Biznes wymaga podejmowania ryzykownych decyzji | Adam Leik, Drutex

O ponad 30 latach działalności na polskim rynku, o tym co się zmieniło (i co nigdy zmianie nie uległo) i o współpracy z reprezentantem polski w piłce nożnej Jakubem Błaszczykowskim, opowiada Adam Leik, dyrektor marketingu Drutex.

Drutex to firma rodzinna, z ponad 30-letnim stażem. A wszystko zaczęło się od… doniczek?
Zgadza się. Po doniczkach były siatki ogrodzeniowe i drut. W połowie lat 80. prezes Leszek Gierszewski założył firmę, która zajmowała się produkcją drutów, wyrobów z drutu i siatek ogrodzeniowych. Początki były skromne, bo firma zatrudniała zaledwie kilka osób. Ale popyt sprzyjał rozbudowie: firma „rosła jak na drożdżach” i nabierała rozpędu. W 1993 roku prezes wybrał się na targi budowlane do Gdańska, w związku z budową swojego domu. Wówczas przyjrzał się dokładnie produkcji okien, sprawdził jak to działa, na czym polega i postanowił, że sam uruchomi produkcję okien. To była też po części konsekwencja rozwoju i chęć ekspansji. Decyzja wynikała z analizy rynku, trendów, ale również intuicji i przypadku. Jak się okazało, był to strzał w dziesiątkę! Dziś o produkcji drutów przypomina wyłącznie nazwa, a nasze przedsiębiorstwo bije rekordy sprzedaży. Co więcej, ponad 70% całkowitej sprzedaży stanowi eksport do Europy, Kanady, Meksyku, Australii, Stanów Zjednoczonych i na Bliski Wschód.

W 2016 roku przeszliście rebranding. Zmieniło się m. in. logo i claim marki. Zmianie nigdy nie uległa natomiast nazwa firmy?
Nigdy. I nie ma możliwości, by tak się stało. Drutex na rynku polskim od dawna kojarzy się z oknami, a za granicą ta nazwa się sprawdza, ponieważ „Drutex” wymawia się łatwo i szybko, a nazwa jest prosta do zapamiętania i nie kojarzy się z niczym negatywnym. Dlaczego więc ją zmieniać? Inwestowaliśmy wiele lat w rozpoznawalność marki w Polsce i za granicą. Pracowaliśmy na nią latami, a dzisiejsza pozycja firmy to efekt zaangażowania pracowników i partnerów handlowych firmy na całym świecie. Dziś jesteśmy jedną z najlepiej rozpoznawalnych i cenionych marek w branży.

Zdjęcia z backstage’u kampanii w Niemczech z udziałem Jakuba Błaszczykowskiego, Philippa Lahma i Andrei Pirlo.

Jakie były kluczowe momenty w historii rozwoju firmy?
Trudno jest wskazać jeden czy dwa momenty milowe w naszej historii. Z pewnością jednak, jednym z najważniejszych wydarzeń była decyzja o uruchomieniu produkcji okien z PVC, szyb zespolonych, potem stolarki drewnianej i  aluminiowej. Bardzo ważny był rok 2007, kiedy prezes zdecydował o uruchomieniu własnej mieszalni dryblendu i rozpoczęciu produkcji własnych profili PVC. Potem, budowa Europejskiego Centrum Stolarki, i to w czasach spowolnienia gospodarczego na świecie. Dziś wiemy, że wszystkie te odważne decyzje były trafne. Prezes otwarcie przyznaje, że w ciągu tych 30 lat nigdy się nie pomylił w żadnej strategicznej decyzji. Do tego trzeba jednak odwagi w realizacji inwestycji i rozwoju, nawet w trudnych dla gospodarki czasach. Dzięki takiej strategii, Drutex jest dziś wiodącym europejskim producentem okien, który rokrocznie wzmacnia swoją pozycję rynkową w Polsce i za granicą.

