70% decyzji zakupowych przed półką sklepową. Czy to możliwe?

Badania firmy Nielsen w Polsce udowodniły, że aż 70% decyzji zakupowych zapada przed półką sklepową. W artykule wskazujemy wagę tego ostatniego etapu, co do której nie wszyscy byli zgodni, że jest aż tak istotny. Agencja Nielsen wyraziła oficjalną zgodę na komunikację tych wyników badań i użycie w tym artykule.

To niesamowite, jak kluczowy jest ostatni moment, zanim Klient włoży produkt do koszyka. Firmy, nawet dojrzałe organizacje handlowe, dużą uwagę przykładają do opracowania strategii marketingowej produktu. Nakłady i czas poświęcone są na profesjonalny projekt opakowania i zbudowanie zachęcającej i angażującej kampanii marketingowej. Następnie wydaje się duże budżety na ich zasięgową komunikację. Dalej, firmy, czekają na to, czy Klient włoży ich produkt do koszyka? Czy to działa? Zastanówmy się chwilę, jaka jest perspektywa Klienta?

Pani Anna przychodzi do sklepu regularnie, czasem jednak są to wizyty spontaniczne. Związane to może być z indywidualną, jednorazową potrzebą lub po prostu z okazją związaną z pobytem koło sklepu lub w galerii handlowej. Do tego, przy tych regularnych wizytach, Pani Anna ma listę potrzebnych produktów. Okazuje się jednak, że oprócz nich zawsze kupuje dodatkowe towary. Produkty z listy stanowią często zaledwie 30% koszyka zakupowego.

Pani Anna nie wie tego, że patrząc na półkę sklepową, w ciągu kilku sekund, zanim wyciągnie rękę po produkt, skanuje oczami kilkaset propozycji umieszczonych w przestrzeni sklepowej całkiem nieprzypadkowo. Część asortymentu umieszczona jest na początku regału. Część na półce na wysokości oczu. Te wszystkie okoliczności sprawiają, że Pani Anna dokonuje innych wyborów, niż te, które świadomie planowała. Dlaczego?

Otóż, wg badania firmy Nielsen, aż 70% decyzji zakupowych podejmowanych jest przed półką sklepową – tu i teraz. Wynika z tego, że wpływ na ostatni etap podróży produktu od producenta do koszyka Klienta ma proces, który w uproszczonym ujęciu, nazywamy merchandisingiem. Jest on kluczowym momentem zakupowym. Inaczej mówiąc etap ten jest nie tylko usługą, ale pomocą w wypełnieniu całego procesu od wytworzenia produktu, przez jego komunikowanie, do sięgnięcia po produkt z półki sklepowej. Chodzi nie tylko o to, jak produkt jest eksponowany, ale także o to, czy jest on na półce, a nie przypadkiem – chwilę wcześniej – zabrał go z półki poprzednik Pani Anny. Mało tego, Pani Anna lubi czasem zmienić swoje przyzwyczajenia, ponieważ słyszała o innym, lepszym produkcie lub wręcz chce czegoś nowego, czy nowocześniejszego. Tak, Pani Anna zmienna jest i coraz częściej lubi chwalić się odkryciem nowości przed znajomymi. Z drugiej strony, ma coraz mniej czasu na poszukiwanie i badanie cech produktów i patrzy z uwagą na półkę, który produkt mówi do niej „Jestem tu i teraz. Jestem interesujący”.

Merchandising to pomoc w dbałości o obecność produktów i taką ich ekspozycję, aby Pani Anna chętnie wyciągnęła rękę po produkt, nawet jeżeli nie był na jej liście zakupów. Merchandising ma zatem wpływ na wzrost sprzedaży produktów. Agencje merchandisingowe, są partnerami swoich Klientów w osiąganiu ich celów sprzedażowych. Czy zatem nie wszystkie produkty są przez sieci handlowe prawidłowo eksponowane? Oczywiście, że nie. Sieci handlowe dokonują starań, aby zapełnić półki towarami, po które przychodzą Klienci. Grupują produkty z jednej kategorii, aby dawać Klientom wybór i poczucie, że w tym sklepie dostaną to, czego szukają i po co przychodzą.

Natomiast za to, że produkt powie do Klienta „Tu jestem, weź mnie do koszyka” odpowiada merchendiser dedykowany dla tego produktu.

Profesjonalne agencje merchandisingowe mają sieć pracowników w całym kraju, a nawet w innych krajach Europy. Zatem, oni – merchandiserzy już są w sieciach handlowych. Organizacja tej usługi jest w tym momencie prosta i szybka w realizacji. Nie musimy szukać ludzi, którzy staną przy półkach dbając o produkty, którymi się zajmują. Oni już tam są i czekają na podjęcie zadania.

Łatwo sprawdzić, czy rzeczywiście merchandising ma wpływ na sprzedaż i jak wzrosną obroty firmy. Zachęcamy nowych Klientów do 3 miesięcznego testu, w trakcie którego przekonają się o tym, co zbadała firma Nielsen, a co okazało się bardzo istotnym faktem w całym procesie sprzedażowym. Ponad 70% decyzji zależy od tu i teraz Klienta w sklepie przed półką z towarami. Zachęcamy do sprawdzenia wpływu dbałości o ten moment. Chcemy pomóc w realizacji procesu sprzedaży, aż do ostatniego etapu. Obiecujemy wzrost sprzedaży produktu objętego testem.

Agencja Nielsen wyraziła oficjalną zgodę na komunikację tych wyników badań i użycie w tym artykule.