Nasza codzienność to trochę jazda bez trzymanki | Dorota i Jerzy Kalinowscy, ARTPLEX

Z Dorotą i Jerzym Kalinowskimi właścicielami firmy ARTPLEX rozmawiamy o inwestycjach, rozwoju, poszerzeniu portfolio klientów oraz o najważniejszym: o wykwalifikowanej kadrze pracowniczej.

Nasza ostatnia rozmowa miała miejsce w 2017 roku. Co od tego momentu zmieniło się w firmie Artplex?

Jerzy Kalinowski: Pewnie powinienem zacząć od wyliczenia inwestycji, które w tym czasie poczyniliśmy i wdrożonych zmian, ale zacznę od tego, że przede wszystkim w tym czasie zebraliśmy bardzo dużo doświadczenia. Odebraliśmy wiele lekcji – czasem kosztownych – o tym, jak działać w tej branży i czego nigdy więcej nie robić.

Dorota Kalinowska: Staraliśmy się na przykład skompletować zaufany i stabilny zespół sprzedażowy, co jest nie lada wyzwaniem z uwagi na specyficzne umiejętności, cechy charakteru i doświadczenie, których szukamy. Postawiliśmy na fachowców i to przynosi efekty.

JK: Najbardziej widoczną z zewnątrz zmianą jest inwestycja w rozbudowę zakładu obróbki metalu. W konsekwencji w tej chwili jesteśmy producentem materiałów POS i elementów wyposażenia sklepów ze wszystkich materiałów permanentnych: metalu, drewna i tworzyw sztucznych. Natomiast patrząc od wewnątrz poszerzyliśmy znacznie portfolio klientów z sektora retail. Wprawdzie w 2017 roku obsługiwaliśmy już klientów z tego sektora, ale obsługa dotyczyła głównie elementów wyposażenia półki, systemów nawigacji w sklepie, prezentacji ceny. Dokładnie w lutym 2018 r. na targach branżowych w Polsce po raz pierwszy podzieliliśmy naszą ekspozycję na część skierowaną do klientów branżowych oraz retail.

Czy to oznacza, że na rynku było miejsce na jeszcze jedną firmę z branży wyposażenia sklepów? Co unikalnego macie do zaproponowania?

JK: Przede wszystkim nie specjalizujemy się w typowej „regałówce”. Nasza nisza to regały dedykowane. Nie są to regały masowe. Są one stricte zaprojektowane pod potrzeby konkretnej sieci handlowej, konkretnego klienta, jego przestrzeni i asortymentu. Dodatkowo, dodajemy do tych regałów coś, czego nie można było znaleźć na rynku. Mianowicie to, że w procesie produkcji uzbrajamy je w elementy grafiki, podświetlenia, czyli elementy atrakcyjnej ekspozycji towaru, typowe dla materiałów POS. Nasze regały funkcjonalnie wpasowują się w regały sklepowe, wprowadzając jednocześnie elementy designu klienta. Widzimy wyraźnie, że jest na to zapotrzebowanie.

DK: W typowych regałach sklepowych i magazynowych ciężko zrealizować niektóre specyficzne wymagania klienta: niestandardowe wymiary, niestandardowy podział modułów, konfigurację półek, haki i uchwyty do zadań specjalnych. Dostarczamy rozwiązania multimateriałowe, takie jak np. wyposażenie działów piekarniczych, gdzie należy połączyć szkło, metal, drewno itp. Dodatkowo robimy to w typowym dla firmy POS-owej tempie.

Jak wygląda obecnie struktura zatrudnienia i sprzedaży?

JK: Nasz zakład obróbki metalu w Płocku zatrudnia aktualnie ponad 50 osób, a łącznie firma daje pracę 120 osobom. Jesteśmy więc stosunkowo dużym graczem w tej branży, biorąc pod uwagę, że nie stoi za nami żaden inwestor zagraniczny. Również wielkość i skomplikowanie projektów bardzo się zmieniły, przy czym przez wielkość rozumiem budżet poszczególnych projektów. To z kolei jest konsekwencją decyzji podjętych jeszcze przed 2017 r. Tworzywa sztuczne, w których obróbce się specjalizowaliśmy, traciły na popularności, więc skręciliśmy w nieco inną stronę. W tamtym czasie mieliśmy już kompleksowy zakład obróbki drewna. Po tym, jak osiągnęliśmy pewien pułap, uznałem, że musimy pójść drogą firm międzynarodowych i postawić na rozwiązania multimateriałowe. Stąd rozwój zakładu produkcyjnego, specjalizującego się w metalu. Aktualnie zużywamy około 100 ton metalu miesięcznie, co jest dość dużo jak dla firmy POS-owej, ale z drugiej strony bardzo niewiele jak dla dużych firm regałowych.

Jak pandemia wpłynęła na branżę i jak zmieniła Wasz biznes?

JK: Cóż, nie odkryję tu Ameryki, mówiąc, że im więcej masz możliwości, im więcej technologii i materiałów wykorzystujesz, im więcej rynków i sektorów obsługujesz, tym mniej dotyczą cię zachwiania na rynku.

DK: Ponieważ mamy kilka działów obróbki, a prace dzielimy na te działy, jesteśmy przez to bardziej elastyczni. Szybko i sprawnie lokujemy zasoby tam, gdzie są potrzebne. Dodatkowo eksport stanowi 60% naszych obrotów.

