W Polsce tkwi spory potencjał

„W Polsce tkwi spory potencjał” z głównym udziałowcem, dyrektorem zarządzającym firmy Endutex Vitorem Abreu rozmawia Karolina Liberka

Karolina Liberka: Od kiedy działacie na rynku reklamy zewnętrznej?

Vitor Abreu: Działalność firmy Endutex w sektorze powlekania tkanin sięga lat 60 tych XX wieku, więc firma związana jest z tym przemysłem od ponad 50 ciu lat. Od ok. 10 lat dynamiczny rozwój technologii druku cyfrowego (druk solwentowy) spowodował koncentrację na stale rosnącym popycie a tym samym nową inwestycję w pięciometrową powlekarkę. Dlatego można śmiało powiedzieć, że Endutex jest obecny na rynku reklamy-druku cyfrowego – sitodruku od samego początku.

KL: Rynek w jakim kraju jest dla Endutex najbardziej atrakcyjny?

VA: Endutex działa na wielu rynkach. Podobne jak w Polsce oddziały istnieją również w Rosji, Węgrzech, Hiszpanii, Holandii, Brazylii. Na pewno dla Endutex ważne są rynki gdzie zlokalizowane są oddziały, aczkolwiek obecnie coraz większą popularność zdobywa np. Turcja, Grecja czy Wielka Brytania.

KL: Skąd decyzja o otwarciu oddziału w Polsce?

VA: Odział w Polsce był drugim po Hiszpanii własnym oddziałem Endutex. Możliwość pełnej kontroli rynku, jego stałego monitoringu oraz utrzymywanie zwiększonych stanów magazynowych to podstawowe atuty posiadania własnego oddziału. Poza tym w roku 2000 sytuacja nie była tak stabilna jak dziś, jeżeli chodzi o obrót towarowy oraz zabezpieczenie płatności, więc najrozsądniejszym rozwiązaniem było posiadanie własnego oddziału.

KL: Jak oceniacie polski rynek materiałów do druku wielkoformatowego?

VA: Oceny takiej możemy dokonać pod kątem własnej produkcji, czyli materiałów powlekanych – banerów. Sytuacja na polskim rynku jest dynamiczna i poddana presji konkurencyjności cenowej. Wciąż nowe ramy cenowe wytyczane przez drukarnie odbijają się na dostawcach w postaci ciągłego obniżania cen na materiały. Drukarnie konkurują bardziej ceną jednostkową nieprzeliczaną wartością przez pryzmat globalny (korzystne warunki dostaw, terminy płatności, wyższa jakość). Zauważyć należy także, że rynek średniego formatu (czyli Mimaki, Rolandy czy Seiko/Oce/HP i inne mniejsze DGI etc) rządzi się też swoimi prawami zakupu materiału banerowego – im taniej tym lepiej, dlatego większa część tego rynku jest nastawiona na zakup mediów laminowanych.

KL: Jakie zmiany można zauważyć na rynku druku wielkoformatowego na przestrzeni ostatnich lat?

VA: Przede wszystkim wzrost ilości urządzeń oraz ogólny wzrost i rozwój reklamy zewnętrznej, jednocześnie spadek rentowności, oraz dywersyfikacja produktów przeznaczonych do reklamy.

KL: Czy są różnice w działalności firmy Endutex na rynku polskim i na rynkach zagranicznych?

VA: Bezsprzecznie tak, np. oddział w Hiszpanii jest także firmą produkcyjną, reszta odziałów pracuje na podobnych zasadach.

KL: Czy Polska ma szanse stać się znaczącym graczem na rynku reklamy wielkoformatowej?

VA: Polska już zaczęła ekspansję na zewnątrz i za granicą są już dobrze znane firmy polskie, które wykonują solidne usługi, dlatego też w Polsce tkwi spory potencjał przede wszystkim jakościowy i terminowy, dlatego kwestia jest otwarta.

