Zaskakujące rozwiązania, opatentowane produkty, energiczny zespół. Taka dzisiaj jest CAPIRA. Po 10 latach działalności stawia przed sobą nowe cele, wyznacza nowe kierunki, a kreatywność to fundament na bazie, którego chce je realizować. Jedno jest pewne – CAPIRA nie przestanie nas zaskakiwać. O firmie, jej kreatywnych rozwiązaniach i planach na przyszłość rozmawiamy z Karoliną Małyska Sales Managerem.

10-lecie to czas podsumowań, jak opiszecie siebie w „10 zdaniach”?
CAPIRA powstała z potrzeby tworzenia. Nasza wizja to stawiać na produkty opatentowane, estetyczne, niepowtarzalne. Wypełniamy rynek rozwiązaniem nowym, pomysłowym, mądrym. Dajemy tło dla treści reklamowej, równocześnie dbając, aby to tło było estetyczne i cieszące oko swoją formą. Stąd też wybór marki UMA jako integralnej części naszej oferty. Te produkty to klasa, niebanalny design i niesamowita gama kolorystyczna zamknięta w wysokiej jakości formę.
CAPIRA to przede wszystkim zespół, świeżość i zaskakujące pomysły. Nie lubimy zamykać się w ograniczające ramy. CAPIRA creative product to fuzja pomysłów ludzi, którzy znaleźli się na naszym pokładzie. Doświadczenie w połączeniu z duchem młodego zespołu to rachunek, z którego wynikają ciekawe idee, za którymi chcemy podążać.

Jaka była ścieżka Waszego rozwoju?
Początkowo nasza oferta oparta była o standardowe produkty poligraficzne takie jak notesy, kalendarze reklamowe, czy zestawy na biurko. Z biegiem czasu zdaliśmy sobie sprawę, że możliwość pełnej personalizacji, która jeszcze kilka lat wcześniej była największym atutem naszych wyrobów, nie jest już wystarczającym argumentem. Szeroki wachlarz możliwości w pewnym momencie postawił nas przed wyborem, czy tworzyć wszystko, czy tworzyć to, co według wyspecjalizowanego zespołu będzie najefektywniejszą formą promocji dla naszych klientów. Poszliśmy za głosem doświadczenia. Odpowiadając sobie na pytanie, w jaką stronę podążać, przede wszystkim szukaliśmy recepty na to, jakie potrzeby ma nasz dzisiejszy odbiorca. Rynek i wymagania się zmieniły, dostrzegliśmy, że ważna jest nie tylko estetyka produktu oraz jego funkcjonalność, ale wartość dodana, którą ze sobą niesie. Tak wykiełkowała idea Kreatywny Produkt. Wprowadzaliśmy na rynek niebanalne rozwiązania, które w konsekwencji dużego zainteresowania i entuzjastycznego przyjęcia przez rzeszę klientów, doczekały się odrębnego katalogu. Nasi odbiorcy uwierzyli w tę ideę, a nam dało to siłę napędową do dalszego działania. Systematycznie rozwijamy tę myśl i opracowujemy nowe, zaskakujące produkty.
Równolegle rozszerzamy zakres swoich możliwości rozbudowując park maszynowy, co daje nam gwarancję wysokiej jakości. Od zawsze stawialiśmy na jakość – zasada ta towarzyszy nam od początku istnienia, dorzuciliśmy do niej kreatywność, uzyskując w efekcie coś niepowtarzalnego. Tym jest dla nas Kreatywny Produkt.

Kto jest pomysłodawcą Waszych produktów?
Wiele produktów zostało opracowanych przez założyciela i właściciela firmy, Karola Małyska, niektóre z nich to wynik burzy mózgów większego grona. Wszystkie sprawy techniczne to jednak myśl przewodnia właściciela. Należy dodać, że niektóre projekty powstają w kooperacji z naszymi klientami, aby w pełni sprostać ich potrzebom i wizji. Bo Capira to przede wszystkim zespół ludzi, który w imię swojej misji tworzy z klientem i dla klienta.