Drutex przeszedł imponującą drogę. Przez Wasze okna (a dokładniej przez 836 sztuk) spoglądają goście hotelu Hilton w Nowym Jorku. Gdzie jeszcze?
Okna Drutex można spotkać na całym świecie. Najwięcej okien sprzedajemy w Europie, ale jesteśmy obecni globalnie, m. in. w Stanach Zjednoczonych, Meksyku, Australii i RPA. Nasze okna są też w Czadzie, w Bagdadzie, kilka hoteli na Majorce także zostało w nie wyposażone. Tak więc jesteśmy niemal wszędzie: mamy spore sukcesy na zagranicznych rynkach. Wyposażaliśmy w okna nie tylko hotel Hilton przy lotnisku w Nowym Jorku, lecz także hotel Hyatt i Holiday Inn, jak również kilka innych ciekawych hoteli w Stanach Zjednoczonych, a także dużą fabrykę Lego w Meksyku czy biurowiec kopalni złota w Meksyku, umiejscowiony w wysokich górach.

Współpracowaliście z Jakubem Błaszczykowskim. Dlaczego właśnie ten sportowiec został wybrany przez Drutex i jak wyglądała ta współpraca?
Kilka lat temu zdecydowaliśmy się na realizację marketingu sportowego w pełnym tego słowa znaczeniu. Rozpoczęliśmy współpracę z piłkarskim trio światowej klasy: Jakubem Błaszczykowskim, Andreą Pirlo i Philippem Lahmem. Zdecydowaliśmy się zaangażować do projektu piłkarzy z najwyższej półki – wszyscy byli wówczas kapitanami drużyn narodowych, a poza tym cieszyli się ogromnym szacunkiem i świetnym wizerunkiem. To dla nas bardzo ważne. Kuba Błaszczykowski postrzegany był wówczas nie tylko jako profesjonalista, świetny piłkarz, kapitan reprezentacji Polski i piłkarz Borussii Dortmund, ale przede wszystkim jako dobry człowiek. Wzbudza pozytywne emocje, zyskuje sympatię zarówno kibiców jak i ludzi, którzy z futbolem nie mają wiele do czynienia. Z punktu widzenia naszej firmy i budowy silnej marki, to bardzo istotne atuty, które są nie do przecenienia. Podobne wartości wyznawali zarówno Pirlo, jak i Lahm. Dlatego właśnie tacy, najlepsi z najlepszych, zostali przez nas wybrani. Zrealizowaliśmy kampanię reklamową w Polsce, Niemczech i we Włoszech, obejmującą zarówno spoty w telewizji, reklamy w prasie, Internecie, mediach społecznościowych, outdoor, ale również działania B2B wobec naszych partnerów handlowych. To był ogromny projekt, który przyniósł nam sukces w postaci wzrostu rozpoznawalności marki w Polsce i za granicą. Udało nam się zbudować zaufanie do marki i sprawić, że Drutex jest postrzegany jako marka prestiżowa i wiarygodna, zarówno w Polsce, jak i poza krajem.

Wystawiacie się na licznych imprezach targowych. Jaki potencjał marketingowy mają według Was imprezy wystawiennicze i czy, w dobie digitalizacji marketingu, nadal są one efektywnym narzędziem komunikacji?
Wszystko zależy od pozycji marki na danym rynku. Inne znaczenie mają dla nas targi krajowe, a inne zagraniczne. Inne cele realizujemy na wystawach w Polsce, a inne w Niemczech, we Włoszech czy Francji. Niemniej jednak, targi są wciąż świetną platformą dialogu z obecnymi i potencjalnymi partnerami handlowymi. W Polsce takie wydarzenia traktujemy bardziej prestiżowo, spotykamy się z naszymi dilerami, prezentujemy nowości produktowe, organizujemy konferencje prasowe. W przypadku targów zagranicznych jesteśmy dużo bardziej zorientowani prosprzedażowo. To wciąż wystawy ułatwiające nawiązywanie kontaktów z partnerami handlowymi, prezentację firmy i produktów. Oferują możliwość zapoznania się z nowościami, trendami rynkowymi, obserwację rynku, konkurencji i poznanie oczekiwań klientów. Z tego punktu widzenia myślę, że targi, mimo rozwoju mediów społecznościowych i Internetu, jeszcze długo pozostaną eventem na stałe wpisanym w kalendarz wydarzeń marketingowych. Przynajmniej dla naszej branży.

Od lewej: DRUTEX zrealizował m. in. kampanie w Polsce, Niemczech i we Włoszech z udziałem Jakuba Błaszczykowskiego, Philippa Lahma i Andrei Pirlo pod hasłami: „Okna DRUTEX – Wybór Mistrzów” oraz „Precyzja, wytrzymałość, elegancja w oknie”. / Zdjęcia z backstage’u kampanii we Włoszech, na zdjęciu Andrei Pirlo.

