EXPEN – więcej niż dystrybutor | Adam Chmielewski

Rynek upominków biznesowych przechodzi wyraźną metamorfozę – masowe gadżety coraz częściej ustępują miejsca markom z najwyższej półki. W ten trend idealnie wpisuje się EXPEN, który w tym roku obchodzi jubileusz 15-lecia. O kulisach budowania unikalnego portfolio, kryteriach doboru partnerów oraz o tym, dlaczego dobry handlowiec musi być dziś przede wszystkim doradcą, opowiada Adam Chmielewski, właściciel firmy.

–

Pięć lat temu, podczas rozmowy na 10-lecie firmy, podkreślał Pan współpracę tylko z agencjami reklamowymi i fundamenty zbudowane na marce Sheaffer. Dziś EXPEN to już nie tylko dystrybutor B2B, ale potężny gracz na rynku detalicznym i europejski hub logistyczny. Który z tych ostatnich kroków milowych uważa Pan za najważniejszy dla obecnej tożsamości firmy?

Rzeczywiście, w ostatnich latach EXPEN przeszedł bardzo dynamiczne zmiany. Ponad dwa lata temu uruchomiliśmy dział Retail, którym kieruje Maciej Zwoliński. Dział koncentruje się przede wszystkim na współpracy ze sklepami premium, ale rozwija również relacje z wybranymi hurtowniami oraz partnerami e-commerce. Z perspektywy rozwoju firmy był to bez wątpienia jeden z najważniejszych kroków w historii EXPEN. Obecnie dział Retail tworzy czteroosobowy zespół, a w naszym portfolio znajduje się już 10 marek premium dystrybuowanych na rynku polskim.

Bardzo istotnym momentem był również rok 2025, kiedy przejęliśmy pełną dystrybucję marki Sheaffer w Polsce. W ubiegłym roku, równolegle z rozwojem wyłącznej dystrybucji Sheaffera w kraju, EXPEN stał się także centrem logistycznym obsługującym inne rynki europejskie. Dziś realizujemy zamówienia m.in. do Włoch, Czech, Słowacji, Grecji, Cypru, Malty oraz na Litwę, co stanowi dla nas kolejny ważny etap rozwoju międzynarodowego.

Nawiązując jeszcze do działalności na rynku retail – co skłoniło Was do podjęcia tego kroku i jak to doświadczenie wpływa na postrzeganie marek premium jako upominków?

Mogę odpowiedzieć trochę tajemniczo – na utworzenie działu Retail w EXPEN wpłynęło kilka istotnych wydarzeń, które naturalnie doprowadziły nas do tego kierunku rozwoju. Później wszystko potoczyło się już bardzo dynamicznie. Od początku otrzymywaliśmy bardzo pozytywny feedback zarówno dotyczący doboru asortymentu, jak i jakości obsługi oraz sprawnej realizacji zamówień. W stosunkowo krótkim czasie zostaliśmy zauważeni i docenieni jako dystrybutor produktów premium w Polsce, dzięki czemu coraz więcej marek z całego świata kontaktuje się z nami w sprawie potencjalnej współpracy. Co szczególnie nas cieszy, EXPEN jest często rekomendowany przez naszych obecnych dostawców jako rzetelny i wiarygodny partner biznesowy. Widać również wyraźnie, że postrzeganie marek premium na rynku stale się zmienia i rozwija w bardzo dobrym kierunku.

W obszarze detalicznym współpracujemy głównie ze sklepami specjalizującymi się właśnie w produktach premium, gdzie ogromne znaczenie mają odpowiednio dobrany asortyment, estetyka opakowań oraz przemyślane działania marketingowe. Podobną zmianę obserwujemy także w segmencie B2B. Coraz więcej klientów odchodzi od masowych, niskobudżetowych gadżetów na rzecz produktów premium, wręczanych mniejszej grupie odbiorców. Świadomość jakości i potrzeba budowania bardziej wartościowych relacji z klientami są dziś zdecydowanie bardziej widoczne niż jeszcze kilka lat temu.

Wasza oferta stale się poszerza – dołączyły do niej marki z USA, Japonii, Wielkiej Brytanii i Niemiec. Według jakiego klucza dobieracie nowe brandy?

Dla mnie najważniejszymi kryteriami przy wyborze nowych marek są przede wszystkim jakość produktów oraz ludzie stojący za daną firmą. W 2024 roku, wraz z uruchomieniem działu Retail, rozpoczęliśmy współpracę z amerykańską firmą Yafa, właścicielem marek Conklin i Monteverde. Niedługo później marka Cross zwróciła się do nas z propozycją przejęcia dystrybucji na wszystkie kanały sprzedaży w Polsce. Kolejnym krokiem było nawiązanie współpracy z japońską marką Sailor. Z kolei podczas konferencji światowych dystrybutorów marki Filofax w Niemczech mieliśmy okazję spotkać się z przedstawicielami firmy Waldmann. Kilka tygodni później zostaliśmy oficjalnym dystrybutorem tej niemieckiej marki na rynku polskim. W tym roku do naszego portfolio dołączyła również brytyjska marka Tom Hessin, która została bardzo dobrze przyjęta przez klientów detalicznych. Obecnie pracujemy nad wprowadzeniem kolejnych dwóch marek – jeszcze bardziej niszowych i egzotycznych niż dotychczasowe.

Czy spośród tak bogatej oferty możecie wyszczególnić 3 bestsellery? O jakie produkty najczęściej pytają agencje reklamowe?