Idee, ideami, ale jak ma się do tego cena?
Mówi się, że cena dyktuje na naszym rynku warunki. Nie lubie się jednak trzymać sztywnych stwierdzeń, bo jak widać nasza rzeczywistość dynamicznie się zmienia. Świat gadżetów nie jest tutaj wyjątkiem i dynamika ma tutaj szczególne znaczenie. Capira podążając z duchem czasu proponuje swojemu klientowi inteligentne i przemyślane rozwiązania, które zostaną z nim na dłużej. Jesteśmy przekonani, że sukces idzie w parze z jakościową obsługą, wysokiego gatunku wykonaniem i kreatywnością. Dziś nie kupuje się czegokolwiek. Inwestycja w niepowtarzalny produkt w efekcie końcowym pozwoli uniknąć namnażania kosztów na opatrzone już, niskobudżetowe rozwiązania reklamowe. Naszym celem jest namówić klienta do spojrzenia jak raz wygospodarowany budżet może zadziałać dalekosiężnie i przekonać go do tego, że inwestycja się zwróci.
Produkty, które proponujemy nie są jednorazówkami, których żywotność trwa tyle ile moment otrzymania ich przez odbiorcę. Pokazujemy coś, co ma zostać z klientem na dłużej i pozytywnie zapisać się w jego pamięci, tym samym zapisując w pamięci markę i stając się jej wyjątkowym ambasadorem reklamowym.

Jakie sukcesy macie na swoim koncie?
Zdobyliśmy wiele nagród za swoje produkty, również w konkursach międzynarodowych – m.in. Promotional Gift Award 2017, którym został odznaczony wielofunkcyjny stojak na biurko Triangle set, Gift of the Year dla INDIbox, czy Super Gift, którym wyróżniono Pad4pen kreatywny notatnik z miejscem na długopis. Dziś, opatentowany przez nas bestseller, smart cube choć bez odznaczenia, doczekał się największej nagrody, którą są liczne zamówienia naszych klientów. Stał się nośnikiem dla przeszło kilkudziesięciu tysięcy marek. CAPIRA creative product znalazła niszę na rynku, którą z powodzeniem wypełnia swoimi pomysłami. Jesteśmy widoczni w Europie i na świecie, a sprzedaż zagraniczna przekroczyła zakładane przez nas progi, co jest dla nas wielkim wyróżnieniem. Wciąż pracujemy na więcej.

Jak ważnym elementem w działalności promocyjnej firmy jest obecność na imprezach targowych?
Imprezy targowe to dodatkowa motywacja i motor napędowy do wdrażania kolejnych nowinek. Bezpośredni kontakt z odbiorcami naszych produktów to bardzo ważna część naszej pracy. Imprezy targowe to relacje, a relacje w naszej branży to jeden z kluczy do sukcesu, który zdecydowanie chcemy mieć w swoim pęku. Spotkania i możliwość zapoznania się z odbiorcą i jego oczekiwaniami to jeden z najistotniejszych punktów w naszej pracy. To także inspiracja oraz niepowtarzalna okazja do zaprezentowania wachlarza możliwości, ale i wizji konkretnym osobom, które stają naprzeciw nas.

Nawiązując do nowości, co macie w planach?
W reklamie stale trzeba szukać czegoś nowego, branża jest dynamiczna, nie lubi powtarzalnych rozwiązań. Kwestie wizualne mamy opanowane, to mocna strona naszych kreatywnych poligraficznych perełek. Smart cube, triangle set, Pad4pen czy INDIbox z sukcesem przyciągają ciekawe wrażeń spojrzenia.
Przyszedł więc czas na uruchomienie kolejnych zmysłów – tym razem na warsztat wzięliśmy zmysł węchu, który dopieszcza nasza ostatnia propozycja – aromatyczny odświeżacz powietrza. Odświeżamy rynek przyjemnymi mieszankami zapachowymi, a przy okazji całkiem nienachalnie, ale jakże skutecznie przekazujemy treść marketingową.
Cały czas mamy apetyt na więcej, odświeżamy marki, odświeżamy też swój katalog. Do kreatywnych produktów jeszcze w tym roku dołączą dwie nowości domykając liczbę 10 wspaniałych – specjalnie na nasze 10-lecie! Rozwój firmy w przyszłych latach będzie wiązał się z umocnieniem marki CAPIRA creative product w sieci. Już nakreślamy plan na ekspansję cyberprzestrzeni i zachęcamy do wypatrywania cyfrowej CAPIRA, ponieważ w kwestii inteligentnych gadżetów reklamowych, mamy jeszcze wiele do powiedzenia!