JK: To nam pomogło, szczególnie na początku pandemii. Jak wiele innych firm, mogliśmy się szybko przebranżowić. Produkowaliśmy i dostarczaliśmy do klientów w Europie przyłbice, dozowniki do dezynfekcji. Gdybyśmy w tamtym czasie byli firmą, zajmującą się wyłącznie obróbką tworzyw, to by nas znacznie ograniczało. Tymczasem byliśmy na tyle elastyczni, żeby zmieniać nasze produkcje praktycznie z dnia na dzień. To jest cecha wspólna wszystkich firm POS’owych. Nasza codzienność to trochę jazda bez trzymanki. Nie mamy długich linii produkcyjnych, skonfigurowanych na dziesiątki tysięcy produktów. My codziennie zaczynamy i szukamy nowych rozwiązań. Nie boimy się wyzwań i zmian. To jest nasza rzeczywistość. Muszę przyznać, że czasem zdarza mi się zazdrościć firmom, które mają większą stabilizację.

DK: Co ciekawe, w czasie pandemii zwiększyliśmy zatrudnienie o 10%, ale też nastąpiło pewne przewartościowanie. Pandemia pokazała nam, że trzeba pracować z odpowiednimi ludźmi i w takich inwestować. Brak możliwości spotkań osobistych z klientami oznacza dla nas na przykład mniejszą szansę na wyeliminowanie ryzyka projektu.

JK: Z drugiej strony klienci stali się bardziej wyrozumiali. Czas zaczął się liczyć dla wszystkich. Na palcach jednej ręki można policzyć obecnie klientów, którzy próbują wymuszać nierealne terminy realizacji czy w sposób nieelegancki wykorzystują swoją pozycję negocjacyjną.

DK: Myślę, że wszyscy zrozumieli, że zasoby ludzkie są ograniczone. Czasem po prostu nie mamy wpływu na zaskakujące nas sytuacje, jak kwarantanny czy zwolnienia lekarskie.

JK: Oczywiście pieniądze również stały się bardzo ważne. Wielu naszych dostawców z całego świata na początku pandemii chciało pracować wyłącznie za gotówkę i na podstawie zaliczek. Po 20 latach współpracy nasi dostawcy mówili nam, że nadal nam ufają, ale równocześnie zmuszeni byli do zmniejszenia limitów kredytowych. To w naturalny sposób uderzyło w małe firmy bez odpowiedniego zaplecza finansowego i wyeliminowało część z nich. Nam zaś pokazało, jak ważna jest dbałość o jakość relacji, o pracowników i dostawców. Oczywiście, aby przetrwać trudne momenty nie trzeba być największą firmą na świecie, ale trzeba być firmą rzetelną.

Jaką firmą jest w takim razie Artplex w tym momencie? Jesteście lokalnym producentem czy firmą międzynarodową?

JK: Jesteśmy polskim producentem z aspiracjami bycia rozpoznawanym na rynkach zagranicznych. W tej chwili jesteśmy znani w polskich oddziałach korporacji międzynarodowych, wszędzie tam, gdzie pozwala nam pracować nasza etyka zawodowa. Nie jesteśmy natomiast rozpoznawani na rynkach zagranicznych. Nawet na rynku brytyjskim, gdzie jesteśmy obecni od kilku lat. Dopiero w ubiegłym roku zaczęliśmy podejmować tam działania wizerunkowe.

A jakie są atuty polskiej firmy POS na rynku globalnym?

DK: Myślę, że to co nas szczególnie odróżnia to zaradność. Bardzo szybko optymalizujemy procesy produkcyjne i wprowadzamy innowacje. Nie powstrzymuje nas nawet przerwany łańcuch dostaw. Natychmiast podmieniamy materiały, zmieniamy procesy. To moje spostrzeżenie opieram na współpracy z firmami zagranicznymi.

Co jest najważniejsze dla klienta w procesie kreacji materiałów POS: jakość, cena, design czy funkcjonalność?

DK: Pierwsza odpowiedź, która przychodzi mi do głowy to cena adekwatna do jakości.

JK: Myślę, że to zależy o jakim kliencie rozmawiamy. Niektórzy szukają funkcji, inni designu, jeszcze inni przede wszystkim ceny. Jeśli się nad tym głębiej zastanowić, to najważniejsza jest chyba odpowiednia obsługa, zaangażowanie przedstawiciela handlowego, który jest twarzą firmy. Wiarygodny opiekun handlowy, który pomoże klientowi w wyborze jest nieoceniony. Sądzę, że ze wszystkich tych warunków najważniejsza jest współpraca i zrozumienie potrzeb klienta, a także determinacja do osiągnięcia celu, wypracowania satysfakcjonującego rozwiązania.

Jakie są aktualne cele firmy?

JK: W zasadzie już o tym trochę powiedzieliśmy: chcemy dalej rozwijać sprzedaż regałów dedykowanych i zdobywać kolejnych klientów z sektora retail.

DK: Naszym drugim celem jest zbudowanie odpowiedniego wizerunku i zwiększenie rozpoznawalności na rynkach zagranicznych. Dwa cele, ale bardzo rozległe.

Rozmawiała Magdalena Wilczak

Dorota i Jerzy Kalinowscy – Do branży POS trafili jeszcze podczas studiów, kiedy sama branża w Polsce właściwie dopiero raczkowała. Szybko podjęli decyzję o założeniu własnej działalności i od 2002 r. z powodzeniem rozwijają firmę Artplex. Jerzy Kalinowski zarządza finansami firmy i odpowiada za organizację produkcji. Dorota Kalinowska odpowiada w firmie za sprzedaż. Prywatnie są rodzicami 12-letniej Nadii i 7-letniego Olafa. Czas wolny przeznaczają na podróże.

Artykuł promocyjny

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.