Jakie miejsce w branży stolarki okienno-drzwiowej zajmuje reklama POS? Czy korzystacie z tej formy promocji w miejscu sprzedaży?
Oczywiście, i to w bardzo szerokim zakresie. Salon sprzedaży to wizytówka nie tylko naszego partnera handlowego, ale również nasza, jako producenta. Klienci kupują oczami. Jeśli punkt handlowy jest elegancki, estetyczny, budzi zaufanie, podobne odczucia klient będzie miał wobec produktu. Bardzo ważne jest, by w salonie klient nie tylko mógł sprawdzić produkt, przekonać się o jego zaletach, ale również skonfrontować swoją wiedzę i oczekiwania na temat stolarki z rzeczywistym produktem. Dlatego inwestujemy w punkty handlowe, dbamy o wszelkie materiały POS – od wyposażenia wnętrz, przez materiały BTL typu ulotki, katalogi, plakaty, na witrynach sklepowych kończąc. Wraz z wprowadzeniem nowego logo i claimu firmy, tworzymy nowy wizerunek punktów handlowych, który ma wyrażać prestiż, renomę i reputację marki Drutex, jako wiodącego producenta okien, drzwi i rolet w Europie. To duże wyzwanie, ale jestem przekonany, że pozwoli nam zdobyć zaufanie jeszcze większej grupy klientów, a tym samym wzmocnić wizerunek marki jako firmy stabilnej, rzetelnej i tworzącej nowoczesne produkty z najwyższej półki.

Czy używacie artykułów promocyjnych i gadżetów reklamowych w swojej komunikacji z konsumentami?
Z uwagi na fakt, że nasi dilerzy są niezależnymi partnerami handlowymi i nie jesteśmy z nimi związani umowami typu franczyza, jak również nie są to nasze salony firmowe, nie narzucamy też naszym partnerom żadnych ograniczeń ani warunków w procesie ustalania zasad handlowych na jakich realizują sprzedaż. W związku z tym nie możemy też organizować ani koordynować centralnie żadnych akcji promocyjnych skierowanych do klientów ostatecznych. To co robimy, to pomoc w realizacji lokalnych kampanii reklamowych naszych partnerów, targów, wystaw. Taka strategia sprawdza się doskonale, zarówno w Polsce jak i za granicą.

Angażujecie się w działania CSR i aktywności prospołeczne. Jakie działania podejmujecie w tym zakresie?
Jesteśmy firmą społecznie odpowiedzialną. Angażujemy się w liczne inicjatywy z zakresu szeroko pojętego CSR, od pomocy fundacjom, stowarzyszeniom, szkołom oraz domom dziecka. Współpracujemy z wieloma podmiotami, które na co dzień wspierają potrzebujących, oferują pomoc dzieciom, organizują eventy i wydarzenia promujące akcje charytatywne. Od ponad 14 lat angażujemy się w rozwój lokalnego klubu piłkarskiego Drutex-Bytovia Bytów, która w tym czasie awansowała z V do I ligi. Tego rodzaju działań realizujemy naprawdę wiele, zarówno lokalnie, jak i na szczeblu krajowym. Nie żyjemy w próżni i dostrzegamy konieczność wspierania wartościowych inicjatyw skupiających się na pomocy tym, którzy potrzebują jej najbardziej.

Rozmawiała Katarzyna Lipska-Konieczko

Adam Leik – Absolwent filologii polskiej i studiów podyplomowych z zakresu zarządzania. Przez kilkanaście lat zawodowo związany z samorządem lokalnym i regionalnym. Od 2013 roku dyrektor ds. marketingu w DRUTEX S.A. W tym czasie firma realizowała m. in. kampanię w Polsce, Niemczech i we Włoszech z udziałem Jakuba Błaszczykowskiego, Philippa Lahma i Andrei Pirlo pod hasłami: „Okna DRUTEX – Wybór Mistrzów” oraz „Precyzja, wytrzymałość, elegancja w oknie”. W grudniu 2016 roku DRUTEX przeprowadził rebranding marki polegający na wdrożeniu nowego logo wraz z claimem reklamowym oraz nowej identyfikacji wizualnej.

Artykuł ukazał się OOH magazine nr 2/2017. Pobierz wersję online TUTAJ