Jak skutecznie dotrzeć do klienta? | Stephane Tikhomiroff, Perfetti Van Melle Polska

W dzisiejszych czasach konsumenci mają do wyboru w sklepach tysiące produktów. Jak zatem przykuć ich uwagę i sprawić, aby sięgnęli właśnie po naszą ofertę? Wyrazisty i spójny branding, dogłębna analiza potrzeb klienta, kanały komunikacji dopasowane do naszej grupy docelowej to podstawy, które zwiększają skuteczność sprzedażową.

Jak pokazują badania GUS, Polacy z roku na rok coraz więcej kupują. Tylko na rynku spożywczym w 2017 roku spożycie w sektorze gospodarstw domowych wzrosło o  4,8%, podczas gdy w 2016 wynosiło tylko 3,9%. Zjawisko to spowodowane jest m.in. zwiększeniem zamożności Polaków, na co wpływają chociażby wyższe pensje, czy rządowe programy socjalne. Jednocześnie konsumenci mogą wydać te środki na stale rozbudowującą się ofertę setek marek. Jak zatem sprawić, żeby wybrali właśnie naszą?

Opakowanie przykuwa uwagę
Według badań Nielsena aż 70% decyzji zakupowych jest podejmowana impulsywnie już w sklepie. Jednym z ważniejszych elementów mających wpływ na wyniki sprzedaży ma opakowanie produktu. Dlatego pracując nad efektywnością sprzedaży powinniśmy się kierować dwoma ideami: „najważniejsze jest pierwsze wrażenie” i „kupujemy oczami”. Jeśli wygląd produktu przypadnie klientowi do gustu, jest o krok bliżej do jego zakupu. Psycholodzy uważają, że za te decyzje konsumenckie odpowiada m.in. tzw. efekt aureoli, inaczej zwany efektem halo. Polega on na skojarzeniu pozytywnych cech, np. ładne opakowanie kojarzymy z produktem o wysokiej jakości. Jak zatem powinno wyglądać takie opakowanie?

Stephane Tikhomiroff, Perfetti Van Melle Polska

– Najlepszym sposobem będzie dobranie charakterystycznego, ale niezbyt krzykliwego koloru. Ważny jest też spójny branding marki, który wyróżni ją na sklepowej półce i pozwoli jej łatwiej zaistnieć w świadomości klientów. Cały projekt opakowania musi być atrakcyjny dla grupy docelowej i powinien komunikować wartości produktu – mówi Stephane Tikhomiroff, dyrektor generalny Perfetti Van Melle Polska.

Dobrze dopasowany produkt
Konsumenci, wśród całej gamy produktów spożywczych, coraz częściej poszukują produktów funkcjonalnych, czyli takich, które zapewniają im większą wartość niż typowe produkty. Chodzi tu m.in. o artykuły z dodatkiem witamin podwyższających odporność organizmu czy odświeżające oddech. Zmiany nawyków i rosnące zjawisko występowania wśród Polaków chorób cywilizacyjnych sprawiają, że stawiają oni markom coraz większe wymagania.

– Uważnie obserwujemy zmieniające się trendy na rynku i dokładamy starań, by nasze produkty odpowiadały na potrzeby konsumenta. Dlatego w naszej ofercie znajdują się m.in. pastylki, które nie zawierają sztucznych barwników i aromatów, a ich skład bazuje na mentolu i eukaliptusie, dzięki czemu pomagają odblokować gardło i nos. Z kolei na potrzebę wspomagania higieny jamy ustnej odpowiadają gumy Mentos Pure Fresh, które zawierają ksylitol mający działanie przeciwpróchnicze – wyjaśnia Stephane Tikhomiroff.

Social media sprzedają
Do tego, że obecność w social mediach jest jedną z podstaw współczesnego marketingu, nie trzeba nikogo dziś przekonywać. Najlepiej świadczą o tym liczby. Badania firmy Buffer i Social Media Week „The State of Social 2018” pokazują, że ponad 96% podmiotów komercyjnych używa Facebooka jako narzędzia sprzedażowego. Raport Izby Gospodarki Elektronicznej pt. „Jak media społecznościowe wspierają sprzedaż?” informuje, że już dwa lata temu aż 38% użytkowników w Polsce deklarowało, iż skorzystało z przycisku „Kup teraz”, a 61% oceniło go jako przydatny. Administratorzy profili muszą także wykazywać się dużym refleksem i zaangażowaniem. Według badań Convince & Convert z 2017 r. aż 42% konsumentów oczekuje od marki odpowiedzi w ciągu godziny.

– W naszej grupie docelowej są głównie młodzi ludzie, dla których social media to codzienność i rzeczywistość, w której funkcjonują niemal bez przerwy. Dlatego też duży nacisk kładziemy na kanały społecznościowe, dzięki którym budujemy z nimi więź, ale też wzmacniamy świadomość naszych produktów – wyjaśnia Stephane Tikhomiroff.

Warto również podjąć współpracę z influencerami, ponieważ budzą oni zaufanie, a przede wszystkim są bardziej wiarygodni niż typowy przekaz reklamowy. Społeczność obserwująca danego blogera robi to ze względu na jego charyzmę, wiedzę w danym temacie oraz atrakcyjny sposób przedstawiania treści. Podjęcie współpracy z influencerami jest też najlepszym sposobem na zdobycie ściśle zdefiniowanej grupy odbiorców, gdyż często zajmują się oni konkretną, zawężoną tematyką.

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.