Rozmawiała Beata Jankowska

Wywiad ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.

Lojalność klienta to coś o czym marzą marketingowcy. Jak osiągnąć tę wyjątkową relację między klientem a marką, który jest do niej przywiązany nie tylko na zasadzie nawyku, ale poprzez zbudowanie emocjonalnej więzi? Przykładów skutecznych programów lojalnościowych nie brakuje.

Jak wynika z badań „Monitora programów lojalnościowych ARC Rynek i Opinia”, 47% Polaków przyznaje, że korzysta z programów lojalnościowych. Wzrósł odsetek osób, które uczestniczą w więcej niż w jednym z nich, w dodatku aktywnie. Dlatego też pytanie – czy warto walczyć o lojalność klienta? – jest czysto retoryczne. Ponieważ potrzeby i oczekiwania konsumentów rosną, a na rynku zachodzą dynamiczne zmiany, firmy oraz marki tworzące programy lojalnościowe muszą modyfikować swoją ofertę poprzez stawianie na ich personalizację oraz niestandardowe narzędzia. Caroline Kotlarski-Iwaszko, Account Manager w Fortuna PS, firmie specjalizującej się w kompleksowej obsłudze organizacyjnej i formalnoprawnej loterii, konkursów, a także innych działań promocyjnych świadcząc usługi „pod klucz” podkreśla, że programy lojalnościowe mają sens. – Powinny być wsparte dodatkowymi działaniami, które zaskakują użytkownika, wprowadzają go w markę i jej historię, pozwalają mu tworzyć produkt i wyłaniają grupy klientów, które mogą wpływać na dane obszary funkcjonalności. Mogą też wykorzystać użytkowników do tego, aby to oni sami rekomendowali dany produkt lub usługę – dodaje Caroline Kotlarski-Iwaszko.

Według Patrycji Ogrodnik, Head of Marketing platformy do obniżania i opłacania rachunków MAM, programy lojalnościowe są realnym narzędziem, wpływającym na koszyk zakupowy. – Programy lojalnościowe wykorzystywane są najczęściej do budowania pozycji i wizerunku marki, ale także jako źródło informacji o rynku i kliencie. Można używać ich również do prezentacji oferty, zwiększania atrakcyjności warunków jej zakupu oraz transakcyjności zakupowej klienta. Poprzez stosowanie różnego rodzaju systemów bonusowych, rywalizacyjnych czy promocyjnych można bezpośrednio wpływać na decyzję o zakupie. Dzięki programowi lojalnościowemu można osiągnąć też efekt klasycznej odsprzedaży – mówi Patrycja Ogrodnik.

Najczęściej wymienianymi korzyściami uczestnictwa w programach lojalnościowych są: możliwość zapłacenia zgromadzonymi punktami za zakupy oraz uzyskania rabatu lub zniżki na produkt lub usługę. – Oferty i promocje są istotne dla 91 proc. polskich klientów. Niewiele niższy odsetek (86 proc.) uwzględnia jakość i liczbę nagród oferowanych za członkostwo w programie lojalnościowym. Dwie trzecie docenia natomiast korzyści, takie jak przed-premiery czy przedsprzedaż. Dla ponad połowy konsumentów ważne jest uczestnictwo w rozwoju danej marki (59 proc.), a dla 68 proc. – możliwość startowania w konkursach i loteriach – Caroline Kotlarski-Iwaszko wylicza wyniki badań z 2017 roku.

Fot. Fortuna PS.

Jak zatrzymać klienta na dłużej?
Przygotowując program lojalnościowy należy brać pod uwagę bardzo wiele czynników, które najczęściej wynikają z charakterystyki prowadzonego biznesu. Warto pamiętać, że skuteczny program lojalnościowy powinien być przygotowywany z myślą o klientach i ich potrzebach.