Jeżeli chodzi o dział B2B oraz współpracę z agencjami reklamowymi, największą popularnością cieszą się obecnie latarki – zarówno amerykańskiej marki NEBO, jak i polskiej marki exoPLUS. Szczególnym zainteresowaniem klientów wyróżnia się model Emergency, wyposażony m.in. w powerbank, przecinak do pasów bezpieczeństwa oraz młotek do wybijania szyb.

W segmencie premium od wielu lat niezmiennie bardzo silną pozycję utrzymuje marka Sheaffer. Oprócz klasycznych piór i długopisów coraz większym zainteresowaniem cieszą się również edycje specjalne. Dobrym przykładem jest kolekcja Sheaffer Coffee Edition, utrzymana w kawowej kolorystyce i dostępna w kilku wariantach zestawów, m.in. z piórem wiecznym oraz atramentem o zapachu kawy. Na koniec warto podkreślić, że bestsellerem działu B2B pozostają produkowane w Szwajcarii długopisy marki Pigra. Najczęściej wybierane są modele wyposażone we wkłady żelowe, które klienci bardzo cenią za komfort pisania.

Poza produktami znanych marek oferujecie także w pełni personalizowane gadżety, które produkujecie w Chinach. Na czym polega unikalność tej usługi i jakie najbardziej nietypowe zamówienia zrealizowaliście dla swoich partnerów?

To również stosunkowo nowy obszar naszej działalności, który rozwijamy od kilku lat. Współpracując z agencjami reklamowymi, realizujemy dla ich klientów w pełni spersonalizowane gadżety produkowane razem z naszymi partnerami i agentami w Chinach. Jednym z ostatnich projektów były skarpety stworzone od podstaw wspólnie z agencją oraz jej klientem. Wśród bardziej niestandardowych realizacji mogę wymienić także czapki z wbudowanymi latarkami, torby, organizery samochodowe, latarki czołowe, listwy magnetyczne czy różnego rodzaju narzędzia. Bardzo cieszy nas fakt, że wybrane agencje reklamowe obdarzyły nas zaufaniem i wspólnie możemy rozwijać projekty wykraczające poza nasze codzienne portfolio produktowe.

Od kilku lat mocno inwestujecie w zespół, tworząc dział Retail i planując wzmocnienia w sprzedaży B2B. Jakie cechy muszą mieć dzisiejsi specjaliści od produktów premium?

To złożone pytanie, ponieważ sprzedaż produktów premium jest bardzo specyficznym obszarem. Dobry sprzedawca powinien łączyć kompetencje handlowe z wiedzą produktową, wyczuciem estetycznym oraz wysoką kulturą rozmowy z klientem. W praktyce jest to bardziej rola eksperta i doradcy niż klasycznego sprzedawcy. Równie istotne są predyspozycje do pracy zespołowej, sprawnej komunikacji wewnętrznej oraz wspólnego działania na rzecz rozwoju sprzedaży. W przypadku działu B2B szczególny nacisk kładę na budowanie długofalowych relacji z agencjami reklamowymi oraz aktywne kreowanie zapotrzebowania na upominki premium.

Rok 2025 zamknęliście imponującym wzrostem sprzedaży o ponad 40%. Czy ten rok zakończy się podobnie? Jakie macie plany na utrzymanie tej dynamiki?

To prawda – ubiegły rok zakończyliśmy wzrostem sprzedaży na poziomie blisko 50%. Również na ten rok zakładamy dynamiczny rozwój, który będzie napędzany przede wszystkim rozbudową działu Retail, wprowadzaniem kolejnych marek do portfolio oraz rozszerzaniem dystrybucji marki Sheaffer na kolejne rynki europejskie. Jednocześnie jestem przekonany, że nadal mamy duży potencjał wzrostu w segmencie B2B, dlatego ten obszar również pozostaje jednym z naszych kluczowych kierunków rozwoju.

Gdzie widzi Pan EXPEN za kolejnych 5 lat? W jakim kierunku będziecie się rozwijać?

Wiem, jak ważne są marzenia i ambitne cele. Gdyby ktoś pięć lat temu zapytał mnie, gdzie będzie dziś EXPEN, prawdopodobnie nie przypuszczałbym, że uda nam się osiągnąć aż tak wiele – zrealizować liczne projekty, dynamicznie rozwinąć firmę i znacząco powiększyć zespół. Przy tej okazji chciałbym podziękować wszystkim pracownikom oraz partnerom za ostatnie lata wspólnej pracy i zaangażowania. To dzięki temu możemy dziś rozwijać firmę w tak dynamicznym tempie.

W perspektywie 2030 roku widzę EXPEN jako nowoczesną organizację i jednego z kluczowych graczy w Europie w segmencie artykułów piśmienniczych premium. Chciałbym również dalej rozwijać dział B2B, rozbudować jego struktury oraz wzmocnić obecność firmy w kanale internetowym.

Rozmawiała Małgorzata Malinowska-Krawczyk

Adam Chmielewski

Przedsiębiorca i właściciel firmy EXPEN, specjalizującej się w dystrybucji artykułów piśmienniczych oraz produktów premium od 2011 roku. Od lat rozwija współpracę z międzynarodowymi markami, budując pozycję EXPEN jako jednego z czołowych dystrybutorów w Polsce. Odpowiada za rozwój sprzedaży B2B i retail, a jego celem jest umacnianie segmentu produktów premium w Polsce oraz dalsza ekspansja firmy na rynkach europejskich.

Artykuł ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine. Do wglądu online TUTAJ.

Z ofertą firmy EXPEN będzie można zapoznać się 16 i 17 września podczas Międzynarodowych Targów Reklamy i Druku Festiwal Marketingu, odwiedzając stoisko A2.

Trwa bezpłatna rejestracja na targi–> KLIKNIJ.