikiem i sprzedawcą końcowym, co w efekcie końcowym pozwala na zwiększenie przychodów i zysków.

Maria Kurasz – Head of Business Development w Lab150

Maria Kurasz – Ekspertka w dziedzinie zarządzania projektami, modeli biznesowych i strategii. Doświadczenie zdobywała realizując wiele projektów międzynarodowych na rynkach europejskich, USA i Azji. Wspiera biznesy w zakresie wdrażania nowych produktów na rynek polski i rynki zagraniczne. Współpracowała z takimi markami jak m.in. Google, Facebook, Komputronik, Mitsubishi.

Lab150 – pierwsze w Polsce centrum badania, prototypowania i projektowania produktów oraz usług stworzone z myślą o firmach z branży wyposażenia wnętrz, branży kreatywnej, medycznej, opakowaniowej czy FMCG.