– Podstawa to określenie celu uruchomienia programu i korzyści jakie ma on przynieść organizacji oraz w jaki sposób mierzona będzie jego skuteczność. Określenie celu powinno wynikać ze specyfiki działalności firmy, branży i otoczenia biznesowego, w których funkcjonuje, ale przede wszystkim ze sprecyzowania aktualnych i przyszłych potrzeb. Bardzo istotny jest także dobór właściwego mechanizmu uwzględniającego kluczowe elementy: działania aktywizujące uczestników programu, model nagradzania, katalog oferowanych nagród oraz styl i kanały wykorzystywane w komunikacji. Wybór mechanizmu powinien być oparty na wiedzy o potrzebach i zachowaniach grupy docelowej. W niektórych przypadkach ważne jest także określenie czasu trwania programu i warunków uczestnictwa. Należy także od początku zapewnić przepływ informacji zwrotnych od uczestników. Poznanie opinii i oceny konsumentów na temat realizowanych działań pozwala zidentyfikować przeszkody i poprawić wywołujące je elementy, co przekłada się na możliwość szybszego osiągnięcia efektów – zaznacza Patrycja Ogrodnik.

Caroline Kotlarski-Iwaszko zwraca uwagę na wartości kulturowe jako kluczowe dla wyboru skutecznego programu lojalnościowego, mogą zdecydować o jego sukcesie lub porażce w sytuacji ekspansji globalnej i wchodzeniu na inne kulturowo rynki klienckie. – Przedsiębiorstwa na rynku polskim zabiegają o swoich najlepszych klientów, a dążąc do zagwarantowania sobie ich lojalności w długim okresie, podejmują specjalne działania promocyjne zachęcające nabywców ich usług do tego, aby powracali, korzystali z większej liczby ofert i pozostali lojalni. W tym celu konstruują programy lojalnościowe bazujące na wielokrotnym, długotrwałym, interaktywnym i konsekwentnym komunikowaniu się przedsiębiorstwa z kluczowymi klientami. Ważnym czynnikiem przy realizacji tego typu akcji, jest wynagradzanie klienta, spełnianie jego oczekiwań wobec marki, ale również jego marzeń – mowa tu o nagrodach. Bardzo ważne znaczenie ma odpowiedni dobór nagród przy organizacji loterii i konkursów. Nie oszukujmy się, ale nagrody napędzają udział w akcjach tego typu, im lepszy bonus, tym większe zainteresowanie i większa sprzedaż produktów danej firmy i marki. Moim zdaniem programy lojalnościowe, które polegają na zbieraniu punktów, np. stacje paliwowe – nie mają aż takiego przyciągania i realizacji celów marketingowych, jak organizacja loterii promocyjnej, dzięki której wygrywasz i dostajesz nagrodę w przeciągu dwóch tygodni i proszę pamiętać, są to nagrody czasami, które wynoszą 100 000 zł – mówi przedstawicielka firmy Fortuna PS.

Lojalność „szyta na miarę”
Wpłynięcie na zmianę zachowania zakupowego klienta i zatrzymanie go na dłużej, czyli utrzymanie jego lojalności to obecnie kluczowe wyzwanie, przed którym stoją firmy używające programów lojalnościowych. Zdaniem Macieja Olszanki, Account Supervisora w agencji UNIQUE ONE często sprawdza się postawa proaktywna, czyli wychodzenie naprzeciw potencjalnym potrzebom klientów w formie propozycji „szytych na miarę”. – Taka oferta „tailor-made” wywołuje w świadomości klienta poczucie, że został wyróżniony, a to przekłada się na zaufanie pokładane w marce. Prowadzenie spersonalizowanej komunikacji z klientem jest również elementem zapewniającym jego przywiązanie – list przewodni, czy e-mail opatrzony imieniem, dedykowane życzenia urodzinowe/ imieninowe. Właśnie w ten sposób w świadomości konsumenta utrwalany jest przyjazny i ciepły, wręcz rodzinny wizerunek firmy. Długofalowa lojalność uzyskiwana jest poprzez nagradzanie tych, którzy „są z nami jak najdłużej”. Wykorzystuje się do tego takie narzędzia jak programy lojalnościowe, nierzadko uatrakcyjniane akcjami specjalnymi tzw. busterami w trakcie ich trwania. Przykładem akcji wspierających mogą być loterie dedykowane uczestnikom takich programów. Oprócz możliwości odbioru nagród w programie dają również klientom możliwość wygrania bardzo atrakcyjnych nagród – gotówki, samochodu, czy egzotycznego wyjazdu na wakacje – dodaje Maciej Olszanka.