KL: Jakie kryteria są najważniejsze dla klientów – cena, jakość czy też doświadczenie?

VA: Obecnie cena, później jakość a na końcu doświadczenie. Jeśli można kupić taniej choćby o kilkadziesiąt groszy na m2 to zaczyna nie liczyć się termin dostawy czy sprawdzona jakość a jedynie pozostaje cena.

KL: Czy walka o klienta opiera się obecnie tylko na ofercie cenowej?

VA: Walka o klienta opiera się obecnie na wielu umiejętnościach oraz szczególnej uwadze.

Wiele firm stosuje „programy” które przyciągają lub utrzymują klientów. W naszym przypadku ze strony producenta jesteśmy w stanie gwarantować za materiały produkowane przez naszą fabrykę.

KL: Jak radzą sobie Państwo z zalewem rynku tanimi materiałami z Chin?

VA: Posiadamy własną fabrykę, produkujemy w droższej, ale i lepszej technologii powlekania dlatego nasze wyroby znajdowały i znajdować będą zawsze określoną grupę odbiorców. Nie możemy konkurować z tanimi mediami, ponieważ jak wspomnieliśmy różnią się one konstrukcyjnie i technologicznie jednocześnie w Europie zawsze są wyższe koszty produkcji.

Dużym atutem jest posiadanie własnego magazynu oraz zorganizowany system dostaw, co gwarantuje ciągłość magazynową oraz powtarzalność.

KL: Jakie działania marketingowe podejmujecie?

VA: Bierzemy udział w najważniejszych targach w Europie, Rosji, USA, krajach arabskich, co jest dla nas bardzo ważne.

Aktywnie poszukujemy klientów, staramy się być obecni w prasie branżowej, dbamy o dobrą informację produktową przez przedstawianie nowych produktów w nowszych katalogach.

KL: Uczestniczycie w większości targów branżowych. Jak oceniacie te działania marketingowe?

VA: Jak wspomnieliśmy to najważniejsze wydarzenia marketingowe dla nas. Spotykamy się na targach z wieloma klientami z całego świata, targi umożliwiają zawieranie nowych znajomości, spotkania z ważnymi klientami, przedstawianie i wprowadzanie nowych produktów.

KL: Jaką jest Państwa strategia sprzedaży?

VA: Musimy być obecni na rynku oferując dobrą sprawdzoną jakość, niekoniecznie będąc najtańszym dostawcą, jeśli chodzi o cenę jednostkową. W zamian oferujemy dobry serwis, dostępność, korzystne warunki współpracy oraz wsparcie techniczne doświadczonych ludzi.

Dotyczy to nie tylko rynku reklamy, ale ogólnie pojętej dziedzinie przemysłu jaką jest technologia powlekania tkanin – ponieważ oprócz wyrobów banerowych produkujemy pełną gamę materiałów dla przemysłu samochodowego (rolety, tapicerki), meblarskiego (sztuczne skóry), obuwniczego, kaletniczego, specjalne wyroby na materace szpitalne, odzież wodoochronną, fartuchy i odzież dla przemysłu spożywczego i wiele innych bardzo specjalistycznych rozwiązań. Dlatego też ważny jest dla nas również rozwój w innych segmentach rynku.

KL: Jakie macie plany na najbliższe lata i czego życzylibyście sobie i swoim klientom w najbliższym czasie?

VA: Chcemy powiększać nasz udział w rynku, dywersyfikować produkty, aktywnie uczestniczyć w nowych projektach, tworzyć nowe ciekawe rozwiązania, poszerzać gamę produkcji o materiały flagowe – tekstylne, wprowadzić do oferty materiały obiciowe- kaletnicze.

Życzylibyśmy sobie oraz naszym Klientom abyśmy mogli skutecznie polepszać naszą markę i aby ugruntowała się ona w jak najbardziej pozytywny sposób łącząc jakość oraz satysfakcje.

Dziękuje za rozmowę,

Karolina Liberka

Magdalena Wilczak