Fot. Fortuna PS.

Rywalizacja, zabawa, a nawet sama chęć bycia lepszym dopingują do działania i konkurencji wśród konsumentów. Ten element grywalizacyjny w akcjach marketingowych jest coraz mocniej dostrzegany przez branżę. – Jesteśmy na rynku od 2005 roku i widzimy jak doskonale zwiększa się świadomość i chęć udziału w loteriach promocyjnych oraz konkursach – wśród klientów – konsumentów, ale też klientów dla nas – firm, korporacji i marek. Świadomość tego, że ma się możliwość wygrania – nawet niedużej nagrody, chociażby piłki nożnej czy podkoszulka – popycha klientów do działania i do kupowania danego produktu tylko i wyłącznie po to, aby wziąć udział i móc wygrać w loterii bądź konkursie – akcentuje Caroline Kotlarski-Iwaszko.

Właściwie prowadzona polityka lojalnościowa niesie za sobą zadowolonych, powracających i polecających daną firmę klientów. – Marki, które chcą by klient pozostał z nimi jak najdłużej muszą odpowiadać na jego zmieniające się potrzeby oraz bacznie obserwować konkurencję. Dla uczestników programów lojalnościowych ważne są oczywiście szybko osiągalne i łatwo przeliczalne benefity takie jak: dedykowane promocje, rabaty czy nagrody, ale coraz bardziej zwracają oni również uwagę na jakość oraz proces przed i posprzedażowy. Doceniają zatem działania lojalnościowe, które oferują więcej elementów niematerialnych i emocjonalnych np. komunikację opartą na doradztwie, wsparcie oraz wyróżnienie (np. dedykowana obsługa, dodatkowe usługi komplementarne do głównego produktu czy usługi, zaproszenia na premiery nowych produktów, itd.). To dodatkowe elementy są właśnie aktualnie najlepszym sposobem na zatrzymanie klienta – dopowiada Patrycja Ogrodnik.

Loterie i konkursy – tego typu akcje marketingowe najskuteczniej służą zdobywaniu nowych klientów, jak i utrzymywaniu stałych. – Mamy kontakt ze zwycięzcami, którzy płaczą ze szczęścia, albo krzyczą w niebogłosy z radości. Często przeprowadzamy z nimi rozmowy, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak rozpoczęła się ich szczęśliwa przygoda z daną akcją marketingową: niektórzy klienci grają, ale nie wierzą w to, że mogą wygrać, a jak wygrają, to nie dowierzają, że wygrali. Nieraz zwycięzca pytał się nas, czy to nie są żarty, czy to jest prawda, bo on nie wierzy, dopóki nie odbierze np. samochodu albo biletów na mecz Polska-Japonia na Mundial 2018. To są niesamowite emocje i jesteśmy dumni z tego, że możemy brać udział w tych akcjach i dawać szczęście zwycięzcom, ale również markom, które w ten sposób podnoszą swoją rangę wśród konkurencji, stają się bardziej wiarygodni, oddani dla klienta, doceniają i wynagradzają swojego konsumenta, klienta za to, ze jest wobec marki, firmy lojalny – podkreśla przedstawicielka Fortuna PS.

Fot. UNIQUE ONE, wręczenie nagrody głównej w konkursie „Wszechkoty” marki PURINA Felix (NESTLÉ Polska).

Generalnie w ostatnich dwóch latach obserwujemy ponowny wzrost zainteresowania programami lojalnościowymi. Obecnie na rynku pojawia się sporo nowych działań przygotowanych przez sieci detaliczne, które do tej pory unikały tego typu rozwiązań.
– Firmy odeszły od standardowej i powtarzanej od lat formuły – mozolnego zbieractwa i odwlekania w czasie możliwości uzyskania nagrody. Zmienił się również zakres dostępnych technologii. W przypadku programów lojalnościowych ma to wpływ na wykorzystywane mechanizmy gratyfikacyjne, sposób identyfikacji użytkownika i analitykę. Widoczny jest odwrót firm od programów multipartnerskich. Śmielej wprowadzane są aplikacje mobilne, które łączą funkcje identyfikatora, kanału komunikacji oraz łącznika ze sklepem internetowym marki. Dobry model programu wykorzystują Super-Pharm oraz Hebe. Te dwie sieci drogeryjne oferują swoim klientom nie tylko dodatkowe rabaty, ale także „monitorują” cykl życia klienta, dzięki czemu odpowiadają na jego aktualne potrzeby. Case Biedronki czy Rossmanna z jednym z największych programów lojalnościowych pokazuje, że Polacy bardzo potrzebują tego typu rozwiązań. Zwykle w takich przypadkach pojawia się jednak pytanie: czy i jak firmy będą wykorzystywać bazę klientów, którą pozyskały. Czy będą robić to w taki sposób jak Douglas czy Sephora, które swoim klubowiczom oferują nie tylko rabaty, ale także upominki urodzinowe, zaproszenia na wydarzenia czy ukryte promocje? Aktualnie budowa programu lojalnościowego uwzględnia coraz częściej strategię omnichannel, w której przejście pomiędzy światem offline a online jest płynne, a klient styka się z marką podczas wielu interakcji. Widoczne są również zmiany w mechanizmach nagradzających. Coraz częściej firmy decydują się na mix korzyści dostępnych od ręki i wyróżniają uczestnika programu wobec innych klientów, ale także oferują benefity w dłuższej perspektywie czasowej – nagradzają uczestników za ich kontakt z marką, dokonywane zakupy czy rekomendacje – dodaje Patrycja Ogrodnik.

Smak zwycięstwa
Firmy w swoich kampaniach lubią ogrzać się w blasku sukcesu sportowców i wykorzystują najważniejsze wydarzenia sportowe. W sezonie letnim był to mundial w Rosji. – Nie znam firmy, która nie wzięłaby udziału w tym wydarzeniu i nie wykorzystała potencjału w stworzeniu mądrej akcji marketingowej, jakimi są organizacje loterii promocyjnych oraz konkursów dla swoich lojalnych klientów, jak również dla nowych konsumentów. Wielka rywalizacja i przepychanka zaczęła już się z końcem zimy, początkiem wiosny. Firmy tworzyły, organizowały tysiące akcji, dzięki którym zyskały duże zainteresowanie wśród konsumentów – no bo któż by nie chciał pojechać na mundial i dopingować swojej drużynie, albo nie chciałby otrzymać t-shirtu lub piłki nożnej z podpisem znanego piłkarza z reprezentacji Polski – mówi Caroline Kotlarski-Iwaszko.

Fot. Facebook Rossmann Polska.

Oprócz trendu „sportowego” coraz mocniej liczy się wprowadzanie nowych atrakcyjnych i zaskakujących elementów, elastyczności i nieprzewidywalności, a także dodatkowe aspekty benefitów. – Coraz bardziej istotne staje się odpowiednie zaaranżowanie całego środowiska i otoczenia programu lojalnościowego, by każdy uczestnik mógł czuć się w nim komfortowo. Coraz więcej konsumentów zwraca także uwagę na emocjonalne korzyści, np. czy uczestnictwo w programie może przynieść benefity nie tylko samemu uczestnikowi, ale na przykład pomóc również osobom z jego otoczenia. Wartości jakie niesie program, powinny znaleźć odzwierciedlenie w samej jego mechanice. To uwiarygadnia nie tylko markę, ale też wpływa na emocje jego uczestników – komentuje Patrycja Ogrodnik.

Ponieważ na pytania: czy zbiera Pan punkty, czy posiada Pani aplikację, kartę członkowską – konsumenci coraz chętniej odpowiadają „tak”, firmy funkcjonujące na polskim rynku handlowo-usługowym tym częściej sięgają po działania marketingowe z dobrze dobraną gratyfikacją dla klienta. Programy lojalnościowe to ważny element wsparcia sprzedaży, o którym nie można zapominać, jeśli chce się osiągnąć wizerunkowy i biznesowy sukces.

Jaga Kolawa

Artykuł ukazał się w OOH magazine nr 3/2018. Pobierz wersję online TUTAJ.